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Das ist nicht irgendeine Pfanne, liebe Zuschauer!

Über den Autor

Ralf Kühlers größter Berufswunsch war es, sich nie die Hände schmutzig machen zu müssen, deshalb wurde er zunächst Autoverkäufer. Als es ihn jedoch als Probekandidat in die Sendung WETTEN, DASS …? verschlug, beeindruckte ihn die Fernsehwelt so sehr, dass er mehr davon wollte. Nach einer Zwischenstation bei Nickel-odeon eroberte er schließlich den Teleshopping-Kanal Channel21 (früher RTL Shop), wo er seit 10 Jahren über 500 Stunden jährlich auf Sendung ist und mit Inbrunst solche Dinge wie viereckige Pfannen verkauft. Nebenbei moderiert er Kochshows, Galas, Messen und alle nur erdenklichen Events, online und offline.

Ralf Kühler

Das ist nicht
irgendeine Pfanne,
liebe Zuschauer!

Die sagenhafte Welt des Teleshoppings

Mit Harald Braun

Inhalt

Pfanne.tif

Über den Autor

Eine Art Vorwort

Der Typ mit der Pfanne (oder: Herr Wuttke ist schuld)

Mein erstes Mal

Zahlen, Fakten, Sensationen

Guten Tach, Herr Pasewald!

Woll Pfanntastisch

Die Garage ist voll!

Die Stichflamme

»Es ist immer gut, wenn man vorne und hinten scharf ist«
(oder: Teleshopping und der Sex)

Die Nagelkrise

Pleiten, Pech & Pfannen

Chefsachen

Ein Männlein steht im Walde

»Den kenn ich doch?«
(oder: Wenn Promis Teleshopping machen)

Forelle Dieter

Aiwa macht Musik

Der Geist, der aus der Flasche kam

Und am Ende sind wir alle rot!

Lernen mit Spaß! –
Das ultimative Teleshopping-Quiz

Schmeckt et?
(oder: Meine Karriere als Fernsehkoch)

Meine beiden 911er
(oder: Im Würgegriff des Teleshoppings – eine Art Nachwort)

Sprüche & Versprecher

Eine Art Vorwort

Pfanne.tif

Heute habe ich für Sie den Bestseller des Jahres: Das erste Buch von Ralf Kühler!

So und nicht anders würde ich vermutlich mein Buch anpreisen, wenn ich es vor die Kameras eines Teleshopping-Senders halten würde. Ist ja schließlich mein Metier! Da Sie dieses Buch aber nun schon in Händen halten, kann ich ruhig einen Gang runterschalten: Schön, dass wir uns mal kennenlernen!

Möglicherweise denken Sie: »Was will der? Warum schreibt uns die Pfeife jetzt auch noch ein Buch? Der kann doch schon vor der Kamera seine Klappe nicht halten!« Ganz einfach: Es gibt noch so viel zu sagen. Wollen Sie etwa dumm sterben? Wollen Sie nicht wissen, warum Teleshopping zu Unrecht einen miesen Ruf hat? Dass Teleshopping-Moderatoren nicht alle Holzköpfe sind? Und wieso ein Ex-Autoverkäufer wie ich dabei den Spaß seines Lebens hat? Sie werden die Wahrheit erfahren über sensationelle Putzmittel, erotisch aufgeheizte Kollegen, peinliche Versprecher. Sie werden spätestens nach der Lektüre dieses Buches eine Viereckpfanne mit abnehmbarem Griff haben wollen. Sie lernen die Verkaufstricks im Teleshopping kennen und verstehen, oder kurz: Sie werden ein guter Kunde. Und vom wem genau das schlagende Verkaufsargument »Dieser Rock sorgt für Rohre« stammt, erzähle ich Ihnen so nebenbei natürlich auch noch. Ich hab mir sogar schon überlegt, was ich der ersten Leserin, die mir gegenübersteht, bei der Signierstunde ins Buch schreiben würde: »Ich weiß, Sie hatten die Wahl zwischen Vampir, Superarzt und mir. Sie haben die richtige Entscheidung getroffen! Schön, dass Ihnen gefällt, was ich tue. Viel Spaß beim Lesen!«

PS: Wenn viel Lesen nicht so Ihr Ding ist, können Sie auch nur die Häppchen am unteren Seitenrand goutieren – das sind einige verbale Perlen von mir und meinen Kollegen. Das Best-of meiner persönlichen Sammlung aus vielen Jahren Teleshopping. Bon appétit.

Der Typ mit der Pfanne (oder: Herr Wuttke ist schuld)

Pfanne.tif

Neulich wieder, im Zug. Kommt so ein Herr auf mich zu, Ende fünfzig, Aktenköfferchen, Anzug von der Stange. Ist schon fast an mir vorbei, da hält er plötzlich inne, schaut mich ungläubig an und sagt: »Du, sach ma, bist du nich der Typ mit die Pfannen?«

Ich nicke freundlich und beglückwünsche ihn zu seinem hervorragenden Gedächtnis, klar, der sei ich. »Aber nur die mit Aluguss!«

Da schlägt sich der Kerl auf die Schenkel vor Vergnügen. »Wenn ich datt meine Frau erzähle, der Pfannentyp aus dem Fernsehen, ich glaubs ja nich!«

Es gibt jetzt zwei Möglichkeiten. Entweder er zückt sein Telefon und macht ein Foto von uns beiden, damit er auch beweisen kann, dass er einem leibhaftigen Fernsehfuzzi über den Weg gelaufen ist. Bei Thomas Gottschalk oder Franz Beckenbauer wäre das gar keine Frage – raus das Teil und whoosh! Davon bleibe ich aber meistens verschont. Offenbar vertraut man nicht darauf, dass mich irgendwer auf einem pixeligen Handyfoto erkennt. Auch das Aktenköfferchen aus dem Zug geht da lieber auf Nummer sicher und wählt Anwanzvariante zwei:

»Kann ich ma ne Unterschrift, du hast doch sicher so ne Autogrammkarte bei?«

Klar, habe ich. Das Logo des Senders ist fett darauf abgebildet, darunter steht mein Name – falls Fragen aufkommen. Ich will ja nicht verwechselt werden und versehentlich als Zlatko aus BIG BROTHER in die Familiengeschichte des Aktenköfferchens eingehen. Autogrammkarten habe ich eigentlich immer dabei, denn so eine Szene wie im Zug passiert mir ständig. Das Aktenköfferchen nimmt mein signiertes Foto entgegen, schielt auf meine Brieftasche und fragt: »Hasse auch ma zwei, für Oppa?«

Klar, gerne, noch ein Kärtchen für den Oppa, wieso nicht. Was danach passiert, kann ich schon mitsingen. Kaum hat er seine Beute akkurat in den Tiefen seines Koffers verstaut und ist im Begriff, sich zu verabschieden, rutscht es ihm heraus. Es passiert fast allen. Offenbar stehen diese Leute unter massivem Rechtfertigungsdruck: »Du weisse, eijentlich kuck ich so watt ja nich!«

»Was meinen Sie mit so watt?«, antworte ich dann immer bemüht freundlich.

»Na ja, dieses Kokoloresfernsehen mit Gewinnspielen und Heizdecken verticken und so – Teleshopping halt!«

Ich würde zwar zu gerne wissen, wieso er mich dann trotzdem wiedererkennt (und wieso wir immer mit Sendern wie 9live in einen Topf geworfen werden: Teleshopsender haben gar keine Gewinnspiele – bei uns gibt’s nix geschenkt). Aber ich habe es längst aufgegeben, mit meinen Fans auf der Straße darüber zu debattieren, was an Teleshopping so verdammt bah bah sein soll, dass es keiner gesehen haben will. Und warum es den Leuten, die ich da draußen treffe, peinlich ist, sich als Teleshopper zu outen.

Ehrlich. Ich wäre doch der Letzte, der für diese Haltung kein Verständnis aufbrächte. Bevor ich vor fast zehn Jahren als Moderator beim RTL Shop (das war einer der Pioniere des deutschen Teleshoppings, neben H.O.T. – heute HSE 24 – und QVC) in das Teleshop-Business einstieg, hatte ich auch so meine Vorbehalte gegen die Marketenderei im Fernsehen. Ich kann verstehen, dass so ein Geschäftsmodell bei vielen Leuten imagetechnisch in der Liga von Bibel-TV oder dem Beate-Uhse-Kanal herumdümpelt. Ich weiß auch, dass es da draußen Leute gibt, die einem TV-Moderator wie mir ungefähr so viel Respekt entgegenbringen wie einem Strauchdieb. Das macht mir nichts aus. Ich weiß ja inzwischen, wie Teleshopping funktioniert – und dass sich hier ein faszinierendes Paralleluniversum im Kosmos des deutschen Fernsehens auftut, dem meines Erachtens viel zu wenig Beachtung geschenkt wird.

Dabei ist Teleshopping ein interessantes Phänomen. Einerseits als florierende Geschäftsidee mit einem riesigen Potential. Andererseits als lustiger Abenteuerspielplatz für Verrückte wie mich, die sich vor der Kamera ausleben und gleichzeitig noch was für das Sozialprodukt der Nation tun können. Die Welt des Teleshoppings ist bunt, amüsant, originell und vor allem: unmittelbar. Ein unmittelbarerer Kontakt zwischen Sender und Publikum ist kaum vorstellbar. Wenn es mir in diesem Buch gelingt, Ihnen nur ein kleines Stück dieser spannenden Welt näherzubringen, bin ich ein glücklicher Mann.

Wobei: Ein glücklicher Mann bin ich längst. Ich mag zum Beispiel meinen Job. Ich freue mich immer noch auf jede Sendung. Auch nach zehn Jahren Teleshopping. Ich habe nicht den Impuls, mich dafür zu entschuldigen. Ich schätze, das ist auch ein Grund, weshalb ich ganz erfolgreich bin in dieser Branche. Es kommt vor, dass ich vierzig Stunden im Monat live sende, im Jahr komme ich auf rund tausend Stunden vor der Kamera, ohne Netz und doppelten Boden. Das kriegt man nicht hin, wenn man seine Arbeit nicht mag. Oder die Leute, für die man arbeitet: seine Zuschauer. Eine überregionale Zeitung aus dem folkloristisch angehauchten Teil Deutschlands schrieb im letzten Jahr einen Artikel über mich. Angeblich sei ich mit tausend Stunden live vor der Kamera der erfolgreichste Teleshopping-Moderator des Landes. Ich lasse das mal so stehen, weil viel ja nicht gleich gut sein muss. (Ich neige allerdings dazu, der SÜDDEUTSCHEN Recht zu geben – wer bin ich, dass ich die Erkenntnisse einer Qualitätspostille anzweifeln würde?) Ich erwähne das nur, weil der Artikel eine interessante Überschrift hatte: Der Hausfrauenflüsterer. Das klingt ein wenig lustig und ein wenig nett, irgendwo zwischen wohlwollendem Spott und aufrichtiger Anerkennung. Ich muss zugeben: Mir hat das gefallen. Ich hab’s als Kompliment aufgefasst. Ich weiß, dass ich vor der Kamera den Kasper mache, aber ich habe kein Problem damit. Ich mach das gern. Ich muss mich nicht verstellen. So bin ich halt. So ernsthaft wie man sein kann, wenn man das fröhliche Leben eines Fünfzehnjährigen führt – für immer. Manchmal fragt mich meine Freundin allerdings, wie es dazu kommen konnte, dass ausgerechnet ich beruflich Pfannen und Damenschlankstützwäsche (!) im Fernsehen verkaufe. Nun. Wie wurde der kleine Ralf Kühler aus Burscheid zum Hausfrauenflüsterer? Die Kurzfassung lautet: Herr Wuttke ist schuld. Aber das hilft Ihnen ja nix. Deshalb hole ich mal ein wenig weiter aus.

Meine Familie war im Baugeschäft. Immer schon. Seit Generationen führen meine Stammesältesten ein Bauunternehmen, und die gesamte (männliche) Sippschaft plagt sich bei Wind und Wetter auf Baustellen ab. Sie kennen das: kernige Jungs in weißen Unterhemden mit Muckis und blauen Helmen, verschorften Händen und schmerzenden Rücken. Bei den Kühlers wurde ehrlich malocht, aber dafür wurde auch amtlich verdient. Und hier kommt Herr Wuttke ins Spiel. Herr Wuttke erschien ungefähr alle zwei Jahre bei uns zu Hause und wurde von meinen Eltern mit einem Sherry auf der Wohnzimmercouch bewirtet. Monsieur Wuttke verfügte über die Ausstrahlung des jungen Richard von Weizsäcker, ganz der distinguierte Staatsmann, mit sonorer Stimme und einem gewinnenden Wesen. Ich liebte es, Herrn Wuttke bei der Arbeit zuzusehen. Was für ein sauberer, gepflegter Mann! Für die Familie Kühler sprang nach jedem seiner Besuche ein neuer Mercedes heraus. Wuttke nämlich war der Außendienstmann der örtlichen Benz-Vertretung. Ich finde, einen besseren Repräsentanten hätte die Nobelkutschenschmiede nicht aufbieten können. Er fuhr stets die neuesten Vorführwagen seines Arbeitgebers, blitzblank gewienert natürlich, und trug farblich dazu passende Anzüge und Lederhandschuhe, mit denen er zärtlich über das Lederlenkrad seiner aktuellen Karosse strich. Mein größter Held in dieser Zeit war James Bond, dicht gefolgt von Jerry Cotton, und dann kam gleich Herr Wuttke. So einen Job wie er wollte ich später auch mal haben.

In meiner Familie führte das zunächst zu leichter Irritation. Wie, der Ralf will nicht auf den Bau? Was hat der Junge denn für Flausen im Kopf? Aber letzten Endes musste sogar mein Vater eingestehen, dass ich über ein gewisses kaufmännisches Talent verfüge. Das kam so: Als kleiner Junge liebte ich es, mich beim Büdchen in Burscheid mit allerlei Krimskrams vom Schokoriegel bis zum Matchboxauto einzudecken. Da meine Mutter irgendwann dahintergekommen war, dass ich die für die Kirchenkollekte am Sonntagmorgen vorgesehene Spende lieber im Kiosk verjubelte, musste ich mir etwas einfallen lassen, um meine Beutezüge zu finanzieren. Ich packte mein schrammeligstes Spielzeug aus dem Kinderzimmer zusammen und erbettelte mir zusätzlich noch ausrangierten Krempel von meinem Bruder und meinen Freunden. Mit diesem fragwürdigen Verkaufsangebot hockte ich mich am Sonntagnachmittag vor das Haus meiner Eltern und passte die braven Burscheider Spaziergänger ab. Offenbar habe ich damals schon intuitiv gespürt, dass die Präsentation von Waren ebenso wichtig ist wie deren Nutzwert: Als Spielzeugverkäufer trug ich stets eine kurze Lederhose und einen lustigen grünen Tirolerhut, was die Burscheider Damenwelt zu Entzückensschreien animierte. »Was für ein süßer Bengel!« Woraufhin ich ihnen munter meine Preisvorstellungen entgegenkrähte. Die Damen kriegten sich gar nicht mehr ein vor Begeisterung und kauften mir bedenkenlos sogar einbeinige Barbies oder pappig gespielte Quartettkarten ab, übrigens zu Rekordpreisen, für Burscheider Verhältnisse. (Falls da irgendwer unbedingt einen Zusammenhang zu meiner Karriere als TV-Moderator erkennen möchte – ich kann es nicht verhindern.)

Trotz meiner ausgewiesenen Talente im kaufmännischen Bereich bestand man in meiner Familie darauf, dass ich erst eine solide Ausbildung machen sollte. Wenn schon nicht auf dem Bau, dann halt in einem anderen Handwerk. Ich dachte mir: Der schnellste Weg zum blauen Anzug von Herrn Wuttke führt über die örtliche Mercedes-Niederlassung. Ich bekniete meinen Vater, er möge mir dort einen Ausbildungsplatz besorgen. Schließlich war der Chef der Niederlassung mit dem putzigen Namen Hasenjäger bei ihm im Schützenverein. So läuft das auf dem Dorf. Ich wurde eingestellt und innerhalb von drei entbehrungsreichen Jahren zum Kfz-Mechaniker ausgebildet. Schweißtreibende Tätigkeiten den ganzen, langen Tag. Statt im blauen Anzug turnte ich im Blaumann durch die Halle. Bye-bye, saubere Fingernägel! Das hatte ich mir alles völlig anders vorgestellt.

Ich schrubbte also die Werkstatt und lernte den Mercedes meines Chefs kennen. Hauptsächlich von außen, denn ich durfte ihn nahezu täglich waschen. Von Hand. Ich bin damals wohl schwer traumatisiert worden: Noch heute ertrage ich es nicht, mit einem schmutzigen Auto zu fahren. Meines ist immer blitzblank gewienert. Immer.

Nach dem Ende meiner Lehre und einem kurzen Zivildienst-Intermezzo als Sanitäter war es endlich so weit: Ich wurde Autoverkäufer. Mein Traumjob. Ich erhielt eine Anstellung als Außendienstmitarbeiter – zwar nicht bei Mercedes, aber wenigstens doch bei Audi. Auf das Vorstellungsgespräch mit dem örtlichen Geschäftsführer und seinem Verkaufsleiter war ich gut vorbereitet. Immer die perfekte Erscheinung von Herrn Wuttke vor meinem inneren Auge, erschien ich natürlich mit einem blauen Anzug. Und der richtigen Antwort auf die Frage, was ich denn zu tun gedenke, wenn mich ein Kunde an der Vordertür rauswarf. »Dann versuche ich, durch den Hintereingang wieder reinzukommen!« Verkaufspsychologie für Anfänger, der Klassiker. Ich bekam die Stelle. Drei Jahre hielt ich durch. Dann war mir klar, dass Herr Wuttke mich ganz fürchterlich getäuscht hatte. Sein Job bestand nicht ausschließlich darin, auf gepolsterten Sofas zu hocken und den Sherry fremder Leute zu kosten. Sein Job war richtig harte Arbeit.

Ich bin meinem Cousin Thomas immer noch dankbar, dass er mich da rausholte. Thomas war der Einzige aus unserer weit verzweigten Familie, der mit Fernsehen zu tun hatte. Inzwischen hatte er es zum Aufnahmeleiter bei WETTEN, DASS ..? gebracht und suchte in dieser Eigenschaft immer mal nach Probekandidaten, mit denen Thomas Gottschalk die Sendung durchgehen sollte. Alles, was ich brauchte, waren vier Tage Zeit. Thomas bot mir 150 Mark am Tag, was mich damals sofort dazu bewegte, Urlaub zu nehmen, meinen Vorführwagen vollzutanken und im Auftrag des Zweiten Deutschen Fernsehens in die Freiheitshalle nach Hof zu fahren. Ich musste nichts können, nicht an Buntstiften lecken oder Gummistiefeln riechen. Ich musste im richtigen Moment nur mal die Klappe halten, das war’s. Fürs Reden war Thomas Gottschalk zuständig. Trotzdem hatte ich meinen Spaß. Nach diesen vier Tagen war mir klar: Das, was der Gottschalk da macht, will ich auch. Ich war überwältigt von den Eindrücken hinter den Kulissen, von den Illusionen, die Fernsehen erzeugt. Ich wollte keine Autos mehr verkaufen. (Sorry, Herr Wuttke.) Ich wollte mehr! Damals hatte ich natürlich eher so Sendungen wie WETTEN, DASS ..? oder WER WIRD MILLIONÄR? im Sinn. Dass ich mal die Marke »FormSchön« für vollschlanke Madämchen präsentieren und mich ab Mitte Oktober mit einer roten Zipfelmütze vor der Kamera flezen würde, war da noch nicht abzusehen. Aber hey: Je ne regrette rien! (Hätten Sie mal in Französisch ein bisschen besser aufgepasst!)

Mein erstes Mal

Pfanne.tif

Kennen Sie diesen Effekt, wenn Sie sich aus drei Metern Höhe selbst zusehen können und sich dabei vor Entsetzen schütteln? Sie denken: Oh Gott! Nein? Dann hatten Sie wohl noch nie eine Nahtoderfahrung und sind erst mit der Hilfe von 750 Volt aus einem Defibrillator wieder zurück aufs Bett geplumpst!? Ich auch nicht. Das Gefühl kenne ich trotzdem. Ich weiß noch genau, wann es mich zum ersten (und bislang einzigen) Mal überfiel. Ich sehe diese schrecklichen Bilder immer noch vor mir: Ralf Kühler hüpft auf einem Bein in einem blauen Anzug und einer Frisur, wie sie Spock in RAUMSCHIFF ENTERPRISE auftrug, in einem Fernsehstudio herum und singt dabei immer wieder »Wir sind Helden, Helden für einen Tag!«. Und zwar in einer Tonart, die David Bowie ganz sicher nicht für diesen Song im Sinn hatte.

Furchtbare Erinnerungen. Ich weiß noch, dass ich dachte: »Boah, dieser Kühler, der kann ja nicht mehr alle Latten am Zaun haben, wie der sich aufführt. Peinlich!« Vermutlich war es eine Art Persönlichkeitsübertragung. Andere Möglichkeit: Ich bewohnte eine fremde Galaxie, in der ich zufrieden und seriös als Banker Millionen verdiente, und sah einem auf die schiefe Bahn geratenen anderen Ich aus der Ferne dabei zu, wie es sich zum Affen machte. Irgendwas in der Art wird es gewesen sein. Leider bin ich dann nicht bei diesem Bankentycoon geblieben, sondern zurück in den Körper des peinlichen Boom-Box-Kühler geschlüpft. Ich hatte keine Wahl. Das hier war schließlich mein Leben, ich hatte es mir selbst so ausgesucht.

Im Nachhinein würde ich sagen: Sooo schlimm, wie es mir damals im ersten Moment vorkam, war mein erster Auftritt als Teleshopping-Moderator für den neu gegründeten RTL Shop gar nicht. Okay, ich trug diese Frisur und den blauen Anzug wirklich. Ja, ich verhökerte in meiner allerersten Verkaufsshow einen Kassettenrecorder, mit dem man auch CDs abspielen konnte. Selbst die Musikauswahl stimmt, Heroes von David Bowie musste es damals sein. Aber niemandem außer mir kam das besonders merkwürdig oder gar absurd vor. So funktioniert das eben beim Teleshopping: Das Produkt mag unschön und klobig sein, aber es ist preiswert und der Moderator so gut drauf wie ein Brummkreisel – dann läuft die Sache schon irgendwie. Ich muss zugeben, dass ich eine Zeit brauchte, um mich in der Praxis des Teleshoppings zurechtzufinden.

Meinen Karriereverlauf beim Fernsehen hatte ich mir bis dahin ein wenig anders vorgestellt. Ein paar Jahre lang war ich schließlich ein seriöser Moderator beim Kindersender Nickelodeon gewesen und hatte dort unter anderem eine recht populäre Call-in-Show moderiert. (Meine schamlose Penetranz und mein loses Mundwerk – plus ein kleines bisschen Glück – hatten diesen Karrieresprung möglich gemacht, als ich gerade ein Praktikum bei RTL absolvierte.) Auch bei VOX mischte ich mit, in einer Sendung mit dem vielversprechenden Titel CLEVER. Okay, ich lag auch schon in Hans Meisers NOTRUF als Leiche im Bild, niedergestreckt von einem Schlangenbiss. Oder half 17 mal (in Worten: siebzehn!) bei WETTEN, DASS ..? als Probekandidat aus, nur um ein Stückchen näher an dieses geheimnisvolle Pandämonium Fernsehen zu robben. Das waren jetzt auch nicht unbedingt Sternstunden der TV-Unterhaltung gewesen, zugegeben. Aber Teleshopping? Ich bekam zwar von diversen Agenturen seit Jahren regelmäßig Einladungen für Castings zugeschickt, weil man mich da draußen offenbar als perfekten Fernsehverkäufer sah, aber ich hatte bislang genauso regelmäßig abgewunken: Schließlich war ich doch der liebe Kindermoderator, der kein Wässerchen trüben konnte. Bratpfannenfernsehen – wie ich Teleshopping insgeheim nannte – hatte ich bislang damit verbunden, dass man nachts um drei in eine schlecht synchronisierte Show der amerikanischen Kollegen zappt, deren Produktpräsentation im Wesentlichen daraus bestand, dass sie sich an den Kopf fassten und brüllten: »Das ist ja unglaublich!«

Als Nickelodeon dann 1999 in Deutschland seinen Laden dichtmachte, hatte ich ein kleines Problem: Ich war vom aufstrebenden TV-Moderator bei einem international agierenden Sender zu einem Typen ohne Job geworden, der gucken musste, wie er seine schwangere Frau durchbringen und die auf 30 Jahre finanzierte Doppelhaushälfte abbezahlen konnte. Das ist nicht die Lage, in der man gut dotierte Angebote ablehnt. Schon gar nicht, wenn sie von RTL kommen. Den Shop hintendran redete ich mir erst mal schön. Außerdem wurde ich damals nicht von irgendwem geködert, oh nein! Walter Freiwald persönlich rief an. Die Stimme von DER PREIS IST HEISS kannte ich seit vielen Jahren, zumal Nickelodeon und sein damaliger Sender QVC in Düsseldorf Nachbarn waren. Außerdem wusste ich seit DER PREIS IST HEISS endlich, was ein Pfund Butter kostete. »Ist der Preis höher oder niedriger als 1,99 D-Mark?« Tja.

Also traf ich Walter Freiwald an einem verregneten Oktobertag zum Gespräch. Er hatte seinen damaligen Geschäftsführer dabei, Heinz Scheve. Die beiden Herren waren topmotiviert. Es war, als ob ich Calli Calmund und Uli Hoeneß gleichzeitig gegenübersitzen würde. Sie empfingen mich in einem Raum, der wie die Laderampe vom Kaufhaus Euskirchen wirkte. Bis unter die Decke stapelten sich vermeintliche Topseller: Staubsauger, Dampfreiniger, Bügeleisen. Ich wusste gar nicht, wo ich mich hinsetzen sollte. Das waren also die Dinge, die ich als zukünftiger RTL-Moderator verkaufen sollte. Mir wurde ganz flau im Magen: Würde ich in Zukunft ein TV-Rudi in seiner gleichnamigen Resterampe werden? Was zum Teufel machte ich hier?

Calmund und Hoeneß aber sind Profis. Sie mussten meine skeptischen Blicke bemerkt haben. Und hatten mich trotzdem innerhalb von Sekunden am Wickel. Sie versuchten es gar nicht erst auf die sonderpädagogische Tour und verzichteten auf rosarote Jobbeschreibungen. Stattdessen malten sie mir auf ein Flipchart, welche Verdienstmöglichkeiten mir die Sache bieten würde. Dann grinsten sie listig und erkundigten sich scheinheilig, wie ich denn darüber denken würde. Die Zahlen klangen nicht schlecht, musste ich zugeben. In Gedanken machte ich auf meinem persönlichen Flipchart kurz die Gegenrechnung auf. Welche Pferdchen hatte ich denn selbst gerade noch laufen, und wie viel brachten die mir so ein? Das Ergebnis: Es waren nur noch ein paar müde Klepper unterwegs, und deren Zahlen klangen nicht nur schlechter. Sie klangen miserabel. Mir war klar, dass ich im Prinzip keine Wahl hatte. Werde ich halt wieder Verkäufer. Fernsehverkäufer. Wo muss ich unterschreiben?

Vier Wochen lang trainierte ich mich anhand unzähligen TV-Materials. Und ich brauchte Training, mein lieber Mann. Schließlich ist es was anderes, siebenjährige Anrufer bei Nickelodeon durch den Vorabend zu lotsen, als zu versuchen, beim RTL Shop Siebzigjährigen eine Langhantel unter den Rollator zu schmuggeln. Klar, ein wenig natürlicher Charme gehört dazu. Ich bildete mir auch damals schon ein, vor der Kamera eine durchaus respektable, sympathische Figur abzugeben. Das allein aber reichte nicht, wie ich schnell einsehen musste. So lernte ich zum Beispiel: Das richtige Leben und Teleshopping haben eine wesentliche Gemeinsamkeit – der erste Eindruck zählt. Ein Schluffi in Sackjeans, ausgeleiertem Sweatshirt und Deichmann-Slippern mag ja in der Schrebergartenkolonie ein Supertyp sein, aber vor einer Fernsehkamera wirkt so ein schlapper Wadenwickel einfach nicht sehr überzeugend und glaubwürdig.

Ein Fernsehverkäufer sollte so rüberkommen, als würde er sich als künftiger Schwiegersohn bewerben. Das bedeutet: »Du musst Zündkerzen wechseln können, darfst aber auch die Kerzen auf dem Tisch nicht vergessen!«

Außerdem schärfte ich mir ein, dass der eigentliche Star im Fernsehen immer das Produkt ist. Ein hässlicher Käsehobel, eine Funken sprühende Synthetikbluse, ein Kassettenrecorder, der aussieht, als habe ihn ein Baggerführer schon zweimal überfahren: egal. Das Produkt ist der Star! Da war manchmal durchaus ein wenig Demut geboten, das können Sie mir glauben.

Ein guter Verkäufer sieht natürlich auch keinerlei Defizite bei seinem Produkt. Es gibt sie einfach nicht. Probleme damit? Egal. So fragwürdig es einem selbst auch erscheinen mag. Oberste Grundregel: Das Produkt ist super. Supersuper. Es hat nur Vorteile. Ausschließlich. Punkt. Konkret sieht das so aus, dass jede Eigenschaft ein Vorteil sein kann: Ein Produkt ist zum Beispiel nicht klein, es ist handlich. Eine Decke fusselt nicht, sie ist flauschig. Ein künstlicher Kamin verbraucht nicht viel Strom, sondern er verschont uns vor unerwünschten Gerüchen und der Plage des Holzhackens.

Außerdem ist die Haptik aller Produkte bei der Präsentation von immenser Bedeutung. Ganz wichtig ist es, das jeweilige Produkt stellvertretend für den Kunden anzufassen und zu ertasten.

Ein guter Verkäufer nimmt die Videokamera in die Hand und schmiegt sie an sich. Er streicht über die Klinge eines Messers, als ob er einen schweren Silberklumpen liebkost, und wenn er einen Damenpullover in die Finger kriegt, dann spürt das Publikum, wie scharf sich das Teil anfühlt.

Ein guter Verkäufer behandelt außerdem jedes Produkt gleich. Egal, ob Kaschmir oder Schmirgelpapier. Jedes Produkt fühlt sich traumhaft an. Immer!

Klingt einfacher als es ist, solche Botschaften glaubwürdig vor die Kamera zu bringen. Wenn Sie es schaffen, von einem elektrisch geladenen Polyacryl-Pullunder im gleichen Moment eine gewischt zu bekommen und verklärt zu strahlen, weil sich der Fetzen angeblich anfühlt wie parfümierte Seide, dann verleihe ich Ihnen den Teleshopping-Oscar.

In harter Arbeit lernte ich, Produkte zu besingen, als handle es sich um Wiedergeburten des Herrn. Bevor ich aber auf echte Zuschauer im Fernsehen losgelassen werden konnte, galt es noch, an meinen rhetorischen Finessen zu feilen. Oder sagen wir mal so: Ich versuchte, mich mit der Psychologie des gemeinen TV-Zuschauers vertraut zu machen, wobei ich mich in dieser Hinsicht auf die vermeintliche Kernzielgruppe stürzte: auf die grauen Panther, Rentner, Pensionäre. Leute, die auch auf Butterfahrten in der ersten Reihe sitzen, nicht bloß bei den öffentlich-rechtlichen Sendern. Zahlreiche Studien verrieten mir, dass sich diese Leute immer darüber freuen, wenn sie bei ihren Einkäufen ein Schnäppchen machen können. Ihnen ist das Preis-Leistungs-Verhältnis wichtig, sie kaufen sich schließlich nicht nur irgendetwas, nein, sie gönnen sich was Schönes. Das sind feine, aber entscheidende Unterschiede. Außerdem kommt es immer gut, wenn man seine potentiellen Kunden bei besonders kostspieligen Sachen schon im Vorhinein für ihr störrisches Zucken in Schutz nimmt.

»Klar, ich verstehe, dieser Ring ist nicht ganz billig, den kann sich selbstverständlich nicht jeder leisten!«

Natürlich ist das ein bisschen gemein, weil es darauf abzielt, dass sich Oppa Krabulke in seiner Ehre gekränkt fühlt und zum Telefon greift. Er kann sich nämlich den Ring doch leisten, ätsch! (Ob er ihn auch braucht, steht auf einem ganz anderen Blatt.)

Nach ein paar Wochen hatte ich den Dreh raus. Und wenn mir partout nichts mehr einfallen wollte, weil ich bereits vierzehn unterschiedliche Bezeichnungen für ...

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