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Geschäftsfeld Ruhestandsplanung

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Hinweis zum Urheberrecht

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Haufe-Lexware GmbH & Co. KG, Freiburg

Vorwort

Die klassische Finanzberatung/-vermittlung ist in Deutschland noch immer auf Altersvorsorge ausgerichtet und damit vor allem auf Kunden im Alter zwischen 18 und 50. Dabei sind es gerade die Kunden 50plus, die in Zukunft geschäftlichen Erfolg für Berater versprechen.

Der demografische Wandel führt in Deutschland zu einem deutlichen Rückgang der klassischen Altersvorsorgekunden (Stichwort: Geburtenrückgang) und zu einer immer stärker wachsenden Zahl von Kunden über 50 (Stichwort: verlängerte Lebenserwartung). Das hat weitreichende Konsequenzen für alle Bereiche des Lebens und trifft natürlich auch Sie als Finanzberater.[2]

Nicht nur, dass die Zielgruppe 50plus wächst, die klassischen Zielgruppen der 18- bis 50-Jährigen reduzieren sich teils dramatisch. Gleichzeitig ist die Kundenzielgruppe der (angehenden) Ruheständler im Hinblick auf Einkommen und Vermögen die viel interessantere Zielgruppe im Vergleich zu den Altersvorsorgekunden. In nahezu allen industrialisierten Ländern (so auch in Deutschland) besitzt die Generation 50plus 70–75 % des Vermögens und 50 % der Kaufkraft! Ein größerer Teil dieses Vermögens wird vor Eintritt in die Ruhestandsphase noch einmal liquide, z. B. durch das Auslaufen von Lebens- und Rentenversicherungen.

Marktuntersuchungen haben außerdem gezeigt, dass ca. 90 % der Kunden 50plus konzeptionell unberaten sind, sich aber durchaus einen echten Berater an ihrer Seite wünschen. Die Zielgruppe 50plus erwartet für den Lebensabschnitt des Ruhestands eine bedarfsgerechte Beratung und keinen Verkauf von Produktlösungen. Das Beratungskonzept muss an die Lebensphase und an die Ziele, Bedürfnisse und Wünsche dieser erfahrenen Zielgruppe angepasst werden. Dass das nicht immer einfach ist, konnten die Herausgeber und Autoren seit vielen Jahren in der Weiterbildung von hunderten Ruhestandsplanern (www.finanzhochschule.de) feststellen.

Das vorliegende Buch soll Ihnen als Ruhestandsplaner/in die Umsetzung eines erfolgreichen Geschäftsauftritts und Beratungskonzepts in der Ruhestandsplanung erleichtern. Daher ist es in zwei große Abschnitte gegliedert:[3]

Teil A „Geschäftsfeld Ruhestandsplanung” betrachtet den Geschäftsauftritt des Ruhestandsplaners. Die wesentlichen Unterschiede zwischen der Altersvorsorgeberatung und der Ruhestandsplanung werden skizziert und daraus die notwendigen und sinnvollen Schlussfolgerungen zur eigenen Marktpositionierung und zur Kundenzielgruppe gezogen. Die Kernthemen einer erfolgreichen Positionierung als Ruhestandsplaner werden herausgearbeitet und häufig auftretende Barrieren in der Umsetzung besprochen. Sie erhalten dabei einen ersten Überblick über den Beratungsansatz in der Ruhestandsplanung.

Teil B „Beratungsprozess Ruhestandsplanung” betrachtet dann im Detail die einzelnen Bausteine des Beratungsprozesses. Wichtig ist, an dieser Stelle anzumerken: Dieses Buch richtet sich an Praktiker, die bereits Erfahrung in der Beratung von Altersvorsorgekunden haben und ihr fachliches Wissen erweitern und auf die Besonderheiten der Kundenzielgruppe 50plus ausrichten möchten. So werden fachliche Themen zu Produktbereichen nur thematisiert, wenn ein Unterschied zu den übrigen Zielgruppen zu beachten ist. Das Grundlagenwissen zu Wertpapieren, Versicherungen und Immobilien setzen wir beim Leser zugunsten der klaren Fokussierung auf den Beratungsprozess der Ruhestandsplanung voraus.

Liebe Leserin, lieber Leser, wir wünschen Ihnen nun viel Vergnügen und interessante Erkenntnisse bei der Lektüre des Buchs und natürlich vor allem eine erfolgreiche Umsetzung in Ihrer beruflichen Praxis.[4]

Die Herausgeber

Teil A: Geschäftsfeld Ruhestandsplanung

Die Finanzvorsorgewelt verändert sich seit Jahren dramatisch und immer schneller. Viele Rahmenbedingungen, die seit Jahrzehnten die Arbeit im Finanzvorsorgemarkt bestimmten, sind nicht mehr wiederzuerkennen und werden sich weiter ändern. Das betrifft die aufsichtsrechtlichen, rechtlichen und steuerlichen Grundvoraussetzungen (z. B. IDD, MiFID, Solvency-Bestimmungen, Basel I-III), die Auswirkungen von Megatrends (z. B. Digitalisierung, demografischer Wandel), das Kundenverhalten und das Geschäftsmodell selbst; Letzteres vor allem durch Entwicklungen auf der Vergütungsseite bedingt durch Marktentwicklungen (z. B. Niedrigzins) in Verbindung mit Regulatorik (z. B. Provisionsdeckelung durch LVRG), also die Verschiebung von der Abschlussvergütung hin zu einer laufenden Vergütungen und/oder Service- und Honorarmodellen.

Diese starken und kontinuierlichen Umwälzungen führen zwangsläufig zu einer strategischen Auseinandersetzung des Finanzvorsorgeberaters mit seiner eigenen Arbeit. Er muss sich fragen: Welche Kunden möchte ich mit welchen Lösungen und mit welchem Geschäftsmodell bedienen? Die Antwort, zu der er gelangt, führt dann zu neuen und/oder angepassten Geschäftsfeldern.

Checkliste: Schlüsselfragen vor dem Aufbau des Geschäftsfelds Ruhestandsplanung
Finanzvorsorgeberater, die sich in das neue Geschäftsfeld Ruhestandsplanung
wagen, stehen vor vielen Fragen:
Strategie: Brauche ich oder wünsche ich mir eine neue Zielgruppe, um langfristig als Finanzvorsorgeberater zu bestehen? 
Zielgruppe: Ist die Zielgruppe 50plus die richtige Zielgruppe für mich? Welches Untersegment ist richtig für mich? Kenne ich die Bedürfnisse der Zielgruppe 50plus? Kann ich die Kundenfragen beantworten? 
Geschäftsmodell: Was brauche ich als Ruhestandsplaner, um Wertschöpfung zu generieren? Wie ist mein Geschäfts- und Vergütungsmodell? 
Lösungen: Kenne ich alle Produkte und Konzepte, die ich brauche? Was fehlt eventuell? 
Marketing: Wie spreche ich existente Kunden der Zielgruppe 50plus an?
Wie erreiche ich neue Kunden dieser Zielgruppe?
 
Handwerkszeug: Wie berate ich erfolgreich schwierige Produkte wie Pflege- und Rentenversicherung gegen Einmalbeitrag? Was benötige ich an Verkaufswissen und/oder Verkaufsmaterial? [5]

Die Zielgruppe 50plus ist in Kombination mit dem Beratungsansatz Ruhestandsplanung dafür prädestiniert, einige der wichtigsten Herausforderungen und Entwicklungen in der Finanzvorsorgebranche zu lösen. Hier ein paar Beispiele:

Fehlende NeukundenMillionen von konzeptionell unberatenen Kunden über 50 auf der Suche nach Beratung. Zum Beispiel gibt es 3–4 Mio. Haushalte mit mind. 200.000 oder 500.000 Euro freiem Vermögen
Neue Geschäftsfelder im VersicherungsbereichDie Zielgruppe benötigt Lösungen im Bereich „Vermögensnutzung”, z. B. als Einkommen über Produkte mit lebenslang garantiertem Einkommen (also Rentenversicherungen), Pflege und Mehrwerte wie Patientenverfügungen, Vollmachten, Nachlassplanung und Notfallprogramme
Neue Geschäftsfelder im Investment- und BankbereichDie Zielgruppe benötigt Lösungen im Bereich „Vermögensnutzung”, z. B. als Einkommen über Produkte mit lebenslangem Einkommen, innovative Modelle der Vermögensübertragung und Mehrwerte wie Patientenverfügungen, Vollmachten, Nachlassplanung und Notfallprogramme
HonorarberatungDas Kundensegment 50++, d. h. Kunden über 50 Jahre und wohlhabend, ist es gewohnt, für neutrale Beratung zu zahlen
Älter werdende BeraterEine älter werdende Gesellschaft braucht ähnlich alte und erfahrene Berater
Neue ProduktbereicheDie Zielgruppe 50plus bietet Möglichkeiten, innovative Produktkonzepte zu entwickeln, z. B. Konzepte zur Immobilienverrentung[6]

Tab. 1: Herausforderungen der Finanzvorsorgebranche und Lösungen im Geschäftsfeld Ruhestandsplanung (Quelle: Focus Matters)

Die 2014 gegründete Initiative Ruhestandsplanung e. V. meint in diesem Kontext zum demografischen Wandel als Megatrend sehr treffend:

„An der demografischen Entwicklung kommt niemand mehr vorbei – auch nicht die Finanzvorsorge. Für die Finanzvorsorgeindustrie heißt das: diese wachsende, interessante, aber auch anspruchsvolle Kundengruppe und deren besondere Bedürfnisse zu erkennen und gezielt zu bedienen. Erfahrungen aus der Altersvorsorgeberatung sind nur begrenzt übertragbar. Für ein erfolgreiches Geschäftsfeld Ruhestandsplanung benötigen Finanzvorsorgeberater und Ruhestandsplaner spezielle Kenntnisse und Fähigkeiten, Finanzvorsorgeanbieter passende konzeptionelle Produktlösungen.“[7]

In Anlehnung an Erkenntnisse der Initiative Ruhestandsplanung e. V. lässt sich die heutige Situation der Ruhestandsplanung wie folgt charakterisieren:

Fakt 1: Große Zielgruppe vorhanden und weiterwachsend – die Opportunität ist da!

Der demografische Wandel in Deutschland ist Realität. Die Marktmacht der Zielgruppe 50plus wird in den nächsten Jahren weiter zunehmen. Es werden 50 % der Bürger sein, mit über 50 % der Kaufkraft und nahezu 75 % des Vermögens, darunter schon heute ca. 4 Mio. Haushalte mit einem durchschnittlichen Nettovermögen von ca. einer halben Mio. Euro (abgeleitet aus der Bundesbank-Analyse 2014 „Private Haushalte und ihre Finanzen”).

Fakt 2: Finanzvorsorgeberater werden mit ihren Bestandskunden älter – das hilft bei der Ruhestandsplanung!

Der demografische Wandel trifft natürlich auch die Finanzvorsorgeberater selbst. Schon heute ist der durchschnittliche Finanzvorsorgeberater über 50 Jahre alt. Damit verbunden ist die Chance, die Zielgruppe 50plus auf Augenhöhe zu betreuen und die Ruhestandsplanung als wichtige Dienstleistung im Beraterportfolio zu etablieren.

Fakt 3: Kunden haben großen Planungsbedarf – sind aber häufig konzeptionell unberaten!

Ein sehr großer Prozentsatz der Kunden 50plus ist konzeptionell unberaten (ca. 90 %). Für alle wesentlichen Bereiche der Finanzvorsorge (Versicherung, Investment und Finanzierung) gibt es Opportunitäten in der Zielgruppe 50plus: Eine riesige Chance, existente und neue Kunden konzeptionell zu beraten und Lösungen zu finden, die den Kunden „ruhig schlafen lassen”.[8]

Fakt 4: Ruhestandsplanung ist ein noch wenig entwickeltes Geschäftsfeld – mit lukrativen neuen Geschäftsmodellen!

Um in diesem Geschäftsfeld erfolgreich agieren zu können, braucht man als Berater eine klare Strategie und Antworten auf wichtige unternehmerische Fragestellungen, z. B.:

  • Warum interessiert mich das Geschäftsfeld Ruhestandsplanung?

  • Was will ich unternehmerisch erreichen?

  • Welches ist das angestrebte Kunden-(Teil-)Segment?

  • Wie liefere ich Mehrwerte bei den Kunden?

  • Wie verdiene ich Geld damit?

Fakt 5: Die konzeptionelle Ruhestandsplanung ist ein erprobtes Beratungskonzept – der Beratungsansatz „verlängerte Altersvorsorge” greift jedoch zu kurz!

Der Beratungsansatz Ruhestandsplanung ist zeitgemäß, ganzheitlich und umfasst alle Themen der privaten Haushalte in der Lebensphase 50plus. Die Finanzbranche hat in den vergangenen Jahrzehnten allerdings den Fokus fast ausschließlich auf die Altersvorsorgeberatung gesetzt, also auf die Zielgruppen der Kunden unter 50 Jahren. Die Konzepte und Themen der Ruhestandsplanung sind daher für viele Finanzvorsorgeberater teilweise neu und unerprobt, aber in der Finanzvorsorgeindustrie durchaus bekannt und werden heute schon erfolgreich umgesetzt.

Fakt 6: Die Umsetzung der Ruhestandsplanung ist nicht einfach – aber lukrativ!

Der Kunde 50plus ist lebenserfahren, seine finanzielle Situation durch jahrzehntelange finanzielle Entscheidungen und Erfahrungen geprägt. Das macht die Beratungssituationen komplexer und anspruchsvoller als bei einer jungen Zielgruppe. Hierauf muss man sich als Berater mit besonderer Empathie einstellen können und die vielen sachlichen, aber auch emotionalen Faktoren verstehen. Als Ruhestandsplaner leitet man den Kunden mit seiner Familie durch Entscheidungen, die teilweise mit emotionalen Barrieren gespickt sind.[9]

Fakt 7: Finanzvorsorgeanbieter benötigen Verständnis für die Zielgruppe 50plus – und Bereitschaft zur fokussierten Umsetzung der Beratungskonzeption!

Das Geschäftsfeld erarbeitet man sich nicht nebenbei. Ein gewisser Fokus, ein Sich-Einlassen auf die Zielgruppe 50plus, ist nötig, sonst wird es nicht funktionieren. Ein Verständnis für Lebenssituationen, die Bedarfssituationen und die aus ihnen resultierenden Lösungen, d. h. Produkte und Mehrwerte, ist elementar.

Fakt 8: Finanzberater als Ruhestandsplaner sind gefragt – mit einem speziellen Beratungskonzept 50plus!

Die Zielgruppe 50plus und die Ruhestandsplanung bieten Opportunitäten für nahezu alle Formen der Finanzberatung, seien es Versicherungs-, Investment- und/oder Finanzierungsthemen. Konzeptberatung ist der Schlüssel zu einem guten Gefühl beim Kunden – Mehrwerte zu liefern, das Ziel der Konzeptberatung. Marktforschungen haben gezeigt: Nur eine Konzeptberatung führt zu einem strategischen Erfolg bei Kunden der Zielgruppe 50plus, da diese ein Interesse an einer lebensphasengerechten ganzheitlichen Beratung haben, auf einen produktorientierten Verkauf hingegen argwöhnisch reagieren. Ruhestandsplanung bringt daher langjährige Win-Win-Partnerschaften in der gesamten Kundenfamilie und Empfehlungen über die Familie hinaus.[10]

Kurzfazit: Der Markt der Ruhestandsplanung ist attraktiv, nahezu unbearbeitet und wartet auf seine Erschließung!

1   Ruhestandsplanung – ein eigenes Geschäftsfeld?!

1.1   Definition eines Geschäftsfelds

Das Deutsche Institut für Marketing (DIM) hat in seiner Definition treffend zusammengefasst, welche Anforderungen an ein eigenständiges Geschäftsfeld zu stellen sind:

„Ein Geschäftsfeld umschreibt die Geschäftsgrundlage eines Unternehmens, also z. B. inhaltlich die Vermarktung bestimmter Produkte oder Dienstleistungen. Ein Geschäftsfeld ist ein abgrenzbarer Teilbereich des gesamten marktbezogenen Aktivitätsfelds eines Unternehmens mit eigenständiger Nachfrage-, Leistungs- und Technologie-Charakteristik, wodurch hinsichtlich Wettbewerbsumfeld und unternehmerischer Ressourcen eigenständige strategische Entscheidungen ermöglicht und erforderlich werden.

Damit die Definition von konkreten Geschäftsfeldern in sinnvoller Art und Weise geschieht, sollten folgende Anforderungen beachtet werden:“

  • Ein Geschäftsfeld sollte eine eigenständige Kundengruppe ansprechen,
    deren Bedürfnisse und Bedarf auch längerfristig andauern.

  • Für diese Zielgruppe sollte kennzeichnend sein, dass sie über längerfristig andauernde, gleichartige Bedürfnisse und Bedarf verfügen, welche sich von anderen Segmenten deutlich unterscheiden.[11]

  • Dem Unternehmen muss es möglich sein, für ein einzelnes Geschäftsfeld eine von anderen Geschäftsfeldern unabhängige Strategie zu verfolgen.

  • Aufwendungen und Erträge sind dem Geschäftsfeld eindeutig zuzuordnen.

  • Die Bildung von Geschäftsfeldern folgt nach Wirtschaftlichkeitsgesichtspunkten

1.2   Der Ruhestand – eine vollkommen neue Lebensphase

Ein Geschäftsfeld besitzt also genug Potenzial, um eine eigene Strategie und ein separates und fokussiertes Vorgehen zu rechtfertigen. Es geht somit um Themen, die eine eigenständige Zielgruppe oder ein Kundensegment und damit eigene Marketingstrukturen haben, fokussierte Vertriebsaktivitäten und Verkaufsförderungen benötigen und neue Geschäftsmodelle (d. h. eine Geschäftsgrundlage) besitzen, die von den üblichen und heute schon existenten Aktivitäten und Prozessen abweichen können.

Ein neues Geschäftsfeld und neue Spielregeln – die Erschließung der wachsenden Zielgruppe 50plus

Der Finanzvorsorgemarkt kümmert sich seit Jahren eher um interne Aufgabenstellungen und Strukturen, hauptsächlich getrieben durch viele wichtige aufsichtsrechtliche, rechtliche und steuerliche Veränderungen. Es braucht aber auch neue Impulse, um Neugeschäft zu generieren und neue Zielgruppen zu erschließen.

Ein solcher Impuls ist der demografische Wandel und der Fokus auf die Zielgruppe 50plus. Diese Zielgruppe wächst, ist vermögend, und konzeptionell nahezu vollkommen unberaten. Sie steht vor einer der größten Veränderungen der Lebensumstände eines Menschen: dem Eintritt in die Ruhestandsphase. Viele Faktoren führen dazu, dass sich die aus der Erwerbsphase gewohnte Lebensweise deutlich verändern wird:[12]

  • hinsichtlich der Einkommensstrukturen, häufig verbunden mit Einkommenseinbußen,

  • durch das Ausbleiben beruflicher Anregungen und Erfolgserlebnisse,

  • durch den Verlust von Beziehungen zu Kollegen, d. h., durch eine Veränderung des sozialen Umfelds,

  • durch das Vorhandensein von 2.000 Stunden mehr freier Zeit,

  • durch ein anderes Rollenverhalten in der Partnerschaft, der Familie und im Freundes- und Bekanntenkreis.

Diese einschneidenden Lebensveränderungen in Verbindung mit einer – aufgrund der hohen Lebenserwartung glücklicherweise – langen Ruhestandsphase erzeugen Beratungsbedarfe, die mit der bisher klassischen Altersvorsorgeberatung nicht erfüllt werden. Gleichzeitig erzeugt ein Produktverkaufsansatz bei der mit reichlich Lebens- und Geschäftserfahrung ausgestatteten Zielgruppe 50plus oftmals eine Abwehrhaltung gegen den Verkäufer und führt in der Regel dazu, dass diese Kunden von den Beratern als schwierige Zielgruppe empfunden werden.

1.3   Einstieg ins Thema „Geschäftsfeld Ruhestandsplanung”

„50plus! Ein Trend? Nein! Ein Megatrend!! Dennoch: Nicht jeder wird in diesem interessanten Markt Erfolg haben. Denn „Senioren” sind keine unkomplizierten Kunden, die ihr Geld einfach abliefern. In Erfahrung, Selbstbewusstsein, Kritikfähigkeit, Urteilsvermögen usw. sind viele Senioren jüngeren Menschen überlegen.[13]

Ihre Ansprüche an Produkte und Beratung sind damit höher und differenzierter als dies bei jüngeren Kunden der Fall ist. Vor dem Erfolg steht vor allem eine genaue Beschäftigung mit der Zielgruppe.“

H. und G. Meyer-Hentschel: Seniorenmarketing

Die an der Zielgruppe interessierten Finanzvorsorgeberater/Ruhestandsplaner benötigen daher Unterstützung in Bezug auf das Verständnis der Zielgruppe, den Beratungsansatz und das Beratungskonzept, Verkaufsgeschichten und den Kundenzugang. Erfahrungen aus der Altersvorsorgeberatung sind nur begrenzt übertragbar. Neue Geschäftsmodelle sind nötig in Bezug auf Vertrieb und Marketing, aber auch in Bezug auf innovative Vergütungsmodelle. Denn im Unterschied zur bisher im Finanzvorsorgemarkt vorherrschenden Produktvertriebsorientierung ist die Ruhestandsplanung ein komplexer ganzheitlicher Beratungsansatz, der viele Aktivitätsbereiche des Finanzvorsorgeberaters betrifft. So, wie die Altersvorsorge heute – nach jahrzehntelangen Erfahrungen – ein (relativ) klares Geschäftsfeld ist, muss auch das Beratungskonzept Ruhestandsplanung für die „neue” Zielgruppe 50plus erarbeitet werden!

Dafür ist Fokussierung nötig

Finanzvorsorgeanbieter und Finanzvorsorgeberater/Ruhestandsplaner benötigen Fokus und Kontinuität in Bezug auf die Zielgruppe 50plus. Motivierte Finanzvorsorgeberater müssen regelmäßig an der Umsetzung arbeiten. Die Zielgruppe 50plus ist keine Kundengruppe, die man „einfach so mitmachen” kann. Es gibt eine Vielzahl von Schwierigkeiten und Barrieren und die konzeptionelle Beratung in der Ruhestandsplanung ist komplexer als der übliche Produktvertrieb. Aber die Fokussierung lohnt sich: Denn die Zielgruppe 50plus ist eine vermögende und wachsende Zielgruppe, die zudem – weil die Beratung eben nicht einfach umzusetzen ist – konzeptionell nahezu unberaten ist. Viele Themen der Zielgruppe 50plus werden also bisher vom Finanzvorsorgemarkt nicht ausreichend erkannt und bedient.[14]

Abbildung

Abb. 1: Geschäftsfelderweiterung von 50minus (Altersvorsorge) zu 50plusplus (Ruhestandsplanung gehobener Zielgruppen); Quelle: Focus Matters

„Nicht nur das Thema, auch die Zeit muss reif sein! Und die „Zeit ist reif” aus strategischer Sicht, bedingt durch den demografischen Wandel und das sinkende Absicherungsniveau der staatlichen Sicherungsnetze! Es entwickelt sich gerade ein wachsendes Verständnis der maßgeblichen Bevölkerung für ihre Situation und relevante Themen wie private Vorsorge, steigende Lebenserwartung oder die Auswirkung der Inflation werden erkannt.“

Initiative Ruhestandsplanung e. V.

Was ist also das Ziel dieses Buches?

Mehr Finanzvorsorgeanbieter und Finanzvorsorgeberater sollen das strategisch wichtige Geschäftsfeld entdecken und entwickeln. Die Initiative Ruhestandsplanung prognostiziert: „Durch den demografischen Wandel wird es bald Normalität, die Kunden 50plus mit dem Beratungsansatz Ruhestandsplanung bedarfsorientiert zu beraten.”

Auf den Punkt gebracht: Die Zielgruppe 50plus ist an Attraktivität kaum zu schlagen
[15]
  • Schon heute die größte Zielgruppe in Deutschland – die auch noch auf über 50 % der Bevölkerung wachsen wird.

  • Die Kunden sind konzeptionell weitestgehend unberaten und brauchen Unterstützung.

  • Die Kunden haben eine hohe Kaufkraft und großes Vermögen, was durch empfangene Erbschaften etc. noch steigt.

  • Die Bürger werden älter, sind länger gesund und bleiben über Jahrzehnte gute Kunden.

  • Die Kundenzielgruppe ist perfekt für die aktuellen Trends in der Finanzvorsorge (Honorar, laufende Vergütung, Konzeptverkauf etc.).

1.4   Der Beratungsansatz „Ruhestandsplanung”

Die Zielgruppe 50plus erwartet auch für den Lebensabschnitt des Ruhestands eine qualifizierte, neutrale, faire und umfassende Beratung. Herkömmliche Beratungsschwerpunkte der Altersvorsorge müssen an die Wünsche und an die Bedarfssituation dieser erfahrenen Zielgruppe angepasst werden. Klassische Themen, Prozesse und Vorgehen aus der Altersvorsorge sind nur bedingt nutzbar.

Beratung 30minus (= Altersvorsorge)Beratung 50plus (= Ruhestandsplanung)
  • Wenig Erfahrung
  • Häufig allein
  • Keine Kinder
  • Kaum Vorverträge
  • Standardisierte Erstausstattung und Beratung
  • Sparen
  • Viel Erfahrung und kritisch
  • Ehe oder Patchwork
  • Häufig mit Kindern
  • Viele Vorverträge
  • Individuelle komplexe Beratungssituation
  • Finales Sparen und Entsparen

Tab. 2: Unterschied Beratung Zielgruppe 30minus und 50plus

1.4.1   Definition „Ruhestand”

„Ruhestand bezeichnet den Zustand, in dem sich eine Person nach dem Ende der Lebensarbeitszeit befindet. Dieser Status wird durch das Ausscheiden aus dem Arbeitsleben insbesondere im Alter erlangt und kann im Ehren- oder Berufstitel mit der Abkürzung i. R. („im Ruhestand”) versehen werden. Der Ruhestand geht im Normalfall mit dem Bezug der Rente oder Pension einher und betitelt den letzten Lebensabschnitt eines Menschen in der Lebenszyklustheorie. Der Übergang kann für Betroffene und Angehörige persönlich sehr einschneidend sein.“[16]

Wikipedia1

1.4.2   Was ist Ruhestandsplanung?

Das Produkt der Ruhestandsplanung ist vor allem die Beratungsleistung des Ruhestandsplaners! Sein Ziel ist ein aufgeklärter Kunde, der weiß, wo er in der Ruhephase finanziell steht und was er tun muss, und der dann und deshalb ruhig schlafen kann! Der Beratungsansatz ähnelt den Ansätzen üblicher Beratungsstrukturen in der unabhängigen Finanzplanung. Die Beratung endet nicht mit dem Beginn des Ruhestands, sondern geht weit darüber hinaus und trägt den Kernthemen dieser Zielgruppe Rechnung. Eine professionelle Ruhestandsplanung ermittelt den tatsächlichen Kapitalbedarf für jede Lebensphase bis ins hohe Alter, unter Einbeziehung von Inflation und Steuer.

Achtung

Alt werden, ist teuer, sehr alt werden, ist sehr teuer!

Ruhestandsplanung beinhaltet daher auch die Sicherung des Lebensstandards im Ruhestand, lebensphasengerechte Vermögensallokation und Beseitigung von Störfaktoren.

Definition

„Ruhestandsplanung ist eine qualifizierte, faire und umfassende Beratung in finanziellen Angelegenheiten der Kundenzielgruppe 50plus, die auf die Bedürfnisse der Kunden kurz vor und für die Gesamtdauer der Ruhestandsphase zugeschnitten ist und steuerliche, rechtliche, familiäre und andere individuelle Rahmenbedingungen der Kunden berücksichtigt. Die Ruhestandsplanungsberatung geht weit über die üblichen Themen der Finanzvorsorgeberatung hinaus und enthält Elemente einer Lebensberatung.“[17]

Initiative Ruhestandsplanung e. V.

Warum 50plus und nicht 55plus oder 60plus?

Um den 50. Geburtstag herum beginnen viele Menschen, den näher rückenden Ruhestand wahrzunehmen. Psychologisch ist dieser „runde Geburtstag” eine Wendemarke und wird als Lebenshalbzeit empfunden. Mit zunehmender Lebenserwartung stimmt dies oftmals auch faktisch. In dieser Lebensphase entsteht außerdem in vielen Familien finanzieller Gestaltungsspielraum, weil z. B. die Kinder „aus dem Haus” sind, Finanzierungen (weitestgehend) zurückgeführt wurden und/oder der Einkommenszenit erreicht wird. Zudem bleibt noch Spielraum, bis zum Eintritt in den Ruhestand letzte wichtige Eingriffe und Korrekturen im Vermögensaufbau, also der Altersvorsorge, durchzuführen.

Ab dem 50. Lebensjahr (oder im besten Fall auch etwas früher) ist es also an der Zeit, sich mit der persönlichen Ruhestandsplanung auseinanderzusetzen und die erforderlichen Maßnahmen zur Sicherstellung einzuleiten. Bei rechtzeitiger Planung können schwierige Beratungssituationen vielleicht noch verhindert oder abgemildert werden.

Dennoch wird man in der Ruhestandsplanung auf komplexe und schwierige Beratungssituationen treffen. Das hängt häufig mit Entscheidungen zusammen, die in der Altersvorsorgephase getroffenen (oder nicht getroffenen) wurden:[18]

  • Zeit zwischen 50 und Ruhestandseintritt: Die letzten Jahre vor dem Ruhestand sind grundsätzlich anspruchsvoll, da man hier ggf. noch nicht aufgebaute Altersvorsorge ansparen muss, während andererseits auch noch klassische Altersvorsorgethemen relevant sein können, z. B. die Familien- oder Arbeitskraftabsicherung.

  • Ehe- oder Lebenspartner sind unterschiedlich alt: Bei einem großen Altersunterschied ist die grundsätzliche Planung schwieriger, weil ein Partner noch deutlich länger Altersvorsorge betreibt und gleichzeitig die Szenariobildung der Ruhestandsplanung z. B. bzgl. Lebenserwartung und Rente sehr umsichtig vorgenommen werden muss.

  • Zu geringe Altersvorsorgerücklagen: Sehr häufig wird durch die Ruhestandsplanung offenkundig, dass in der Altersvorsorgephase aufgrund zu optimistischer Erwartungen an die Versorgungssysteme und zu starken Konsums der Vermögensaufbau zu kurz gekommen ist. Gerade bei gutverdienenden Haushalten kann dies in Verbindung mit dem gewohnten Lebensstandard und dem daraus folgenden Finanzbedarf zu überraschenden Erkenntnissen führen. Bis zum Ruhestand verbleibt dann nur noch ein kurzer Zeitraum, diese Lücken auszugleichen. Gegebenenfalls ist der Ruhestandsplaner auch gezwungen, den Kunden zu desillusionieren und in der Planung darauf hinzuwirken, dass der Lebensstandard (aktuell und/oder zukünftig im Ruhestand) an die Realitäten angepasst wird.[19]

1.4.3   Ziele der Ruhestandsplanung

Das oberste Ziel eines jeden Ruhestandsplanungskonzepts ist die „Sicherung der Liquidität” in einer Höhe, in der die Lebenshaltungskosten und der angestrebte Lebensstandard auf Dauer (d. h. von „jetzt” bis zum „Lebensende”) gesichert sind. Für den Kunden der Zielgruppe 50plus heißt das vor allem: Wissen wo man steht, die Kontrolle gewinnen, Probleme lösen und den Lebensstandard sichern! „Ruhig schlafen können”. Das ist das Ziel. Aber was bedeutet das?

Wissen wo man steht, bedeutet, dass man die eigene Situation, die Probleme und Bedürfnisse heute und während des Ruhestands kennt und Klarheit bezüglich der Finanzvorsorge erlangt. Es bedeutet, in der Ruhestandsvorsorge ein Verständnis für die Situation und die Lösungskonzepte zur Vermeidung relevanter Störfaktoren (wie z. B. Verfügungen und Vollmachten) zu entwickeln. Es bedeutet auch, in der Welt des Vermögens eine Vermögensbilanz zu ziehen, d. h., eine Bestandsaufnahme der aktuellen Vermögenssituation und der möglichen Szenarien zum Ruhestand vorzunehmen. Und: Klarheit über die Ein- und Ausgabensituation heute und während des Ruhestands zu haben.

Kontrolle gewinnen, meint, Entscheidungsmöglichkeiten durch das Erarbeiten eines ganzheitlichen Finanzkonzepts für den Ruhestand zu haben. Dazu gehört eine Prognose der möglichen Entwicklung der Finanzsituation und das Aufzeigen von Handlungsoptionen, d. h., Vorschläge zu einer Optimierung auf der Basis der individuellen Bedarfssituation zu machen.[20]

Letztlich meint Kontrolle gewinnen: Auf der Basis der Analyse und Empfehlung des Ruhestandplaners die relevanten Probleme lösen und danach – einfach ruhig schlafen können!

Ruhestandsplanung ist auch ein Familien- und Generationenthema

Viele Themen der Ruhestandsplanung, geben Klarheit, um auch in wichtigen Bedarfsfeldern Entscheidungen fällen zu können, die die gesamte Familie betreffen, auch über Generationen hinweg. Das beinhaltet Opportunitäten und neue Kundenverbindungen für den Ruhestandsplaner.

Beispiele: Entscheidungen in wichtigen Bedarfsfeldern
  • Finanzielle Absicherung des Partners – ein Leben lang.

  • Vermögensübertragung: Als Alternativen steuerbegünstigtes vorzeitiges Schenken oder strukturierte Erbschaften.

  • Absicherung des Pflegerisikos: Zu Beginn als Vermögensschutz und später natürlich als eigene Vorsorge zum Schutz der Familie.

  • Rechtliche Störfaktoren durch Vollmachten und Verfügungen lösen.

  • Wohn- und Immobiliensituation: Das Haus als „Heim” und natürlich auch als Vermögensmasse.

  • Einkommensstrategien: Sich immer mehr reduzierende staatliche Sicherungsmechanismen führen zu einer neuen (ursprünglichen) Sichtweise auf die Familie.

Die Situation der Frau in der Ruhestandsplanung

Die Frau hat als wichtiger Entscheidungsträger in der Familie auch eine wichtige Rolle in der Finanzvorsorgeberatung. Aber: Schon historisch, in der klassischen Altersvorsorgesituation, ist die Frau unterversorgt und so werden z. B. Scheidungen für sie sehr häufig auch finanziell zu einem Existenzthema. Dies trifft verstärkt auf die Ruhestandsplanung zu. Warum? Das Kernthema ist hier die Zeit. Wer mit 35 oder 40 die eigene Finanzvorsorge neu starten muss, hat noch Zeit zum Nachjustieren. Kurz vor und im Ruhestand ist das nur noch eingeschränkt möglich – man hat einfach weniger Zeit, sich dann alleine um Vorsorge- oder Vermögensthemen zu kümmern. Eine gute Ruhestandsplanung betrachtet also auch Szenarien, die bei Ehepaaren oder Lebenspartnern die Situation des Einzelnen beleuchten.[21]

1.5   Abgrenzung Altersvorsorge vs. Ruhestandsplanung

1.5.1   Die „Altersvorsorge” – des Finanzvorsorgeberaters liebstes Kind seit Jahrzehnten

Schon der Begriff „Altersvorsorge” an sich mit seinen Bestandteilen „Alter” und „Sorge” ist für die Zielgruppe 50plus nicht gut gewählt. Keiner will „alt” sein, keiner möchte sich „sorgen”. Außerdem ist Altersvorsorge auch vom Betrachtungsblickwinkel für den Ruheständler unpassend: Das Hauptthema der Altersvorsorge ist die Schließung der Lücke zwischen dem gewünschten Lebensstandard auf der einen und den vorhandenen Einnahmen in der Ruhestandsphase auf der anderen Seite, z. B. durch gesetzliche/betriebliche/private Absicherung zum Rentenbeginn. Die zugrundeliegenden Angebote und Berechnungen enden meist mit der im Alter von 65/67 Jahren wahrscheinlich erreichten Rente oder mit der voraussichtlichen Kapitalauszahlung zu diesem Zeitpunkt. Wie lange diese Zahlen ein ausreichendes Ruhestandseinkommen ermöglichen, bleibt jedoch häufig unbehandelt; das Langlebigkeitsrisiko und der Kaufkraftverlust durch Inflation werden aus Angst „vor großen Zahlen” oft verschwiegen.[22]

Ein weiteres wichtiges Thema der Altersvorsorgeberatung ist die Absicherung relevanter Störfaktoren in der Erwerbsphase. In der Beratungspraxis sind das vor allem bestimmte Sach- und Vermögensrisiken, die Absicherung der Hinterbliebenen und der Arbeitskraft/Gesundheit und der Konsum, der „ewige Kampf” zwischen Geld ausgeben und sparen. Durchaus bereits in der Altersvorsorgeberatung mögliche Themen wie Vollmachten und Verfügungen oder Erbschaftsplanungen unterbleiben meistens.

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Abb. 2: Darstellung der klassischen Altersvorsorge

1.5.2   Ein früher Trend: Klassische Altersvorsorge „verlängert bis zum Lebensende”

Wenn es heute im Markt um das Thema „Ruhestandsplanung” geht, wird die klassische Altersvorsorge oft schlicht und ergreifend bis ins 90. oder 95. Lebensjahr verlängert. Das aber ist nichts anders als eine optimistische Weiterentwicklung der Altersvorsorge, die historisch bei 65 oder 67 Jahren aufgehört hat. Sie wird den sich dramatisch ändernden Einflussfaktoren der Zielgruppe 50plus natürlich nicht vollends gerecht. Die Unterschiede zwischen der klassischen Altersvorsorge und einer sachgerechten Ruhestandsplanung sind einfach zu groß.

1.5.3   Unterschiede der Ruhestandsplanung zur Altersvorsorge

Die (finanzielle) Ruhestandsplanung richtet sich vor allem an Kunden in der Altersgruppe 50plus. Viele haben in jungen Jahren eine Altersvorsorgeberatung in Anspruch genommen und in der Erwerbsphase Ruhestandsvermögen aufgebaut. In der Ruhestandsplanung geht es jetzt vor allem um die Frage, wie das angesparte Vermögen in der Ruhestandsphase genutzt werden soll, um den vom Kunden gewünschten Lebensstandard zu erhalten. Viele Gespräche zeigen, dass sich Kunden bei der Ruhestandsplanung alleingelassen fühlen. Es ist sehr deutlich, dass es hier für die Kunden einen umfangreichen Beratungsbedarf gibt, der aufgrund seiner Komplexität, von gut ausgebildeten Ruhestandsplanern abgedeckt werden sollte. Die Ruhestandsplanungsberatung geht weit über die üblichen Themen der Finanzvorsorgeberatung hinaus und enthält Elemente einer Lebensberatung.[23]

Ruhestandsplanung ist nicht einfach eine verlängerte Altersvorsorge!

Es gibt fundamentale strategische, strukturelle und thematische Unterschiede zur klassischen Altersvorsorge. Abbildung 3 liefert hierzu eine Übersicht.

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Abb. 3: Unterschied Altersvorsorge und Ruhestandsplanung; Quelle: Initiative Ruhestandsplanung e. V.

Die größten Unterschiede ergeben sich aus relativ neuen oder aus bis heute in der Finanzvorsorgeberatung schlecht oder falsch positionierten Themen, die auch im Fokus dieses Buches stehen. Dabei geht es um:

  • Die steigende Lebenserwartung, aufgrund derer in der Ruhestandsplanung mit einem längeren Leben zu rechnen ist.

  • Die „vermögensstrategische Wende” vom Sparen/Vermögensaufbau zur Entsparung/Vermögensnutzung in der letzten Phase des Lebenszyklus.[24]

  • Die Einkommensstrategien im Ruhestand und dabei vor allem die Grundsicherung über garantiertes lebenslanges Einkommen bis zum zeitlich unbestimmten Tod.

  • Die Beseitigung der relevanten Störfaktoren in der Ruhestandsphase durch Testament, Verfügungen, Vollmachten, Pflegeabsicherung und sonstige Risikoabsicherung.

  • Die geplante Vermögensübertragung zu Lebzeiten oder im Todesfall.

Fakt ist: Es gibt unterschiedliche Phasen im klassischen Lebenszyklus eines Menschen, die mit unterschiedlichen Prämissen und Bedürfnissen auf der Basis finanzieller, familiärer und/oder bedarfsgeprägter Situationen einhergehen.

Wichtig

Finanzieller Kernunterschied der Altersvorsorgephase zur Ruhestandsphase: Die vermögensstrategische Wende vom Sparen (Vermögensaufbau) zur Entsparung (Vermögensnutzung)!

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Abb. 4: Vermögensstrategische Wende; Quelle: Initiative Ruhestandsplanung e. V.

Planmäßiges Ansparen von Vermögen allein reicht oft nicht aus, um im Ruhestand den gewohnten Lebensstandard über Jahrzehnte halten zu können. Ein wichtiger Bestandteil der Ruhestandsplanung ist das richtige Entsparen aus der Substanz. Statt ums Ansparen für die Altersvorsorge geht es um die richtige Strategie zur Verwendung des vorhandenen Vermögens. Optimal: Das Vermögen muss bis zum Lebensende reichen, um den gewünschten Lebensstandard halten zu können.

En(d)tsparung ist eine sehr emotionale Angelegenheit. Seit Jahrzehnten ist Deutschland als Sparernation bekannt, eine logische Folge der Ereignisse der letzten 100 Jahre (Kriege, Währungsreformen). Das Gegenteil von Sparen ist für Deutsche daher (wie die moderne Hirnforschung zeigt) ein nahezu schmerzhafter Prozess. Wie nennt man nun das Gegenteil von Sparen/Vermögensaufbau so, dass die Nutzung so wenige Barrieren wie möglich erzeugt? Ein Vorschlag: Vermögensnutzung[25].

Was braucht man für eine geordnete Vermögensnutzung im Ruhestand?

Den notwendigen und gewollten – regelmäßigen und auch einmaligen – Ausgaben müssen entsprechende Zuflüsse über Einkommen oder Vermögensverzehr gegenüberstehen. Und das bis zum Lebensende, auch wenn die persönliche Lebensdauer sehr hoch ist. Dafür braucht es also intelligente Einkommensstrategien zur Bildung von ausreichenden regelmäßigen und punktuellen Einkommensströmen im Ruhestand. Im Bedarfsfall muss der notwendige Zugriff auf das Vermögen möglich sein; entsprechende Flexibilität ausreichend umfangreicher Vermögenswerte ist also wichtig. Gleichzeit ist darauf zu achten, dass diese notwendige Vermögensnutzung nicht spontan, sondern geplant und strukturiert erfolgt. Nur so ist der gewohnte Lebensstandard auch bei einem langen Leben zu gewährleisten.

1.5.4   Lebensphasen im Ruhestand

Die Unterschiede zum Erwerbsleben sind elementar. Mit dem Ruhestand (Rentenbeginn) verändert sich der Finanzbedarf! Es gibt kein Arbeitseinkommen mehr und viel mehr Zeit. Einflussnahme ist den Kunden wichtig (auch in Bezug auf Finanz- und Versicherungsprodukte), denn „das Leben macht mit einem, was es will”. Wichtige Aspekte in der Ruhestandsplanung sind somit Flexibilität (also das Behalten von Handlungsmöglichkeiten) und Langlebigkeit sowie (gesundheitliche) Störfaktoren. Jede Beratung ist anders, d. h., jeder Kunde ist in einer anderen Phase im Lebenszyklus und in seiner eigenen Situation. Abbildung 5 gibt eine modellhafte Übersicht über die möglichen Lebensphasen.[26]

Abbildung

Abb. 5: Phasen der Ruhestandsplanung (Modell); Quelle: Initiative Ruhestandsplanung e. V.

Die Initiative Ruhestandsplanung e. V. beschreibt die einzelnen Phasen wie folgt:

  • Moment des Ruhestands: Der Moment des Übergangs vom Arbeitsleben zum Ruhestand

  • Ruhestandsvorbereitung: Phase (kurz) vor dem Ruhestand, um viele Aspekte des Ruhestands vorzubereiten: z. B. Entscheidungen zum Zeitpunkt des Ruhestandseintritts, Festlegung der Strategie für den Ruhestand, um die Phase aktiv selbst zu gestalten, Einfluss auf finanzielle Ruhestandsversorgung zu nehmen (Verteilung, Höhe, Dauer) und/oder bereits heute auf die veränderte Situation im Ruhestand vorbereitet zu sein, um beruhigt in den Ruhestand zu gehen.

Themaaktivpassivassistiertunterstützt
Alterca. 60–75ca. 70–85ca. 75–90ca. 80+
Gesundheitkaum signifikante EinschränkungenEinschränkungenzunehmende Einschränkungenstark eingeschränkt
Aktivitätslevelunverändertreduziertgeringsehr gering
Ausgabenunverändert, eher höher durch mehr Reisen etc.reduzierterhöhen sich, vor allem Ausgaben für Gesundheitsehr hoch durch Themen wie Pflege
Themenmehr Zeit, mehr Aktivität, neue Hobbys, neues soziales Netzwerk, Unterstützung der Familiemit steigenden Einschränkungen leben lernen, Gedanken zur Vermögensübertragungzunehmende Delegation, neue Organisation des Lebens, Reorganisation des LebensLeben ohne Hilfe nicht möglich, evtl. neue Wohnsituation, Vorbereitung aufs Lebensende
Hilfe nötig?neinneinbeginnendja[27]

Tab. 3: Phasen der Ruhestandsplanung; Quelle: Initiative Ruhestandsplanung e. V.

  • Aktiver Ruhestand: Ruheständler nutzen gewonnene Zeit verstärkt für Reisen und Hobbys, ohne signifikante gesundheitliche Einschränkungen. Liquiditätsbedarf oft höher als vor dem Ruhestand. Leben genießen: Eventuelle Mehrkosten klug abfangen (Kostenanstieg durch neue Hobbys, einmalige Ausgaben wie Reisen etc.), Anpassung der Vermögensstruktur an die ggf. veränderte Ruhestandsstrategie.

  • Passiver Ruhestand: Ruheständler spüren zunehmend körperliche Einschränkungen und reduzieren Aktivität. Zunehmende Relevanz der Absicherung von Pflege-, Gesundheits- und Langlebigkeitsrisiko. Erste Gedanken zur finalen Vermögensübertragung. Umbau der Immobilie oder Planung der altersgerechten Wohnform. Zusätzliche Kosten für Pflegepersonal, Reinigungskraft, Einkaufshilfe etc.

  • Assistierter Ruhestand: Weitere gesundheitliche Einschränkungen führen zu wachsendem Bedarf an Unterstützung aus Familie und extern. Aktiv die Vermögensübertragung durchführen. Evtl. Verkauf der Immobilie und Umsetzung einer altersgerechten Wohnform. Zusätzliche Kosten für Pflegeheim abfangen etc.

  • Unterstützter Ruhestand: Abhängigkeit von Unterstützung. Kosten steigen dramatisch.[28]

1.6   Ruhestandsplanung: Ablauforganisation und Beratungsprozess

1.6.1   Die komplette Ablauforganisation der Ruhestandsplanung aus Beratersicht

Dieses Kapitel gibt Ihnen einen ersten Überblick darüber, wie Sie Ihren Ablaufprozess als Ruhestandsplaner organisieren können. Im weiteren Verlauf des Buchs vertiefen wir wesentliche Aspekte dieses Prozesses, wie z. B. das Marketing und die Kundenansprache sowie rechtliche Fragestellungen und vor allem natürlich die Beratung des Kunden.

Finanzvorsorgeberater, die bereits Finanzplanung betreiben, werden in der nachfolgenden Übersicht der Ablauforganisation der Ruhestandsplanung viel entdecken, das ihnen bekannt ist. Denn die Ruhestandsplanung ist eine Finanzplanung für die Zielgruppe 50plus und umfasst daher auch gleiche Arbeitsphasen. Der eigentliche Beratungsprozess am jeweiligen Kunden findet in den Phasen 5 bis 7 statt. Die vor- und nachgelagerten Phasen umfassen vor- und nachbereitende Tätigkeiten des Ruhestandsplaners, die Marketing, Akquisition und Nachbetreuung betreffen.

Abbildung

Abb. 6: Ablauforganisation der Ruhestandsplanung aus Beratersicht; Quelle: Focus Matters

Phase 1: Vorbereitung

Eine gute Vorbereitung und Analyse der bekannten Informationen (z. B. Bestandsdaten der Kunden) sind elementar für eine gezielte Werbestrategie. Verständnis für die grundsätzliche Lebenssituation der Kunden 50plus und individuelle, auf die Zielgruppe angepasste Kommunikationsstrategien erleichtern die Terminierung.

Phase 2: Interesse wecken

Eine Phase, die im klassischen Marketing häufig unterschätzt wird. In ihr wird mithilfe von Mailings (Briefen), Events oder Anzeigen die Basis für die Terminierung gelegt. Wichtig: Dies ist die erste Chance, Erwartungen zu setzen und Vertrauen aufzubauen.[29]

Phase 3: Terminierung – Verbindlichkeit schaffen

Wichtig bei der Terminierung ist, klar zu formulieren, worum es bei dem Termin geht, wie lange er sein wird und wer beim Termin dabei sein sollte.

Phase 4: Anbahnung – das Mandat erhalten

In dieser Phase werden die Erwartungen und Wünsche an die Beratung geklärt und der Beratungsprozess sowie die Vergütungsalternativen besprochen.

Hinweis

Die Phasen 5 und 6 können Sie, wenn Sie es mit dem Kunden besprochen haben, als „erstes Produkt” der Ruhestandsplanung über ein Honorar abwickeln, solange das aufsichtsrechtlich möglich ist.

Phase 5: Datenaufnahme – wissen, wo man steht

Die Analyse der aktuellen Situation, d. h., die vollständige Datenaufnahme, braucht die Unterstützung und Mithilfe des Kunden. Sie dürfen aber nicht unterschätzen, wie schwierig es für den Kunden ist, sich zu öffnen, d. h., seinem Finanzvorsorgeberater viele persönliche Informationen auszuhändigen. Hierbei ist eine gute Vertrauensbasis sehr wichtig. Sie sollte zu diesem Zeitpunkt bereits vorhanden sein.

Phase 6: Konzeption – Analyse und verständliche Aufbereitung

Die Konzeption der Bedarfslösung für den Kunden und ihre verständliche Aufbereitung sind der Schlüssel zum Erfolg. Ein individuelles Konzept benötigt eine detaillierte Vorbereitung. Der Kunde braucht Struktur und Klarheit, daher benutzen Sie am besten nicht zu viele Unterlagen und Informationen. Die Unterlagen, die Sie nutzen, müssen transparent und verständlich sein.[30]

Phasen 7 bis 8: Argumentation, Abschluss und Empfehlung

Bei der Präsentation der Lösung gilt: so viel wie nötig – so wenig wie möglich. Das Konzept sollten Sie vorab nicht an den Kunden schicken. Produktabschlüsse, die sich aus der Analyse ergeben, sind für beide Seiten wichtig. Der Kunde bekommt eine Lösung für seine Probleme, der Ruhestandsplaner einen zufriedenen Kunden, Einkommen und üblicherweise auch Empfehlungen.

9. Nacharbeit – nach der Beratung ist vor der Beratung

Begleiten Sie den Kunden durch die Policen und überprüfen Sie seine Situation in regelmäßigen Abständen.

1.6.2   Der Beratungsprozess: Die Beratungsbausteine im Überblick

Bei der Ruhestandsplanung geht es primär um die Ziele, Wünsche, Ängste und Erwartungen der Kunden in der Ruhestandsphase – und natürlich um die finanzielle Basis in Bezug auf die Vermögensstruktur und die Einkommens- und Ausgabenströme. Bei den Einnahmen und Ausgaben fehlt den Kunden häufig das Verständnis hinsichtlich der eigenen Vermögensbilanz. Aber die individuellen Finanzvorsorgeziele können erst festgelegt werden, wenn man versteht, wie viel Kapital ein Kunde im Alter benötigt, welche gesetzlichen und betrieblichen Ansprüche er bereits erworben hat und mit welchen Ausgaben er regelmäßig rechnen muss. Die finanziellen Belastungen und die Ausgaben für den Lebensunterhalt werden sich im Laufe des Ruhestands auch verändern. Ausgabenkomplexe entfallen, andere kommen hinzu und einige Belastungen, die der Kunde bereits in der Erwerbsphase hatte, bleiben auch im Ruhestand bestehen. Das Finanzvorsorgeziel ist das Ruhestandseinkommen, das der Kunde benötigt, um im Alter finanziell sorgenfrei und unabhängig leben zu können. Es geht also im Kern um die Sicherung der Existenz und des Lebensstandards in der Ruhestandsphase. Der Kunde möchte auch in dieser Lebensphase „ruhig schlafen können”.[31]

Ein klarer, transparenter und somit für den Kunden der Zielgruppe 50plus nachvollziehbarer Beratungsprozess ist eine elementare Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Ruhestandsplanung und erleichtert auch den Aufbau des nötigen Vertrauens.

Die Basis des gesamten Prozesses bildet eine Analyse der Vermögenssituation, die es erlaubt, eine Ruhestandskonzeption zu erstellen, in der jederzeit ausreichend Einkommen zur Finanzierung der laufenden Ausgaben für den gewünschten Lebensstandard aus Ansprüchen oder dem vorhandenen Vermögen bereitgestellt werden kann. Dabei werden alle schon getroffenen Entscheidungen, d. h. bestehende Finanzvorsorgebausteine, von der gesetzlichen Rente über die Riester-Rente und die betriebliche Vorsorge bis hin zu Geldanlagen und weiteren Versicherungsverträgen in die Kalkulation und Planung mit einbezogen. Bei einer ruhestandsgerechten Vermögensallokation ist die existente Liquiditäts- und Risikostruktur bei Bedarf auch neu zu ordnen. Schwierig wird die finanzielle Ruhestandsplanung erst, wenn Sie sich mit der zentralen Frage befassen, wie lange das vorhandene Vermögen angesichts einer ungewissen Lebenserwartung und unbekannter Bedarfssituationen (Umzug, Krankheit, Pflege) reichen soll. Der Kunde will fest planen können, aber auch flexibel bleiben.[32]

Abbildung 7 zeigt den allgemeinen Ablauf einer Beratung nach Beratungsbausteinen. Hierbei handelt es sich um einen logischen Ablauf als Best-Practice-Vorschlag. Einzelne Blöcke können – je nach Kundensituation – auch wegfallen oder anders eingereiht werden. Natürlich kann es auch dazu kommen, dass nur einzelne Beratungsbausteine realisiert werden, weil der Kunde z. B. kein Interesse an einer vollständigen Ruhestandsplanung hat.

Arbeitshilfen Online

Abbildung

Abb. 7: Beratungsbausteine der Ruhestandsplanung; Quelle: Initiative Ruhestandsplanung e. V.

Konkret geht es bei der Ruhestandsplanung um die folgenden Beratungsbausteine, die im weiteren Verlauf dieses Buches näher beleuchtet werden:

  • Ziele und Wünsche: Mit dem Kunden seine Bedürfnisse und Ziele für die Ruhestandsphase klären (ggf. auch im Vergleich mit der aktuellen Situation).

  • Störfaktoren klären: Ordnung und Absicherung der relevanten Störfaktoren durch Vollmachten/Verfügungen und der vorhandenen Sach- und Vermögensrisiken und Personenrisiken durch Versicherungen. Eine frühe Positionierung dieser Themen ist aus verschiedenen Gründen wichtig (vgl. Kapitel 6), auch wenn dadurch in diesem Beratungsbaustein ggf. schon Aspekte der folgenden Ist-Analyse vorgezogen werden. Einige der Themen im Bereich „Störfaktoren” werden Sie in diesem Beratungsbaustein nicht final klären können, weil Sie davor ggf. weitere Beratungsbausteine durchlaufen müssen. Beispiel: Letztwillige Verfügungen wie Testamente oder Erbverträge können Sie in der Regel erst angehen, wenn ihr Kunde im Rahmen der Ruhestandsplanung seine eigene Vermögenssituation ausreichend durchleuchtet hat. Aber Sie können zu diesem frühen Zeitpunkt zumindest mit dem Kunden klären, ob in dieser Hinsicht noch Handlungsbedarf besteht. Abschließend klären sollten Sie aber z. B. die Themen „Betreuungsvollmacht” und „Patientenverfügung”, wodurch Sie beim Kunden bereits einen Mehrwert schaffen und Vertrauen aufbauen. Auch ein Abschluss evtl. weiterer Versicherungen – sollte die Risikoanalyse einen Bedarf erbracht haben – macht erst Sinn, wenn Sie die Finanzsituation zusammen mit dem Kunden vollständig analysiert haben. Das Klären von Störfaktoren und die Analyse der finanziellen Ist-Situation gehen also ineinander über.[33]

  • Analyse der Ist-Situation: Hier erfolgt die klassische Datenaufnahme sowie eine Analyse der aktuellen finanziellen Situation und der finanziellen Situation zum Zeitpunkt des Ruhestandseintritts (Ruhestandsbilanz).

  • Einkommensstrategie: Die Einkommensstrategie liefert die Basis zur Sicherung des Lebensstandards des Kunden im Ruhestand. Sie beinhaltet lebenslange und teilweise auch garantierte Lösungen für die Absicherung des Ruhestandseinkommens auf Basis der gesetzlichen, betrieblichen und privaten Vorsorge. Im Kontext der Einkommensstrategie geht es auch um Themen wie Besteuerung, Lebenserwartung und Inflation.[34]

    • Lebenserwartung: Die Lebenserwartung ist das wichtigste neue Thema der Ruhestandsplanung als Teil der Einkommensstrategie. Der Kunde muss mit einem langen Leben rechnen! Er muss die finanziellen Auswirkungen der glücklicherweise langen Lebenserwartung erkennen. Nur so wird eine sachgerechte Beratung überhaupt erst möglich.

    • Inflation: Außerdem muss im Rahmen der Einkommensstrategie auch ein Grundverständnis für den dramatischen Einfluss geschaffen werden, den die Inflation bei einer langen Lebenserwartung auf das Vermögen haben kann! Schließlich geht, bei einer 20-jährigen Ruhestandsphase und durchschnittlich 2 % Inflation ein Drittel der Kaufkraft verloren!

  • Wohnsituation ordnen: Überprüfen und evtl. Anpassen der Wohnsituation des Kunden je nach Ruhestandsphase.

  • Vermögensübertragung: Planung von Themen wie steuerbevorteiltes Schenken oder Erbschaftsplanung.

  • Vermögensallokation des freien Vermögens: Ruhestandsallokation und bedarfsgerechte Allokation der freien Vermögenswerte. Gemeint sind hier Vermögenswerte, die nicht schon durch die Einkommensstrategie gebunden sind. Denn genau genommen sind Entscheidungen innerhalb der Einkommensstrategie (z. B. Abschluss einer Rentenversicherung) bereits Entscheidungen der Vermögensallokation. Dieser letzte Beratungsbaustein ist bei vielen Haushalten der (gehobenen) Mittelschicht gar nicht mehr sinnvoll/möglich, da die vorhandenen Vermögenswerte i. d. R. bereits in den vorherigen Bausteinen benötigt wurden.[35]

Die Funktion des Vermögens in der Ruhestandsplanung

Im Ruhestand kommt dem Vermögen eine wichtige Bedeutung zu. Anders als bei der klassischen Altersvorsorge geht es bei der Ruhestandsplanung allerdings meist nicht mehr um Vermögensaufbau, sondern vor allem um das Sicherstellen der notwendigen Entnahmen, also um ein regelmäßiges oder anlassbezogenes Einkommen, und um das Erhalten einer ausreichenden Substanz, sodass das Einkommen (und somit der Konsum und der Lebensstandard) bis zum Lebensende gesichert ist.

Mithilfe der folgenden Checkliste können Sie zentrale Fragen der Ruhestandsplanung mit Ihren Kunden klären:

Arbeitshilfen Online

Checkliste: Eine Auswahl von Fragen in der Ruhestandsplanung
Grundsätzliches zum Ruhestand
Will ich mein Erwerbsleben mit dem Ruhestand vollständig beenden und wann? 
Was soll der Hauptinhalt meines Ruhestands sein? 
Wo liegen meine Neigungen und Fähigkeiten? 
Gibt es soziale Kontakte, die ich wiederauffrischen könnte? 
Mit wem könnte ich gemeinsam reisen? 
Wie eng ist mein Kontakt zur Familie? 
Womit könnte ich meine Freizeit hauptsächlich verbringen? 
Wie halte ich mich geistig und körperlich fit? 
Ernähre ich mich meinem Alter und meinen Aufgaben entsprechend? 
Welche sozialen, politischen, kulturellen oder religiösen Aufgaben würden mich reizen? 
Planung des finanziellen Ruhestands
Wer kümmert sich um meine Finanzen oder unterstützt mich dabei? 
Bestehen die Möglichkeit und der Wunsch, frühzeitig in den Ruhestand zu gehen oder länger zu arbeiten? 
Störfaktoren
Bestehen (neue) existenzielle Risiken im Ruhestand und wie kann die Absicherung erfolgen? 
Habe ich alle relevanten Verfügungen und Vollmachten (Bank, Betreuung etc.) geregelt? 
Regelung des eigenen Todesfalls: Habe ich alles geregelt? Ist die Finanzierung meiner Bestattung ausreichend geregelt? Brauche ich noch eine entsprechende Sterbegeldversicherung/Bestattungsvorsorge, damit meine Angehörigen nicht durch die Kosten für meine Bestattung belastet werden? 
Habe ich ein rechtlich aktuelles Testament bzw. einen Erbvertrag? 
Wie kann ich die Themen Vermögensübertragung und Erbschaft klären? Wieviel Kapital möchte ich zu welchem Zeitpunkt, an wen und in welcher Form übertragen/vererben? 
Versorgung des Partners, der Kinder/Enkel: Was passiert, wenn mein Partner stirbt? Wie kann ich meinem Kind helfen, sich ein Haus zu kaufen? Wie kann ich meine Enkel unterstützen? 
Pflegefall: Wie groß ist die Gefahr, dass mir bei einem Pflegefall der Totalverlust droht? Wie hoch sind die monatlichen Kosten für einen Pflegeplatz? Reicht mein Kapital auch im Falle eines Pflegefalles oder gehen Belastungen auf Dritte über? 
Gesundheit: Habe ich einen ausreichenden Krankenversicherungsschutz im Alter? 
Einkommensstrategie
Welchen Finanzbedarf habe ich als Ruheständler, d. h., welche Ausgaben werden für den Lebensunterhalt im Alter benötigt? 
Wie hoch fällt meine evtl. Einkommenslücke aus und wie schließe ich sie am besten? 
Wie sichere ich mein Einkommen (und damit meinen Lebensstandard) im Ruhestand? 
Ist meine Rente oder Pension gesichert? 
Wie viel Rente wird der Staat mir bezahlen? 
Wird diese Rente zusammen mit der privaten Vorsorge ausreichen? 
Über welche Einkommensquellen kann ich zusätzlich verfügen? 
Wohnen
Wo und wie werde ich wohnen? Alleine oder mit anderen zusammen? In der Stadt oder auf dem Land? 
Möchte ich einen Garten haben? Kann ich ihn später pflegen? 
Kann und will ich meine heute genutzte Immobilie im Alter halten? 
Ist mein Heim ruhestandsgerecht? 
Was halte ich von betreutem Wohnen (Hausverkauf steht an/vorher evtl. noch Umzug in Wohnung)? 
Instandhaltung von Immobilien: Wie kann ich meine Renovierungen bezahlen? 
Finanzen und Vermögen
Ist meine aktuelle Vermögensstruktur richtig für meine Wünsche und Ziele im Ruhestand? 
Wie lange reichen meine Finanzmittel für mich und meinen Partner zur Sicherung unseres Lebensstandards? 
Wie stark muss ich im Alter meine Reserven angreifen? Habe ich genug Vermögen, um das Kapital zu erhalten? Oder muss ich Vermögensnutzung betreiben, d. h., Kapital verzehren? 
Wie soll ich mein Geld anlegen, um den neuen Rahmenbedingungen gerecht zu werden? 
Wie wird sich die Inflation auf mein Vermögen auswirken? 
Steuern
Wie hoch ist die Nettorente nach Steuern und Abzügen? In welcher Höhe fallen Steuern und Krankenkassenbeiträge an? 
Wie hoch fällt meine Steuerbelastung in Zukunft aus und wie kann ich sie optimieren? 
Wie können meine Angehörigen und Erben später Erbschaftssteuer sparen? 
Wie kann ich meine Vermögensnachfolge und -übertragung steuerlich am besten gestalten? 
Lohnt sich für mich eine Schenkung an meine Angehörigen? [36-38]

1.6.3   Status der Ruhestandsplanung im Markt

Analysiert man die aktuelle Situation der Ruhestandsplanung im Finanzvorsorgemarkt, kommt man zum Schluss, dass die Entwicklung einer zielgruppengerechten Beratungsversorgung erst am Anfang steht. Langsam setzen sich die Themen und die Möglichkeiten der Zielgruppe 50plus durch. Wie sieht die Initiative Ruhestandsplanung e. V. den Markt:

Abbildung

Abb. 8: Analyse der aktuellen Marktsituation zur Ruhestandsplanung; Quelle: Initiative Ruhestandsplanung e. V.

  • Wahrnehmung im Markt (insgesamt eher „rot” bei max. 60 %): Der demografische Wandel und die mit ihm einhergehende steigende Lebenserwartung haben natürlich Auswirkungen auf die Bevölkerungs- und die Vermögensstruktur. Der Markt hat diese Dynamiken und ihre Opportunitäten wahrgenommen, nicht aber die Zielgruppe selbst (ihre Situation und ihren Bedarf). Auch die Positionierung und das Beratungsangebot fokussierter Finanzvorsorgeberater werden vom Markt nicht ausreichend umgesetzt. Die meisten Themen der Ruhestandsplanung (mit Ausnahme der steigenden Lebenserwartung) sind noch nicht ausreichend in den Köpfen der Finanzvorsorgeberater und Kunden angekommen.

  • Fokus (

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