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Heiß auf Kaltakquise

Haufe Lexware | Haufe Fachbuch


Der erfolgreiche Erstkontakt am Telefon ist eine der schwierigsten Vertriebsaufgaben im Business-to-Business-Umfeld. Gleichzeitig ist und bleibt das Telefon der effektivste Weg zu neuen Kunden - sowohl für die Termin-Vereinbarung als auch für das Telesales. In diesem Ratgeber verrät einer der gefragtesten Vertriebstrainer Deutschlands die Geheimnisse der erfolgreichen Telefonakquise. Sie entwickeln eine neue Herangehensweise, mit der Sie sich erfrischend von anderen Anrufern abheben, weil Sie genau das Gegenteil von dem tun, was alle anderen machen. So macht Akquise Spaß: Ihnen und dem Kunden!

 

Inhalt:Endlich auf Augenhöhe akquirieren und gleichzeitig überdurchschnittlich erfolgreich seinEigene Muster erkennen und eine positive Erwartungshaltung entwickelnNeue Gesprächseinstiege mit Sogwirkung kennenlernen und sofort anwendenPraxiserprobte Dialogbeispiele für den direkten Einsatz in Ihrer täglichen Arbeit

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Managementbuch.de - Empfehlung:EIN SEHR GUTES TRAININGSBUCH FÜR DEN BUSINESS TO BUSINESS VERTRIEBEs geht um viel Geld. Und meist um komplizierte Produkte. Deshalb haben die Vertriebsmannschaften und Verkäufer im B2B-Geschäft eine besonders verantwortungsvolle Aufgabe. Sie sind letztlich für den Erfolg oder Misserfolg eines Produktes oder sogar ganzer Unternehmen verantwortlich. Weil es aber trotz seiner Bedeutung keine geregelte Ausbildung für den B2B-Vertrieb gibt, ist das Buch "Heiß auf Kaltakquise" des Profis Tim Taxis so wichtig. Ich empfehle es allen Unternehmern, um den Vertrieb auf Vordermann zu bringen. Und allen Verkäufern, die ihr Provisionskonto auffüllen wollen.AM TELEFON FÜHRT KEIN WEG VORBEISchwerpunkt des Buches ist die telefonische Kaltakquise. Denn B2B-Produkte haben meist eine begrenzte Zahl potentieller Kunden. Und mit denen gilt es, ins Gespräch zu kommen. Das geht nicht per E-Mail. Und das geht nicht durch spontanes Auftauchen beim Kunden. Bleibt das Telefon. Also Hörer abnehmen, wählen und - den Klick-Surr-Effekt vermeiden.DER TÖDLICHE KLICK-SURR-EFFEKTSales-Profis kennen das. Man ruft an, und der Angerufene legt die Platte auf: "Nein, Danke, wir sind bereits versorgt". Klick-Surr-Effekt nennt Tim Taxis das. Sie drücken auf Play (Klick), und der andere spult seine Platte ab (Surr). Das passiert, wenn man die falsche Methode anwendet. Und deshalb zeigt Tim Taxis in seinem Buch, was Verkäufer tun können, um diesen Effekt zu verhindern. Zum Beispiel durch konsequenten Perspektivwechsel. Durch das Einüben einer öffnenden Begrüßung. Oder durch die Verwendung positiver Sprachmuster.WARUM SIE IHREM ANRUF WEDER EINEN BRIEF NOCH EINE E-MAIL VORAUSSCHICKEN DÜRFENIn "Heiß auf Kaltakquise" lässt Tim Taxis den Funken überspringen. Wer auch nur ein bisschen motiviert für seinen Job ist, wird heiß darauf sein, die neuen Methoden gleich auszuprobieren. Denn Taxis gelingt es, die Strukturen und Gesetze des Verkaufsprozesses aufzuzeigen. Verkäufer werden mit ihren Erfahrungen bestätigt - und sie lernen, diese Erfahrungen neu zu "lesen". Dazu finden sie in diesem Buch viele praktische Tipps und Hinweise. Zum Beispiel, dass ein Anruf besser nicht durch eine E-Mail vorbereitet wird ("Haben Sie meine E-Mail bekommen?" ist einer der langweiligsten und am wenigsten versprechenden Gesprächseinstiege).DIE NUTZENARGUMENTATION AUF DEM PRÜFSTANDDie Qualität des Buches von Tim Taxis zeigt sich auch darin, dass er das gängige Wissen auf den Prüfstand stellt. Und zwar nicht als Provokation, sondern als intelligentes Hinterfragen. Ergebnis ist unter anderem eine differenzierte und produktive Auseinandersetzung mit dem Thema "Nutzenargumentation". Tim Taxis fächert es auf in "Argumentation aus Kundensicht", unterscheidet Merkmal, Vorteil und Nutzen und zeigt, dass neben dem Business-Nutzen auch der persönliche Nutzen (z.B. Status, Angst, Sicherheit) des Einkäufers eine wesentliche Rolle spielt.Managementbuch.de- Fazit: Sehr gut geeignet für das Selbststudium und Training für alle B2B Verkäufer und Vertriebsabteilungen.Wolfgang Hanfstein, www. Managementbuch.de

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Tim Taxis ist der Experte für nachhaltige Geschäftskunden-Akquisition und Dozent an der ESB Business School der Hochschule Reutlingen. Der diplomierte Betriebswirt war viele Jahre in verschiedenen Vertriebspositionen in der Industrie und im komplexen Dienstleistungsgeschäft tätig. 2007 gründete er sein Unternehmen Tim Taxis Trainings und zählt heute zu den renomiertesten Verkaufstrainern und Speakern im deutschsprachigen Raum. Zu seinen Kunden gehören DAX-Konzerne, klassische Mittelständler sowie internationale Marktführer.

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Agile Organisationen

Häusling, André (Hrsg.) | Haufe Lexware | Haufe Fachbuch


Wie gestalte ich als Unternehmen Transformationen? Wie erhöhe ich den agilen Reifegrad meiner Organisation? Wie gehen andere Unternehmen dabei vor? Wo liegen die Herausforderungen und Stolperfallen?

Das TRAFO-Modell zur agilen Organisationsentwicklung von HR Pioneers liefert Ihnen die Grundlagen, mit denen Sie die Transformation in Ihrer Organisation initiieren und weiter bringen. Unternehmen - vom ehemaligen Start-up bis zum Großkonzern - berichten aus erster Hand über ihren eigenen Weg in die Agilität, benennen zentrale Herausforderungen bei der Implementierung und schildern ihre Praxis-Erfahrungen.

 

Inhalte:Das TRAFO-Modell mit den sechs Dimensionen der agilen Organisationsentwicklung: Strategie, Struktur, Prozess, Führung, HR-Instrumente, KulturDie fünf Level auf dem Weg zu einer agilen OrganisationDen Weg der agilen Transformation gestaltenBeispiele von Unternehmen aus verschiedenen Branchen mit unterschiedlichen Größen und RahmenbedingungenErfahrungsberichte für erfolgreiche agile Veränderungen aus erster Hand: 14 Praxisbeiträge von Unternehmen, u.a. TUI Group, Otto Group, Xing AG, 1&1 Internet SE, REWE digital GmbH sowie einigen der „Agile Stars"

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André Häusling ist Geschäftsführer von HR Pioneers und Gründer der Agile HR-Conference. Er zählt zu den 40 führenden Köpfen im Personalwesen.

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Regulierung in der deutschen Energiewirtschaft. Band I Netzwirtschaft

Haufe Lexware | Haufe Fachbuch


Verschaffen Sie sich einen rechtssicheren und praxisorientierten Überblick über die aktuellen Rahmenbedingungen für die Netzwirtschaft in der deutschen Strom- und Gasversorgung. Die Ausführungen beschränken sich nicht auf die juristischen Gesichtspunkte des Energiewirtschaftsrechts, sondern behandeln auch angrenzende Rechtsgebiete wie Steuer-, Arbeits-, Datenschutz- und Kartellrecht sowie technische, betriebswirtschaftliche und operative Aspekte.

Inhalte:Grundsätze, Formen und aktuelle Änderungen bei der Entflechtung für Übertragungs-, Fernleitungs-, Verteilernetz- und SpeicheranlagenbetreiberAusgleichsmechanismen im Energiemarkt nach EEG und KWKGAnreizregulierung und Bildung von NetzentgeltenNeue Betätigungsfelder für Netzbetreiber einschließlich E-MobilitätInformations- und Kommunikationstechnologien, EnergiedatenmanagementDigitalisierung von Geschäftsprozessen und -feldern der NetzwirtschaftMit kostenlosem Online-Zugang zu Arbeitshilfen und Aktualisierungen

Arbeitshilfen online:Gesetzessammlung und RichtlinientexteBegründungen zu den Gesetzen und VerordnungenVideovorträge

 

Ein zweiter Band zum Themenbereich Strommarkt ist in Vorbereitung.

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Ein interdisziplinäres Fachautoren-Team von rund 70 Beratern und Wirtschaftsprüfern der PricewaterhouseCoopers GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft sowie Rechtsanwälten der PricewaterhouseCoopers Legal AG.

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Lotsen in der Informationsflut

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Wie schaffen Unternehmen es, in der steigenden Informationsflut mit ihren Botschaften sichtbar zu bleiben und die gewünschten Empfänger zu erreichen? Nutzen Sie das Potenzial Ihrer eigenen Markenbotschafter! Denn wer Inhalte sucht, braucht glaubwürdige Lotsen, die den Weg zeigen und Orientierung liefern.

Dieses Buch zeigt praxisnah, wie Sie erfolgreich eine Kommunikations- und Contentstrategie aufbauen, die auf Personenmarken aus dem Unternehmen setzt. Mit den richtigen Köpfen gelingt es, Meinungsbildner zu überzeugen und Kunden langfristig zu binden.

 

Inhalte:Wie Unternehmen sich in der Informationsflut des digitalen Zeitalters durchsetzenMit Markenbotschaftern für klare Wettbewerbsvorteile sorgenWarum Empfehlungen und Beziehungen über Käufe entscheidenWie erreiche ich meine Bezugsgruppen in geschlossenen Zirkeln?Kommunikationsstrategien und Content-Marketing: Das nächste LevelPraxis der Markenbotschafter: Wie man sie entwickelt, aufbaut und unterstütztPersonenmarken in digitalen Zeiten: Rollen, Typen und Best PracticeVom Corporate Blog ins Social Web: Medien und Plattformen für MarkenbotschafterGefahren und Risiken vorbeugen: Typische Vorurteile, Ängste, Fehler erkennen und vermeidenWerkzeuge, Arbeitshilfen und PraxisbeispieleOnline verfügbare Zusatzmaterialien

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Dr. Kerstin Hoffmann gehört in Deutschland zu den bekanntesten Beratern, Speakern und Autoren aus dem Bereich PR, Social Media und digitale Strategien. Sie ist Kommunikationsberaterin, hat Journalismus gelernt, Geisteswissenschaften studiert und in Germanistik promoviert.Ihr Blog "PR-Doktor" (http://www.pr-doktor.de) ist laut Ebuzzing, Virato-Blogcharts und Cision Ranking eines der führenden deutschen PR-Blogs. Vom Branchenmagazin t3n wird Kerstin Hoffmann zu den 20 wichtigsten Meinungsbildnern aus dem Bereich PR und Social Media gezählt.An der Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf lehrt sie Public Relations und digitale Strategien.

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Die Macht der positiven Manipulation

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Kennen Sie das? Sie haben einen Plan, aber dann kommt das echte Leben dazwischen? Das passiert in der Führung täglich. Doch wenn sich kaum einer an den Plan hält, ist es nicht nur ärgerlich, sondern auch existenzgefährdend.

Mit diesem Buch lernen Manager nicht nur zeitgemäße Führungstechniken kennen, sie erkennen auch typische Führungsfehler und lernen mit der passenden Überzeugungsstrategie die Potenziale ihrer Mitarbeiter freizulegen. Das Engagement positiver Führung wird belohnt: mit Eigeninitiative, Eigenverantwortung und Eigenmotivation der Mitarbeiter.

 

Inhalte:Manipulation versus Motivation: Techniken verantwortungsvoll einsetzenDie überzeugende Gesprächshaltung für Manager - Motivation, die bleibtPotenziale identifizieren: wie Sie die Poser erkennen und zu Performern machenPersönlichkeitskompass: die 7 Säulen der Macht

Arbeitshilfen online: AnalyseinstrumenteChecklistenAktionspläne

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"Roter-Reiter-Fazit: Ein tolles Buch für alle junge und altgediente Führungskräfte mit starkem Praxisbezug. Klare Leseempfehlung."

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Suzanne Grieger-Langer ist Diplom-Pädagogin, Psychologin, Psychotherapeutin, Bestseller-Autorin, Herausgeberin, Lehrbeauftragte – und erfolgreiche Unternehmerin seit 1993.Die Frontfrau der Grieger-Langer Gruppe – mit einem Mitarbeiternetzwerk, das sich mit 150 Experten um den Globus spannt – ist spezialisiert auf Führung. Weltweit entwickelt sie Personen zu Persönlichkeiten.

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Fachmann/Fachfrau für Immobiliardarlehensvermittlung IHK

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Angehende Immobilienkreditvermittler können sich mit diesem topaktuellen Lehrbuch gezielt auf die verpflichtende Prüfung zum Fachmann/-frau für Immobiliardarlehensvermittlung IHK vorbereiten. Nutzen Sie das Wissen von Fachleuten des renommierten Weiterbildungsunternehmens GOING PUBLIC! Akademie mit jahrelanger Branchen- und Lehrerfahrung.

Inhalte:Rechtliche, steuerrechtliche und wirtschaftliche GrundlagenKenntnisse zu Immobilienerwerb, Kreditwürdigkeitsprüfung und grundpfandrechtlicher KreditsicherungWissen zum Verbraucherkreditrecht und VerbraucherschutzWissen zu Gesprächsführung und Kundenberatung

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Ronald Perschke ist Diplom-Wirtschaftsjurist (FH) und Vorstand der GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG.

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Frank Rottenbacher ist Vorstand der GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG und seit 2010 Mitglied im Fachbeirat der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht.

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Daniel Ziska ist Steuerberater und Aufsichtsratsvorsitzender der GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG.

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Dr. Wolfgang Kuckertz ist Vorstand der GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG, lehrt an der FH Kaiserslautern und ist Mitglied in diversen IHK-Prüfungskommissionen und DIHK-Arbeitskreisen.

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Über den Umgang mit Schuldnern

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Hohe Außenstände sind ein Problem für beinahe jedes Unternehmen. Holen Sie sich Tipps vom Experten zum systematischen und effektiven Umgang mit Ihren Schuldnern. So vermeiden Sie typische Fehler beim Eintreiben von Schulden und kommen schneller zu Ihrem Geld.

Inhalte:Mit allen Fakten zu den gesetzlichen Änderungen zum 1. Januar 2013.Mahnverfahren und Klagen vor dem Amtsgericht.Alles zur Zwangsvollstreckung.Vollstreckungsschutz, Pfändungsschutz, Gläubigerschutz.Die besten Strategien gegen Schuldnertricks.

Mit Arbeitshilfen online:Inkasso-Arbeitshilfen.Textbausteine und Musterschreiben.

 

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Prof. Dr. Jens M. Schmittmann, Rechtsanwalt und Fachanwalt für Handels- u. Gesellschaftsrecht, Steuerrecht sowie Insolvenzrecht. Steuerberater. Dekan des Fachbereichs Wirtschaftsrecht an der FOM Hochschule für Oekonomie und Management, Lehrstuhl für Allgemeine BWL, Wirtschafts- und Steuerrecht. Mitglied des Direktoriums des RIFAM Rhein-Ruhr-Instituts für angewandte Mittelstandsforschung e. V., Essen.

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Peter David war viele Jahre Richter am Oberlandesgericht München. Er ist Dozent bei der Deutschen Anwaltsakademie und hält bundesweit Vorträge und Seminare zu Problemen der Forderungseinziehung und Zwangsvollstreckung. Durch seine langjährige Vortragstätigkeit kennt er wie kein Zweiter die Anforderungen der Praxis.

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Digital Leadership

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Die Digitalisierung führt zu radikalen Umbrüchen im Wettbewerb, im Kundenverhalten und in der Arbeitswelt. Wie lassen sich in diesem Kontext Unternehmens- und Personalführung wirksam modifizieren und gestalten?

Experten aus Wissenschaft und Praxis stellen neue Managementansätze vor und sensibilisieren Sie für die Führungsherausforderungen in der Digital Economy. Aktivieren Sie die kollektive Intelligenz Ihres Unternehmens und gehen Sie agil und konstruktiv mit der steigenden Komplexität um.

Mit Beiträgen von Peter Borchers, Johannes Burr, Claudia Crummenerl, Karel Dörner, Simon Dückert, Boris Gloger, Stephan Grabmeier, Stefan Holtel, Prof. Dr. Wolfgang Jäger, Thomas Jenewein, Prof. Dr. Peter Körner, Prof. Dr. Peter Kruse, Prof. Dr. Martin Kupp, Robert Mangelmann, Jürgen Meffert, Matthias Patz, Harald Schirmer, Rüdiger Schönbohm, Frank Schomburg, Florian Schreckenbach, Lydia Schültken, Rita Orsolya Seebode, André Sobieraj, Marc Stoffel, EllenTrude und Sacha Wolff.

 

Inhalte:Herausforderungen der Digitalisierung und LösungsansätzeParadigmenwechsel in der FührungBausteine einer erfolgreichen digitalen TransformationAgile und partizipative FührungsansätzeLernen von Start-upsKonzepte, Tools und Praxisbeispiele

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"Management-Journal - Fazit: Der Herausgeber liefert wichtige Ideen und Impulse, damit das Management sich erfolgreich den Herausforderungen der Digitalisierung stellen kann."

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Prof. Dr. Thorsten Petry lehrt Unternehmensführung, Organisation und Personalmanagement an der Wiesbaden Business School der Hochschule RheinMain. Er ist seit vielen Jahren als Managementberater, Trainer und Referent tätig. Seit mehreren Jahren beschäftigt sich Professor Petry dabei intensiv mit den Managementherausforderungen der Digitalisierung.

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Digital HR

Petry, ThorstenJäger, Wolfgang (Hrsg.) | Haufe Lexware | Haufe Fachbuch


Was bedeutet die Digitalisierung für das Personalmanagement und wie kann der Wandel sinnvoll gestaltet werden? Führende Köpfe aus dem HR-Bereich beantworten diese Fragen anhand von Best-Practice-Beispielen aus verschiedenen Branchen. Die Autoren stellen konkrete Lösungsansätze in Form von Konzepten und Tools vor. Der Herausgeberband liefert Personalern damit das Rüstzeug für die erfolgreiche Veränderung von Strategien, Prozessen, Strukturen und Systemen.

Inhalte:Potenziale neuer Technologien: People Analytics, Social & Mobile Media, Virtual & Augmented Reality, Künstliche Intelligenz etc.Entwicklung einer adäquaten HR-Strategie für das digitale ZeitalterGestaltung digitaler und smarter HR-Prozesse: Personalplanung, -marketing, -beschaffung, -entwicklung, -einsatz, -beurteilung, -verwaltung und -führungArbeitnehmerbeziehungen und Betriebsrat im digitalen ZeitalterGestaltung agiler HR-Strukturen: veränderte Rollen, neue Einheiten und agile Arbeitsweisen

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Prof. Dr. Thorsten Petry lehrt Unternehmensführung, Organisation und Personalmanagement an der Wiesbaden Business School der Hochschule RheinMain. Er ist seit vielen Jahren als Managementberater, Trainer und Referent tätig. Seit mehreren Jahren beschäftigt sich Professor Petry dabei intensiv mit den Managementherausforderungen der Digitalisierung.

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Prof. Dr. Wolfgang Jäger lehrt Personal- und Unternehmensführung sowie Medienmanagement am Studiengang MediaManagement der Hochschule RheinMain in Wiesbaden. Er ist Gesellschafter der Dr. Jäger Management-Beratung und der DJM Consulting GmbH.

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Betriebliche Altersversorgung

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Verschaffen Sie sich einen umfassenden Überblick zur betrieblichen Altersversorgung. Dieser Leitfaden für die Praxis geht ausführlich auf das Betriebsrentengesetz ein und behandelt alle Steuer- und Bilanzfragen sowie Aspekte des Sozialversicherungsrechts. Die Autoren sind Experten auf dem Gebiet der betrieblichen Altersversorgung bei der Mercer Deutschland GmbH, einem der führenden Anbieter von Dienstleistungen in den Bereichen Consulting, Outsourcing und Investments.

Inhalte:Gestaltungsmöglichkeiten von Versorgungszusagen.Neufassung der arbeitsrechtlichen Grundlagen der betrieblichen Altersversorgung.Neufassung IAS 19 - systematische Darstellung und praktische Erfahrungen.Versorgungsausgleich - aktuelle Entwicklung der Rechtsprechung.Berücksichtigung des Entwurfs der SV-Rechengrößenverordnung für 2015 und Rente mit 63.Outsourcing von Pensionsverpflichtungen.Altersteilzeit- und Jubiläumsrückstellungen.Neu in der 5. Auflage: die Zusatzversorgung im öffentlichen Dienst.

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Dr. Peter A. Doetsch ist Experte im Bereich betriebliche Altersversorgung bei der Mercer Deutschland GMbH, einem der führenden Anbieter von Dienstleistungen in den Bereichen Consulting, Outsourcing und Invesstments.

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Rita Reichenbach ist Expertin im Bereich betriebliche Altersversorgung bei der Mercer Deutschland GMbH, einem der führenden Anbieter von Dienstleistungen in den Bereichen Consulting, Outsourcing und Invesstments.

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Stefan Oecking, Leiter der Aktuarbereiche und Consulting Practice Leader von Mercer in Deutschland.

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Thomas Hagemann, Chefaktuar der Mercer Deutschland GmbH, Diplom-Mathema-tiker und Diplom-Wirtschaftsmethematiker, Aktuar (DAV) und versiche-rungsmathematischer Sachverständiger (IVS), Mitglied der IVS-Arbeits-gruppe Rechnungslegung.

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