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Heiß auf Kaltakquise

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Der erfolgreiche Erstkontakt am Telefon ist eine der schwierigsten Vertriebsaufgaben im Business-to-Business-Umfeld. Gleichzeitig ist und bleibt das Telefon der effektivste Weg zu neuen Kunden - sowohl für die Termin-Vereinbarung als auch für das Telesales. In diesem Ratgeber verrät einer der gefragtesten Vertriebstrainer Deutschlands die Geheimnisse der erfolgreichen Telefonakquise. Sie entwickeln eine neue Herangehensweise, mit der Sie sich erfrischend von anderen Anrufern abheben, weil Sie genau das Gegenteil von dem tun, was alle anderen machen. So macht Akquise Spaß: Ihnen und dem Kunden!

 

Inhalt:Endlich auf Augenhöhe akquirieren und gleichzeitig überdurchschnittlich erfolgreich seinEigene Muster erkennen und eine positive Erwartungshaltung entwickelnNeue Gesprächseinstiege mit Sogwirkung kennenlernen und sofort anwendenPraxiserprobte Dialogbeispiele für den direkten Einsatz in Ihrer täglichen Arbeit

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Managementbuch.de - Empfehlung:EIN SEHR GUTES TRAININGSBUCH FÜR DEN BUSINESS TO BUSINESS VERTRIEBEs geht um viel Geld. Und meist um komplizierte Produkte. Deshalb haben die Vertriebsmannschaften und Verkäufer im B2B-Geschäft eine besonders verantwortungsvolle Aufgabe. Sie sind letztlich für den Erfolg oder Misserfolg eines Produktes oder sogar ganzer Unternehmen verantwortlich. Weil es aber trotz seiner Bedeutung keine geregelte Ausbildung für den B2B-Vertrieb gibt, ist das Buch "Heiß auf Kaltakquise" des Profis Tim Taxis so wichtig. Ich empfehle es allen Unternehmern, um den Vertrieb auf Vordermann zu bringen. Und allen Verkäufern, die ihr Provisionskonto auffüllen wollen.AM TELEFON FÜHRT KEIN WEG VORBEISchwerpunkt des Buches ist die telefonische Kaltakquise. Denn B2B-Produkte haben meist eine begrenzte Zahl potentieller Kunden. Und mit denen gilt es, ins Gespräch zu kommen. Das geht nicht per E-Mail. Und das geht nicht durch spontanes Auftauchen beim Kunden. Bleibt das Telefon. Also Hörer abnehmen, wählen und - den Klick-Surr-Effekt vermeiden.DER TÖDLICHE KLICK-SURR-EFFEKTSales-Profis kennen das. Man ruft an, und der Angerufene legt die Platte auf: "Nein, Danke, wir sind bereits versorgt". Klick-Surr-Effekt nennt Tim Taxis das. Sie drücken auf Play (Klick), und der andere spult seine Platte ab (Surr). Das passiert, wenn man die falsche Methode anwendet. Und deshalb zeigt Tim Taxis in seinem Buch, was Verkäufer tun können, um diesen Effekt zu verhindern. Zum Beispiel durch konsequenten Perspektivwechsel. Durch das Einüben einer öffnenden Begrüßung. Oder durch die Verwendung positiver Sprachmuster.WARUM SIE IHREM ANRUF WEDER EINEN BRIEF NOCH EINE E-MAIL VORAUSSCHICKEN DÜRFENIn "Heiß auf Kaltakquise" lässt Tim Taxis den Funken überspringen. Wer auch nur ein bisschen motiviert für seinen Job ist, wird heiß darauf sein, die neuen Methoden gleich auszuprobieren. Denn Taxis gelingt es, die Strukturen und Gesetze des Verkaufsprozesses aufzuzeigen. Verkäufer werden mit ihren Erfahrungen bestätigt - und sie lernen, diese Erfahrungen neu zu "lesen". Dazu finden sie in diesem Buch viele praktische Tipps und Hinweise. Zum Beispiel, dass ein Anruf besser nicht durch eine E-Mail vorbereitet wird ("Haben Sie meine E-Mail bekommen?" ist einer der langweiligsten und am wenigsten versprechenden Gesprächseinstiege).DIE NUTZENARGUMENTATION AUF DEM PRÜFSTANDDie Qualität des Buches von Tim Taxis zeigt sich auch darin, dass er das gängige Wissen auf den Prüfstand stellt. Und zwar nicht als Provokation, sondern als intelligentes Hinterfragen. Ergebnis ist unter anderem eine differenzierte und produktive Auseinandersetzung mit dem Thema "Nutzenargumentation". Tim Taxis fächert es auf in "Argumentation aus Kundensicht", unterscheidet Merkmal, Vorteil und Nutzen und zeigt, dass neben dem Business-Nutzen auch der persönliche Nutzen (z.B. Status, Angst, Sicherheit) des Einkäufers eine wesentliche Rolle spielt.Managementbuch.de- Fazit: Sehr gut geeignet für das Selbststudium und Training für alle B2B Verkäufer und Vertriebsabteilungen.Wolfgang Hanfstein, www. Managementbuch.de

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Tim Taxis ist der Experte für nachhaltige Geschäftskunden-Akquisition und Dozent an der ESB Business School der Hochschule Reutlingen. Der diplomierte Betriebswirt war viele Jahre in verschiedenen Vertriebspositionen in der Industrie und im komplexen Dienstleistungsgeschäft tätig. 2007 gründete er sein Unternehmen Tim Taxis Trainings und zählt heute zu den renomiertesten Verkaufstrainern und Speakern im deutschsprachigen Raum. Zu seinen Kunden gehören DAX-Konzerne, klassische Mittelständler sowie internationale Marktführer.

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Wir sind Chef

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Wir leben in einer Gesellschaft, in der wir immer mehr teilen: Neuigkeiten, Mitfahrgelegenheiten, Apartments. Einzig Führung scheint unteilbar. Doch diese Vorstellung ist schon lange eine Illusion: Wir teilen Führung, ohne dass wir es bemerken. Was fehlt, sind klare Spielregeln, die passende Infrastruktur und die erforderlichen Kompetenzen.

Führung muss neu gedacht werden. Kein Mensch kann die Herausforderungen des wirtschaftlichen Umbruchs alleine meistern - auch kein Chef. Jeder muss führen und jeder muss folgen - und jeder muss wissen, wann was angebracht ist.

Dieses Buch bietet eine Landkarte, mit der die notwendigen Veränderungen zu erkennen, zu verstehen und zu gestalten sind. Es liefert Anregungen, wie wir Führung gemeinsam meistern können. Es ermutigt, die großen technischen und gesellschaftlichen Veränderungen zu nutzen, um Unternehmen erfolgreicher und uns zufriedener zu machen.

 

„Arnolds persönliche Erfahrungen und Experimente mit neuen Führungsmethoden erlauben einen glaubwürdigen Ausblick auf die Zukunft des Managements." - Michael Leitl, Harvard Business Manager

„Hermann Arnold plädiert fürs Abschaffen der alten Hierarchien - um zeitgemäßere Führungsformen zu schaffen, bei denen verschiedene Führungsaufgaben auf alle Mitarbeiter im Team verteilt werden. Denn er findet, es ist Zeit für ein neues Selbstverständnis für Mitarbeiter wie Führungskräfte. Wer seinen Managerjob ernst nimmt, findet viele Ansätze, um zufriedenere Mitarbeiter und bessere Ergebnisse fürs Unternehmen zu erreichen." - Claudia Tödtmann, WirtschaftsWoche, relevanteste Management-Bloggerin Deutschlands

„In seiner Firma Haufe-umantis war und ist Hermann Arnold Pionier im Experimentieren mit Führung. In seinem Buch debattiert er ganz in diesem Sinne, dass soziale Innovation unverzichtbarer Bestandteil guter Unternehmensentwicklung ist. Und ‚gute Führung' ist dabei Nadelöhr. Sein bestens begründetes Plädoyer für Unternehmensdemokratie illustriert er durch Transformationspfade hin zum Ideal. Ich bin Fan!" - Thomas Sattelberger, ehemaliger Vorstand Deutsche Telekom, ZukunftsAllianz Arbeit und Gesellschaft

„Ein kluges Buch darüber, vor welchen Herausforderungen Führungskräfte heute stehen - und was gute Führung heute ausmacht." - Angelika Unger, Impulse

 

Inhalte:Beobachtungen: Was häufig schief läuft in Unternehmen.Sichtweisen: Wie man auf die Unternehmensrealität blicken kann.Erklärungen: Wie wir die Herausforderungen begreifen können.Erkenntnisse: Was wir daraus lernen können.Anregungen: Überblick, Anleitungen, Inspirationen.Ermutigungen: Wie Sie den ersten Schritt wagen.Perspektiven: Wie es weiter geht.Arbeitshilfen: Welche Werkzeuge Sie nutzen können.

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Vom „Hamburger Abendblatt" und der „Berliner Morgenpost" zum „Karrierebuch 2016" gewählt:„Autor Hermann Arnold beschreibt nicht nur modellhaft das Management der Zukunft, er liefert auch einen unglaublich gut sortierten Werkzeugkasten" - Mark Hübner-Weinhold und Andreas Matz

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"Management-Journal-Fazit: >>Wir sind Chef

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Hermann Arnold versteht sich als Erforscher und Ermutiger neuer Formen der Zusammenarbeit und der Führung. Bekannt wurde er als Mitgründer und langjähriger Geschäftsführer von Haufe-umantis, einem der weltweit führenden Anbieter von Software und Expertise im Bereich Talentmanagement. Gemeinsam mit seinen Kollegen erprobt und entwickelt er Unternehmensdemokratie.

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Digital Leadership

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Die Digitalisierung führt zu radikalen Umbrüchen im Wettbewerb, im Kundenverhalten und in der Arbeitswelt. Wie lassen sich in diesem Kontext Unternehmens- und Personalführung wirksam modifizieren und gestalten?

Experten aus Wissenschaft und Praxis stellen neue Managementansätze vor und sensibilisieren Sie für die Führungsherausforderungen in der Digital Economy. Aktivieren Sie die kollektive Intelligenz Ihres Unternehmens und gehen Sie agil und konstruktiv mit der steigenden Komplexität um.

Mit Beiträgen von Peter Borchers, Johannes Burr, Claudia Crummenerl, Karel Dörner, Simon Dückert, Boris Gloger, Stephan Grabmeier, Stefan Holtel, Prof. Dr. Wolfgang Jäger, Thomas Jenewein, Prof. Dr. Peter Körner, Prof. Dr. Peter Kruse, Prof. Dr. Martin Kupp, Robert Mangelmann, Jürgen Meffert, Matthias Patz, Harald Schirmer, Rüdiger Schönbohm, Frank Schomburg, Florian Schreckenbach, Lydia Schültken, Rita Orsolya Seebode, André Sobieraj, Marc Stoffel, EllenTrude und Sacha Wolff.

 

Inhalte:Herausforderungen der Digitalisierung und LösungsansätzeParadigmenwechsel in der FührungBausteine einer erfolgreichen digitalen TransformationAgile und partizipative FührungsansätzeLernen von Start-upsKonzepte, Tools und Praxisbeispiele

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"Management-Journal - Fazit: Der Herausgeber liefert wichtige Ideen und Impulse, damit das Management sich erfolgreich den Herausforderungen der Digitalisierung stellen kann."

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Prof. Dr. Thorsten Petry lehrt Unternehmensführung, Organisation und Personalmanagement an der Wiesbaden Business School der Hochschule RheinMain. Er ist seit vielen Jahren als Managementberater, Trainer und Referent tätig. Seit mehreren Jahren beschäftigt sich Professor Petry dabei intensiv mit den Managementherausforderungen der Digitalisierung.

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Handbuch Betriebsverfassungsrecht - inkl. Arbeitshilfen online

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Wie wird der Betriebsrat errichtet? Welche Organe der Betriebsverfassung gibt es? Welche Rechte und Pflichten ergeben sich für diese? Welche Individualrechte haben Arbeitnehmer im Rahmen der Betriebsverfassung? Dieses Buch bietet auf Basis der Rechtsprechung des Bundesarbeitsgerichts einen schnellen Überblick zu allen Themen des Betriebsverfassungsrechts. Sie erhalten praxisnahe Lösungen für die häufigsten Fragen und Konflikte im Zusammenwirken von Betriebsrat und Arbeitgeber. Das Arbeitsbuch und Nachschlagewerk in einem - auch für Schulungs- und Studienzwecke bestens geeignet!

Inhalte:Die Organe der BetriebsverfassungHandeln und Rechtstellung des Betriebsrats sowie die Kosten seiner TätigkeitMitbestimmungs- und BeteiligungsrechteDie Kommunikation des Betriebsrats mit Belegschaft, Arbeitgeber und GewerkschaftBetriebsverfassungsrechtliche Rechte und Pflichten von Arbeitgeber und BetriebsratAnsprüche und Sanktionen bei Pflichtverletzungen, Einigungsstellenverfahren und das gerichtliche VerfahrenNeu in der 2. Auflage: Auswirkungen des neuen AÜG auf die Betriebsverfassung, Betriebsratshaftung, ablösende Betriebsvereinbarung

Arbeitshilfen online:ChecklistenMusterformularePrüfschemata

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Dr. Irmgard Küfner-Schmitt ist Professorin für Wirtschafts-, Arbeit- und Sozialrecht an der Hochschule für Technik und Wirtschaft in Berlin. Sie war zuvor Richterin am Arbeitsgericht Berlin.

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Dr. Aino Schleusener ist Vorsitzender Richter am Landesarbeitsgericht Berlin-Brandenburg.

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Konfliktmanagement

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Wo Menschen zusammenarbeiten, wird es immer wieder Konflikte geben. Doch wann und wie kommt es zu Konflikten im Beruf und wie können sie gelöst werden?

Dieses Buch beschreibt ihre Entstehung und zeigt, welche Phasen sie durchlaufen. Beispiele aus der Praxis erleichtern es Ihnen, Ihre eigene Situation zu analysieren und entsprechende Maßnahmen zu ergreifen. Die Autoren stellen Lösungswege vor und erklären, wie Sie zu jedem Zeitpunkt eingreifen und vermitteln können. Und sie zeigen, wie Sie sich am besten verhalten, wenn Sie selbst Teil eines Konflikts sind.

 

Inhalte:Erprobte Methoden zum Erkennen und Lösen von KonfliktenDas beste Konfliktmanagement: gezieltes VorbeugenWertebasierte KonfliktlösungDie Rolle des KonfliktmoderatorsKonfliktlösungsstrategien für die PraxisKonflikte und GruppenMobbingMit zahlreichen Fragebögen und Checklisten zur Konfliktanalyse, -moderation und -lösung

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"Ihr Ziel, den Führungskräften wirksame und handfeste Hilfsmittel für einen professionellen Umgang mit Konflikten mitzugeben, ist den beiden Autoren allemal gelungen."

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Heinz Jiranek ist Diplom-Psychologe und Geschäftsführer der Unternehmensberatung ifb-Jiranek. Seine Schwerpunkte sind Team-Diagnostik und -entwicklung sowie Konfliktmanagement.

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Dr. Andreas Edmüller ist seit 1991 selbstständiger Berater und Trainer bei Projekt Philosophie. Seine Arbeitsschwerpunkte sind Leadership, Teamunterstützung, Konfliktmanagement und Coaching. Er ist außerdem Privatdozent für Philosophie an der LMU München.

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Wie Werbung wirkt

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Die neuesten Erkenntnisse aus dem Neuromarketing eröffnen ungeahnte Chancen für die wirksame Ansprache der Kunden in der Werbung und der Markenkommunikation. Dieses Buch macht durch eine Vielzahl von Beispielen deutlich, wie Sie diese Chancen für die wirksame Kommunikation auf allen Kanälen, allen voran der Werbung, nutzen können.Lernen Sie die Wege ins Gehirn der Kunden kennen und bringen Sie Ihre Werbung auf den richtigen Kurs, um Ihre Produkte erfolgreich zu vermarkten.

InhalteWas Neuromarketing wirklich istBranding-Autobahn im Kopf: Wie Marken im Gehirn aktiviert werdenCodes - die vier Zugänge ins KundenhirnWerbung in Zeiten der ReizüberflutungNEU: Periphere Wahrnehmung, High Tech und High Touch, Online-Spots und virale Effekte

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Dr. Christian Scheier ist einer der führenden Experten für Neuromarketing in Deutschland und einer der wenigen Neuropsychologen weltweit, der Forschung und Praxis in der Marketingberatung kombiniert. Als Geschäftsführer der decode Marketingberatung berät er namhafte Markenartikler und DAX 30 Unternehmen und ist gefragter Referent im In- und Ausland.

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Dr. Dirk Held hat langjährige Erfahrung in der Beratung internationaler Markenartikler. Er ist Autor mehrerer Bücher zum Thema Neuromarketing und mit Dr. Christian Scheier Gründer der DECODE Marketingberatung.

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Die Abmahnung - inkl. Arbeitshilfen online

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Mit dem Standardwerk in der 13. Auflage werden auch Nichtjuristen sicher durch das Abmahnverfahren geleitet. Es beschreibt die häufigsten Abmahnungsfälle: von alkoholbedingtem Fehlverhalten über die Verletzung der Aufsichtspflicht bis hin zum Verstoß gegen das Rauchverbot im Unternehmen. Sie erfahren auch, wie Sie juristische Auseinandersetzungen vermeiden können.

Inhalte:Erläuterungen zu über 50 konkreten Fällen mit AbmahnungsmusternWas eine Abmahnung auf jeden Fall enthalten und in welcher Form sie zugestellt werden mussWann Sie frühestens und wann Sie spätestens abmahnen müssenWann Sie den Betriebsrat oder Personalrat beteiligen müssenMit Hinweisen zur Abmahnung in SonderfällenNeu in der 13. Auflage: Einarbeitung aktueller Urteile des Bundesgerichts und der Landesarbeitsgerichte

Arbeitshilfen online:Ablaufplan zum korrekten AbmahnprozessCheckliste zur Prüfung der RechtssicherheitAktuelle BAG-Urteile

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Klaus Beckerle war von 1993 bis 2015 Geschäftsführer des Kommunalen Arbeitgeberverbandes Rheinland-Pfalz.

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Personalentwicklung - mit Special Demografie-Management 2015

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Erfolgreiche Unternehmen entwickeln ihre Personalarbeit ständig weiter. Wie sie das tun, erfahren Sie anhand der vorgestellten Erfolgsbeispiele von international renommierten Unternehmen unterschiedlichster Branchen. HR-Manager von Audi, der Eckes-Granini Group, Linde oder Hexal-Sandoz erläutern ihre Konzepte und Umsetzungsprojekte für eine zukunftsweisende Personalarbeit.

Inhalte:Unternehmerisches Personalmanagement 2020.HR-Internationalisierung und Diversity Management.Hochleistung durch Change Management.Talentmanagement und Demographiestrategien.Mit großem Special zu Erfolgsfaktor Gesundheitsmanagement.

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Prof. Dr. Karlheinz Schwuchow ist seit 1999 Inhaber der Professur für Internationales Management an der Hochschule Bremen und leitet das CIMS Center for International Management Studies. Seine aktuellen Arbeitsschwerpunkte liegen in der internationalen Führungskräfteentwicklung, innovativen Methoden des Management-Lernens sowie in der Strategie- und Organisationsentwicklung.

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Joachim Gutmann ist Buchautor, Herausgeber im Bereich Personalmanagement und war Leiter Unternehmenskommunikation bei Kienbaum Consultants International. Derzeit ist er Senior Consultant bei der GLC Glücksburg Consulting AG.

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Praxishandbuch Wohnungseigentum - inkl. Arbeitshilfen online

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Dieses Buch stellt umfangreiches Wissen für Wohnungseigentümer zur Verfügung, das Sie in jeder Situation unterstützt. Fachanwälte von Haus+ Grund München haben zu allen wichtigen Themen aktuelle rechtliche Fakten, Expertenrat und Tipps zur Umsetzung zusammengestellt. Damit Sie rechtliche Risiken besser beurteilen und juristischen Porblemen vorbeugen können. Dabei helfen Ihnen auch zahlreiche praktische Arbeitsmittel, die online zur Verfügung stehen.

 

Inhalte:Rechte und Pflichten von EigentümernDie Fakten zum Sonder- und GemeinschaftseigentumDie WohnungseigentümerversammlungDie vermietete EigentumswohnungSteuern und Versicherung bei Wohnungs- und Teileigentum

Arbeitshilfen online:Aktuelle Musterverträge und -formulareUrteile und Gesetze

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Rudolf Stürzer arbeitet als Rechtsanwalt und Vorsitzender des Haus- und Grundbesitzervereins München. Unter Einbeziehung seiner langjährigen praktischen Erfahrung in Mietsachen stellt er das gesamte Wohn- und Geschäftsraummietrecht in einer sowohl für den Laien verständlichen als auch für den Fachmann hilfreichen Art und Weise dar.

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Michael Koch, Fachanwalt für Miet- und Wohnungseigentumsrecht in München, stellt unter Einbeziehung seiner langjährigen praktischen Erfahrung in Mietsachen das gesamte Wohn- und Geschäftsraummietrecht in einer sowohl für den Laien verständlichen als auch für den Fachmann hilfreichen Art und Weise dar.

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Georg Hopfensperger ist Fachanwalt für Miet- und Wohnungseigentumsrecht in München, berät als freier Mitarbeiter des Haus- und Grundbesitzervereins München in Mietrechtsfragen und ist Autor zahlreicher Fachbücher.

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Melanie Sterns-Kolbeck ist Rechtsanwältin und für Haus+Grund München tätig.

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Detlef Sterns ist Rechtsanwalt bei Haus+Grund München. Er hat sich auf das WEG-Recht spezialisiert.

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Claudia Finsterlin ist Fachanwältin für Steuerrecht und für Haus+Grund München tätig.

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Reisekosten richtig kontieren und buchen - inkl. Arbeitshilfen online

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Hier finden Sie alle Fakten, damit Sie auch nach der Reisekostenreform korrekt abrechnen und die einzelnen Posten fehlerfrei buchen. Das Buch geht mit zahlreichen Beispielen auf die Reisekostenabrechnung für Arbeitnehmer und Unternehmer ein und berücksichtigt auch umsatzsteuerliche Aspekte. So ist der Band ein unverzichtbarer Helfer für Buchhalter, Steuerberater und Unternehmer.

Inhalte:Neuregelung der Auswärtstätigkeiten.Hauptbetriebsstätte bei Unternehmern.Inlands- und Auslandsreisekosten.Kombinierte Reisen: Trennung betrieblicher und privater Kosten.Alles zur Entfernungskostenpauschale 2014 und zur doppelten Haushaltsführung.

Arbeitshilfen online:Formulare für die Reisekostenabrechnung.Reisekostenpauschalen, BMF-Schreiben, Gesetze.e-Learning: z. B. Berufliche Auswärtstätigkeit.

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Dipl.-Finanzwirt Wilhelm Krudewig ist Steuerberater und Autor umfangreicher Veröffentlichungen auf dem Gebiet des Steuerrechts.

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