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Think Limbic

Inhaltsverzeichnis

  1. Hinweis zum Urheberrecht
  2. Impressum
  3. Vorwort zur 5. Auflage
  4. Einführung
  5. 1   Limbic Power: die große Macht des Unbewussten
    1. 1.1   Wie ist Limbic entstanden?
    2. 1.2   Emotionen sind der Schlüssel zum Unbewussten
    3. 1.3   Das Tier Mensch?
    4. 1.4   Die Entwicklung des Menschen begann mit der Entstehung der Erde
    5. 1.5   Der aufrechte Gang: die erste „menschliche” Eigenschaft
    6. 1.6   98,76 % unserer Gene haben wir mit dem Schimpansen gemeinsam
    7. 1.7   Die zwei Seiten jedes Emotionssystems: Belohnung und Strafe
    8. 1.8   Die Emotionssysteme bestimmen alle Ebenen unseres Lebens
    9. 1.9   Emotionen, Motive und Gefühle: Worin liegt der Unterschied?
    10. 1.10   Was ist Glück?
  6. 2   Limbic Revolution: der Thronsturz des Großhirns
    1. 2.1   Der Neocortex: der ganze Stolz des Menschen
    2. 2.2   Die Frage nach dem „Warum”
    3. 2.3   Aufruf zur Revolution im Kopf
    4. 2.4   Das limbische System: die Supermacht in unserem Kopf
    5. 2.5   Auch das Großhirn ist emotional
    6. 2.6   Die Emotionssysteme halten uns unbewusst auf Kurs
    7. 2.7   Unser Großhirn oder: Was ist Vernunft?
    8. 2.8   Das vordere Großhirn optimiert die emotionalen Vorgaben
    9. 2.9   Wie aus normalen Menschen Massenmörder werden
    10. 2.10   Von Quick and Dirty zu Sophisticated
    11. 2.11   Ist ein Eingriff in die limbische Steuerung möglich?
    12. 2.12   Unser Bewusstsein: ein Bildschirm voller Illusionen?
    13. 2.13   Wie unser Unbewusstes aufgebaut ist
  7. 3   Balance: die Kraft der Beharrung und Erhaltung
    1. 3.1   Warum Männer im Business graue oder schwarze Anzüge tragen
    2. 3.2   Das Diktat des Herdentriebs
    3. 3.3   Wie man anderen das Geld aus der Tasche ziehen kann
    4. 3.4   Warum harte Zahlen oft zu falschen Entscheidungen führen
    5. 3.5   Neuronaler Darwinismus oder unser Weg zum Starrsinn
    6. 3.6   Wie Gehirnwäsche funktioniert
  8. 4   Dominanz: die Kraft des Wachstums und der Zerstörung
    1. 4.1   Ist Macht männlich?
    2. 4.2   Der große Unterschied: das Dominanz-Hormon Testosteron
    3. 4.3   Ohnmacht macht Männer krank
    4. 4.4   Warum wir Anführern oft blind und kritiklos folgen
    5. 4.5   Das Dilemma der emotionalen Intelligenz
    6. 4.6   Die ungeheure Macht des Chefs als Vorbild
    7. 4.7   Geschenke erhalten die Macht
  9. 5   Stimulanz: die Kraft der Innovation und der Kreativität
    1. 5.1   Langeweile kann tödlich sein
    2. 5.2   Warum gehen wir Risiken ein?
    3. 5.3   Stimulanz: die einzige Chance gegen „multiple Organisationssklerose”
    4. 5.4   Ohne starke Stimulanz-Kraft gibt es kein lernendes Unternehmen
    5. 5.5   Wie Kreativität gefördert werden kann
  10. 6   Limbic Dynamics: das intelligente Kräftesystem der Natur
    1. 6.1   Dominanz & Stimulanz: die Kräfte der Aktivität, der Zukunft und des Risikos
    2. 6.2   Balance, Bindung & Fürsorge: die Kräfte der Vorsicht, der Rücksicht und der Risikovermeidung
    3. 6.3   Die inneren Kräfte im Unternehmen
    4. 6.4   Die Neurodynamik gesunder Unternehmen
    5. 6.5   Die vier Grundfunktionen des Managements und der Führung
    6. 6.6   Lebens- und Zielkonflikte im privaten Leben
    7. 6.7   Die Limbic Map: der ganze Emotions- und Werteraum des Menschen
    8. 6.8   Ein Anwendungsbeispiel der Limbic Map: Alltagswünsche
  11. 7   Limbic Personality: High-Performer erkennt man am limbischen Profil
    1. 7.1   Welche Persönlichkeitseigenschaften gibt es?
    2. 7.2   Welchen Einfluss hat die Umwelt auf die Persönlichkeit?
    3. 7.3   Welchen Einfluss haben Geschlecht und Alter auf die Persönlichkeit?
    4. 7.4   Welchen Einfluss haben Intelligenz und Ausbildung auf den beruflichen Erfolg?
    5. 7.5   Das limbische Profil prägt die Persönlichkeit
      1. 7.5.1   Der mutige Pionier
      2. 7.5.2   Der harte Performer
      3. 7.5.3   Der misstrauische Kontrolleur
      4. 7.5.4   Der detailverliebte Bewahrer
      5. 7.5.5   Der sanfte Harmonisierer
      6. 7.5.6   Der lebensfrohe Unterstützer
      7. 7.5.7   Der spontane Kreative
    6. 7.6   Die Voraussetzung für Ihren persönlichen Erfolg: Erkennen Sie sich selbst
    7. 7.7   Bringen Erfolgstrainer Erfolg?
    8. 7.8   Pessimisten küsst Gott nicht
    9. 7.9   Über Unternehmer-Nationen
    10. 7.10   Alles genetisch?
  12. 8   Limbic Motivation: Abschied von Maslow & Co.
    1. 8.1   Welche Motive haben Menschen?
    2. 8.2   High-Performer brauchen eine starke Hand und hohe Ziele
    3. 8.3   High-Performer meiden „Alle sind gleich-Unternehmen”
    4. 8.4   High-Performer lieben Statussymbole
    5. 8.5   Mythos „Mythos Motivation”?
    6. 8.6   Gießkannen-Motivation schadet
      1. 8.6.1   Was den Bewahrer motiviert
      2. 8.6.2   Was den Harmonisierer motiviert
      3. 8.6.3   Was den Kreativen motiviert
    7. 8.7   Die Einstellung zum Mitarbeiter
    8. 8.8   Die Siegerspirale
    9. 8.9   Die Verliererfalle
    10. 8.10   Kann man mit Angst motivieren?
    11. 8.11   Warum Geld doch motiviert
    12. 8.12   Intrinsische versus extrinsische Motivation
    13. 8.13   Was ist „Flow”?
    14. 8.14   Die Frage nach dem Sinn
  13. 9   Limbic Diversity: Vielfalt schlägt Einfalt
    1. 9.1   Die Auswirkungen der Emotionssysteme auf weitere Persönlichkeitsmerkmale
      1. 9.1.1   Der Denkstil
      2. 9.1.2   Führungs- und Arbeitsstil
      3. 9.1.3   Wertesysteme
      4. 9.1.4   Teamfähigkeit
    2. 9.2   Die limbischen Typen und ihr Teamverhalten
      1. 9.2.1   Der Performer
      2. 9.2.2   Der Bewahrer
      3. 9.2.3   Der Harmonisierer
      4. 9.2.4   Der Kreative
    3. 9.3   Umfeld und Aufgabe bestimmen die ideale Teamstruktur
      1. 9.3.1   In welchem Markt bewegt sich das Unternehmen?
      2. 9.3.2   Um welche Abteilung handelt es sich?
    4. 9.4   Machen Sie eine Team-Aufstellung
    5. 9.5   Suchen Sie sich Ihr Alter Ego
    6. 9.6   Bearbeiten Sie die Teamkonflikte
    7. 9.7   Geschlecht, Alter und Kultur
      1. 9.7.1   Altersunterschiede
      2. 9.7.2   Geschlechtsunterschiede
      3. 9.7.3   Kulturunterschiede
  14. 10   Limbic Culture: Was wir vom erfolgreichsten Unternehmen aller Zeiten lernen können
    1. 10.1   Kann man ein normales Unternehmen mit der Kirche vergleichen?
    2. 10.2   Die richtigen Innovationen zur richtigen Zeit
    3. 10.3   Warum schließen wir uns zu Gruppen zusammen?
    4. 10.4   Die Vision: die Kraft auf ein faszinierendes Ziel lenken
    5. 10.5   Der charismatische Führer als treibende Kraft
    6. 10.6   Ein starkes Feindbild schmiedet Gruppen zusammen und lenkt Kräfte nach außen
    7. 10.7   Aura & Stolz: das Gefühl der Einzigartigkeit und Überlegenheit
    8. 10.8   Die Mythen: die magischen Kräfte aus der Vergangenheit
    9. 10.9   Die Mission: die Formulierung der Aufgabe und ihrer Rechtfertigung
    10. 10.10   Der Kodex: die verbindenden und verbindlichen Werte
    11. 10.11   Die gekonnte Inszenierung der Idee: der direkte Weg ins limbische System
    12. 10.12   Der Irrtum des rationalen Organisationsdenkens
  15. 11   Limbic Marketing: Starke Marken entstehen im limbischen System
    1. 11.1   Das limbische System entscheidet über den Erfolg einer Markenbotschaft
    2. 11.2   Die neuronalen Marken-Bauplätze im Kopf des Verbrauchers sind begrenzt
    3. 11.3   Das limbische Profil der Zielgruppe beachten
    4. 11.4   Wann und warum Werbung mit Sex wirkt
    5. 11.5   Starke Marken sind limbisch positioniert
    6. 11.6   Das limbische Marken-Profil von Automobil-Marken
    7. 11.7   Es geht auch mit Bier
  16. 12   Limbic Products: die limbische Botschaft erfolgreicher Produkte
    1. 12.1   Verpackungen – der schöne Schein
      1. 12.1.1   Der erste Eindruck zählt
      2. 12.1.2   Was uns das Gewicht suggeriert
      3. 12.1.3   Die versteckte Botschaft der Oberfläche
      4. 12.1.4   Die versteckte Botschaft der Form
      5. 12.1.5   Die versteckte Botschaft des Geräuschs
    2. 12.2   Warum wir gerne Illusionen kaufen
    3. 12.3   Nomen est Omen: Was Produktnamen auslösen
    4. 12.4   Produkt-Tuning: den Sinnen schmeicheln
      1. 12.4.1   Farben
      2. 12.4.2   Geruch
      3. 12.4.3   Geschmack
      4. 12.4.4   Fühlen
      5. 12.4.5   Hören
    5. 12.5   Status und Distinktion
  17. 13   Limbic Shopping: von Jägern und Sammlern
    1. 13.1   Wie man Kunden in das Geschäft lockt
    2. 13.2   Wie man Kunden freundlich stimmt
    3. 13.3   Wie sich Kunden im Geschäft bewegen
    4. 13.4   Mental Maps: die inneren Landkarten des Kunden
    5. 13.5   Das gute Geschäft mit der Augenhöhe
    6. 13.6   Wie billige Waren teurer verkauft werden können
    7. 13.7   Sonderangebote: Wie der Jagdtrieb aktiviert wird
    8. 13.8   Der unbewusste Einfluss von Licht
    9. 13.9   Die Macht des Geruchs und der Musik
    10. 13.10   Die limbische Positionierung von Geschäften
  18. 14   Limbic Customer Relations: Wie man Kunden dauerhaft und fest an sich bindet
    1. 14.1   Der schleichende Tod der Firma Klinger
    2. 14.2   Warum Sieger am liebsten von Siegern kaufen
    3. 14.3   Entscheidungsträger fliegen auf VIP-Programme
    4. 14.4   Worauf Kundenbefragungen keine Antwort geben
    5. 14.5   Gute Events haben einen ungeheuren Einfluss
    6. 14.6   Perfekte Events müssen nicht teuer sein
    7. 14.7   Die Macht der körperlichen Berührung
    8. 14.8   Die erfolgreichen Kunden sind immer auf dem Sprung
    9. 14.9   Die große Chance: neue Gewohnheiten etablieren
  19. 15   Limbic Selling: Wie man ins Herz seiner Kunden verkauft
    1. 15.1   Welches Auto für wen?
    2. 15.2   Unbewusste Konflikte mit dem Kunden
    3. 15.3   Wie man seine Kunden erkennt
  20. 16   All is Limbic: die Logik hinter anderen Persönlichkeitsmodellen
    1. 16.1   Der NEO 5: die Persönlichkeit aus Sicht der wissenschaftlichen Psychologie
    2. 16.2   DISG®: Dominant, Initiativ, Stetig, Gewissenhaft
    3. 16.3   Herrmann Dominanz Instrument H.D.I®
    4. 16.4   Margerison-McCann-Team-Management-Profile, TMS®
    5. 16.5   Schwartz-Values®
    6. 16.6   Reiss-Profile®: die 16 Lebensmotive
    7. 16.7   Was wir aus den Vergleichen lernen können
  21. Noch ein paar Worte zum Schluss
  22. Der Autor
  23. Literatur
  24. Arbeitshilfen Online

[1]

Hinweis zum Urheberrecht

Abbildung

Haufe-Lexware GmbH & Co. KG, Freiburg

Vorwort zur aktualisierten 5. Auflage

Kein Wissenschaftsbereich hat in den letzten Jahren so viele Diskussionen ausgelöst wie die Hirnforschung. Immer deutlicher wird nämlich, dass das Bild des bewusst handelnden und vernünftigen Menschen durch die Ergebnisse der Hirnforschung in Frage gestellt wird. Der unbewusste Anteil, also die Mechanismen, die in unserem Kopf ohne unser Zutun unser Denken, Fühlen und Handeln bestimmen, ist weit größer als wir auch nur im Entferntesten ahnen.[2]

Als „Think Limbic!” im Jahr 2000 erstmals erschien, sorgte das Buch für sehr viel Aufregung. Der Grund: Es proklamierte einen Thronsturz. Nicht das scheinbar vernünftige Großhirn, sondern das entwicklungsgeschichtlich ältere limbische System sei die eigentliche Machtzentrale in unserem Kopf. Diese Vorherrschaft der Emotion wird heute in der Wissenschaft nicht mehr in Frage gestellt, und auch in der breiten Öffentlichkeit setzt sich diese Erkenntnis aus der Hirnforschung zunehmend durch.

Mit ein Grund für den großen Erfolg von „Think Limbic!” war und ist, dass es leicht lesbar die Abläufe in unserem Gehirn und vor allem die vielfältigen Konsequenzen darstellt, die sich daraus für die Praxis und den Alltag ergeben. Ein weiterer Grund für die breite Akzeptanz ist das in diesem Buch vorgestellte Limbic® Emotionsmodell. Viele Marketing- und Personal-Manager, Verkaufs- und Persönlichkeitstrainer nutzen diesen Ansatz inzwischen in ihrer täglichen Arbeit. Dieses Modell hat von seiner Aktualität nichts eingebüßt – im Gegenteil, viele neue Erkenntnisse der letzten Jahre brachten eine zusätzliche Bestätigung. „Think Limbic!” ist aber nicht nur für „Professionals”, sondern auch für Laien von Wert, die einfach nur daran interessiert sind, wie sie selber oder ihre Mitmenschen „ticken”.

Seit der ersten Auflage des Buches ist die Hirnforschung nicht stehen geblieben. Auch das Limbic® Modell wurde weiterentwickelt und verfeinert. Während ich in früheren Auflagen noch von „Limbischen Instruktionen” sprach, um die ungeheure Macht der Emotionen zu verdeutlichen, benutze ich heute den Begriff der Emotion. Der Grund dafür liegt darin, dass bis vor einigen Jahren „Emotion” oft mit „Gefühl” gleichgesetzt wurde. Emotionen sind aber viel mehr und weit wirkmächtiger als Gefühle – diese Einsicht hat sich inzwischen auch in der Wissenschaft durchgesetzt. Der Begriff der Emotion wird heute weit umfassender gesehen und entspricht damit meiner früheren Intention. Auch vom Begriff des „Reptilienhirns” habe ich mich verabschiedet, weil ich meine Leser nicht noch mehr erschrecken möchte. Die Erkenntnis, vom mächtigen Unbewussten gesteuert zu werden, ist für manche nämlich schon Schock genug.[3]

Inzwischen habe ich weitere Bestseller geschrieben, wie z. B. „Brain View – Warum Kunden kaufen” oder „Emotional Boosting – Die hohe Kunst der Kaufverführung”, die sich mit dem Marketing und dem Verkaufen beschäftigen. Da diese Werke beim Schreiben von „Think Limbic!” damals noch nicht absehbar waren, zudem das Thema Verkauf viel kompetenter und aktueller darstellen, verändert sich auch der Umfang dieses Buches: Das Thema Marketing und Verkauf bleibt zwar erhalten, das Management bekommt aber einen größeren Stellenwert.

Leser, die an den wissenschaftlichen Grundlagen des Limbic® Modells interessiert sind, finden die entsprechende Dokumentation unter dem Titel „Limbic Science” zum kostenlosen Download auf meiner Website www.haeusel.com[4]. Dort findet sich auch ein kostenloser Persönlichkeitstest.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen und beim Entdecken, was uns Menschen wirklich antreibt

Ihr
Dr. Hans-Georg Häusel

München, im April 2014

Bitte beachten Sie: Limbic® ist eine geschützte Marke. Eine Verwendung ist nur mit Zustimmung erlaubt.



Außerdem möchten wir Sie auf die Hochziffern aufmerksam machen. Diese Ziffern werden am Ende des eBooks erklärt.

Einführung

Globalisierung, Digitalisierung und Gentechnologie sind die Mega-Themen unserer Zeit. Mit der Begeisterung über die damit verbundenen wissenschaftlichen und technologischen Quantensprünge wird fast automatisch auch ein Quantensprung des Menschen vorausgesetzt. Er hat, so scheint es, mit diesen Leistungen ebenfalls eine neue, höhere Stufe seiner Entwicklung erreicht. Diese Euphorie macht sich auch im Management in allen Bereichen bemerkbar. Mit den neuen technologischen Möglichkeiten, glaubt man, gehören auch die Fragen und Probleme des heutigen Management-Alltags der Vergangenheit an.

  • Das Unternehmen von morgen ist das vernetzte und lernende Unternehmen, das frühzeitig die Veränderungen in den Märkten erkennt und sich in einem permanenten Wandel darauf einstellt. Gleichzeitig arbeitet es eng mit anderen Unternehmen in virtuellen Netzwerken zusammen.

  • Der Mitarbeiter von morgen ist ein intelligenter Brainworker, der im Team oder vernetzt mit Kollegen in aller Welt seine Ideen austauscht und seine Kreativität und sein Engagement zum Wohle des Unternehmens entfaltet.[5]

  • Und der Kunde von morgen schließlich ist der aufgeklärte, vernünftige Entscheider, der mit Hilfe des Internets und kognitiv-logischen Decision-Trees seinen Konsum steuert. Mit Behavioral Targeting, Datability, One-to-One-Marketing und computerbasierten Customer-Relationship-Management-Programmen wird seinen Anforderungen Rechnung getragen.

Anything goes? Alles easy in Zukunft? Sind die Menschen im neuen Jahrtausend andere als die, die wir mit ihren Eigenarten und Schwächen hinreichend kennengelernt haben? Sie sind es nicht. Diese Träume basieren leider auf einem kleinen, aber folgenschweren Fehler: Sie gehen letztlich von einem Menschen aus, der selbstbewusst und frei sein Leben gestaltet und dessen Vernunft und Weisheit fast parallel mit jeder neuen Chip-Generation zunimmt.

Im Laufe dieses Buches werden wir feststellen, dass dem nicht so ist. Unsere Gehirnstrukturen, verändern sich nämlich unendlich langsam. Man kann sagen: In den letzten 70.000 Jahren sind sie weitgehend dieselben geblieben.

Auch sollten wir im Auge behalten, wo und wie der Mensch entstanden ist. Gleichgültig ob Manager, Mitarbeiter oder Kunde – er ist das Ergebnis einer Milliarden Jahre langen Evolution, die zu 99,99 % in Zellen und Tieren erfolgte. Und so überraschend es auch klingen mag: Schon in den ersten Bakterien sind die Grundmuster zu erkennen, die bis zum heutigen Tag als biologische Imperative unser Denken und Verhalten für uns meist unbewusst prägen und bestimmen.[6]

Doch wie funktioniert diese unbewusste Steuerung? Nur wenige wissenschaftliche Disziplinen haben in den letzten Jahren so viele Fortschritte erzielt wie die so genannten Life Sciences, zu denen neben der Molekularbiologie auch die Gehirnforschung gehört. Bei der Erforschung der neuronalen Prozesse, die in unserem Kopf ablaufen, wurde immer deutlicher, dass unsere Emotionen nicht ein unbedeutendes Nebenphänomen sind, sondern die zentrale Rolle bei der Steuerung des Verhaltens spielen.

Verknüpft man nun diese neurowissenschaftlichen Erkenntnisse mit aktuellen evolutionsbiologischen und psychologischen Forschungsergebnissen, offenbart sich ein völlig neues und faszinierendes Bild und Modell menschlichen Denkens und Handelns. Dieses Bild hebt den Gegensatz zwischen „Emotion” und „Ratio” auf. Gleichzeitig verschieben sich die Machtverhältnisse im Kopf. Das Unbewusste, oft als schwacher und kleiner Nebenspieler der großen übermächtigen Vernunft und Ratio gesehen, wird plötzlich zum Hauptdarsteller. Diese Veränderung des menschlichen Selbstverständnisses soll durch die Abbildungen 1 und 2 verdeutlicht werden.

Abbildung 1 zeigt, wie wir heute selbst glauben, unsere Welt wahrzunehmen: Die Außenreize treffen direkt auf unser Bewusstsein und unsere Vernunft. Dort werden sie „vernünftig” bearbeitet, wobei die Frage, was vernünftig ist, bis heute eine zentrale Frage der Philosophie darstellt. Die Emotionen, die wir dabei erleben, garnieren diesen Denkvorgang, ähnlich einem Spritzer Ketchup. Das Unbewusste und unsere biologischen Programme gibt es zwar, sie spielen aber kaum eine Rolle, weil wir uns durch unsere menschliche Vernunft längst davon befreit haben.[7]

Abbildung

Abb. 1: Das Bewusstsein und die Vernunft bestimmen unser Verhalten; Emotionen stören dabei

Abbildung 2 stellt dar, wie das vorgeschlagene neue Weltbild aussieht, mit dem wir uns in diesem Buch näher beschäftigen wollen: Die Außenreize treffen auf ein Gehirn, das auf der Basis von biologischen Programmen operiert. Die Mechanismen und die Einflussnahme dieser biologischen Programme bleiben uns verborgen. Diese Einflussnahme geschieht weitgehend über Emotionen, die uns lenken und steuern. Und: Auch unsere menschliche Vernunft kann sich diesem System letztlich nicht entziehen – sie gehorcht denselben Regeln.

Abbildung

Abb. 2: Das Unbewusste und die Emotionen sind die wahren Herrscher im menschlichen Gehirn

Mit dieser Machtverschiebung ist eine weitere Revolution verbunden: Nicht der vernünftige Neocortex, das Großhirn, ist das eigentliche Machtzentrum in unserem Kopf, sondern das entwicklungsgeschichtlich weit ältere limbische System.

Mit diesem neuen, interdisziplinären Ansatz wird aber auch der Mythos des Unbewussten entschleiert. Ausgehend von Sigmund Freud wurde dem Unbewussten in der menschlichen Existenz immer eine magische und geheimnisvolle Rolle zugeschrieben, die insbesondere in der psychoanalytischen Literatur des beginnenden 20. Jahrhunderts ihren mythischen Höhepunkt erreichte. Um sich von diesen heute überholten Theorien wie zum Beispiel dem „Ödipuskomplex” oder dem „Todestrieb” usw. abzugrenzen, spricht man heute in der aktuellen Forschung vom „Neuen Unbewussten” (New Unconsciousness).[8]

Während unbewusste Mechanismen vor zehn bis fünfzehn Jahren nur eine geringe Rolle in der neuropsychologischen Forschung spielten – man glaubte ja noch an den „vernünftigen, bewussten Menschen” – hat sich das Forschungsinteresse mittlerweile völlig verändert: Das Unbewusste ist zum Star geworden!

Wir beschäftigen uns in diesem Buch mit dem Unbewussten und seinen wichtigsten Kräften, den Emotionen. Mit der Entschlüsselung der emotionalen Programme wird das Unbewusste greif- und berechenbarer. Zudem zeigt sich, dass das Grundprinzip unserer unbewussten Steuerung keineswegs so geheimnisvoll ist, wie manche glauben. Wie so vieles in der Natur ist es letztlich genial einfach, auch wenn die zugrunde liegenden neuronalen Prozesse und Mechanismen äußerst komplex sind. Ist das Programm des limbischen Systems aber erstmals entschleiert, finden viele Fragestellungen im Management, aber auch im Alltag, plötzlich eine neue, überzeugende Erklärung.

Welche Konsequenzen leiten sich nun daraus für die Management-Praxis ab? Die Bedeutung kann nicht groß genug eingeschätzt werden. Jedes Unternehmen wird von Menschen gegründet und betrieben, um für andere Menschen Produkte herzustellen oder Dienstleistungen zu erbringen. Zwangsläufig führt ein neues, anderes Verständnis des Menschen dann auch zu überraschenden Perspektiven für alle Bereiche des Managements. Einige davon sollen kurz skizziert werden, sie werden im Buch auch detaillierter beleuchtet:[9]

  • Jede Organisation und damit jedes Unternehmen basiert auf emotionalen Programmen. Diese inneren Kräfte und ihre Auswirkungen bleiben aber den Mitgliedern einer Organisation bzw. den Mitarbeitern meist verschlossen, weil ein System seine eigenen Regeln selbst nur schwer erkennen kann. Gesunde Unternehmen unterscheiden sich von kranken, also nicht mehr wandlungsfähigen Unternehmen, in einer für sie typischen Ausprägung dieser unbewusst wirkenden inneren Kräfte.

  • Erfolgreiche Unternehmen pflegen eine Unternehmenskultur, die direkt das limbische System der Mitarbeiter anspricht. Dadurch wird aus dem „Ich” ein „Wir” und die inneren, aggressiven Kräfte werden zugleich nach außen auf den Markt gelenkt.

  • Leistungsbereite und hoch motivierte Mitarbeiter bringen von Geburt an bestimmte Voraussetzungen und Persönlichkeitseigenschaften mit.

  • Die klassischen Motivationstheorien, wie z. B. Maslow, sind veraltet, weil die Hirnforschung zeigt, dass Motivation so nicht funktioniert.

  • Werbebotschaften und Marken können sich nur dann einen Logenplatz im Kopf des Verbrauchers erkämpfen, wenn sie möglichst direkt das limbische System und seine Präferenzen ansprechen.

  • Erfolgreiche Produkte vermitteln durch ihre Form, Farbe, Materialien, Töne und Gerüche immer Botschaften, die direkt und ohne Umweg über die Sprache das limbische System aktivieren. Diese Botschaften müssen auf die Persönlichkeitsstruktur der Zielgruppe abgestimmt sein, um ihre größtmögliche Wirkung zu entfalten.[10]

  • Selbst das Business-to-Business-Geschäft ist hoch emotional: Wirkliche Kundenbindung entsteht nicht durch abstrakte Leistungen, sondern durch die direkte Ansprache des limbischen Systems. Durch seinen Auftritt, sein Image und seine Unternehmenskultur zieht ein Unternehmen zusätzlich bestimmte Kunden an bzw. stößt sie ab.

  • Auch am Point of Sale (POS) im Einzelhandel zeigt sich die Macht des limbischen Systems. Verbraucher folgen seinem Einfluss unbewusst. Sie kaufen weit mehr, als sie geplant haben, wenn das Geschäft und die Verkaufsfläche entsprechend den limbischen Gesetzen inszeniert werden.

Zum Abschluss noch ein paar Worte zum Buch selbst. Es soll mehr sein als ein normaler Management-Ratgeber. Zwar steht die praktische Anwendung der Erkenntnisse im Mittelpunkt. Um aber den Transfer in viele andere Bereiche des Managements und in den Alltag zu erleichtern, die aus Platzgründen nicht erwähnt werden konnten, sind auch die wissenschaftlichen Hintergründe und die Überlegungen, die zu diesem Ansatz geführt haben, ausführlich genug dargestellt. Gleichzeitig wird auch die entsprechende wissenschaftliche Literatur für jene Leser angeführt, die mehr über die Zwangsläufigkeit einer limbischen Revolution wissen wollen.

1   Limbic Power: die große Macht des Unbewussten

Was Sie in diesem Kapitel erwartet

Viele Verhaltensweisen, die für uns ganz normal sind und über die wir scheinbar bewusst selbst entscheiden, sind das Ergebnis eines unbewussten, tief in uns verankerten Programmes, welches im Laufe der Evolution entstanden ist. Dieses Programm steuert uns von unserem limbischen System aus mit drei Emotionssystemen: Balance – Dominanz – Stimulanz. Diese drei Kräfte formen für uns unbewusst unser Denken, bestimmen unsere Entscheidungen und prägen unser Verhalten. Ein kurzer Ausflug in die Evolutionsgeschichte macht deutlich, wie und warum sie entstanden sind und warum wir weit mehr, als wir glauben, dem unbewussten Einfluss unserer Vergangenheit unterworfen sind.[11]

Darf ich Sie, verehrte(r) Leser(in), gleich mit einer Frage überfallen? Was glauben Sie: Wie viel Prozent unseres tagtäglichen Verhaltens gehen auf unbewusste Steuerungsmechanismen zurück? Sind es 10 %, 20 %, 50 % oder gar 70 %? Vielleicht erstaunt Sie diese Frage über den Einfluss des Unbewussten ein wenig – weil Sie, wenn Sie in sich selbst hineinhorchen, doch letztlich gar keinen Einfluss feststellen können. Schließlich bestimmen Sie doch jeden Tag bei vollem Bewusstsein, was letztendlich geschieht. Aber kann es möglich sein, dass wir den Einfluss des Unbewussten gar nicht bemerken, weil wir uns von Geburt an daran gewöhnt haben? Wie wär’s deshalb mit einem kleinen Gedankenexperiment, um eine Antwort auf diese Frage zu finden? Begleiten Sie dazu mit mir einen ganz normalen Manager durch seinen ganz normalen Alltag – der Beginn: 6.45 Uhr.

„Das Klingeln des Weckers beendet seinen Schlaf. Er steht auf, duscht und rasiert sich, putzt sich die Zähne und zieht sich einen grauen Anzug nebst Krawatte an. Er setzt sich an den Frühstückstisch. Entgegen aller Gewohnheit ist der Kaffee noch nicht fertig, weil seine Frau verschlafen hat. Er ärgert sich, schimpft mit seiner Frau und wird ungeduldig. Um sich die Wartezeit zu verkürzen, wirft er einen Blick in die Zeitung. Mit dem Frühstück fertig, setzt er sich in sein Auto, hört nebenbei eine Musiksendung aus dem Autoradio. Vor ihm fährt ein Auto etwas langsamer als er selbst. Er überholt. Nach einigen Minuten steht er trotzdem im Stau. Er wird zunehmend nervös. Nach 20 Minuten biegt er in das Firmengelände ein. Der für ihn mit seinem Nummernschild beschriftete, reservierte Parkplatz wurde von einem Unbefugten okkupiert. Obwohl ein paar Schritte weiter einige freie Parkplätze zur Verfügung stehen, ärgert er sich. Im Empfang bittet er den Portier, dafür zu sorgen, dass sein Platz wieder frei wird.[12]

In seinem großen Büro, er hatte es selbst mit Designermöbeln eingerichtet, serviert ihm seine gut aussehende Sekretärin in einem engen Kostüm die Post. Er ertappt sich beim Gedanken ...

In der Post findet er eine Einladung für das Golfturnier eines Lieferanten, zu dem nur ein ganz erlesener Kreis hochkarätiger Manager eingeladen wird. Er überlegt kurz und sagt zu. Kurz darauf, in der Vorstandssitzung, wird der Entschluss gefasst, einen Wettbewerber aufzukaufen, um die Marktanteile im Geschäftsfeld XY zu steigern. Er hatte dieses Projekt initiiert. Zur Entscheidungsabsicherung hatte er eine Business-Planung in Auftrag gegeben. Für die Ausführung dieser Arbeit standen zwei Unternehmensberatungen zur Auswahl. Er hatte sich für die große, renommierte Beratungsgesellschaft entschieden.[13]

Nach dem Mittagessen betritt sein Kollege das Büro mit dem Vorschlag, die Abteilungen umzuorganisieren. Zwei seiner Mitarbeiter müssten dazu in den Bereich des Kollegen wechseln. Ihm gefällt dieser Vorschlag überhaupt nicht und er lehnt sofort ab. Auch dem weiteren Vorschlag des Kollegen, einen organisatorischen Ablauf in seinem Verantwortungsbereich zu verändern, stimmt er nicht zu.

Auf dem Rückweg von der Arbeit fährt er noch schnell an einem Modegeschäft vorbei, um sich ein neues modisches Sakko zu kaufen. Der Verkäufer präsentiert eine breite Auswahl. Er entscheidet sich für das teurere Modell eines bekannten italienischen Modedesigners. Jetzt freut er sich auf seine Frau, die ihm telefonisch ein schönes Abendessen angekündigt hatte. Der Ärger vom Frühstück ist längst verraucht. Nach dem Abendessen setzen sich beide vor den Fernseher und schauen sich noch einen spannenden Spielfilm an.

Angenommen, wir würden jetzt bei unserem Manager klingeln und ihn danach befragen, wie er den ganzen Tag und sein Verhalten erlebt habe. Er würde uns mit Sicherheit antworten, dass er a) alle Entscheidungen zu 100 % bewusst getroffen habe und b) den ganzen Tag über zu 100 % rational, also vernünftig, gehandelt habe.

Leider irrt sich unser Manager, denn fast alle seine während des Tages gezeigten Verhaltensweisen beruhen auf den drei emotionalen Hauptkräften[14]

  • Balance (Sicherheit, Ordnung, Stabilität, Konstanz),

  • Dominanz (Durchsetzung, Erfolg, Macht, Status, Autonomie, territorialer Anspruch),

  • Stimulanz (Reiz-/Risiko-Lust, Suche nach neuen Reizen)

sowie den eng damit verbundenen Teilkräften

  • Bindung und Fürsorge (Harmonie, Geborgenheit, Nächstenliebe),

  • Sexualität (Fortpflanzung, Lust)

und schließlich den physiologischen Vitalbedürfnissen

  • Essen,

  • Trinken,

  • Schlafen,

  • Atmen.

Diese emotionalen Steuermechanismen sind in seinem und unserem Gehirn, insbesondere im so genannten limbischen System verankert. Insbesondere diese Gehirnregion ist in ihren Grundstrukturen und Vorläufern bereits bei Reptilien und, in einer dem Menschen sehr ähnlichen Form und Funktion, bei Hunden, Katzen, Affen und Mäusen zu finden. Diese biologischen Imperative entstanden im Laufe der Milliarden Jahre langen Evolution. Sie sind es, die unser menschliches Verhalten, für uns weitgehend unbewusst, steuern. Die folgende Abbildung gibt einen Überblick über unser emotionales Betriebsprogramm in unserem Gehirn

Abbildung

Abb. 3: Die wichtigsten Emotionssysteme im menschlichen Gehirn

Die drei Emotionssysteme Balance, Dominanz sowie Stimulanz und das limbische System als das eigentliche Machtzentrum in unserem Kopf sind sozusagen die Hauptdarsteller dieses Buches. Ihren Einfluss und ihre Wirkungsweise werden wir in den nächsten Kapiteln näher kennenlernen.

Wozu ich Sie ermuntern und einladen möchte, ist mit und in diesem Buch eine völlig neue Perspektive unseres Denkens und Verhaltens zu entdecken.[15]

  • Sie ist mitunter provokant, weil sie unser gewohntes Selbstbild in Frage stellt.

  • Sie führt zu einer Zusammenführung und damit Vereinfachung vieler bis dato unzusammenhängender Theorien rund um den Menschen.

  • Und besonders wichtig: Sie gibt viele, viele praxisnahe Anregungen und Umsetzungsbeispiele für das Marketing, das Management und die Mitarbeitermotivation.

1.1   Wie ist Limbic entstanden?

Während meiner Promotion über die Auswirkungen des Alters auf das Konsum- und Geldverhalten in den 1990er Jahren beim ehemaligen Direktor am Max-Planck-Institut für Psychiatrie Prof. Dr. mult. Johannes Brengelmann wurde mir deutlich, wie zersplittert und widersprüchlich die Theorienbildung innerhalb der Psychologie war. Die Motivationspsychologie arbeitete mit völlig anderen Konstrukten als die Persönlichkeits- und die Emotionspsychologie. Zudem fehlte damals in fast allen psychologischen Lehrbüchern eine Verknüpfung mit der Neurobiologie und Hirnforschung. Eine neuro- und biopsychologische Perspektive vermittelte mir mein Doktorvater. Er selbst war Arzt und Psychologe und hatte neben Forschungsaufenthalten in den USA auch längere Zeit in England mit dem deutsch-britischen Psychologen H. J. Eysenck zusammengearbeitet. Eysenck wiederum war weltweit bekannt als Pionier für die Verknüpfung von Neurobiologie und Psychologie im Hinblick auf die menschliche Persönlichkeit. Im Laufe der mehrjährigen Promotion und der intensiven Beschäftigung mit den verschiedenen Forschungsdisziplinen der Psychologie und Neurobiologie entstand die Idee, ein funktionales Grundmodell der Motive, Emotionen und Persönlichkeitsfaktoren zu entwickeln, das auf der einen Seite die verschiedenen psychologischen Disziplinen vereinte, gleichzeitig aber auch die Hirnforschung mit ihren verschiedenen Disziplinen integrierte.[16]

Abbildung

Abb. 4: Die wissenschaftlichen Disziplinen, die in den Limbic-Ansatz eingeflossen sind

Limbic ist ein so genannter Multiscience-Ansatz (siehe hierzu auch die Abbildung 4), weil er die Erkenntnisse verschiedenster Wissenschaftsdisziplinen in einem Gesamtmodell mit den folgenden Fragestellungen verknüpft:

Limbic: Multiscience-Ansatz
WissenschaftsdisziplinFragestellung
GenetikGibt es genetische Grundlagen für die verschiedenen Emotionssysteme?
NeurochemieWelche Neurotransmitter, Hormone, Peptide, Endorphine etc. sind mit den Emotionssystemen verbunden?
NeuroanatomieWelche Hirnbereiche sind an der Verarbeitung der jeweiligen Emotionen beteiligt?
PsychologieWelche entsprechenden Konstrukte gibt es in der Motivations-, Persönlichkeits- und Emotionspsychologie?
PsychiatrieWelche psychiatrischen Krankheitsbilder sind mit einer Fehlfunktion der Emotionssysteme verbunden?
EvolutionsbiologieWelche evolutionären Ziele sind mit den Emotionssystemen verknüpft?
SoziologieGibt es Konstrukte in der Soziologie, die auf die emotionalen Wirkkräfte zurückgehen?

Daraus folgt natürlich auch, dass die in Limbic beschriebenen Grundkräfte nicht alle neu sind. Neu dagegen sind zum einen die einzigartige wissenschaftliche Fundierung und zum anderen die Verknüpfung zu einem umfassenden und verständlichen Gesamtmodell. Es gibt weltweit kein Modell, das eine vergleichbar fundierte Basis wie Limbic hat.[17]

Nach diesem kleinen „wissenschaftstheoretischen” Exkurs möchte ich Sie dazu einladen, die Geschichte unseres Managers noch einmal unter einer ganz anderen, höchst spannenden Perspektive zu betrachten: aus der des limbischen Systems und seinem unbewussten Einfluss auf das Verhalten unseres Managers. Vielleicht ahnen Sie, wenn Sie den folgenden Text nebst den „limbischen” Erklärungen durchgelesen haben, dass die Macht des Unbewussten über uns Menschen weit größer ist, als wir gemeinhin annehmen. Alle unterstrichen hervorgehobenen Verhaltensweisen wurden durch die Emotionssysteme (und die Vitalbedürfnisse) ausgelöst, wie gesagt, für unseren Manager mehr unbewusst als bewusst.

„Das Klingeln des Weckers beendet seinen Schlaf. Er duscht und rasiert sich (Befehl des limbischen Systems: nicht unangenehm auffallen, soziale Sicherheit und Zugehörigkeit nicht gefährden = Balance/Bindung), putzt sich die Zähne (Gesunderhaltung = Balance) und zieht sich einen grauen Anzug und eine Krawatte an (Anzug und Krawatte = Symbole der Macht [Dominanz] und der Zugehörigkeit = soziale Sicherheit = Balance/Bindung). Er setzt sich an den Frühstückstisch (Essen/Trinken = Vitalbedürfnisse), doch entgegen aller Gewohnheit ist der Kaffee noch nicht fertig, weil seine Frau verschlafen hat. Er ärgert sich, schimpft mit seiner Frau und wird ungeduldig[18] (Abweichung von gewohnten Abläufen erzeugt Ärger, weil Balance-Struktur gestört wird, gleichzeitig wird Dominanz negativ aktiviert aufgrund des Warten-Müssens). Um sich die Wartezeit zu verkürzen, wirft er einen Blick in die Zeitung (Stimulanz aktiviert den Menschen bei Reizarmut). Mit dem Frühstück fertig, setzt er sich in sein Auto, hört nebenbei eine Musiksendung aus dem Autoradio (Reizarmut bei langweiligen Tätigkeiten aktiviert Stimulanz) und fährt zu seiner Firma. Vor ihm fährt ein Auto etwas langsamer als er selbst. Er überholt (Überholen = Verdrängen des Konkurrenten = Befehl der Dominanz-Kraft). Nach einigen Minuten steht er trotzdem im Stau. Er wird zunehmend nervös (eingeschränkte Autonomie aktiviert Dominanz). Nach 20 Minuten biegt er in das Firmengelände ein. Der für ihn mit seinem Nummernschild beschriftete, reservierte Parkplatz (Statussymbol = Dominanz) wurde von einem Unbefugten okkupiert. Obwohl ein paar Schritte weiter einige freie Parkplätze zur Verfügung stehen, ärgert er sich (unbefugtes Eindringen eines Konkurrenten in ein Territorium aktiviert Dominanz). Im Empfang bittet er den Portier dafür zu sorgen, dass sein Platz wieder frei wird (Festhalten an Gewohnheiten = Befehl der Balance-Kraft). In seinem großen Büro, er hatte es selbst mit Designermöbeln eingerichtet (Designermöbel = Machtsymbole = Dominanz), serviert ihm seine gut aussehende Sekretärin in einem engen Kostüm die Post. Er ertappt sich beim Gedanken [19]..... (Sexualität = Vitalbedürfnis).

In der Post findet er eine Einladung für das Golfturnier (Wettkampf ist Mischung aus Dominanz-/Stimulanz) eines Lieferanten, zu dem nur ein ganz erlesener Kreis hochkarätiger Manager eingeladen wird. Er überlegt kurz und sagt zu (VIP-Status aktiviert Dominanz). Kurz darauf, in der Vorstandssitzung, wird der Entschluss gefasst, einen Wettbewerber aufzukaufen, um die Marktanteile im Geschäftsfeld XY zu steigern. Er hatte dieses Projekt initiiert (Marktanteilssteigerung = Verdrängung des Konkurrenten = Dominanz). Zur Entscheidungsabsicherung hatte er eine Business-Planung in Auftrag gegeben (kognitive Unsicherheit aktiviert Balance, die auf Sicherheit drängt). Für die Ausführung dieser Arbeit standen zwei Unternehmensberatungen zur Auswahl. Er hatte sich für die große, renommierte Beratungsgesellschaft entschieden (Größe und Ruf der Beratungsgesellschaft signalisieren Sicherheit und Macht – damit werden die Balance- und die Dominanz-Vorgaben erfüllt).

Nach dem Mittagessen betritt ein Kollege sein Büro mit dem Vorschlag, die Abteilungen umzuorganisieren. Zwei seiner Mitarbeiter müssten dazu in den Bereich des Kollegen wechseln. Ihm gefällt dieser Vorschlag nicht und er lehnt sofort ab (drohender Machtverlust aktiviert Dominanz). Auch dem weiteren Vorschlag des Kollegen, einen organisatorischen Ablauf in seinem Verantwortungsbereich zu verändern, stimmt er nicht zu[20]. (die drohende Veränderung von gewohnten Abläufen aktiviert Balance).

Auf dem Rückweg von der Arbeit fährt er noch schnell an einem Modegeschäft vorbei, um sich ein neues modisches Sakko zu kaufen (Mode = soziale Sicherheit + Status = Erfüllung Balance- und Dominanz-Vorgaben). Der Verkäufer präsentiert eine breite Auswahl. Er entscheidet sich für das teurere Modell eines bekannten italienischen Modedesigners (Marke reduziert kognitive Unsicherheit und gibt Status = Erfüllung Balance- und Dominanz-Vorgaben). Jetzt freut er sich auf seine Frau (Balance/Bindung & Sexualität), die ihm telefonisch ein schönes Abendessen angekündigt hatte. Der Ärger vom Frühstück ist längst verraucht. Nach dem Abendessen setzen sich beide vor den Fernseher und schauen sich noch einen spannenden Spielfilm an (Stimulanz und Balance/Bindung).

1.2   Emotionen sind der Schlüssel zum Unbewussten

Für unseren Manager verlief der Tag völlig normal. Genauso wenig wie er seine Wut über das verspätete Frühstück und über den besetzten Parkplatz nicht weiter beachtet hatte, schenkte er dem Ärger über das Ansinnen seines Kollegen Beachtung, zwei Mitarbeiter abzugeben. Auch alles andere, was er den ganzen Tag über tat, war immer mit mehr oder weniger starken Gefühlen verbunden.

Dem Griff zur Zeitung ging ein Gefühl der Unruhe voraus. Der Auftrag an die renommierte Beratungsgesellschaft geschah aus der Angst heraus, Fehler zu machen. Und die Entscheidung, den Konkurrenten zu kaufen, wurde schließlich von einem Gefühl der Macht und Überlegenheit begleitet.[21]

Hätte man unseren Manager befragt, ob er sich bei seinen geschäftlichen Angelegenheiten von emotionalen Dingen beeinflussen ließe, hätte er auch hier im tiefen Brustton der Überzeugung mit „Nein” geantwortet. Seine Gefühle waren für ihn „normal” und wurden deshalb von ihm nicht weiter beachtet. Und das, obwohl alle seine Entscheidungen letztlich aufgrund dieser Gefühle, ausgelöst durch die Emotionssysteme, getroffen wurden. Mit dieser für uns oft unbewussten Einflussnahme des limbischen Systems auf unsere Entscheidungen werden wir uns im nächsten Kapitel intensiver befassen. Diesen Einfluss bemerken wir übrigens meist genauso wenig, wie wir im Alltag den Einfluss der Schwerkraft beachten.

Wie oft haben Sie im Laufe des heutigen Tages schon über die Schwerkraft nachgedacht? Wahrscheinlich genauso wenig wie ich, nämlich überhaupt nicht. Und trotzdem beeinflusst diese Kraft in einem ganz erheblichen Ausmaß unser Leben. Warum sitzen Sie wahrscheinlich im Moment auf einem Stuhl? Warum fahren Sie mit dem Aufzug in den 10. Stock? Warum müssen wir Lampen und Bilder an der Wand befestigen? Warum brauchen wir so ein großes Herz? Eben weil wir dem Einfluss der Schwerkraft unterliegen. Genauso verhält es sich auch mit dem unbewussten Einfluss der Emotionen. Weil wir uns daran gewöhnt haben, beachten wir diese Kräfte nicht. Trotzdem bestimmen sie unser Leben.

Uns interessiert jetzt natürlich die Frage, wie die Emotionssysteme in unserem Gehirn entstanden sind und warum sie einen so ungeheuren Einfluss auf uns Menschen haben. Dazu ist es notwendig, uns nochmals kurz die menschliche Entwicklungsgeschichte und die Evolutionstheorie in Erinnerung zu rufen.[22]

1.3   Das Tier Mensch?

Mit seinem im Jahr 1859 erschienenen Werk „Über die Entstehung der Arten” veränderte Charles Darwin die Welt. Auch wenn er damals die tierische Abstammung des Menschen aus religiösen Gründen nur andeutete und nicht offen aussprach, wurde doch bald klar, dass sich auch die menschliche Existenz diesem Naturgesetz nicht entziehen kann. Natürlich erregte die Erkenntnis, die den Menschen auf eine ähnliche Stufe wie das Tier stellt, den Zorn im wertkonservativen Lager. Bis vor wenigen Jahren war es in einigen Staaten der USA sogar verboten, diese Theorie in Schulbüchern abzuhandeln. Im Laufe der letzten 150 Jahre bestätigte sich die Richtigkeit der Evolutionstheorie und deren Gültigkeit auch für den Menschen eindrucksvoll, vor allem durch die evolutions- und molekularbiologische Forschung. Trotzdem gibt es noch viele, die die Evolutionstheorie ablehnen und als Anhänger des so genannten Kreationismus alles einem Schöpfergott zuschreiben.

Die Kernaussagen der Evolutionstheorie sind: „Die Evolution basiert darauf, dass derjenige Organismus der Erfolgreichere ist, dem es gelingt, a) möglichst viele seiner Gene in die nächste bzw. übernächste Generation zu bringen und b) wenn diese Gene ihrem „Genträger” Eigenschaften verleihen, mit denen er am besten an die jeweiligen Umweltbedingungen angepasst ist”.[23]

Seit Charles Darwin wurde innerhalb der Biologie kontrovers darüber diskutiert, wie diese Genselektion erfolgt. Genauer gesagt, ob das einzelne Gen Angriffspunkt der Evolution ist, wie es z. B. Dawkins25 mit seiner Theorie des „Egoistischen Gens” postulierte, ob das Individuum mit seinem gesamten Geninventar (Genom) oder gar eine ganze Gruppe/Art die maßgebliche „Selektionseinheit” sei. Angesichts der vielfältigen Abhängigkeiten und gegenseitigen Einflüsse zwischen Einzelgen, Genom und Gruppe geht die aktuelle Multilevel-Selektions-Theorie davon aus, dass alle diese Ebenen letztlich dem Selektionsdruck ausgesetzt sind.90

Für unsere Betrachtung ist dieser Aspekt von geringer Bedeutung. Viel wichtiger erscheint die Frage, was in den Genen eigentlich gespeichert ist. Heute weiß man, dass in den Genen nicht nur die „Hardware” (Anatomie, Physiologie etc.), in der Fachsprache Morphologie genannt, sondern auch die „Software” des Menschen, z. B. Verhalten, Fähigkeiten, Intelligenz und Charaktereigenschaften, mit angelegt ist. Zwar können die genetischen Vorgaben durch Umwelteinflüsse modifiziert werden, man spricht dann von Epigenese, aber diese Modifikationen sind nur im engen Rahmen möglich.

Obwohl unser Verhalten, unsere Fähigkeiten, unsere Intelligenz und unser Charakter durch Umwelteinflüsse und Lernen veränderbar sind, basieren sie auf einem biologischen Grundprogramm, eben unseren Emotionssystemen, das als übergeordnetes Steuersystem in uns eingebaut ist und letztlich die Spielregeln bestimmt. Wie es wirkt und wie es beeinflussbar ist, werden wir in den nächsten Kapiteln sehen.[24]

1.4   Die Entwicklung des Menschen begann mit der Entstehung der Erde

Woher kommen aber unsere Gene, die unsere menschliche Erscheinung und unser Verhalten prägen? Wann sind sie entstanden? Vor 10.000 Jahren? Oder vor einer Million Jahren? Weder noch. Wenn wir das menschliche Verhalten wirklich verstehen wollen, müssen wir uns mit dem gesamten Zeitraum der Evolution, also der Zeit seit der Entstehung der Erde beschäftigen. Die Evolution des Menschen begann genau genommen vor 4,5 Milliarden Jahren in der Ursuppe (Abbildung 5).

Es dauerte eine Milliarde Jahre, bis sich aus Einzelmolekülen in der Ursuppe über größere replikationsfähige Molekülketten die ersten lebenden Zellen, nämlich Bakterien, herausgebildet hatten.56, 58 Und so unglaublich es zunächst auch klingen mag: Schon in diesen ersten Bakterien sind die Grundstrukturen allen tierischen und damit auch menschlichen Verhaltens und damit der Emotionssysteme erkennbar! Dazu gleich mehr.

Abbildung

Abb. 5: Der Mensch ist 4,5 Mio. Jahre alt; der moderne Mensch sogar nur 40.000 Jahre. Über 99,99 % unserer genetischen Entwicklung erfolgte in Zellen und Tieren.

Im Laufe von weiteren 1,5 Milliarden Jahren diversifizierten sich die Bakterien in Arten, die sich von unterschiedlichsten Stoffen ernährten. Bis heute sind übrigens die Bakterien die wahren Herrscher der Welt, sowohl was ihre Anzahl als auch ihre Biomasse betrifft.[25]

Neben der Diversifizierung der Bakterien erfolgte eine zweite, vor allem für die heutige menschliche Existenz wichtige Entwicklung. Durch Verschmelzung verschiedener Bakterien entstand eine völlig neue Zellgeneration, die so genannten Eukaryoten. Diese eukaryotische Zellform ist der Ursprung allen tierischen, pflanzlichen und menschlichen Lebens.

Und wieder verging eine Milliarde Jahre, bis sich eukaryotische Einzeller zu größeren Zellverbunden, den so genannten Mehrzellern zusammenschlossen. Aus diesen Mehrzellern entwickelten sich die ersten Tiere, die vor ca. 600 bis 800 Millionen Jahren entstanden.

Kennzeichnend für alle Tiere und Menschen bis zum heutigen Tag ist, dass es im Laufe der Evolution zu einer Funktionsspezialisierung der anfangs gleichen Zellen kam. Eine Reihe von Zellen entwickelte sich zu Gehirn- und Nervenzellen, andere zu Muskelzellen und wieder andere zu Knochenzellen usw. Allerdings, so unterschiedlich die Funktion dieser Zellen ist, eines haben sie gemeinsam: In jeder Zelle ist stets der gesamte Bauplan des ganzen Organismus gespeichert. Durch bestimmte chemische Signalstoffe wird aber jeweils nur der für die jeweilige Zellfunktion notwendige Teil der Gene aktiviert oder exprimiert, wie es korrekt in der Fachsprache heißt.90

Vor ca. 250 Millionen Jahren erschienen die ersten Säugetiere. Damals hatten sie noch die Größe einer Maus. Auch der über 35 Meter lange, tonnenschwere Blauwal stammt davon ab. Der Siegeszug und vor allem das Wachstum der Säugetiere begann mit dem Aussterben der Saurier vor 60 Millionen Jahren. Denn durch das Aussterben dieser Riesenechsen war auch der natürliche Feind verschwunden. Ungefähr zu dieser Zeit entwickelten sich auch die Vorfahren der heutigen Primaten, zu denen neben Lemuren, Gibbons, Orang-Utans, Gorillas und Schimpansen auch der heutige Mensch zählt.[26]

1.5   Der aufrechte Gang: die erste „menschliche” Eigenschaft

Vor ca. 7 Millionen Jahren trennte sich die gemeinsame Entwicklungslinie von Gorilla, Schimpanse und Mensch. Und mit dem Erscheinen des so genannten Australopithecus (Südlicher Halbaffe) vor 4,5 Millionen Jahren in Afrika, der sich durch aufrechten Gang auszeichnete, begann die eigentliche „menschliche” Geschichte. Dieser menschliche Halbaffe dürfte aber noch mehr Affe als Mensch gewesen sein.

Vor 2,5 Millionen Jahren entwickelte sich daraus der „Homo habilis” („Geschickter Mensch”). Er erhielt seinen Namen, weil man bei seinen Fossilien auch die ersten Werkzeuge fand. Und vor etwa 1,8 Millionen Jahren bis vor ca. 300.000 Jahren betrat das Folgemodell, der „Homo erectus” („Aufrechter Mensch”) die Bühne der Welt. Er war der erste Mensch, der Hütten baute, sich in Tierhäute kleidete, Feuer machte und von Afrika aus anfing, die Welt zu besiedeln.52 Er war es auch, der in stärkeren sozialen Kooperationen lebte. Das Leben in der Gemeinschaft ermöglichte es ihm, gemeinsam zu jagen und in unwirtlichen und kälteren Gegenden zu überleben.[27]

Woher und wie sich daraus der heutige Mensch, der so genannte Homo sapiens („Wissender Mensch”) entwickelte, darüber streiten sich heute die Paläoanthropologen. Die „ Multiregionalisten” gehen davon aus, dass sich diese intelligente menschliche Form zeitgleich an verschiedenen Orten der Welt entwickelt habe; die „Monogenetiker” dagegen behaupten, dass diese Form als eine besondere Linie in Afrika entstanden ist und dann im Laufe der Zeit alle anderen, weniger intelligenten menschlichen Arten verdrängt habe.52, 16

In einem sind sich aber beide Lager einig: Der Neandertaler, der vor etwa 130.000 Jahren bis vor 30.000 Jahren in Europa, dem Mittleren Osten und Teilen Asiens lebte und der aus dem Homo erectus heraus entstand, ist nicht unser direkter Vorfahr.52 Deswegen ist auch die umgangssprachliche Bemerkung „Der Neandertaler in uns” falsch. Der Neandertaler wurde nämlich von einer intelligenteren Homo sapiens-Linie, dem Cro-Magnon-Menschen, verdrängt. Dieser erhielt seinen Namen von der südfranzösischen Höhle, in der seine frühesten Spuren durch Höhlenmalereien sichtbar wurden.

Erst vor ca. 200.000 Jahren lernte der Mensch richtig sprechen.98 Und um uns deshalb noch stärker von unseren „tierischen” Vorfahren abzuheben, fügten die Paläoanthropologen dem Begriff „Homo sapiens” schnell ein weiteres „sapiens” hinzu. Und diese Bezeichnung „Homo sapiens sapiens” kennzeichnet heute alle Menschen auf der Welt.

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