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Heiß auf Kaltakquise

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Der erfolgreiche Erstkontakt am Telefon ist eine der schwierigsten Vertriebsaufgaben im Business-to-Business-Umfeld. Gleichzeitig ist und bleibt das Telefon der effektivste Weg zu neuen Kunden - sowohl für die Termin-Vereinbarung als auch für das Telesales. In diesem Ratgeber verrät einer der gefragtesten Vertriebstrainer Deutschlands die Geheimnisse der erfolgreichen Telefonakquise. Sie entwickeln eine neue Herangehensweise, mit der Sie sich erfrischend von anderen Anrufern abheben, weil Sie genau das Gegenteil von dem tun, was alle anderen machen. So macht Akquise Spaß: Ihnen und dem Kunden!

 

Inhalt:Endlich auf Augenhöhe akquirieren und gleichzeitig überdurchschnittlich erfolgreich seinEigene Muster erkennen und eine positive Erwartungshaltung entwickelnNeue Gesprächseinstiege mit Sogwirkung kennenlernen und sofort anwendenPraxiserprobte Dialogbeispiele für den direkten Einsatz in Ihrer täglichen Arbeit

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Managementbuch.de - Empfehlung:EIN SEHR GUTES TRAININGSBUCH FÜR DEN BUSINESS TO BUSINESS VERTRIEBEs geht um viel Geld. Und meist um komplizierte Produkte. Deshalb haben die Vertriebsmannschaften und Verkäufer im B2B-Geschäft eine besonders verantwortungsvolle Aufgabe. Sie sind letztlich für den Erfolg oder Misserfolg eines Produktes oder sogar ganzer Unternehmen verantwortlich. Weil es aber trotz seiner Bedeutung keine geregelte Ausbildung für den B2B-Vertrieb gibt, ist das Buch "Heiß auf Kaltakquise" des Profis Tim Taxis so wichtig. Ich empfehle es allen Unternehmern, um den Vertrieb auf Vordermann zu bringen. Und allen Verkäufern, die ihr Provisionskonto auffüllen wollen.AM TELEFON FÜHRT KEIN WEG VORBEISchwerpunkt des Buches ist die telefonische Kaltakquise. Denn B2B-Produkte haben meist eine begrenzte Zahl potentieller Kunden. Und mit denen gilt es, ins Gespräch zu kommen. Das geht nicht per E-Mail. Und das geht nicht durch spontanes Auftauchen beim Kunden. Bleibt das Telefon. Also Hörer abnehmen, wählen und - den Klick-Surr-Effekt vermeiden.DER TÖDLICHE KLICK-SURR-EFFEKTSales-Profis kennen das. Man ruft an, und der Angerufene legt die Platte auf: "Nein, Danke, wir sind bereits versorgt". Klick-Surr-Effekt nennt Tim Taxis das. Sie drücken auf Play (Klick), und der andere spult seine Platte ab (Surr). Das passiert, wenn man die falsche Methode anwendet. Und deshalb zeigt Tim Taxis in seinem Buch, was Verkäufer tun können, um diesen Effekt zu verhindern. Zum Beispiel durch konsequenten Perspektivwechsel. Durch das Einüben einer öffnenden Begrüßung. Oder durch die Verwendung positiver Sprachmuster.WARUM SIE IHREM ANRUF WEDER EINEN BRIEF NOCH EINE E-MAIL VORAUSSCHICKEN DÜRFENIn "Heiß auf Kaltakquise" lässt Tim Taxis den Funken überspringen. Wer auch nur ein bisschen motiviert für seinen Job ist, wird heiß darauf sein, die neuen Methoden gleich auszuprobieren. Denn Taxis gelingt es, die Strukturen und Gesetze des Verkaufsprozesses aufzuzeigen. Verkäufer werden mit ihren Erfahrungen bestätigt - und sie lernen, diese Erfahrungen neu zu "lesen". Dazu finden sie in diesem Buch viele praktische Tipps und Hinweise. Zum Beispiel, dass ein Anruf besser nicht durch eine E-Mail vorbereitet wird ("Haben Sie meine E-Mail bekommen?" ist einer der langweiligsten und am wenigsten versprechenden Gesprächseinstiege).DIE NUTZENARGUMENTATION AUF DEM PRÜFSTANDDie Qualität des Buches von Tim Taxis zeigt sich auch darin, dass er das gängige Wissen auf den Prüfstand stellt. Und zwar nicht als Provokation, sondern als intelligentes Hinterfragen. Ergebnis ist unter anderem eine differenzierte und produktive Auseinandersetzung mit dem Thema "Nutzenargumentation". Tim Taxis fächert es auf in "Argumentation aus Kundensicht", unterscheidet Merkmal, Vorteil und Nutzen und zeigt, dass neben dem Business-Nutzen auch der persönliche Nutzen (z.B. Status, Angst, Sicherheit) des Einkäufers eine wesentliche Rolle spielt.Managementbuch.de- Fazit: Sehr gut geeignet für das Selbststudium und Training für alle B2B Verkäufer und Vertriebsabteilungen.Wolfgang Hanfstein, www. Managementbuch.de

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Tim Taxis ist der Experte für nachhaltige Geschäftskunden-Akquisition und Dozent an der ESB Business School der Hochschule Reutlingen. Der diplomierte Betriebswirt war viele Jahre in verschiedenen Vertriebspositionen in der Industrie und im komplexen Dienstleistungsgeschäft tätig. 2007 gründete er sein Unternehmen Tim Taxis Trainings und zählt heute zu den renomiertesten Verkaufstrainern und Speakern im deutschsprachigen Raum. Zu seinen Kunden gehören DAX-Konzerne, klassische Mittelständler sowie internationale Marktführer.

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Kill your Agency

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Ideen sind kein Zufallsprodukt! Jeder kann schöpferisch sein und Ideen entwickeln, die kreativ und dabei auch effektiv sind. Lukas-Pierre Bessis' neue und erfolgreiche Methode zur Ideenentwicklung berücksichtigt nicht nur Aspekte des Neuromarketings. Sie ist einfach anzuwenden, fundiert und in der Praxis renommierter Unternehmen erprobt.

Inhalte:Mit Empfehlungen von Amir Kassaei (Chief Creative Officer, DDB Worldwide) und Julian Boulding (President thenetworkone)Change aus Sicht der Agenturen, Change aus Sicht der IndustrieCreative Effectiveness: Wie sie funktioniert, wie sie wirkt, was sie bringtDie sechs Faktoren einer Creative Effectiveness IdeeDie Prozessschritte der IdeenfindungZahlreiche Anwendungsbeispiele aus der Praxis, auch zum Anschauen und Download

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Lukas-Pierre Bessis ist Industriekaufmann, Diplom-Sprecher undKommunikationspädagoge. Er hat als Führungskraft im Marketing,Creative Director und CEO Finance gearbeitet.

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Erfolgreich verhandeln

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Lesen, hören - verhandeln! Verhandlungsgeschick ist ein wichtiger Baustein für Ihren beruflichen Erfolg. Lernen Sie mit dem eBook active "Erfolgreich verhandeln" neue Techniken zur Gesprächsvorbereitung und zur konstruktiven Gesprächsgestaltung für positive Verhandlungsergebnisse.

Young Professionals und Profis trainieren mit jedem eBook active wichtige Schlüsselqualifikationen, wie z.B. Englischkenntnisse, Gesprächsführung und Rhetorik oder das Verhalten in Vorstellungsgesprächen.

Mit eBook active lernen Sie intuitiv durch Audiodialoge, anschließende Bewertungen, Expertentipps und die praktische Notizfunktion. Holen Sie sich die multimediale Wissensvermittlung auf Ihr Tablet.

Inhalte:Die Verhandlung „führen": zuhören, fragen, aktiv werdenÜberzeugend argumentierenVerhandlungstaktiken anwenden - pro und kontraManipulationen erkennen, abwehren - und anwenden?Der Königsweg: Beide Verhandlungspartner gewinnenGeschickt Verhandlungsblockaden lösenZum guten Ende kommenAlle Dialoge mit Expertenbewertung als Audio-Datei

 

Systemvoraussetzungen:eBook active lässt sich auf Tablets und Lesegeräten wiedergeben, die das EPUB3-Format und Audioausgabe unterstützen. Für die Betriebssysteme iOS und Android ist die Installation einer eBook-Reader-App nötig. Für iPad optimiert. Darstellung und Funktionalität der digitalen Fachbücher können auf anderen Endgeräten abweichen. Der Kindle Fire unterstützt nur Audio-Ausgabe. Interaktive Elemente und Audioausgabe werden auf E-Ink-Readern i.d.R. nicht unterstützt. Das eBook Format EPUB3 kann derzeit leider nicht mit einem Kindle von Amazon und einem E-Ink Reader gelesen werden.

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Gitte Härter trainiert und coacht Unternehmen sowie Einzelpersonen rund um die Themen Job, Business und Karriere.

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Praxiswissen Angebote und Kalkulationen - inkl. Arbeitshilfen online

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Die Autoren nennen nicht nur die juristischen Fakten wie AGB-Klauseln, Gewährleistung und Haftung, sondern erklären auch den Weg zu einer möglichst rentablen Angebotserstellung: von der gelungenen Kostenkalkulation über das rechtssichere Angebot bis hin zur korrekten Abwicklung der Lieferung.

Inhalte:Kundenanfragen bearbeiten und beantworten.Wettbewerbsanalyse und -strategie.Angebote richtig kalkulieren und rechtssicher erstellen.Klug verhandeln während der Angebotsphase.Besonderheiten von öffentlichen Ausschreibungen, Exporten, Internetgeschäften und Bauleistungen.

Arbeitshilfen online:Formulierungshilfen.Checklisten.Kalkulationsrechner.Gesetze.

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Diplom-Betriebswirt Jörgen Erichsen ist Unternehmensberater und berät vor allem kleine und mittelständische Betriebe. Er verfügt über langjährige Erfahrung als Controller, Leiter Finanzen und Projektmanager in der Forschung und Entwicklung in Industrie- und Dienstleistungsunternehmen. Als Autor schreibt er Fachbeiträge und Bucher u.a. zu den Themen Controlling, Kostenrechnung, Betriebswirtschaft und Wissensmanagement. Als Referent und Trainer arbeitet er z.B. für die Industrie- und Handelskammern, den Bundesverband der Bilanzbuchhalter und Controller sowie für die duale Hochschule Baden-Württemberg.

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Wolfgang H. Riederer ist Rechtsanwalt, Fachbuchautor und Seminarreferent mit Schwerpunkt Vertrags- und Unternehmensrecht.

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Hört auf zu verkaufen mit Arbeitshilfen online

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Basierend auf neuropsychologischen Erkenntnissen und mehr als 1.000 ausgewerteten Verkaufsgesprächen hat der Autor die Neuro Associative Selling Strategie entwickelt. Damit gelingt es, den Kunden besser zu verstehen und den Verkaufsabschluss positiv zu beeinflussen.

Ein optimales Trainingsbuch für Verkäufer: So verändern Sie Ihre Einstellung und Ihr Verhalten nach den Gesetzmäßigkeiten des Neuro Associative Sellings und erzielen ein noch besseres Ergebnis.

Inhalte:Neuropsychologische Grundlagen: Wie assoziatives Denken funktioniertDer Einfluss der Verkäuferpersönlichkeit auf das KundengesprächMit der Neuro Associative Selling Strategie den Verkaufserfolg steigernMit der SUPER-Fragestrategie den Kunden zur Entscheidung bringen

Arbeitshilfen online:Tools für die VerkaufsförderungMentales Trainingsprogramm für Verkäufer mit Übungen

 

Weitere Informationen rund um das Thema finden Sie auch auf neuroassociativeselling.de

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"Roter Reiter - Fazit: Für Verkäufer ein erstklassiges Lehr- und Lernbuch. Klaus Angerbauer geht vom großen Ganzen bis in die Details. Sagt, welche Kleidung in welchem Umfeld richtig ist, zeigt, wie zielführender Small Talk aufgebaut werden kann und verabschiedet sich vor allem von der Vorstellung, es gebe den geborenen Verkäufer. Denn wie immer der Einzelne drauf ist - entscheidend ist, beim Gegenüber für das Produkt, für das Unternehmen und für sich selbst positive Assoziationen hervorzurufen. Ein Aufgabe, die Verkäufer mithilfe dieses Buches systematisch angehen können."

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Klaus Angerbauer ist Bauingenieur und studierte Betriebswirtschaft mit dem Schwerpunkt Marktpsychologie. Er war viele Jahre Key Account Manager, Verkaufsleiter und Lektor an der FH Graz. 1994 gründete er ANGERBAUER & PARTNER sales performance improvement. Er ist weltweit als Verkaufstrainer tätig, wird von Unternehmen wie BMW, SPAR, der Telekom Austria oder Velux engagiert und ist Referent der Haufe Akademie. Durch die Auswertung von mehr als 1.000 Verkaufsgesprächen über 10 Jahre und die Integration aller relevanten neuropsychologischen Erkenntnisse entwickelte er die Neuro Associative Selling - Strategie.

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Trojanisches Marketing

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Nachdem der Bestseller "Trojanisches Marketing®" das innovative Vermarktungskonzept vorgestellt hat, entwickeln die beiden Autoren jetzt ihr Erfolgsrezept weiter. Sie zeigen, wie sich mit kleinem Budget große Marketingwirkung erzielen lässt. Freiberufler finden dabei ebenso Anregungen, wie mittelständische Unternehmen und Konzerne.

Das Buch enthält außerdem kleine Zauberelemente, die mit einem Augenzwinkern zeigen, wie Sie mit Cleverness und Kreativität die Aufmerksamkeit bei Ihren Kunden steigern.

 

InhalteDie Grundidee des Trojanischen Marketing: Bekanntes und Neues intelligent verknüpfenNetzwerke effektiv nutzen: Trojanisches Marketing in Social MediaTrojanische Rhetorik: die erstaunliche Kraft von SprachmusternTrojanische Kooperationen bringen DurchschlagskraftTrojanisches Marketing mit Apps

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"Management Journal - Fazit: "Trojanisches Marketing II" ist ein spannender und inspirierender Streifzug durch die Geheimnisse erfolgreicher Marketing-Strategien und Werbe-Taktiken. Ungemein nützlich für Unternehmen jeder Größe, die ihre Kundenkommunikation gezielt verbessern möchten."

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Roman Anlanger ist CRM-Manager und Wirtschaftstrainer und leitet das Fachhochschulstudium "Technisches Vertriebsmanagement" auf der Fachhochschule des bfi Wien.

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Wolfgang A. Engel hat VWL in Karlsruhe und Wien studiert und ist als selbstständiger Unternehmensberater, Wirtschaftstrainer und Coach tätig.

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Your Brand as a Patient: malpractice in marketing

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Utterly provocative and trenchantly the author dissects the most common malpractices in marketing and helps to get your brand back in shape. Try to profit from other people's mishaps, strengthen your brand essence and make your brand resistant to crises. This book is definitely worth reading and a true enrichment to both beginners and experts in marketing.

Contents:The core essence of marketing.The direct path to your consumers.The price of making mistakes and how much they are allowed cost.Ten comprehensible propositions on unerringly accurate marketing.

 

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Dr. Wolfgang Frick studierte Betriebswissenschaft, Publizistik und Kommunikationswissenschaft. Er blickt auf 30 Lehr-, Studien- und Berufsjahre zurück. Als Marketingverantwortlicher leitete er die Geschicke von über 30 regionalen, nationalen und internationalen Marken. Heute entscheidet er auf Konzernebene über Sortimentsmanagement und Marketing.

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Limbic

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Kaufentscheidungen fallen nicht aus rationalen Gründen - Emotionen sind die treibende Kraft! Doch wie können Sie Ihre Kunden emotional berühren, begeistern oder gar faszinieren?

Verkaufsprofi Helmut Seßler zeigt Ihnen, wie Sie unbewusste Kaufentscheidungen gezielt lenken. Lernen Sie mithilfe der Limbic® Map die drei großen Emotionssysteme kennen, um Ihre Kunden genau einzuschätzen und typgerecht zu überzeugen. Aus der Praxis für die Praxis: Die Tipps und Hinweise in diesem Buch wurden allesamt im konkreten Verkaufsgespräch eingesetzt und erprobt.

 

Inhalte:Die Limbic® Map: Landkarte der Emotionen, Motive und WerteMit einem individuellen Persönlichkeitsprofil Kunden richtig einschätzenDie verschiedenen GesprächsphasenPraxisbezogene Beispiele und ÜbungenNeu in der 3. Auflage: Herausfordernde Verkaufssituationen mit schwierigen Kunden; Mitarbeiter mit limbischer Weiterbildung professionell entwickeln

 

Arbeitshilfen online:ChecklistenÜbungenPower-Strategien

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Jeder Mensch tickt anders, und damit auch jeder Kunde. Wer das Emotions- und Wahrnehmungssystem des Geschäftspartners einschätzen kann, schwingt sich mit ihm auf einer Wellenlänge ein. Und kann ihm den Nutzen und die Vorteile seiner Produkte und Dienstleistungen "mundgerecht" darbieten.Helmut Seßler argumentiert in seinem Buch "Limbic Sales. Spitzenverkäufe durch Emotionen" auf der Höhe der Hirnforschung. Seine Beispiele - wie sie das Verkäufer- und Kundenleben jedenTag schreibt - belegen, was der Hirnscanner bildhaft darstellt: Der Mensch entscheidet nicht rational, sondern emotional. Es gilt, sich vom Rationalitätsmythos zu verabschieden. Die Emotionen spielen in dem Theaterstück der menschlichen Kaufentscheidungen die Hauptrolle. Wichtige Nebenrollen übernehmen die Werte und Motive.Schritt für Schritt zeigt Seßler, wie Spitzenverkäufe durch die konsequente Emotionalisierung des Einkaufsprozesses möglich sind. Im Mittelpunkt: die verschiedenen Gesprächsphasen vom vertrauensvollen Beziehungsaufbau bis zum Abschluss.Der Leser erfährt während der Lektüre, wie er seine Kunden besser einschätzt und ein individuelles emotionales Limbic-Persönlichkeitsprofil entwirft. Und er lernt sich selbst besser kennen.Den allein selig machenden Buy-Button findet auch dieses Buch nicht. Aber: Limbic Sales revolutioniert traditionelles Verkaufen, weil der Autor die Bedeutung der Emotionen für den Verkaufserfolg in praktische und umsetzbare Tipps für den besseren Zugang zum Kunden transformiert.

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LIMBIC@ SALESWie findet man den Weg zu den Emotionen seiner Kunden? Ein starkes Verkaufsargument muss emotional berühren. Der Autor zeigt, wie man seinen Kunden ein emotional faszinierendes Einkaufserlebnis bietet und so Spitzenverkäufe erzielen kann, denn erfolgreiches Verkaufen ist kein Zufall. Dieses Buch hilft, Kunden zu positiven Entscheidungen zu führen, indem es Verkaufsstrategien und aktuelle Ergebnisse der Neurowissenschaft verbindet.Mit der Limbic Map lernt der Leser die drei großen Emotionssysteme kennen, die Kaufentscheidungen beeinflussen und somit helfen, die Kunden genau einzuschätzen und typgerecht zu überzeugen. Ein Umsetzungsprogramm und Anleitungen für die Praxis zeigen Wege, wie man im Verkaufsgespräch Überzeugungskraft gewinnt und die Kauflust in dem Gegenüber weckt.Das Buch ist aus der Praxis für die Praxis geschrieben, die Tipps sind allesamt im konkreten Verkaufsgespäch erprobt worden und haben sich bestens bewährt.

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Helmut Seßler ist Gründer und Geschäftsführer der INtem Unternehmensgruppe und Leiter von mehrfach ausgezeichneten Qualifizierungsprojekten im Vertrieb. Er ist seit mehr als 20 Jahren erfolgreich als Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder tätig .

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Innovatives Dialogmarketing

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Lernen Sie von 25 ausgewiesenen Dialogmarketingprofis, wie Sie Mailings und Haushaltwerbung, Ihre Website, E-Mails, Apps sowie Social Media für innovative Kundendialoge nutzen können: von den unabdingbaren Erfolgsfaktoren bis zu ausgefeilten Kommunikationskonzepten. Nicht trocken-theoretisch, sondern handfest und praxisnah mit vielen Beispielen, Checklisten, Hinweisen zu crossmedialen Kombis und Tipps. Zwischen ausführlichen Beiträgen zu einzelnen Medien beleuchten Essays und Interviews das Thema noch einmal spannend aus anderer Perspektive.

 

Inhalte:Erfolgsfaktoren für innovative Kundendialoge über alle Kanäle.Neue Strategien für höhere Response-Quoten.Effektive Crossmedia-Kombinationen für mehr Werbeerfolg.Wie Sie Big Data für wirksames Dialogmarketing nutzen.Ausblick auf die spannende Zukunft des Dialogmarketings.

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"Management-Journal - Fazit: Ein hervorragend aufbereiteter Rundgang durch die unterschiedlichen Dialogformen im Marketing: fundiert, praxisnah und rundum empfehlenswert für Marketingeinsteiger und Studierende!"

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Vera Hermes schreibt seit vielen Jahren für renommierte Marketingzeitschriften und ist seit 2005 Chefredakteurin des „Jahrbuch Marketing“ in der Schweiz.

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Beyond Digital: A Brand Approach For More Relevance

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Brands primarily have to develop a relevant relationship with people - independent of online or offline channels and short-lived marketing trends. With the Relevance Methodology, Kai Platschke offers a proven method for developing sustainable relationships with your customers. This makes your brand and its message digital-ready - without requiring you to take to Twitter or Snapchat yourself. The presented methodology is explained with numerous exercises and cases.

Contents:A look back at the last 15 to 20 years of marketingThe post-digital eraThe Relevance Methodology: framework and how-toCases: including Dove, Red Bull, Coca-Cola

Online working aids:Exercises for implementing the Relevance MethodologyTemplatesCases

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Kai Platschke, Jahrgang 1974, hat sich nach vielen Jahren (22!) in traditionellen und digitalen Agenturen wie Leo Burnett oder Razorfish als Unternehmensberater selbständig gemacht. Er hält viele Vorträge (z.B. bei der Social Media Week), unterrichtet integriertes Marketing und Innovation an verschiedenen Hochschulen, leitet Workshops und berät Firmen, die sich in der neuen Welt noch zurechtfinden müssen, werbetreibende Unternehmen aber auch Agenturen.

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