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Heiß auf Kaltakquise

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Der erfolgreiche Erstkontakt am Telefon ist eine der schwierigsten Vertriebsaufgaben im Business-to-Business-Umfeld. Gleichzeitig ist und bleibt das Telefon der effektivste Weg zu neuen Kunden - sowohl für die Termin-Vereinbarung als auch für das Telesales. In diesem Ratgeber verrät einer der gefragtesten Vertriebstrainer Deutschlands die Geheimnisse der erfolgreichen Telefonakquise. Sie entwickeln eine neue Herangehensweise, mit der Sie sich erfrischend von anderen Anrufern abheben, weil Sie genau das Gegenteil von dem tun, was alle anderen machen. So macht Akquise Spaß: Ihnen und dem Kunden!

 

Inhalt:Endlich auf Augenhöhe akquirieren und gleichzeitig überdurchschnittlich erfolgreich seinEigene Muster erkennen und eine positive Erwartungshaltung entwickelnNeue Gesprächseinstiege mit Sogwirkung kennenlernen und sofort anwendenPraxiserprobte Dialogbeispiele für den direkten Einsatz in Ihrer täglichen Arbeit

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Managementbuch.de - Empfehlung:EIN SEHR GUTES TRAININGSBUCH FÜR DEN BUSINESS TO BUSINESS VERTRIEBEs geht um viel Geld. Und meist um komplizierte Produkte. Deshalb haben die Vertriebsmannschaften und Verkäufer im B2B-Geschäft eine besonders verantwortungsvolle Aufgabe. Sie sind letztlich für den Erfolg oder Misserfolg eines Produktes oder sogar ganzer Unternehmen verantwortlich. Weil es aber trotz seiner Bedeutung keine geregelte Ausbildung für den B2B-Vertrieb gibt, ist das Buch "Heiß auf Kaltakquise" des Profis Tim Taxis so wichtig. Ich empfehle es allen Unternehmern, um den Vertrieb auf Vordermann zu bringen. Und allen Verkäufern, die ihr Provisionskonto auffüllen wollen.AM TELEFON FÜHRT KEIN WEG VORBEISchwerpunkt des Buches ist die telefonische Kaltakquise. Denn B2B-Produkte haben meist eine begrenzte Zahl potentieller Kunden. Und mit denen gilt es, ins Gespräch zu kommen. Das geht nicht per E-Mail. Und das geht nicht durch spontanes Auftauchen beim Kunden. Bleibt das Telefon. Also Hörer abnehmen, wählen und - den Klick-Surr-Effekt vermeiden.DER TÖDLICHE KLICK-SURR-EFFEKTSales-Profis kennen das. Man ruft an, und der Angerufene legt die Platte auf: "Nein, Danke, wir sind bereits versorgt". Klick-Surr-Effekt nennt Tim Taxis das. Sie drücken auf Play (Klick), und der andere spult seine Platte ab (Surr). Das passiert, wenn man die falsche Methode anwendet. Und deshalb zeigt Tim Taxis in seinem Buch, was Verkäufer tun können, um diesen Effekt zu verhindern. Zum Beispiel durch konsequenten Perspektivwechsel. Durch das Einüben einer öffnenden Begrüßung. Oder durch die Verwendung positiver Sprachmuster.WARUM SIE IHREM ANRUF WEDER EINEN BRIEF NOCH EINE E-MAIL VORAUSSCHICKEN DÜRFENIn "Heiß auf Kaltakquise" lässt Tim Taxis den Funken überspringen. Wer auch nur ein bisschen motiviert für seinen Job ist, wird heiß darauf sein, die neuen Methoden gleich auszuprobieren. Denn Taxis gelingt es, die Strukturen und Gesetze des Verkaufsprozesses aufzuzeigen. Verkäufer werden mit ihren Erfahrungen bestätigt - und sie lernen, diese Erfahrungen neu zu "lesen". Dazu finden sie in diesem Buch viele praktische Tipps und Hinweise. Zum Beispiel, dass ein Anruf besser nicht durch eine E-Mail vorbereitet wird ("Haben Sie meine E-Mail bekommen?" ist einer der langweiligsten und am wenigsten versprechenden Gesprächseinstiege).DIE NUTZENARGUMENTATION AUF DEM PRÜFSTANDDie Qualität des Buches von Tim Taxis zeigt sich auch darin, dass er das gängige Wissen auf den Prüfstand stellt. Und zwar nicht als Provokation, sondern als intelligentes Hinterfragen. Ergebnis ist unter anderem eine differenzierte und produktive Auseinandersetzung mit dem Thema "Nutzenargumentation". Tim Taxis fächert es auf in "Argumentation aus Kundensicht", unterscheidet Merkmal, Vorteil und Nutzen und zeigt, dass neben dem Business-Nutzen auch der persönliche Nutzen (z.B. Status, Angst, Sicherheit) des Einkäufers eine wesentliche Rolle spielt.Managementbuch.de- Fazit: Sehr gut geeignet für das Selbststudium und Training für alle B2B Verkäufer und Vertriebsabteilungen.Wolfgang Hanfstein, www. Managementbuch.de

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Tim Taxis ist der Experte für nachhaltige Geschäftskunden-Akquisition und Dozent an der ESB Business School der Hochschule Reutlingen. Der diplomierte Betriebswirt war viele Jahre in verschiedenen Vertriebspositionen in der Industrie und im komplexen Dienstleistungsgeschäft tätig. 2007 gründete er sein Unternehmen Tim Taxis Trainings und zählt heute zu den renomiertesten Verkaufstrainern und Speakern im deutschsprachigen Raum. Zu seinen Kunden gehören DAX-Konzerne, klassische Mittelständler sowie internationale Marktführer.

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Selbstmotivation

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Was können Sie selbst tun, um jeden Tag aufs Neue motiviert und gut gelaunt zur Arbeit zu gehen und abends mit dem Gefühl heimzukommen: „Das war ein guter Tag für mich."? Lesen Sie hier, wie Sie Ihr Denken auf Dauer verändern und neue Kraft schöpfen.

Inhalte:So werden Sie aktiv: engagiert denken, Wahrnehmungen und Überzeugungen neu justieren.Raus aus der Bequemlichkeitsfalle: So schaffen Sie es, Unangenehmes anzupacken und Rückschläge leichter zu verkraften.Erledigung des wirklich Wichtigen: Wie Sie Kraft durch Effektivität gewinnen.Praxiserprobte Impulse für Ihren persönlichen Weg zu dauerhafter Selbstmotivation.

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Reinhold Stritzelberger, "Deutschlands Experte für dauerhafte Selbstmotivation" (ARD), steht für die neue Dimension von modernem Selbst- und Lebensmanagement. Als Speaker, Trainer und Coach unterstützt er Menschen mit nachhaltigem Erfolg dabei, erfüllende Ziele zu definieren und leidenschaftlich zu verfolgen. Reinhold Stritzelberger ist Diplom-Betriebswirt, zertifizierter Business-Coach und Lehrtrainer. Bekannt wurde der Gründer und Inhaber von RS-Training durch Auftritte in Funk und Fernsehen, Podcast-Produktionen und zahlreiche Fachbeiträge.

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Seminare, Trainings und Workshops lebendig gestalten

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Erfolgreich ist ein Workshop, wenn er die Teilnehmer mitreißt und begeistert, sie von neuen Ideen und Konzepten überzeugt und sie dort abholt, wo sie gerade stehen. Hier erfahren Sie, wie Sie als Trainer alles richtig machen - sowohl inhaltlich als auch organisatorisch.

Inhalte:Lerntechniken und didaktische Grundlagen: Wie Sie nachhaltige Lerneffekte erzielenDen Auftrag klären: Ziele vereinbaren und Honorar verhandelnDen Ablauf strukturieren: Optimal anfangen, die Inhalte motivierend vermitteln, ein gelungenes Ende findenMit praxiserprobten Spielen und Übungen für Ihren Methodenkoffer

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Andrea Lienhart lebt in Freiburg und arbeitet erfolgreich als Managementtrainerin, Supervisorin und Businesscoach in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Nach pädagogischem Studium, zusätzlichen Ausbildungen in Betriebswirtschaft und Supervision sowie langjähriger Berufspraxis in der Erwachsenenbildung startete sie 1995 ihre Karriere als Selbstständige. Andrea Lienhart gilt als Spezialistin für Herausforderungen, die in den menschlichen Ressourcen liegen: in Haltungen, kommunikativem Können und Beziehungsfähigkeiten. Als „Expertin für Menschen im Job“ beschäftigt sie sich seit Jahren intensiv mit Potenzialentwicklung und Kompetenzstärkung, und besonders mit dem Thema Respekt.Sie ist bekannt für ihre lebendigen Coachings, für Trainings mit Humor, Experimentierfreude und praxistauglichen Übungen. Ausgestattet mit einem gut gefüllten Methodenkoffer, kennt sie viele Werkzeuge, die sie individuell auswählt und einsetzt, um echte Veränderungen zu bewirken.Andrea Lienhart hält außerdem Vorträge auf Kongressen und Veranstaltungen, ist professionelles Mitglied der German Speakers Association (GSA), der Veinigung Deutscher Spitzentrainer, und engagiert sich seit Jahren in verschiedenen Businessnetzwerken.

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Führen in der Sandwichposition

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Als Führungskraft im mittleren Management zu arbeiten, ist eine anspruchsvolle Aufgabe, wenn Sie allen Seiten gerecht werden wollen. Die Autoren erklären wirksame Führungsstrategien für "Sandwich-Manager" und geben viele praktische Tipps, um mit Mitarbeitern und Vorgesetzten gleichermaßen erfolgreich zusammenzuarbeiten.

Inhalte:Rollen und Konfliktfelder des mittleren ManagementsDas Besondere an Sandwich-Positionen: wirksam gegenüber Mitarbeitern und Vorgesetzten agierenTrends in der Arbeitswelt: virtuelles FührenWie Unternehmen ihre Mittelmanager stärken

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Joachim Wöhrle ist gelernter Bankkaufmann und seit 2006 Coach und Seminarleiter insbesondere zu den Themen Firmenkreditgeschäft, Beleihungswertermittlung, Teambildung und Zielerreichung. Als langjähriger Abteilungsleiter bei einer Bank hat er selbst viele praktische Erfahrungen zum Thema Führen in der Sandwichposition sammeln können.

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Silke Weigang ist Coach und Beraterin u.a. im internationalen Projektmanagement.

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BWL Grundwissen

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Begriffe und Zusammenhänge der BWL zu kennen, bringt viele Vorteile in Studium und Beruf. Hier erfahren Sie, was gemeint ist, wenn von Deckungsbeitrag, Marketing-Mix oder Job Enlargement die Rede ist. Sie erhalten Einblick in alle wichtigen Bereiche, wie z.B. das Management, das Controlling oder auch die Personalwirtschaft.

Inhalte:Betriebswirtschaftliche Prinzipien und Steuerung - das Unternehmen und sein ManagementDie Aufgaben von Finanzwirtschaft, Rechnungswesen und ControllingGrundlegende Marketingmaßnahmen und mögliche MarketingstrategienPersonalwirtschaft, Löhne und Gehälter - das Unternehmen und seine Mitarbeiter

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Prof. Dr. Wolfgang Mentzel ist seit 1972 Professor für Betriebswirtschaftslehre an der Fachhochschule Koblenz und hat Lehraufträge an mehreren anderen Hochschulen. Seine Schwerpunkte der Lehrtätigkeit sind Personal- und Bildungswesen, Management und Rhetorik. Außerdem gibt er regelmäßige Seminare für Führungskräfte zu Personal- und Kommunikationsthemen. Er ist Autor zahlreicher Fachpublikationen.

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Willensstärke

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Der Geist ist willig, aber das Fleisch ist schwach? Dieser TaschenGuide hilft Ihnen, Ihre Willenskraft zu trainieren und die geistige Stärke aufzubauen, um das zu erreichen, was Ihnen wichtig ist. Lernen Sie hier, mit Energie und Spaß an Ihre Aufgaben heranzugehen.

Inhalte:Die besten Willensstrategien, um Ziele leichter zu erreichen.Irrtümer: Regeln für mehr Willensstärke, die Sie getrost vergessen können.Wie Sie Schwächungen vermeiden und Ihre Willensstärke nachhaltig ausbauen.Bewusst handeln, um dauerhaft willensstark zu sein.

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Peter Gerst ist selbstständiger Rhetorik-, Auftritts- und Medientrainer sowie zertifizierter European Business Coach. Als ehemaliger Journalist u.a. beim Radio und für den Hessischen Rundfunk sowie aufgrund seiner langjährigen Erfahrung als PR- und Marketingberater weiß er aus eigener Berufspraxis, wie man sich und seine Botschaften wirkungsvoll in Szene setzt und wie man vor Publikum körpersprachliche Präsenz und Überzeugungskraft entfaltet. Bei seiner Arbeit und der mit seinen Kunden begleitete ihn stets der Grundsatz, dass es nicht genügt, Ziele nur anzupeilen, sondern auch engagiert und konzentriert an ihnen zu arbeiten.

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Reinhold Stritzelberger, "Deutschlands Experte für dauerhafte Selbstmotivation" (ARD), steht für die neue Dimension von modernem Selbst- und Lebensmanagement. Als Speaker, Trainer und Coach unterstützt er Menschen mit nachhaltigem Erfolg dabei, erfüllende Ziele zu definieren und leidenschaftlich zu verfolgen. Reinhold Stritzelberger ist Diplom-Betriebswirt, zertifizierter Business-Coach und Lehrtrainer. Bekannt wurde der Gründer und Inhaber von RS-Training durch Auftritte in Funk und Fernsehen, Podcast-Produktionen und zahlreiche Fachbeiträge.

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Resilienz

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Resiliente Menschen haben es leichter, denn sie stecken Rückschläge leichter weg. Dieser TaschenGuide entwickelt Techniken und Strategien für mehr Resilienz. Viele praktische Beispiele unterstützen Sie dabei, Ihre Widerstandskraft zu stärken. Als Führungskraft lernen Sie, auch die eigene Organisation robuster zu machen.

Inhalte:Was heißt resilient sein: Impulse aus Hirnforschung und NeuroanatomieSicher durch Krisen und Veränderungsprozesse: Unsicherheit aushalten und Komplexität meisternDie drei Ansätze der ResilienzförderungSelbstregulation und Stress-ManagementDie resiliente Organisation als Unternehmensleitbild: acht Leitsätze für eine resiliente Führung

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Ella Gabriele Amann ist seit über 15 Jahren Trainerin und Coach in den Bereichen Kommunikation, Gesundheitsförderung, Stress- und Burn-out-Prophylaxe. Mit Qualifikationen als Systemischer Coach, Systemische Familientherapeutin und NLP-Trainerin initiiert und leitet sie u. a. Train-the-Trainer-Maßnahmen und Workshops zu den Themen Kommunikation, Leadership, Embodiment und Resilienz. Seit 2010 ist sie Leiterin der impro live! Akademie für Angewandte Improvisation und des ResilienzForum Berlin.

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Gelassenheit lernen

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Cool bleiben, selbstbestimmt handeln. In emotional aufgeladenen Situationen gelassen und souverän zu bleiben, ist eine Kunst, die man lernen kann. Dieser TaschenGuide zeigt Ihnen, welchen Einfluss Sie selbst auf Ihr Denken und Ihr Kommunikationsverhalten nehmen können, um sowohl im Alltag als auch in schwierigen Situationen besonnen zu bleiben.

Inhalte:Wie Sie Stress-Situationen erkennen und sich bewusst darauf einstellenWie Sie Blockaden im eigenen Denken und Fühlen überwindenTechniken für jeden Tag: Wie Sie Ihr Leben gelassener meisternAuf Agressionen gelassen reagieren: im Konfliktfall Abstand und Zeit gewinnen

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[...]Diese kleinen oder größeren Widrigkeiten des Alltags sind permanente Belastungsproben für unser Nervenkostüm, denen wir kaum entfliehen können. Und noch weniger können wir sie ändern. Was wir allerdings ändern können, ist unsere Einstellung dazu. Wie das gelingt zeigt "Gelassenheit lernen" (128 Seiten, 6,90 Euro), der neue TaschenGuide aus dem Rudolf Haufe Verlag von Elke Nürberger. Der erste Schritt: den Wahrnehmungsfilter im Kopf ausschalten. Warum passiert, was passiert oder warum jemand das tut, was er tut, dafür haben wir ganz schnell eine Erklärung parat.[...]"Gelassenheit lernen" bringt den Leser Schritt für Schritt zu mehr Gelassenheit. Der TaschenGuide bietet leicht verständlich und einfach umsetzbare Techniken, wie man in Stresssituationen einen kühlen Kopf bewahrt.

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GELASSENHEIT ERLERNENWie oft hat man sich das schon gewünscht: einfach gelassener bleiben können, die Ruhe bewahren. Aber dann kommt der nächste stressige Arbeitstag und das nächste Problem.., und schon haben einen die Gefühle im Griff.Wer gelassener werden will, der muss erst mal seine „Stressoren" erkennen, also seine Auslöser für Stress und Überschwang - dann aber lässt sich sehr gezielt daran arbeiten. Dieses kleine Büchlein der Mediatorin und Coachin Elke Nürnberger gibt viele praktische Tipps und Denkanstöße und zeigt Handlungsmöglichkeiten auf. Der Ratgeber ist praktisch orientiert und hält sich nur dort länger mit psychologischer Theorie auf, wo es wirklich interessant ist.Dass es am Rande um sehr viel mehr geht als um Gelassenheit, dass das Buch nämlich auch stark an die persönliche Selbstverantwortung appelliert, mag dem einen oder anderen Leser vielleicht nicht schmecken, der sich mehr Hilfe von außen wünscht. Aber so einfach ist es halt nicht immer..; Praktisch ist das Format. Das Buch ist gut geeignet für die Jacken-Innentasche. Als Begleiter für den nächsten Stresstag.

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STRESSFREI SEIN IM JOBWie man im Job (und im Privatleben) Stress und Druck abbaut und gezielt dagegensteuert, erklärt der Ratgeber „Gelassenheit lernen".

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Wir kennen es alle: Schon morgens beim Frühstück fällt das Marmeladenbrot auf den Boden - natürlich auf die bestrichene Seite. Dann schnappt einem der Kollege in der Mittagspause auch noch die letzte Tasse Kaffee weg, und einem reißt endgültig der Geduldsfaden. Diese kleinen und größeren Widrigkeiten des Alltags sind permanente Belastungsproben für unser Nervenkostüm, denen wir kaum entfliehen können. Und noch weniger können wir sie ändern. Was wir allerdings beeinflussen können, ist unsere Einstellung dazu. Wie das gelingt, zeigt „Gelassenheit lernen". Der erste Schritt: den Wahrnehmungsfilter im Kopf ausschalten. Warum passiert, was passiert oder warum jemand das tut, was er tut, dafür haben wir ganz schnell eine Erklärung parat. Immer ich, so was geschieht nur mir. Aber stimmt das wirklich? Hat der Kollege den Kaffee genommen, um mich zu ärgern? Oder ist er einfach nur eingespannt und daher ein wenig unaufmerksam? Eine kleine Korrektur des Blickwinkels wirft gleich ein ganz anderes Licht auf eine Situation. Das hilft, die Dinge mit Abstand und damit gelassener zu betrachten. Der Ratgeber bietet leicht verständliche und einfach umsetzbare Techniken, wie man in Stresssituationeneinen kühlen Kopf bewahrt. Die Autorin ist als Management-Trainerin mit Schwerpunkt Konfliktlösung und Coaching eine Expertin für den Umgang mit belastenden Situationen.

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Elke Nürnberger ist Geschäftsführerin des Beratungsunternehmens nürnberger gmbh. Sie arbeitet als Seminarleiterin, Wirtschaftsmediatorin und Coach für zahlreiche Großunternehmen und Führungskräfte. Als Fachautorin veröffentlicht sie Bücher und Beiträge zu den Themen Kommunikation, Führung und Konflikte.

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Business-Knigge

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Zum souveränen Auftritt gehören Stilsicherheit und Gewandtheit im persönlichen Umgang. Wer die Benimmregeln beherrscht, profitiert im Geschäftsleben enorm. Hier erhalten Sie alle Spielregeln für die stilsichere Bewältigung Ihres Berufsalltags an die Hand - vom richtigen Business-Outfit über tadellose Tischmanieren bis zur stilvollen Korrespondenz.

Inhalte:So verhalten Sie sich korrekt und souverän in allen beruflichen SituationenLernen Sie kompakt und schnell alle Benimmregeln und wichtigen Umgangsformen kennenMit zahlreichen Beispielen, darunter Ess-Anleitungen für schwierige SpeisenBest of-Edition mit doppeltem Inhalt!

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Anke Quittschau ist Trainerin für Umgangsformen und Inhaberin des Trainingsinstituts "korrekt!".

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Christina Tabernig ist Trainerin für Umgangsformen und Inhaberin des Trainingsinstituts "korrekt!".

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Spiele für Workshops und Seminare

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Spiele sind ein gutes Mittel, um Workshops und Seminare aufzulockern und sie gleichzeitig interessanter und effizienter zu gestalten. Dieser TaschenGuide stellt eine Fülle von Möglichkeiten vor, wie Spiele Kreativität entfachen, Entspannung bringen oder die Konzentration fördern.

Inhalte:Teambildung und Gruppendynamik: Seminare und Workshops sinnvoll gestalten120 Spiele für jede Workshop-SituationKreativität und Aufmerksamkeit im Meeting steigernMit spielerischen Elementen zu überdurchschnittlichen Ergebnissen

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Susanne Beermann ist freiberufliche EDV-Trainerin, Verlagsberaterin und DGSL-anerkannte Suggestopädinnen.

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Monika Schubach ist EDV-Trainerin, -Gutachterin und -Autorin, Lehrerin für Informatik, DGSL-anerkannte Suggestopädin und Autorin.

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