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Business Knigge international

Vorwort: Kulturen verstehen, statt nur Verhaltensregeln lernen

Wetter: sonnig, 28 Grad Celsius. Flugbuchung: 25 Minuten, 448 Euro. Hotel: 8 Jinan Road, Lu Wan District, Somerset Grand Hotel, 150 Euro die Nacht. Heute eine Geschäftsreise nach Shanghai zu organisieren, dauert meist nur wenige Minuten. Märkte lassen sich so schnell abklopfen wie nie. Ob Textilindustrie, Nahrungsmittel oder Bau: Datenbanken und Suchmaschinen im Internet ermöglichen es, in wenigen Minuten aktuelle Studien und Zahlen zu einer Branche zu finden. Und über internetbasierte Businessnetzwerke lässt sich einfach Kontakt zu potenziellen Geschäftspartnern im jeweiligen Land aufnehmen. Willkommen in der globalisierten und vernetzten Welt.

Doch so nah uns fremde Kulturen und Märkte erscheinen, so sehr uns die Wirtschaftssprache Englisch eine leichte Verständigung Glauben macht: Chinesen bleiben Chinesen, Australier bleiben Australier, Inder bleiben Inder – und Deutsche bleiben Deutsche. Die Tatsache, dass wir schneller in neue Märkte finden, darf über zwei Dinge nicht hinwegtäuschen: Was die Menschen in einem jeweiligen Land prägt, sind ihre Geschichte und ihr Kulturverständnis. Und nicht alles, was jemand sagt, meint er auch so. Oft tragen sogar die gleichen Worte unterschiedliche Bedeutungen.

Dieser Business Knigge möchte genau dieser Tatsache gerecht werden. Das Buch nennt typische Stolperfallen im Umgang mit ausländischen Geschäftspartnern. Zugleich versucht es, die Mechanismen und Regeln zu beleuchten, die zu bestimmten Verhaltensregeln im jeweiligen Land führen. Natürlich sollten Sie wissen, dass man einem Japaner oder Chinesen kein „Nein“ ins Gesicht schmettert. Natürlich sollten Sie sich darauf einstellen, dass ein Expresszug in Indien problemlos sechs Stunden Verspätung haben kann. Natürlich kommen Sie in Russland weiter, wenn Sie einige Vorschriften missachten. Wirklich erfolgreich werden Sie im internationalen Business nur, wenn Sie die Strukturen hinter landestypischen Gewohnheiten sehen, verstehen und nutzen. Wer weiß, warum in vielen Kulturen ein „Nein“ verpönt ist, wird seine gesamte Kommunikation daran ausrichten und nicht nur auf das Wort „Nein“ verzichten, sondern auf jede Form der direkten Kritik. Wer die Regeln kennt, weiß, dass die Menschen ihrem Kulturverständnis und ihrer Weltanschauung entsprechend agieren. Chinesen sind stark geprägt von Lehren wie dem Daoismus und dem Konfuzianismus. Das indische Zeitempfinden lässt sich unter anderem auf den Buddhismus zurückführen. Und die russische Seele ist geprägt von der früheren Bedeutung des Landes und vom Sozialismus.

Insofern wird das Buch auch jenem Knigge gerecht, den es im Namen trägt. Was Adolph Freiherr Knigge 1788 postulierte, beschränkt sich nicht auf die typische Etikette, auf die sein Name heute reduziert wird. Knigge hat ein Buch geschrieben über Charakter, über Stärke, über Schwäche, über Ethik – über das richtige Miteinander unter den Menschen. Erst aus diesem Grundverständnis heraus ergeben sich Verhaltensregeln.

Auch wenn zwischen Deutschland und Frankreich, Spanien oder Italien nur wenige Kilometer liegen und diese Staaten weniger exotisch anmuten, so lauern im dortigen Geschäftsleben allerhand Benimm-Fallen. Zwischen Geschäftspartnern aus Deutschland und dem übrigen Europa scheitern täglich Geschäfte, weil sie sich trotz gleicher Worte nicht verstehen, weil sie körpersprachliche Hinweise nicht erkennen und durch falsches Verhalten ihr Gegenüber verletzen. Doch genug der Vorrede. Zeit und Platz sind knapp. Die Länder wollen entdeckt, Geschäfte abgeschlossen werden.

Viel Spaß beim Lesen wünscht,

Kai Oppel

München, im Juli 2006

So nutzen Sie das Buch richtig

Wohin gehören beim Essen die Arme? Was machen Sie mit der Serviette? Wann geben Sie einer Frau die Hand? Wie stellen Sie sich einem Geschäftspartner richtig vor? Wer hält wem die Tür auf?

Wer Knigge hört, erwartet Antworten auf Fragen wie diese. Doch Knigges Leitfaden beschränkt sich nicht nur auf Manieren und Etikette. Der Freiherr ging auch ausführlich auf menschliche Eigenschaften und deren Wirkung ein. Darum geht es zu Beginn dieses Buches. Hier werden Knigges Ansichten über bestimmte Charaktere und deren Auswirkung durch die Globalisierungsbrille betrachtet – und interessante Parallelen zwischen damals und heute festgestellt. Denn: Vieles von Knigges 200 Jahre alten Erkenntnissen ist im internationalen Geschäftsleben aktuell wie nie.

Danach wird es international. In der Knigge-Länderkunde erfahren Sie, welche Stolpersteine in den einzelnen Nationen auf Sie zukommen können. Dabei werden die Länder einzeln behandelt und typische Knigge-Besonderheiten beleuchtet. Die Länderkunde bietet einen schnellen Einstieg in die Gepflogenheiten 16 verschiedener Länder und dient der gezielten Vorbereitung. Zielgruppen der Knigge-Länderkunden sind:

  • Angestellte, die von ihren Unternehmen als Expatriat ins Ausland geschickt werden und im Ausland für ein Tochterunternehmen arbeiten,

  • Studenten, die ein Auslandspraktikum absolvieren möchten,

  • Unternehmer, die in einem anderen Land unternehmerisch tätig werden wollen,

  • Führungskräfte, die ihre Businessmanieren auf den neuesten Stand bringen möchten,

  • Unternehmen, die oft ausländische Gäste empfangen.

Im dritten großen Kapitel gibt das Buch einen Überblick über das Knigge-Einmaleins im Geschäftsleben. Hier werden Fragen nach Tischmanieren ebenso geklärt wie Grundsätzliches zum adäquaten Auftritt. Dies ist für all jene interessant, die wissen wollen, wie sie sich grundsätzlich ohne Fehltritte im Business bewegen, und richtet sich an Berufseinsteiger sowie an alle, die fest im Berufsalltag stehen und überprüfen wollen, ob sie sich korrekt verhalten. Zudem komplettiert dieser Teil die Manieren. Denn: Was nützt das Spezialwissen über einzelne Länder, wenn man nicht weiß, wie man sich grundsätzlich manierlich verhält? Für Einsteiger kann es also ratsam sein, zuerst das dritte Kapitel „Einmaleins des Business Knigge – Basiswissen für den richtigen Umgang im Geschäftsleben“ zu lesen – und danach in die Länderkunde einzusteigen.

In allen Kapiteln finden Sie neben Faktoren und Hintergründen zu den Verhaltensregeln verschiedene Trainings: Bleibt Ihnen die Zeit, sollten Sie diese Übungen unbedingt absolvieren. So logisch bestimmte Regeln klingen, so schwierig gestaltet sich deren Umsetzung meist im Alltag. Die richtigen Lösungen finden Sie am Ende des Buches.

Internationaler Knigge-Test

Der internationale Knigge-Test zu Beginn des Buches verfolgt zwei Ziele. Einerseits soll er Sie grundsätzlich für verschiedene Alltagssituationen im Ausland sensibilisieren. Zweitens soll Ihnen der Test dabei helfen, in wenigen Minuten persönliche Stärken und Schwächen ausfindig zu machen. Notieren Sie sich dafür auf einem Zettel, bei welchen Fragen Sie Schwierigkeiten haben. Um Ihnen die Testauswertung zu erleichtern, finden Sie die richtigen Antworten direkt im Anschluss an die jeweilige Frage. Decken Sie daher die Antworten ab – falls Sie der Versuchung nicht widerstehen können. Viel Spaß.

1) Sie unterhalten sich bei einer Veranstaltung mit einem Kollegen. Plötzlich kommt ein Kunde von Ihnen mit seiner Frau vorbei. Wie reagieren Sie?

  1. Um das Gespräch mit Ihrem Kollegen nicht zu unterbrechen, ignorieren Sie den Kunden, den Sie ohnehin nur im Augenwinkel wahrgenommen haben.

  2. Sie entschuldigen sich kurz beim Kollegen für die Unterbrechung des Gesprächs und stellen den Kunden vor.

  3. Sie warten, bis der Kunde zu Ihnen herantritt und lassen den Kunden, sich und seine Frau vorstellen.

Richtige Antwort: b

In diesem Fall ist es die beste Variante, wenn Sie sich einander kurz bekannt machen. Dabei übernehmen Sie die Vorstellung.

2 ) Sie sind bei einer Veranstaltung und es gibt Essen vom Büffet. Wie gehen Sie richtig vor?

  1. Um nicht zu oft zum Büffet zu müssen, machen Sie Ihren Teller etwas voller.

  2. Sie gehen öfter zum Büffet und nehmen sich dafür immer denselben Teller. Das ist aus ökologischen Gründen längst korrekt und üblich.

  3. Sie gehen öfter zum Büffet, nehmen stets nur Kleinigkeiten mit zum Platz und gönnen sich dafür stets neues Geschirr – schließlich müssen Sie es ja nicht abwaschen.

Richtige Antwort: c

Da es ziemlich unappetitlich ist, wenn Sie mit Ihrem schmutzigen Teller am Büffettisch stehen, nehmen Sie sich stets frisches Geschirr. Benutzte Teller bleiben auf dem Tisch, wo sie von der Bedienung abgeholt werden.

3) Sie sind ein Mann und gehen zusammen mit Ihrer Kollegin die Treppe hinauf. Wer geht wo?

  1. Als Mann gehen Sie natürlich vor.

  2. Die Frau geht vor, Sie laufen dahinter.

  3. Sie laufen nebeneinander, weil Sie sich mit Ihrer Kollegin unterhalten.

Richtige Antworten: b oder c

Normalerweise gehen Sie beim Treppensteigen als Mann hinter der Frau, um sie im Falle eines Sturzes aufzufangen. Wenn die Treppe breit genug ist, kann man jedoch auch nebeneinander gehen. Wenn Sie eine Frau sind und Ihre Kollegin auch, entscheidet der Rangunterschied. Der Ranghöhere geht vor. Steht man auf derselben Hierarchiestufe, lässt man dem Älteren den Vortritt.

4) In Ihrem Unternehmen gibt es einen Casual Friday. Was ziehen Sie an?

  1. Wie der Name schon sagt, geht es an diesem Tag casual zu. Also tragen Sie eine Jeans, aber ein Langarmoberhemd beziehungsweise eine Bluse.

  2. Casual heißt lediglich, dass die Krawatte zu Hause bleibt. Also tragen Sie einen normalen Anzug ohne Krawatte beziehungsweise ein Kostüm.

  3. Sie tragen eine Stoff- oder Anzugshose und dazu Hemd, Bluse oder im Sommer ein Polohemd.

Richtige Antwort c

Die Jeans sollte auch an diesem Tag zu Hause bleiben. Das gilt sowohl für Männer als auch für Frauen. Auch Sportschuhe oder Sneaker sollten Sie an diesem Tag nicht tragen.

5) Jemand muss Niesen. Wie reagieren Sie?

  1. Sie wünschen Ihm Gesundheit.

  2. Sie reagieren gar nicht und warten darauf, dass er sich entschuldigt.

  3. Sie weisen jemand anderes, der gerade „Gesundheit“ gesagt hat, darauf hin, dass diese Kniggeregel überholt ist. Schließlich ist es unhöflich, jemanden im Unwissenden zu lassen.

Richtige Antworten: a oder b

Es ist völlig korrekt, in Deutschland jemanden Gesundheit zu wünschen. Diese Regel hatte lange Zeit Gültigkeit. Neuerdings ist es aber aus Benimm-Sicht ebenso erlaubt, nicht zu reagieren. Stattdessen entschuldigt sich derjenige, der geniest und damit die Ruhe gestört hat. Achtung: Es ist eine der größten Unsitten, sich als Kniggepolizei aufzuspielen und andere darauf hinzuweisen, dass der Gesundheitswunsch nicht mehr kniggekonform sei. Abgesehen davon, dass es sich bei Knigge nicht um schnöde Benimmregeln handelt, sondern um Manieren als Ausdruck des sichtbaren Charakters, disqualifiziert man sich durch Besserwisserei komplett. Selbiges gilt für Pseudokniggekenner, die beim Anstoßen anderen überbetont hypnotisch in die Augen blicken und Hinweise zum richtigen Prosten kundtun.

6) In welchen Ländern sollte man sich nicht vor anderen Menschen (laut) die Nase schnäuzen?

  1. Indien, Japan, Vereinigte Emirate

  2. Russland, Spanien, Brasilien

  3. Spanien, Süditalien, Frankreich

Richtige Antwort: a

Grundsätzlich ist lautes Naseputzen in jedem Land der Welt unangebracht – vor allem, wenn dies an einem Tisch geschieht. In Indien, Japan oder den Vereinigten Emiraten ist es jedoch ein besonders schlimmer Kniggefehltritt, der das gesamte Geschäft zerstören kann. Wer Schnupfen hat, zieht hoch oder verlässt den Raum gänzlich.

7) Welche Hand gilt in den arabischen Ländern als „reine Hand“, mit der gegessen wird?

  1. Die rechte Hand

  2. Die linke Hand

  3. Eine reine Hand gibt es nur in Indien.

Richtige Antwort: a

Die linke Hand ist die unreine Hand und darf niemals zum Essen oder Überreichen verwendet werden.

8) Für Inder und Brasilianer gilt,

  1. bevor es ums Geschäftliche geht, wird zunächst gemeinsam ein Tee beziehungsweise Mate getrunken.

  2. in beiden Ländern muss unbedingt erst SmallTalk gehalten werden, bevor es ums Geschäftliche geht.

  3. bevor es ums Geschäftliche geht, übereicht man sich neben den Visitenkarten kleine Präsente.

Richtige Antwort: b

Deutschen fällt es schwer, nicht sofort zum Kern der Dinge zu kommen. Für Brasilianer oder Inder gehört es jedoch dazu, nach der Familie und nach Freunden zu fragen. Deutsche sollten sich zwingen, mindestens zehn Minuten etwas über den anderen zu erfahren.

9) Wenn man die Stäbchen beim Essen in China oder in Japan nicht benötigt, dann kommen sie:

  1. neben den Teller.

  2. senkrecht in den Reis.

  3. beide in die linke Hand, weil sie nicht abgelegt werden dürfen.

Richtige Antwort: a

Auch wenn es praktisch wäre: Die Stäbchen in den Reis zu stecken, erinnert dies Japaner an eine Opfergabe. Die Stäbchen gehören entweder auf den speziellen Halter oder die Matte.

10) Uhrzeit in Brasilien, Indien, Süditalien: Wenn man in Ländern mit einem polychronen Zeitverständnis unterwegs ist, in denen also Meetings oder Treffen nicht auf die Minute genau beginnen, sollte man als Deutscher:

  1. mindestens 15 bis 30 Minuten später kommen, um die anderen nicht mit der eigenen Pünktlichkeit zu beschämen.

  2. 30 bis 45 Minuten später kommen, weil die Treffen stets 45 Minuten nach der vereinbarten Zeit beginnen.

  3. stets pünktlich kommen, weil es so erwartet wird.

Richtige Antwort: c

Von Deutschen wird im Geschäftsleben Pünktlichkeit erwartet. Lediglich bei privaten Einladungen sollten Sie je nach Land etwas später kommen, um den Gastgeber nicht bei den Vorbereitungen zu stören.

11) Bestechungsgeld ist nicht in jedem Land gleich Korruption. Besonders in beziehungsorientierten Ländern sind zusätzliche Zahlungen eine Angelegenheit der Höflichkeit und stets entsprechend einzuplanen.

  1. Stimmt nicht.

  2. Das gilt nur für afrikanische Länder.

  3. Das gilt nur für Russland.

Richtige Antwort: a

In keinem Land der Welt sollte Schmiergeld gezahlt werden, weil es moralisch nicht vertretbar und darüber hinaus illegal ist. In beziehungsorientierten Kulturen sind kleine und mittlere Geschenke üblich. Um Bestechung handelt es sich dann, wenn die Geschenke übertriebene Ausmaße annehmen.

12) In welchem Land gehört es sich, einer Frau in den Mantel zu helfen?

  1. Russland

  2. Frankreich

  3. USA

Richtige Antwort: a

In Russland dürfen sich Männer gerne wie ein Gentleman benehmen. In anderen Ländern sollten sie mit all jenen Gesten vorsichtig sein, bei denen sich Körperkontakt nicht vermeiden lässt. Einer Dame beispielsweise die Tür zu öffnen, ist stets galant. Wichtig bei diesen Gesten: Sie dürfen keine Aufmerksamkeit erwecken und müssen ins Blut des Mannes übergegangen sein – sonst wirken sie aufgesetzt.

13) Durch welche Eigenschaft verschenken Deutsche im Ausland die meisten Sympathiepunkte?

  1. Geiz

  2. Akkuratheit

  3. Besserwisserei

Richtige Antwort: a

Auch wenn das Teilen einer Rechnung im Restaurant von Geiz und schlechten Manieren zeugt: Besserwisserei ist die Todsünde im Geschäftsalltag. Viele Geschäftsmänner merken gar nicht, wie besserwisserisch und unhöflich sie wirken. Ordnungsliebende Deutsche tendieren beispielsweise dazu, bei Meetings auf das Einhalten der Tagesordnung zu bestehen. Dies wirkt in den USA oder Großbritannien sehr unhöflich. Auch die Überbetonung von „Made in Germany“ oder gut gemeinte Hinweise zu einer effektiven Arbeitstechnik werden meist missverstanden.

14) Welche Kommunikationseigenschaft bringt Geschäftsleute aus Deutschland weltweit am häufigsten in eine unangenehme Situation?

  1. Sprachlautstärke

  2. zu direkte Wortwahl

  3. Die Angewohnheit, den Gesprächspartner nicht ausreden zu lassen.

Richtige Antwort: b

Ob in Indien, China, den USA oder Japan: Immer wieder treten Deutsche ins Fettnäpfchen, weil sie zu direkt kommunizieren. Dabei gilt das Wort „nein“ in vielen Ländern als unhöflich. Einladungen sollten nie ausgeschlagen werden. Man sollte auch darauf achten, niemals direkt Kritik zu äußern oder jemanden auf einen Fehler anzusprechen.

15) Sie sind in den USA nach der Arbeit zu einer Potluck-Party eingeladen. Was heißt das?

  1. Sie müssen mit dunklem Sakko und schwarzen Schuhen kommen.

  2. Sie müssen einen Blumenstrauß mitbringen.

  3. Sie müssen Getränke oder Speisen mitbringen.

Richtige Antwort: c

Bei einer solchen Party sollte jeder etwas mitbringen. Meist ist ein Salat die richtige Wahl. Ähnlich funktioniert das Barbecue mit Kollegen in Australien: Auch hier gilt es als unhöflich, ohne Speisen oder Getränke zu erscheinen. Wer zusätzlich Blumen mitbringt, begeht natürlich keinen Fehler – vorausgesetzt es handelt sich um die richtige Sorte und die richtige Anzahl (besonders in Japan, Frankreich oder Italien – siehe Länderkapitel).

Testauswertung:

  • Wenn Sie bei den ersten fünf Fragen des Tests oftmals daneben lagen, sollten Sie mit der Lektion 3 des Buches beginnen. Dort erfahren Sie Grundsätzliches zum Thema Manieren, Charakter und zum stilsicheren Auftreten.

  • Wenn Ihnen das zweite Drittel des Tests etwas schwieriger vorgekommen ist, sollten Sie sich mit den jeweiligen Ländern zuerst beschäftigen, die für Sie besonders interessant sind.

  • Wenn die Probleme eher bei den letzten Fragen aufgetaucht sind, finden Sie sowohl in den Länderkapiteln als auch auf den ersten Seiten dieses Buches Abhilfe.

Siebenmal Knigge für das internationale Business

Eine falsch übergebene Visitenkarte muss nicht immer ein Geschäft zerstören. Wohl aber stoßen Geschäftspartnern immer wieder bestimmte Verhaltensweisen ausländischer Manager auf. Dabei handelt es sich oft um Charaktere und Unarten, vor denen Adolph Freiherr Knigge bereits im Jahr 1788 gewarnt hat. Eigenschaften wie Herrschsucht oder Hochmut waren dem Umgang mit Menschen vor 200 Jahren nicht dienlich – und sie sind es auch heute nicht.

Herrschsucht

„Herrschsüchtige Menschen sind schwer zu behandeln und passen nicht zum freundschaftlichen und geselligen Umgange. Sie wollen allerorten durchaus die erste Rolle spielen, alles soll nach ihrem Kopfe gehn“, verurteilte Knigge jene Menschen, die neben ihren Befehlen und Ideen keine andere Meinung dulden. Genauso spielen sich viele Manager jedoch im Ausland auf. „Wenn Deutsche in China ein Joint Venture eingehen, wollen sie fast immer die Mehrheit besitzen“, berichtet Marcelo Fraguela, der in China unter anderem einen Gewerbepark betreibt. Auf Chinesen wirkt dieses Verhalten herrschsüchtig. Vor der Herrschsucht steht Kontrollwahn. Egal ob Engländer, Amerikaner oder Franzosen: Immer wieder ärgern sie sich über deutsche Geschäftsmänner, die bei Meetings die Kontrolle über die Tagesordnungspunkte behalten wollen und das englische, amerikanische oder französische Herangehen nicht akzeptieren. Wer statt der flexiblen und sprunghaften Problemlösungskultur auf deutsche Strukturiertheit pocht, macht sich dort keine Freunde.

Zweideutigkeiten

„Würze nicht Deine Unterhaltung mit Zweideutigkeiten, mit Anspielungen auf Dinge, die entweder Ekel erwecken, oder keusche Wangen erröten machen; zeige auch keinen Beifall, wenn andre dergleichen vorbringen.“ Was Knigge sagte, lässt sich unisono auf Gesprächsthemen mit Geschäftspartnern übertragen. Selbst wenn es zwischen Kollegen in Australien oder Argentinien einmal derber zugeht, sollte man sich als Geschäftsmann nicht zum Einstieg in solche Gespräche hinreißen lassen. Wer in den USA tätig ist und dort Gespräche mit Doppeldeutigkeiten würzt, muss bei weiblichen Geschäftspartnern nicht nur damit rechnen, dass sich keusche Wangen erröten. Hier droht schnell eine Anzeige wegen sexueller Belästigung.

Mangelnde Dankbarkeit

„Ich habe bei mancher Gelegenheit erinnert, daß man auf dieser Erde, auch bei den edelsten und weisesten Handlungen, weder auf Erfolg, noch auf Dankbarkeit rechnen dürfe“, klagt Knigge und fordert seine Leser auf, trotz mangelnder Dankbarkeit weiter Gutes zu tun. Doch das Ehrbare reicht vielen Angestellten allein als Motivation nicht aus. Mitarbeiter auf der ganzen Welt schätzen Dankbarkeit und freuen sich darüber. Geschäftsleute sollten dies berücksichtigen und ausländische Mitarbeiter loben.

Unhöflichkeit

„Sei höflich und geschliffen im Äußern! Man muß an Höfen und im Umgange in großen Städten manchen Menschen sehn, ertragen und freundlich behandeln, den man nicht schätzt, auch sucht man ja in diesem Getümmel keine Freunde, sondern nur Gesellschafter.“ Mit diesem Hinweis im Hinterkopf sollten Geschäftsleute ein freundliches Gesicht machen und Contenance wahren, wenn sie mit dem Geschäftspartner mal nicht einer Meinung sind – aber das Geschäft nicht gefährden wollen. Wer in Asien Geschäfte macht, sollte auch bei gegensätzlichen Ansichten stets höflich bleiben. So bewahrt er sich und seinen Geschäftspartner davor, das Gesicht zu verlieren. Ärger muss also heruntergeschluckt werden und darf sich nicht durch einen Faustschlag auf den Tisch oder eine lauten Stimme äußern.

Eine ganz andere Form der Höflichkeit ist in England gefragt. Die Wörter „sorry“ und „thanks“ gehören zum aktiven Wortschatz der Engländer wie der Regen zu London. Die gesamte Kommunikation läuft höflicher ab als hierzulande. Gesprächspartner eröffnen Fragen oftmals mit Einleitungen wie „Ich würde es sehr schätzen“ oder „Entschuldigen Sie bitte, aber“. Diese Phrasen sind gleichbedeutend mit einem höflichen „Bitte“. Äußerst daneben benimmt sich in England auch ein Geschäftsmann, der sich an Schaltern oder bei öffentlichen Verkehrsmitteln vordrängelt. Schlangestehen hat hier Kultur.

Hochmut und Besserwisserei

„Hochmut ist es, der den Pinsel von sechzehn Ahnen aufbläht, daß er die Verdienste seiner Vorfahren – die oft nicht einmal seine echten Vorfahren sind, und oft nicht einmal Verdienst gehabt haben – daß er diese sich anrechnet, als wenn Tugenden zu dem Inventario eines alten Schlosses gehörten“, warnt Knigge vor der Charaktereigenschaft des Hochmuts. Die Abstufungen zwischen Stolz, Besserwisserei, Hochmut und Überheblichkeit sind seit jeher fein. Geschäftsleute sollten im Ausland unbedingt aufpassen, dass ein bestimmtes Verhalten nicht als hochmütig oder besserwisserisch ausgelegt wird.

Genau das passiert allerdings im Geschäftsleben täglich. „Deutsche wirken besserwisserisch“, „Geschäftspartner wirken arrogant“, „Anmerkungen wirken lehrerhaft“, klagen Manager und Kulturexperten aus Russland, Frankreich, England, Italien oder Spanien über die gröbsten Fehler von hiesigen Geschäftsleuten. Nun bedeuten diese Zitate keineswegs, dass deutsche Manager per se arrogant, überheblich und besserwisserisch sind. Vielmehr werden sie von ihren Geschäftspartnern so wahrgenommen. Und ob es nun der Wahrheit entspricht oder nicht – wer keine Sympathiepunkte verschenken will, sollte folgende Punkte beachten:

Made in Germany nicht überbetonen

Stellen Sie sich vor, jemand fährt einen großen Mercedes. Wie würde es wirken, wenn der Fahrer in jedem Nebensatz erwähnt, wie groß und wunderbar sein geliebter Mercedes sei? So ähnlich wirkt die Angewohnheit, das Qualitätssiegel „Made in Germany“ überzubetonen. Wer als Deutscher im Ausland aufschlägt und ein Produkt verkaufen möchte, trägt den Stempel „Made in Germany“ bereits auf der Stirn. Zusätzliche Hinweise werden als Prahlerei interpretiert.

Deutsche Tugenden nicht herauskehren

Die Gefahren lauern überall: Der Bauarbeiter in Sevilla, der besonders langsam über die Straßenbaustelle schlendert, oder die Supermarktverkäuferin in Marseille, die die Waren so langsam über das Band zieht, dass man sich fragt, ob der Einkauf sein Mindesthaltbarkeitsdatum nicht überschreitet, bevor er bezahlt ist. Wer solche Beobachtungen macht, muss sie unbedingt für sich behalten. Äußern Sie solche Erfahrungen nie gegenüber einem spanischen Geschäftspartner oder einem französischen Kollegen. Er wird sich erstens aus Patriotismus auf die Seite seines Landsmannes schlagen. Zweitens reagiert er gekränkt, weil er mit einem negativen Vorurteil über seine Landsleute konfrontiert wurde. Er wird etwaige Äußerungen immer missverstehen.

Vorsicht bei der Wortwahl

Als VW-Konzernchef Ferdinand Piech die Zahlen des spanischen Tochterkonzerns mit den Worten „das kommt mir Spanisch vor“ kommentierte, machte er sich zu einer großen Projektionsfläche. Spanier können diesen Ausspruch nur negativ interpretieren und müssen annahmen, Piech hält Spanien für ein Land der Misswirtschaft und Faulheit. Es ist nicht komisch, Anmerkungen auf Kosten von Vorurteilen zu machen. Wer in seiner Sprache Stereotype bedient, muss sich nicht wundern, wenn ausländische Geschäftspartner und Kollegen verärgert reagieren.

Keine Abwertungen

Wer im Verkauf tätig ist und die Vorteile seines Produktes herauskehren möchte, sollte seine Waren dafür nicht über die Produkte aus dem Zielland stellen. Wenn ein Verkaufsmanager aus Deutschland einem russischen Kunden erklärt, das russische Pendant sei zu schlecht, so kann er wieder heimfahren. Bei Vergleichen sollte die Herkunft eines Produktes niemals eine Rolle spielen. Argumentieren Sie mit Fakten und Vorteilen für den Käufer.

Stets auf gleicher Augenhöhe agieren

Wer sich abfällig über Produkte oder Marotten in einem Land äußert, nimmt sich etwas heraus. Herausnehmen darf sich jedoch nur jemand etwas, der das Recht dazu hat. Negative Bemerkungen führen dazu, dass sich derjenige, der sich herablassend äußert, über andere stellt. Das steckt bereits im Wort „herablassend“. Geschäftspartner wollen jedoch auf gleicher Augenhöhe behandelt werden.

Geiz

„Der Geiz ist eine der unedelsten, schändlichsten Leidenschaften“, erklärte Knigge. Auch wenn der Freiherr eher auf den richtigen Umgang mit dem Gelde abzielte, so erscheint ausländischen Geschäftspartnern allerlei Verhalten als geizig. Wichtig ist daher, in Ländern wie Spanien oder Italien bei Geschäftsessen Rechnungen nicht akkurat zu teilen, sondern komplett zu übernehmen. Die Regel lautet: Heute zahle ich, morgen du. Die Angst, für andere zu viel zu bezahlen, ist völlig unbegründet. Auch beim Trinkgeld sollte man im Geschäftsleben nicht sparen. In Ländern wie den USA ist das Trinkgeld beim Servicepersonal fester Bestandteil des Einkommens. Entsprechend ist es nicht korrekt, kein Trinkgeld zu geben. Je nach Land werden bei Taxifahrten, Restaurantbesuchen oder Hotelaufenthalten 8 bis 15 Prozent Trinkgeld erwartet.

Bestechung

„Man erlaube sich keine Art von Bestechung der Richter. Wer dergleichen gibt, der ist beinahe ein ebenso arger Schelm als der, welcher nimmt“, schrieb Knigge über den Umgang mit Juristen. Doch auch sonst findet er für das Thema Korruption keine wohlwollenden Worte. „Also sei man äußerst ekel in Erheischung und Annahme von Freundschaftsdiensten.“ Denn zwischen Freundschaftsdiensten und Bestechung liegen oft nur Millimeter.

Strategien gegen Korruption – So bleiben Sie sauber

„Keine Festung ist so stark, dass Geld sie nicht einnehmen kann“, stellte Marcus Tullius Cicero vor knapp 2000 Jahren fest. Seine Einschätzung stimmt heute noch. Ob in Russland, Saudi-Arabien oder in asiatischen Ländern: In vielen Regionen laufen Geschäfte mit Schmiergeld erheblich besser. Laut Russlands Präsident Wladimir Putin ist Korruption das größte Problem seines Landes. Doch: Selbst wenn Korruption üblich ist – Deals lassen sich auch ohne Bestechung erfolgreich einfädeln. Jermyn P. Brooks war als Vorstand bei PricewaterhouseCoopers viele Jahre im Ausland tätig und kämpft heute als Vorstandsmitglied bei Transparency International gegen die Korruption. Im folgenden Interview sagt er Ihnen, wie Sie im weltweiten Business Schmiergeldzahlungen umgehen können.

Wer Geschäftspartner und Politiker besticht, kommt in vielen Ländern schneller voran. Was spricht dagegen, mitzumachen?

Jermyn P. Brooks: Mehrere Gründe sprechen dagegen. Erstens: Bestechung ist rechtlich verboten, also illegal. Auch wenn es in einigen Ländern nicht zur Strafverfolgung kommt: Gesetze sind da, um befolgt zu werden. Zweitens: Für alle OECD-Länder gilt: Wer im Ausland jemanden besticht, kann dafür im Heimatland belangt werden. Drittens: Wer sich einmal auf Schmiergeldzahlungen eingelassen hat, wird anfällig für die Zukunft und erpressbar. Viertens: Wenn Korruption öffentlich wird, kann dem Unternehmen ein erheblicher Imageschaden zugefügt werden. Fünftens: Jeder sollte sich Gedanken machen, welcher Schaden durch Korruption entsteht.

Welcher Schaden entsteht durch Korruption?

Keiner weiß es genau. Das Wesen der Korruption ist, dass sie unterm Tisch stattfindet. Zudem ist der Schaden, der durch Korruption entsteht, viel höher als die eigentlichen Schmiergeldzahlungen. Nach Angaben der Weltbank muss jeder Mensch durchschnittlich 7 Prozent seiner Arbeitsleistung für Korruptionsschäden aufbringen. In Kenia muss ein Durchschnittsbürger rund 30 Prozent seines ohnehin niedrigen Jahreseinkommens für Bestechungsgelder ausgeben. Ob in der Gesundheitsvorsorge oder in der Schule: Überall fließt Schmiergeld. Eine andere Studie aus Bangladesch hat ergeben, dass bei einem von der Zentralregierung ausgerufenen Mutterschutzprojekt von einem Dollar weniger als 15 Prozent tatsächlich am Ziel angekommen sind. Diese Zahlen sollte sich jeder Geschäftsmann vor Augen führen, wenn er sich auf Bestechung einlässt.

Wie sollten sich Geschäftsleute gegen Korruption wehren?

Zunächst muss sich jedes Unternehmen selbst klar machen, wie es Geschäfte betreiben will. In den Unternehmen rückte das Thema zunehmend ins Bewusstsein. Fragen der Ethik und Nachhaltigkeit kamen ursprünglich durch Umweltprobleme auf. In den 80ern und 90er gerieten die Menschenrechte in den Blickpunkt, und heute sind es Korruptionsüberlegungen. Wenn Unternehmen glaubwürdig sein möchten, müssen sie auf vielen Ebenen nachhaltig handeln. Wer in ein Land reist, in dem es Korruption gibt, sollte sich zuvor mit seinen Vorgesetzten darüber verständigen, wie mit dem Thema umgegangen wird.

Ein Unternehmen kann sich einfach gegen Korruption bekennen: Doch wie können das die Mitarbeiter im Ausland umsetzen?

Jermyn P. Brooks: Ich war neulich bei einer Exportkonferenz in Russland. Alle haben gesagt: Es gibt keinen Grund, Bestechungsgelder zu zahlen. Wer nicht zahlen will, muss lediglich bereit sein, länger zu warten und gegebenenfalls Einspruch einzulegen. Wenn eine Tochtergesellschaft im Ausland einen Gewinn von 500.000 Euro macht und plötzlich von einem Finanzbeamten mit einer Forderung über 10 Mio. Euro konfrontiert wird, handelt es sich oftmals um einen Einschüchterungsversuch. In solchen Fällen sollten sich Geschäftsleute ruhig verhalten und Einspruch einlegen. Nur weil es heißt, Schmiergeld sei in Kenia oder in Russland üblich, muss sich kein Geschäftsmann darauf einlassen.

Die Grenzen zwischen einem Geschenk und einer Bestechung sind fließend. In Japan oder China zeugen Geschenke von Höflichkeit. Wie sollten Geschäftsleute damit umgehen?

Für Asien könnte folgende Regel greifen: Man nimmt Geschenke nur an, wenn man bereit ist, sie in gleicher Größenordnung zu erwidern. Wird ein Geschenk gemacht, so sollte dies nicht in Zusammenhang mit dem Geschäft stehen. Eine gute Alternative ist folgende Variante: Viele Unternehmen sammeln Geschenke von Mitarbeitern und verlosen sie in einer Tombola oder spenden für karitative Zwecke. So werden Geschenke aus dem Geschäftskontext gelöst.

Wie sollten Geschäftsleute reagieren, wenn ein Geschäftspartner eine Schmiergeldzahlung erwartet?

Sie sollten sagen, dass Bestechung in Deutschland illegal ist und hart geahndet wird. Wer sagt, dass er sofort ins Gefängnis muss, kann ausländische Geschäftspartner von ihren Forderungen abbringen. Oft hilft auch der Verweis auf die Religion oder die Geschäftsprinzipien. Man sollte sagen, dass man sofort seinen Job verliert, wenn es herauskommt. Gefängnis und Jobverlust machen Bestechung zu einer persönlichen Angelegenheit. Ausländische Geschäftspartner identifizieren sich mit dem Einzelnen und kommen von ihren Forderungen ab. Wichtig ist es, in allen Fällen hart zu bleiben. Ob beim Zoll, der Polizei oder der Finanzverwaltung: Unternehmen müssen sich einen Ruf schaffen, nicht bestechlich zu sein. Wer rund neun Monate widersteht, gilt als zäher Bursche und nicht zu knacken.

Was ist zu tun, wenn es schwieriger wird?

Es gilt: Wer mit einer Waffe bedroht wird, sollte nachgeben. Privatpersonen müssen abwägen, ob es sich lohnt, wegen 10 Dollar die Unannehmlichkeiten einer Nacht im Gefängnis auf sich zu nehmen.

Wann müssen Geschäftsleute mit einer erhöhten Korruptionsgefahr rechnen?

Wenn es um große Aufträge geht, die unregelmäßig vorkommen. Beispiele sind der Bau eines Staudamms, eines Flughafens oder von Telekommunikationsinfrastruktur. In solchen Fällen ist es für Anbieter dieser Leistungen sehr wichtig, diese wenigen Aufträge zu ergattern. Wenn hohe Beträge im Spiel sind und Aufträge Seltenheitswert haben und dadurch lukrativ sind, ist die Versuchung besonders groß.

Wie gehen Geschäftsleute heute mit dem Thema Korruption um?

Vor zehn Jahren haben Unternehmenslenker öffentlich zugegeben, dass sie in einigen Ländern Bestechungsgelder zahlen müssen. Vor fünf Jahren hat man diese Äußerung nur noch unter vier Augen zugegeben. Heute wagt kein Manager, es öffentlich zu sagen. Die Toleranz gegenüber korruptem Handeln hat abgenommen.

Warum sind die Länder unterschiedlich von Korruption betroffen?

Es beginnt bereits in Italien und nimmt nach Süden hin zu: Die Beziehungen sind in diesen Regionen wichtiger als beispielsweise in Deutschland. Man arbeitet dort weniger von Amtswegen her. Weil familiäre Bindungen in einigen Regionen so wichtig sind, wird Bestechung moralisch ganz anders eingeschätzt. Beispiel Afrika: Wenn ein Afrikaner einen Posten mit Verantwortung und Autorität bekommt, so wird von ihm erwartet, dass er aufgrund der Machtposition für seine Familie sorgt. Das heißt, er muss alles ausnutzen, was seiner Familie gut tut. Er weiß, dass er sich bereichern muss, um die Belange der Familie zu befriedigen. Nun zählt dort eine Familie schnell 200 Mitglieder, die alle begünstigt werden wollen. Auf jeden Fall ist Bestechung durch die Priorität der Familie ein moralisches Gebot für ihn.

Training 1:
  1. Nach einem Geschäftsabschluss in den Vereinigten Arabischen Emiraten überreicht Ihnen der Geschäftspartner ein kleines Präsent. Als Sie es im Hotelzimmer auspacken, liegt in Ihren Händen ein edler vergoldeter Kugelschreiber oder eine Rolex-Uhr. Wie gehen Sie damit um?



  2. Welches Verhalten könnte bei ausländischen Geschäftspartnern falsch ankommen? Nennen Sie drei Eigenschaften, mit denen man sich zurückhalten sollte.



  3. Höflichkeit gehört in England zum guten Ton. Was unternehmen Sie bei einer Geschäftsreise, um nicht unhöflich zu wirken?



  4. Wer sich im Ausland aufhält, muss sein Benehmen stets anpassen, um niemanden auf den Schlips zu treten. Richtig?



Antworten finden Sie im Lösungsteil auf Seite 228.

Frankreich

„Die Deutschen lieben die Franzosen, nehmen sie aber nicht wirklich ernst; die Franzosen bewundern die Deutschen, lieben sie aber nicht wirklich.“

Chambre Franco-Allemande de commerce et d'Industrie, Paris

Lassen Sie Ihren Vorurteilen freien Lauf. Woran denken Sie beim Stichwort Frankreich? Baguette? Rotwein? Schnecken? Froschschenkel? Liebe? Foie gras (Gänsestopfleber)? Paris? Sonnengebräunte Fischer von der Atlantikküste? Ja, die Deutschen lieben die Grande Nation. Das ist ein schöner Zug. Das Problem: Franzosen wollen nicht geliebt, sondern ernst genommen werden. Und dazu haben sie alles Recht. Deutschlands Nachbarstaat ist zugleich Deutschlands wichtigster Handelspartner – vor den USA, vor England und weit vor Japan, das stets in aller Munde ist. Knapp zehn Prozent des gesamten Exportaufkommens aus Deutschland gingen im Jahr 2006 in das 64 Millionen Einwohner zählende Land. Deutsche und Franzosen haben im Jahr 2006 Import- und Exportgeschäfte mit einem Gesamtvolumen von 149,6 Mrd. Euro abgewickelt. Damit sind die Handelsbeziehungen rund dreimal so intensiv wie zwischen Japan und Deutschland.

Interessanterweise informieren sich Deutsche, bevor sie in Japan ein Geschäft starten, ausführlich über interkulturelle Unterschiede. Wenn sie jedoch einen Deal mit einem Franzosen einfädeln wollen, bereiten sie sich wenig vor oder gar nicht. Nun sehen Franzosen den Deutschen äußerlich um einiges ähnlicher als Japaner. In den Köpfen gibt es aber mindestens genauso große Unterschiede wie zwischen Deutschland und Japan. Auf den folgenden Seiten lesen Sie, worauf Sie im Umgang mit französischen Kollegen und Geschäftspartnern achten sollten und wie Sie sich angemessen benehmen.

Kontaktanbahnung: Mehr Zeit einplanen

Falls Sie bereits über französische Geschäftskontakte verfügen, sollten Sie überlegen, ob Ihnen dieses Vitamin B beim Aufbau neuer Geschäftskontakte helfen kann. „Franzosen würden auch einen ausländischen Geschäftspartner empfehlen“, sagt Christine Doité, die in Nantes als Dolmetscherin arbeitet und regelmäßig deutschen Unternehmen bei Geschäftsgesprächen mit Übersetzungen und interkulturellem Know-how zur Verfügung steht. Messen, Banken, Kanzleien und Außenhandelskammern können ebenfalls hilfreich sein, um Kontakt zu Franzosen herzustellen. Achten Sie beim Briefkontakt mit Franzosen darauf, dass die Kontaktaufnahme absolut fehlerfrei ist. In Schulfranzösisch abgefasste Briefe erfüllen dieses Kriterium selten. Daher sollte ein Übersetzungsbüro bemüht werden. Der Brief sollte direkt an den Firmenchef gerichtet sein.

Kommt es zu einem Treffen, müssen Sie stets damit rechnen, dass Sie von den Franzosen als Gast sehr ernst genommen werden. Entsprechend sollten Sie die Gastfreundschaft annehmen, um nicht unhöflich zu sein. Genau dies war ein Deutscher, der als Kunde zu einem Franzosen reiste. Weil die Sekretärin des deutschen Geschäftsmannes den Franzosen falsch verstanden hat, hatte sie für ihren Chef den Rückflug am gleichen Tag eingebucht. Der Franzose hatte jedoch extra für seinen Geschäftsgast ein Hotel am Meer gemietet und ein Abendessen vorgesehen. Der Deutsche trat den Rückflug noch am selben Tag an, was die weitere Geschäftsbeziehung deutlich abkühlte. Wie auch in anderen Ländern gilt: Eine Einladung auszuschlagen, ist sehr unhöflich. Versuchen Sie, etwaige Termine immer wahrzunehmen. Planen Sie für Geschäftstermine in Frankreich etwas mehr Zeit ein. Auch wenn es in Deutschland aus Gründen der Effektivität üblich ist, Treffen in Konferenzräumen an Flughäfen abzuhalten, so sollten Sie dies –so es Ihr Terminkalender zulässt – in Frankreich vermeiden.

Begrüßung und Anrede: Küsschen nur bei Freunden

Mittlerweile geben auch Franzosen zunehmend die Hand – vor allem bei der Begrüßung. Bei der Begrüßung sollten Sie Franzosen stets in die Augen blicken. Im Geschäft sind Wangenküsse vor allem unter Männern nicht üblich. Falls Sie Ihren Geschäftspartner nach einigen Jahren wirklich gut kennen und mit ihm etwas befreundet sind, kann er Sie auch mit einem Wangenkuss begrüßen. Dies wird dann natürlich erwidert. Man küsst sich in Frankreich viermal, in Paris zweimal. Begonnen wird auf der linken Wange. Der Kuss wird lediglich gehaucht. Die Lippe berührt nicht die Haut des Gegenüber, vielmehr touchieren sich die Wangen.

Franzosen legen Wert auf Status und Titel. Die korrekte Anrede enthält daher immer die Anredeform beziehungsweise den Titel und die Position (Monsieur le directeur, bei Firmeninhabern sehr gerne: Monsieur le president) oder die Anredeform und den Nachnamen (Monsieur Ferre). Geschäftspartner werden niemals geduzt. Der Wechsel vom „Vous“ zum „tu“ ist in Frankreich meist ein eindeutiger Hinweis, dass sich ein normales Verhältnis zu einer Freundschaft hin entwickelt. Entsprechend sollte das „tu“ unbedingt gemieden werden. Unschicklich ist es ebenso, vom „tu“ wieder zum „vous“ zurückzukehren. Das kommt einer Rücknahme der Freundschaft gleich. Daher: Bleiben Sie beim „Sie“, bis Ihnen das „Du“ angeboten wird. Das kann dauern. Jacques Chirac siezt seine Ehefrau heute noch.

Achtung

Lächeln Sie einen Franzosen nicht fortlaufend an. Es könnte als kindisches und falsches Verhalten ausgelegt werden. Vielleicht denkt er sogar, er wird verspottet. Setzen Sie also ein ganz normales Gesicht auf. Lächeln Sie erst zurück, wenn Sie angelächelt wurden.

Visitenkarten werden meist schon bei der ersten Begegnung ausgetauscht.

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