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Heiß auf Kaltakquise

Haufe Lexware | Haufe Fachbuch


Der erfolgreiche Erstkontakt am Telefon ist eine der schwierigsten Vertriebsaufgaben im Business-to-Business-Umfeld. Gleichzeitig ist und bleibt das Telefon der effektivste Weg zu neuen Kunden - sowohl für die Termin-Vereinbarung als auch für das Telesales. In diesem Ratgeber verrät einer der gefragtesten Vertriebstrainer Deutschlands die Geheimnisse der erfolgreichen Telefonakquise. Sie entwickeln eine neue Herangehensweise, mit der Sie sich erfrischend von anderen Anrufern abheben, weil Sie genau das Gegenteil von dem tun, was alle anderen machen. So macht Akquise Spaß: Ihnen und dem Kunden!

 

Inhalt:Endlich auf Augenhöhe akquirieren und gleichzeitig überdurchschnittlich erfolgreich seinEigene Muster erkennen und eine positive Erwartungshaltung entwickelnNeue Gesprächseinstiege mit Sogwirkung kennenlernen und sofort anwendenPraxiserprobte Dialogbeispiele für den direkten Einsatz in Ihrer täglichen Arbeit

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Managementbuch.de - Empfehlung:EIN SEHR GUTES TRAININGSBUCH FÜR DEN BUSINESS TO BUSINESS VERTRIEBEs geht um viel Geld. Und meist um komplizierte Produkte. Deshalb haben die Vertriebsmannschaften und Verkäufer im B2B-Geschäft eine besonders verantwortungsvolle Aufgabe. Sie sind letztlich für den Erfolg oder Misserfolg eines Produktes oder sogar ganzer Unternehmen verantwortlich. Weil es aber trotz seiner Bedeutung keine geregelte Ausbildung für den B2B-Vertrieb gibt, ist das Buch "Heiß auf Kaltakquise" des Profis Tim Taxis so wichtig. Ich empfehle es allen Unternehmern, um den Vertrieb auf Vordermann zu bringen. Und allen Verkäufern, die ihr Provisionskonto auffüllen wollen.AM TELEFON FÜHRT KEIN WEG VORBEISchwerpunkt des Buches ist die telefonische Kaltakquise. Denn B2B-Produkte haben meist eine begrenzte Zahl potentieller Kunden. Und mit denen gilt es, ins Gespräch zu kommen. Das geht nicht per E-Mail. Und das geht nicht durch spontanes Auftauchen beim Kunden. Bleibt das Telefon. Also Hörer abnehmen, wählen und - den Klick-Surr-Effekt vermeiden.DER TÖDLICHE KLICK-SURR-EFFEKTSales-Profis kennen das. Man ruft an, und der Angerufene legt die Platte auf: "Nein, Danke, wir sind bereits versorgt". Klick-Surr-Effekt nennt Tim Taxis das. Sie drücken auf Play (Klick), und der andere spult seine Platte ab (Surr). Das passiert, wenn man die falsche Methode anwendet. Und deshalb zeigt Tim Taxis in seinem Buch, was Verkäufer tun können, um diesen Effekt zu verhindern. Zum Beispiel durch konsequenten Perspektivwechsel. Durch das Einüben einer öffnenden Begrüßung. Oder durch die Verwendung positiver Sprachmuster.WARUM SIE IHREM ANRUF WEDER EINEN BRIEF NOCH EINE E-MAIL VORAUSSCHICKEN DÜRFENIn "Heiß auf Kaltakquise" lässt Tim Taxis den Funken überspringen. Wer auch nur ein bisschen motiviert für seinen Job ist, wird heiß darauf sein, die neuen Methoden gleich auszuprobieren. Denn Taxis gelingt es, die Strukturen und Gesetze des Verkaufsprozesses aufzuzeigen. Verkäufer werden mit ihren Erfahrungen bestätigt - und sie lernen, diese Erfahrungen neu zu "lesen". Dazu finden sie in diesem Buch viele praktische Tipps und Hinweise. Zum Beispiel, dass ein Anruf besser nicht durch eine E-Mail vorbereitet wird ("Haben Sie meine E-Mail bekommen?" ist einer der langweiligsten und am wenigsten versprechenden Gesprächseinstiege).DIE NUTZENARGUMENTATION AUF DEM PRÜFSTANDDie Qualität des Buches von Tim Taxis zeigt sich auch darin, dass er das gängige Wissen auf den Prüfstand stellt. Und zwar nicht als Provokation, sondern als intelligentes Hinterfragen. Ergebnis ist unter anderem eine differenzierte und produktive Auseinandersetzung mit dem Thema "Nutzenargumentation". Tim Taxis fächert es auf in "Argumentation aus Kundensicht", unterscheidet Merkmal, Vorteil und Nutzen und zeigt, dass neben dem Business-Nutzen auch der persönliche Nutzen (z.B. Status, Angst, Sicherheit) des Einkäufers eine wesentliche Rolle spielt.Managementbuch.de- Fazit: Sehr gut geeignet für das Selbststudium und Training für alle B2B Verkäufer und Vertriebsabteilungen.Wolfgang Hanfstein, www. Managementbuch.de

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Tim Taxis ist der Experte für nachhaltige Geschäftskunden-Akquisition und Dozent an der ESB Business School der Hochschule Reutlingen. Der diplomierte Betriebswirt war viele Jahre in verschiedenen Vertriebspositionen in der Industrie und im komplexen Dienstleistungsgeschäft tätig. 2007 gründete er sein Unternehmen Tim Taxis Trainings und zählt heute zu den renomiertesten Verkaufstrainern und Speakern im deutschsprachigen Raum. Zu seinen Kunden gehören DAX-Konzerne, klassische Mittelständler sowie internationale Marktführer.

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Die digitale Kommunikationsstrategie

Schäffer Poeschel


Verändertes Medienverhalten, flexible Mediennutzung, Social Media, Apps, Location Based Services, Mobile Messenger: Wir befinden uns inmitten eines enormen kommunikativen Wandels. Sich auch digital aufzustellen, wird für Unternehmen immer wichtiger.

Doch wie funktioniert Kommunikation in digitalen Zeiten, wie müssen Unternehmen ihre Strategie ausrichten? Was sind die entscheidenden Faktoren bei einer Digitalstrategie, die erfolgreich mit der Gesamtkommunikation zusammenwächst?

Schritt für Schritt erläutert der Autor, wie integrierte Kommunikationsstrategien funktionieren und gibt Hilfen zur Erarbeitung eigener Strategien an die Hand. Konkrete Tipps, Quer-Hinweise auf Tools und anschauliche Beispiele unterstützen bei der Umsetzung in die Praxis.

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Dominik Ruisinger (Dipl.-Pol.) ist gelernter Journalist, ausgebildeter PR-Berater und zertifizierter Stiftungsmanager. Seit den 1990er-Jahren beschäftigt er sich mit den Veränderungen in der Medien- und Kommunikationsbranche mit Fokus auf Digitale Kommunikation, Strategien und moderne Medienarbeit. Heute coacht er Unternehmen und Institutionen in Fragen strategischer Kommunikation und leitet Workshops an Hochschulen und privaten Ausbildungsinstitutionen. Zudem ist er Autor zahlreicher Buch-, Magazin-, Zeitungs- und Online-Beiträge.

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Limbic® Sales - inkl. Arbeitshilfen online

Haufe Lexware | Haufe Sachbuch Wirtschaft


Kaufentscheidungen fallen nicht aus rationalen Gründen - Emotionen sind die treibende Kraft! Doch wie können Sie Ihre Kunden emotional berühren, begeistern oder gar faszinieren?

Verkaufsprofi Helmut Seßler zeigt Ihnen, wie Sie unbewusste Kaufentscheidungen gezielt lenken. Lernen Sie mithilfe der Limbic® Map die drei großen Emotionssysteme kennen, um Ihre Kunden genau einzuschätzen und typgerecht zu überzeugen. Aus der Praxis für die Praxis: Die Tipps und Hinweise in diesem Buch wurden allesamt im konkreten Verkaufsgespräch eingesetzt und erprobt.

 

Inhalte:Die Limbic® Map: Landkarte der Emotionen, Motive und WerteMit einem individuellen Persönlichkeitsprofil Kunden richtig einschätzenDie verschiedenen GesprächsphasenPraxisbezogene Beispiele und ÜbungenNeu in der 3. Auflage: Herausfordernde Verkaufssituationen mit schwierigen Kunden; Mitarbeiter mit limbischer Weiterbildung professionell entwickeln

 

Arbeitshilfen online:ChecklistenÜbungenPower-Strategien

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LIMBIC@ SALESWie findet man den Weg zu den Emotionen seiner Kunden? Ein starkes Verkaufsargument muss emotional berühren. Der Autor zeigt, wie man seinen Kunden ein emotional faszinierendes Einkaufserlebnis bietet und so Spitzenverkäufe erzielen kann, denn erfolgreiches Verkaufen ist kein Zufall. Dieses Buch hilft, Kunden zu positiven Entscheidungen zu führen, indem es Verkaufsstrategien und aktuelle Ergebnisse der Neurowissenschaft verbindet.Mit der Limbic Map lernt der Leser die drei großen Emotionssysteme kennen, die Kaufentscheidungen beeinflussen und somit helfen, die Kunden genau einzuschätzen und typgerecht zu überzeugen. Ein Umsetzungsprogramm und Anleitungen für die Praxis zeigen Wege, wie man im Verkaufsgespräch Überzeugungskraft gewinnt und die Kauflust in dem Gegenüber weckt.Das Buch ist aus der Praxis für die Praxis geschrieben, die Tipps sind allesamt im konkreten Verkaufsgespäch erprobt worden und haben sich bestens bewährt.

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Jeder Mensch tickt anders, und damit auch jeder Kunde. Wer das Emotions- und Wahrnehmungssystem des Geschäftspartners einschätzen kann, schwingt sich mit ihm auf einer Wellenlänge ein. Und kann ihm den Nutzen und die Vorteile seiner Produkte und Dienstleistungen "mundgerecht" darbieten.Helmut Seßler argumentiert in seinem Buch "Limbic Sales. Spitzenverkäufe durch Emotionen" auf der Höhe der Hirnforschung. Seine Beispiele - wie sie das Verkäufer- und Kundenleben jedenTag schreibt - belegen, was der Hirnscanner bildhaft darstellt: Der Mensch entscheidet nicht rational, sondern emotional. Es gilt, sich vom Rationalitätsmythos zu verabschieden. Die Emotionen spielen in dem Theaterstück der menschlichen Kaufentscheidungen die Hauptrolle. Wichtige Nebenrollen übernehmen die Werte und Motive.Schritt für Schritt zeigt Seßler, wie Spitzenverkäufe durch die konsequente Emotionalisierung des Einkaufsprozesses möglich sind. Im Mittelpunkt: die verschiedenen Gesprächsphasen vom vertrauensvollen Beziehungsaufbau bis zum Abschluss.Der Leser erfährt während der Lektüre, wie er seine Kunden besser einschätzt und ein individuelles emotionales Limbic-Persönlichkeitsprofil entwirft. Und er lernt sich selbst besser kennen.Den allein selig machenden Buy-Button findet auch dieses Buch nicht. Aber: Limbic Sales revolutioniert traditionelles Verkaufen, weil der Autor die Bedeutung der Emotionen für den Verkaufserfolg in praktische und umsetzbare Tipps für den besseren Zugang zum Kunden transformiert.

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Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem Unternehmensgruppe und Leiter von mehrfach ausgezeichneten Qualifizierungsprojekten im Vertrieb. Er ist seit mehr als 20 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig .

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Innovatives Dialogmarketing

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Lernen Sie von 25 ausgewiesenen Dialogmarketingprofis, wie Sie Mailings und Haushaltwerbung, Ihre Website, E-Mails, Apps sowie Social Media für innovative Kundendialoge nutzen können: von den unabdingbaren Erfolgsfaktoren bis zu ausgefeilten Kommunikationskonzepten. Nicht trocken-theoretisch, sondern handfest und praxisnah mit vielen Beispielen, Checklisten, Hinweisen zu crossmedialen Kombis und Tipps. Zwischen ausführlichen Beiträgen zu einzelnen Medien beleuchten Essays und Interviews das Thema noch einmal spannend aus anderer Perspektive.

 

Inhalte:Erfolgsfaktoren für innovative Kundendialoge über alle Kanäle.Neue Strategien für höhere Response-Quoten.Effektive Crossmedia-Kombinationen für mehr Werbeerfolg.Wie Sie Big Data für wirksames Dialogmarketing nutzen.Ausblick auf die spannende Zukunft des Dialogmarketings.

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"Management-Journal - Fazit: Ein hervorragend aufbereiteter Rundgang durch die unterschiedlichen Dialogformen im Marketing: fundiert, praxisnah und rundum empfehlenswert für Marketingeinsteiger und Studierende!"

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Vera Hermes schreibt seit vielen Jahren für renommierte Marketingzeitschriften und ist seit 2005 Chefredakteurin des „Jahrbuch Marketing“ in der Schweiz.

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Pole-Position oder Staub schlucken

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Machen Sie Ihr Unternehmen zu einer Sales-Performance Organisation. Der Experte Peter Kitzki stellt Ihnen eine Symbiose aus Führung und Vertrieb vor, mit der Sie Ihrem Vertrieb neuen Siegeswillen vermitteln. Von der Formel 1 lernen, heißt siegen lernen. Nur der permanente Fokus auf Sieg und eine von allen, Führungskräften wie Mitarbeitern, gelebte »Vertriebsdenke« machen Unternehmen fit, um als Erster über die Ziellinie zu gehen. Denn Staub schlucken ist keine Alternative!

 

Inhalte:Wo ist Ihr Sales Drive heute? Entdecken Sie mit dem Modell der "Sales-Performance Organisation" den Sales Drive wieder.Vorteile und Dynamik der Symbiose aus Vertrieb und ManagementPraxisnahes Wissen durch Storytelling vermitteltWenn die Pole Position ins Wanken gerätDas Siegertreppchen im VisierErfolg ist Chefsache: Führung und Sales im CockpitSind Sie bereit für die neue Saison?

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Peter Kitzki ist Unternehmer, Berater und Sparringspartner für Entscheider in mittelständischen Unternehmen. Er verbindet Führung und Vertrieb zu einer einzigartigen Symbiose und begleitet erfolgreiche Unternehmen auf ihrem Weg zur Sales-Performance-Organisation.

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Erfolgreiches E-Mail-Marketing inkl. Arbeitshilfen online

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Richtig eingesetzt ist die E-Mail nach wie vor eines der erfolgreichsten Marketing-Instrumente. Torsten Schwarz vermittelt Ihnen die neuesten Standards, um wirksame Kampagnen zu entwickeln oder bestehende Aktivitäten zielgerichtet zu optimieren. Neben den fachlichen und rechtlichen Grundlagen erfahren Sie ganz konkret, welche Dos und Don'ts Sie bei der Gestaltung von Newslettern & Co. beachten müssen, und erhalten Anregungen zur Optimierung der einzelnen Bestandteile und Prozesse beim E-Mail-Marketing - damit Sie im Posteingang nicht untergehen!

 

Inhalte:Dos und Don'ts im E-Mail-MarketingE-Mails und Newsletter professionell gestalten: Aufbau und Bestandteile, Betreffzeilen, Frequenz und VersandzeitpunktMonitoring, Kennzahlen, Optimierung: im Posteingang auffallen, Öffnungs-, Klick-, und Konversionsraten steigern, Spamfilter umgehenMethoden der Adressgewinnung: Leadgenerierung, Co-Registrierung, Sponsoring, optimierte RegistrierungDie wichtigsten RechtsvorschriftenTricks zur PersonalisierungÜberblick über Software-AnbieterGestaltung von Triggermails und Marketing-Automation-Prozessen inkl. Praxisbeispiele

 

Arbeitshilfen online:Checklisten und Videos

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Dr. Torsten Schwarz ist Fachautor, Seminartrainer, Berater. Er ist Experte für Online Marketing und entwickelt für Unternehmen Strategien zur Integration von Online-Marketing in den klassischen Marketing-Mix.

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Vereinsmarketing - inkl. Arbeitshilfen online

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Der Verein von heute braucht ein aktives Marketing, um neue Mitglieder zu gewinnen und finanzielle Mittel zu organisieren. In diesem Buch erfahren Sie, wie Sie die richtigen Maßnahmen für Ihren Verein finden, aktiv Kontakte knüpfen und wichtige Informationen aus dem Vereinsleben wirksam in die Medien bringen. Präsentieren Sie der Öffentlichkeit Ihre Vereinsarbeit und sichern Sie mit zeitgemäßem Marketing die Zukunft Ihres Vereins.

Inhalte:Öffentlichkeitsarbeit und der Umgang mit den MedienInterne Vereinskultur und deren Darstellung nach außenKlassische Werbemittel und neue MedienAktionen und Veranstaltungen umsetzenFinanzierung über Spenden, Sponsoring, öffentliche Mittel, Stiftungen, Crowdfunding

Arbeitshilfen online:MustervorlagenFormulareChecklisten

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Hartmut Fischer ist Inhaber von Wort Macht – Textservice & Ideenschmiede. Er war Pressesprecher und PR-Leiter eines weltweit agierenden Softwarehauses und ist seit 2005 als selbstständiger Autor, Journalist und Kommunikationsberater tätig. Zu seinen journalistischen Schwerpunkten/Arbeiten gehören das Vereinsleben und -recht. Er betreut heute Vereine und mittelständische Unternehmen vornehmlich im Bereich Kommunikation und Öffentlichkeitsarbeit.

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Beyond Digital: A Brand Approach For More Relevance

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Brands primarily have to develop a relevant relationship with people - independent of online or offline channels and short-lived marketing trends. With the Relevance Methodology, Kai Platschke offers a proven method for developing sustainable relationships with your customers. This makes your brand and its message digital-ready - without requiring you to take to Twitter or Snapchat yourself. The presented methodology is explained with numerous exercises and cases.

Contents:A look back at the last 15 to 20 years of marketingThe post-digital eraThe Relevance Methodology: framework and how-toCases: including Dove, Red Bull, Coca-Cola

Online working aids:Exercises for implementing the Relevance MethodologyTemplatesCases

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Kai Platschke, Jahrgang 1974, hat sich nach vielen Jahren (22!) in traditionellen und digitalen Agenturen wie Leo Burnett oder Razorfish als Unternehmensberater selbständig gemacht. Er hält viele Vorträge (z.B. bei der Social Media Week), unterrichtet integriertes Marketing und Innovation an verschiedenen Hochschulen, leitet Workshops und berät Firmen, die sich in der neuen Welt noch zurechtfinden müssen, werbetreibende Unternehmen aber auch Agenturen.

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Web oder stirb!

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Mobile Geräte, Sprachassistenten, multimediale Inhalte gehören zum Alltag der deutschen Bevölkerung - für Konsumenten ebenso wie für B2B-Entscheider. Doch die digitale Kommunikation in vielen Unternehmen hinkt dramatisch hinterher. Der Vorsprung ist womöglich bald nicht mehr aufzuholen. Was tun?Die Autorin zeigt, wie Sie für Ihr Unternehmen eine sinnvolle, passgenaue Kommunikationsstrategie entwickeln. Sie erhalten einen umfassenden Überblick über Wissen, Handwerkszeug und Ressourcen, die Sie brauchen, um im digitalen Wandel zu bestehen.

Inhalte:Erfolgsfaktoren für die Unternehmenskommunikation im digitalen ZeitalterHandwerkszeug für crossmediale KommunikationsstrategienContent-Marketing und Social Media in der Praxis Zahlreiche Checklisten und Schritt-für-Schritt-AnleitungenKomplett überarbeitete und aktualisierte Auflage

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Dr. Kerstin Hoffmann gehört in Deutschland zu den bekanntesten Beratern, Speakern und Autoren aus dem Bereich PR, Social Media und digitale Strategien. Sie ist Kommunikationsberaterin, hat Journalismus gelernt, Geisteswissenschaften studiert und in Germanistik promoviert.Ihr Blog "PR-Doktor" (http://www.pr-doktor.de) ist laut Ebuzzing, Virato-Blogcharts und Cision Ranking eines der führenden deutschen PR-Blogs. Vom Branchenmagazin t3n wird Kerstin Hoffmann zu den 20 wichtigsten Meinungsbildnern aus dem Bereich PR und Social Media gezählt.An der Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf lehrt sie Public Relations und digitale Strategien.

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Kill your Agency

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Ideen sind kein Zufallsprodukt! Jeder kann schöpferisch sein und Ideen entwickeln, die kreativ und dabei auch effektiv sind. Lukas-Pierre Bessis' neue und erfolgreiche Methode zur Ideenentwicklung berücksichtigt nicht nur Aspekte des Neuromarketings. Sie ist einfach anzuwenden, fundiert und in der Praxis renommierter Unternehmen erprobt.

Inhalte:Mit Empfehlungen von Amir Kassaei (Chief Creative Officer, DDB Worldwide) und Julian Boulding (President thenetworkone)Change aus Sicht der Agenturen, Change aus Sicht der IndustrieCreative Effectiveness: Wie sie funktioniert, wie sie wirkt, was sie bringtDie sechs Faktoren einer Creative Effectiveness IdeeDie Prozessschritte der IdeenfindungZahlreiche Anwendungsbeispiele aus der Praxis, auch zum Anschauen und Download

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Lukas-Pierre Bessis ist Industriekaufmann, Diplom-Sprecher undKommunikationspädagoge. Er hat als Führungskraft im Marketing,Creative Director und CEO Finance gearbeitet.

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