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Heiß auf Kaltakquise

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Der erfolgreiche Erstkontakt am Telefon ist eine der schwierigsten Vertriebsaufgaben im Business-to-Business-Umfeld. Gleichzeitig ist und bleibt das Telefon der effektivste Weg zu neuen Kunden - sowohl für die Termin-Vereinbarung als auch für das Telesales. In diesem Ratgeber verrät einer der gefragtesten Vertriebstrainer Deutschlands die Geheimnisse der erfolgreichen Telefonakquise. Sie entwickeln eine neue Herangehensweise, mit der Sie sich erfrischend von anderen Anrufern abheben, weil Sie genau das Gegenteil von dem tun, was alle anderen machen. So macht Akquise Spaß: Ihnen und dem Kunden!

 

Inhalt:Endlich auf Augenhöhe akquirieren und gleichzeitig überdurchschnittlich erfolgreich seinEigene Muster erkennen und eine positive Erwartungshaltung entwickelnNeue Gesprächseinstiege mit Sogwirkung kennenlernen und sofort anwendenPraxiserprobte Dialogbeispiele für den direkten Einsatz in Ihrer täglichen Arbeit

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Managementbuch.de - Empfehlung:EIN SEHR GUTES TRAININGSBUCH FÜR DEN BUSINESS TO BUSINESS VERTRIEBEs geht um viel Geld. Und meist um komplizierte Produkte. Deshalb haben die Vertriebsmannschaften und Verkäufer im B2B-Geschäft eine besonders verantwortungsvolle Aufgabe. Sie sind letztlich für den Erfolg oder Misserfolg eines Produktes oder sogar ganzer Unternehmen verantwortlich. Weil es aber trotz seiner Bedeutung keine geregelte Ausbildung für den B2B-Vertrieb gibt, ist das Buch "Heiß auf Kaltakquise" des Profis Tim Taxis so wichtig. Ich empfehle es allen Unternehmern, um den Vertrieb auf Vordermann zu bringen. Und allen Verkäufern, die ihr Provisionskonto auffüllen wollen.AM TELEFON FÜHRT KEIN WEG VORBEISchwerpunkt des Buches ist die telefonische Kaltakquise. Denn B2B-Produkte haben meist eine begrenzte Zahl potentieller Kunden. Und mit denen gilt es, ins Gespräch zu kommen. Das geht nicht per E-Mail. Und das geht nicht durch spontanes Auftauchen beim Kunden. Bleibt das Telefon. Also Hörer abnehmen, wählen und - den Klick-Surr-Effekt vermeiden.DER TÖDLICHE KLICK-SURR-EFFEKTSales-Profis kennen das. Man ruft an, und der Angerufene legt die Platte auf: "Nein, Danke, wir sind bereits versorgt". Klick-Surr-Effekt nennt Tim Taxis das. Sie drücken auf Play (Klick), und der andere spult seine Platte ab (Surr). Das passiert, wenn man die falsche Methode anwendet. Und deshalb zeigt Tim Taxis in seinem Buch, was Verkäufer tun können, um diesen Effekt zu verhindern. Zum Beispiel durch konsequenten Perspektivwechsel. Durch das Einüben einer öffnenden Begrüßung. Oder durch die Verwendung positiver Sprachmuster.WARUM SIE IHREM ANRUF WEDER EINEN BRIEF NOCH EINE E-MAIL VORAUSSCHICKEN DÜRFENIn "Heiß auf Kaltakquise" lässt Tim Taxis den Funken überspringen. Wer auch nur ein bisschen motiviert für seinen Job ist, wird heiß darauf sein, die neuen Methoden gleich auszuprobieren. Denn Taxis gelingt es, die Strukturen und Gesetze des Verkaufsprozesses aufzuzeigen. Verkäufer werden mit ihren Erfahrungen bestätigt - und sie lernen, diese Erfahrungen neu zu "lesen". Dazu finden sie in diesem Buch viele praktische Tipps und Hinweise. Zum Beispiel, dass ein Anruf besser nicht durch eine E-Mail vorbereitet wird ("Haben Sie meine E-Mail bekommen?" ist einer der langweiligsten und am wenigsten versprechenden Gesprächseinstiege).DIE NUTZENARGUMENTATION AUF DEM PRÜFSTANDDie Qualität des Buches von Tim Taxis zeigt sich auch darin, dass er das gängige Wissen auf den Prüfstand stellt. Und zwar nicht als Provokation, sondern als intelligentes Hinterfragen. Ergebnis ist unter anderem eine differenzierte und produktive Auseinandersetzung mit dem Thema "Nutzenargumentation". Tim Taxis fächert es auf in "Argumentation aus Kundensicht", unterscheidet Merkmal, Vorteil und Nutzen und zeigt, dass neben dem Business-Nutzen auch der persönliche Nutzen (z.B. Status, Angst, Sicherheit) des Einkäufers eine wesentliche Rolle spielt.Managementbuch.de- Fazit: Sehr gut geeignet für das Selbststudium und Training für alle B2B Verkäufer und Vertriebsabteilungen.Wolfgang Hanfstein, www. Managementbuch.de

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Tim Taxis ist der Experte für nachhaltige Geschäftskunden-Akquisition und Dozent an der ESB Business School der Hochschule Reutlingen. Der diplomierte Betriebswirt war viele Jahre in verschiedenen Vertriebspositionen in der Industrie und im komplexen Dienstleistungsgeschäft tätig. 2007 gründete er sein Unternehmen Tim Taxis Trainings und zählt heute zu den renomiertesten Verkaufstrainern und Speakern im deutschsprachigen Raum. Zu seinen Kunden gehören DAX-Konzerne, klassische Mittelständler sowie internationale Marktführer.

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Personalentwicklung 2017

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Industrie 4.0, Führung und Innovation, Globales Talentmanagement - die Herausforderungen sind vielfältig. Wie sieht nun die Personalarbeit der Zukunft aus? Wie steigert Personalentwicklung die Wettbewerbsfähigkeit? In 34 Beiträgen vermitteln Vordenker aus Wissenschaft und Unternehmen Einblicke in die Zukunft von HR.

Profitieren Sie von den neuesten Erkenntnissen aus der Wissenschaft und von Best-Practice-Erfahrungen namhafter Unternehmen, u. a. Bertelsmann, Boehringer Ingelheim, Continental, Deutsche Bahn, Diehl, Freudenberg, Haniel, Miele, Puma, Stihl, Talanx, Vodafone u. v. m.

Inhalte:Arbeiten 4.0: Personalentwicklung im digitalen Wandel70-20-10: Neues Lernen in der Aus- und WeiterbildungVon den Besten lernen: Best-Practice-Cases von 34 international erfolgreichen Marktführern aus unterschiedlichen BranchenStrategisches Personalmanagement und innovative FührungskulturenGlobales Talentmanagement und weltweite WeiterbildungNeue Wege der Weiterbildung & MitarbeiterentwicklungBildungsmanagement und strategische ErfolgssteuerungAktuelle Managementliteratur und relevante InternetlinksMehr als 150 nationale und internationale Managementstudien

 

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Prof. Dr. Karlheinz Schwuchow ist seit 1999 Inhaber der Professur für Internationales Management an der Hochschule Bremen und leitet das CIMS Center for International Management Studies. Seine aktuellen Arbeitsschwerpunkte liegen in der internationalen Führungskräfteentwicklung, innovativen Methoden des Management-Lernens sowie in der Strategie- und Organisationsentwicklung.

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Joachim Gutmann ist Buchautor, Herausgeber im Bereich Personalmanagement und war Leiter Unternehmenskommunikation bei Kienbaum Consultants International. Derzeit ist er Senior Consultant bei der GLC Glücksburg Consulting AG.

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Lotsen in der Informationsflut

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Wie schaffen Unternehmen es, in der steigenden Informationsflut mit ihren Botschaften sichtbar zu bleiben und die gewünschten Empfänger zu erreichen? Nutzen Sie das Potenzial Ihrer eigenen Markenbotschafter! Denn wer Inhalte sucht, braucht glaubwürdige Lotsen, die den Weg zeigen und Orientierung liefern.

Dieses Buch zeigt praxisnah, wie Sie erfolgreich eine Kommunikations- und Contentstrategie aufbauen, die auf Personenmarken aus dem Unternehmen setzt. Mit den richtigen Köpfen gelingt es, Meinungsbildner zu überzeugen und Kunden langfristig zu binden.

 

Inhalte:Wie Unternehmen sich in der Informationsflut des digitalen Zeitalters durchsetzenMit Markenbotschaftern für klare Wettbewerbsvorteile sorgenWarum Empfehlungen und Beziehungen über Käufe entscheidenWie erreiche ich meine Bezugsgruppen in geschlossenen Zirkeln?Kommunikationsstrategien und Content-Marketing: Das nächste LevelPraxis der Markenbotschafter: Wie man sie entwickelt, aufbaut und unterstütztPersonenmarken in digitalen Zeiten: Rollen, Typen und Best PracticeVom Corporate Blog ins Social Web: Medien und Plattformen für MarkenbotschafterGefahren und Risiken vorbeugen: Typische Vorurteile, Ängste, Fehler erkennen und vermeidenWerkzeuge, Arbeitshilfen und PraxisbeispieleOnline verfügbare Zusatzmaterialien

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Dr. Kerstin Hoffmann gehört in Deutschland zu den bekanntesten Beratern, Speakern und Autoren aus dem Bereich PR, Social Media und digitale Strategien. Sie ist Kommunikationsberaterin, hat Journalismus gelernt, Geisteswissenschaften studiert und in Germanistik promoviert.Ihr Blog "PR-Doktor" (http://www.pr-doktor.de) ist laut Ebuzzing, Virato-Blogcharts und Cision Ranking eines der führenden deutschen PR-Blogs. Vom Branchenmagazin t3n wird Kerstin Hoffmann zu den 20 wichtigsten Meinungsbildnern aus dem Bereich PR und Social Media gezählt.An der Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf lehrt sie Public Relations und digitale Strategien.

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Digital Leadership

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Die Digitalisierung führt zu radikalen Umbrüchen im Wettbewerb, im Kundenverhalten und in der Arbeitswelt. Wie lassen sich in diesem Kontext Unternehmens- und Personalführung wirksam modifizieren und gestalten?

Experten aus Wissenschaft und Praxis stellen neue Managementansätze vor und sensibilisieren Sie für die Führungsherausforderungen in der Digital Economy. Aktivieren Sie die kollektive Intelligenz Ihres Unternehmens und gehen Sie agil und konstruktiv mit der steigenden Komplexität um.

Mit Beiträgen von Peter Borchers, Johannes Burr, Claudia Crummenerl, Karel Dörner, Simon Dückert, Boris Gloger, Stephan Grabmeier, Stefan Holtel, Prof. Dr. Wolfgang Jäger, Thomas Jenewein, Prof. Dr. Peter Körner, Prof. Dr. Peter Kruse, Prof. Dr. Martin Kupp, Robert Mangelmann, Jürgen Meffert, Matthias Patz, Harald Schirmer, Rüdiger Schönbohm, Frank Schomburg, Florian Schreckenbach, Lydia Schültken, Rita Orsolya Seebode, André Sobieraj, Marc Stoffel, EllenTrude und Sacha Wolff.

 

Inhalte:Herausforderungen der Digitalisierung und LösungsansätzeParadigmenwechsel in der FührungBausteine einer erfolgreichen digitalen TransformationAgile und partizipative FührungsansätzeLernen von Start-upsKonzepte, Tools und Praxisbeispiele

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"Management-Journal - Fazit: Der Herausgeber liefert wichtige Ideen und Impulse, damit das Management sich erfolgreich den Herausforderungen der Digitalisierung stellen kann."

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Prof. Dr. Thorsten Petry lehrt Unternehmensführung, Organisation und Personalmanagement an der Wiesbaden Business School der Hochschule RheinMain. Er ist seit vielen Jahren als Managementberater, Trainer und Referent tätig. Seit mehreren Jahren beschäftigt sich Professor Petry dabei intensiv mit den Managementherausforderungen der Digitalisierung.

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Fachmann/Fachfrau für Immobiliardarlehensvermittlung IHK

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Angehende Immobilienkreditvermittler können sich mit diesem topaktuellen Lehrbuch gezielt auf die verpflichtende Prüfung zum Fachmann/-frau für Immobiliardarlehensvermittlung IHK vorbereiten. Nutzen Sie das Wissen von Fachleuten des renommierten Weiterbildungsunternehmens GOING PUBLIC! Akademie mit jahrelanger Branchen- und Lehrerfahrung.

Inhalte:Rechtliche, steuerrechtliche und wirtschaftliche GrundlagenKenntnisse zu Immobilienerwerb, Kreditwürdigkeitsprüfung und grundpfandrechtlicher KreditsicherungWissen zum Verbraucherkreditrecht und VerbraucherschutzWissen zu Gesprächsführung und Kundenberatung

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Ronald Perschke ist Diplom-Wirtschaftsjurist (FH) und Vorstand der GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG.

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Frank Rottenbacher ist Vorstand der GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG und seit 2010 Mitglied im Fachbeirat der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht.

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Daniel Ziska ist Steuerberater und Aufsichtsratsvorsitzender der GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG.

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Dr. Wolfgang Kuckertz ist Vorstand der GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG, lehrt an der FH Kaiserslautern und ist Mitglied in diversen IHK-Prüfungskommissionen und DIHK-Arbeitskreisen.

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Sich durchsetzen

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Kennen Sie das? Sie präsentieren im Meeting eine gute Idee, aber genommen wird der Vorschlag des Kollegen. Hier erfahren Sie, wie Sie das, was Ihnen wichtig ist, auch gegen Widerstände durchsetzen und sich gegen Kritiker souverän behaupten. Anhand typischer Szenen aus dem Alltag erhalten Sie zudem hilfreiche Analysen: Wie verhalte ich mich richtig, was lasse ich besser sein?

Inhalte:Die richtige Durchsetzungsstrategie für jede SituationWie Sie Ihre Stärken erkennen und mit Stimme und Körpersprache überzeugenWie Sie Grenzen setzen und auch mal nein sagenMit Nervosität umgehen und schwierige Situationen meistern

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Frank Kittel ist Pädagoge und Psychologe mit dem Schwerpunkt betriebliche Weiterbildung. Als selbstständiger Trainer bietet er Seminare zu Kommunikation, Präsentation, Teamarbeit und Führung an.

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Gianna Possehl ist Trainerin und Geschäftsführerin eines Consulting-Unternehmens. Ihre Schwerpunkte liegen auf Teambildung und Präsentations- und Medientraining für Prominente.

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Gregor Adamczyk arbeitet als Theaterregisseur und Fachbuchautor sowie als Trainer mit Schwerpunkt Führung, Personal Performance, Selbstmarketing. Zudem ist er Geschäftsführer von "Business Class - Bühne für Kommunikation".

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Tiziana Bruno ist Führungskräftecoach und Fachbuchautorin sowie Beraterin und Trainerin mit Schwerpunkt Führung, Kommunikation, Wirkung und Präsenz. Sie ist die Geschäftsführerin von "Business Class - Bühne für Kommunikation".

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Regulierung in der deutschen Energiewirtschaft. Band I Netzwirtschaft

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Verschaffen Sie sich einen rechtssicheren und praxisorientierten Überblick über die aktuellen Rahmenbedingungen für die Netzwirtschaft in der deutschen Strom- und Gasversorgung. Die Ausführungen beschränken sich nicht auf die juristischen Gesichtspunkte des Energiewirtschaftsrechts, sondern behandeln auch angrenzende Rechtsgebiete wie Steuer-, Arbeits-, Datenschutz- und Kartellrecht sowie technische, betriebswirtschaftliche und operative Aspekte.

Inhalte:Grundsätze, Formen und aktuelle Änderungen bei der Entflechtung für Übertragungs-, Fernleitungs-, Verteilernetz- und SpeicheranlagenbetreiberAusgleichsmechanismen im Energiemarkt nach EEG und KWKGAnreizregulierung und Bildung von NetzentgeltenNeue Betätigungsfelder für Netzbetreiber einschließlich E-MobilitätInformations- und Kommunikationstechnologien, EnergiedatenmanagementDigitalisierung von Geschäftsprozessen und -feldern der NetzwirtschaftMit kostenlosem Online-Zugang zu Arbeitshilfen und Aktualisierungen

Arbeitshilfen online:Gesetzessammlung und RichtlinientexteBegründungen zu den Gesetzen und VerordnungenVideovorträge

 

Ein zweiter Band zum Themenbereich Strommarkt ist in Vorbereitung.

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Ein interdisziplinäres Fachautoren-Team von rund 70 Beratern und Wirtschaftsprüfern der PricewaterhouseCoopers GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft sowie Rechtsanwälten der PricewaterhouseCoopers Legal AG.

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Betriebliche Altersversorgung

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Verschaffen Sie sich einen umfassenden Überblick zur betrieblichen Altersversorgung. Dieser Leitfaden für die Praxis geht ausführlich auf das Betriebsrentengesetz ein und behandelt alle Steuer- und Bilanzfragen sowie Aspekte des Sozialversicherungsrechts. Die Autoren sind Experten auf dem Gebiet der betrieblichen Altersversorgung bei der Mercer Deutschland GmbH, einem der führenden Anbieter von Dienstleistungen in den Bereichen Consulting, Outsourcing und Investments.

Inhalte:Gestaltungsmöglichkeiten von Versorgungszusagen.Neufassung der arbeitsrechtlichen Grundlagen der betrieblichen Altersversorgung.Neufassung IAS 19 - systematische Darstellung und praktische Erfahrungen.Versorgungsausgleich - aktuelle Entwicklung der Rechtsprechung.Berücksichtigung des Entwurfs der SV-Rechengrößenverordnung für 2015 und Rente mit 63.Outsourcing von Pensionsverpflichtungen.Altersteilzeit- und Jubiläumsrückstellungen.Neu in der 5. Auflage: die Zusatzversorgung im öffentlichen Dienst.

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Dr. Peter A. Doetsch ist Experte im Bereich betriebliche Altersversorgung bei der Mercer Deutschland GMbH, einem der führenden Anbieter von Dienstleistungen in den Bereichen Consulting, Outsourcing und Invesstments.

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Rita Reichenbach ist Expertin im Bereich betriebliche Altersversorgung bei der Mercer Deutschland GMbH, einem der führenden Anbieter von Dienstleistungen in den Bereichen Consulting, Outsourcing und Invesstments.

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Stefan Oecking, Leiter der Aktuarbereiche und Consulting Practice Leader von Mercer in Deutschland.

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Thomas Hagemann, Chefaktuar der Mercer Deutschland GmbH, Diplom-Mathema-tiker und Diplom-Wirtschaftsmethematiker, Aktuar (DAV) und versiche-rungsmathematischer Sachverständiger (IVS), Mitglied der IVS-Arbeits-gruppe Rechnungslegung.

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Networking im Job - inklusive Arbeitshilfen online

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Gut vernetzte Menschen sind beruflich erfolgreicher und setzen ihre Ideen und Ziele leichter um. Viele Berufseinsteiger und Young Professionals empfinden das Thema Networking jedoch als eher unangenehm.

Doris Brenner zeigt, wie Sie sich mit Spaß ein solides Netz an Menschen aufbauen - ohne sich zu verbiegen oder anzubiedern. Sie begleitet Sie Schritt für Schritt auf Ihrer Networking-Reisetour und liefert praxiserprobte Anregungen, Übungen und Expertentipps. So erhalten Sie das notwendige Rüstzeug, um Kontakte zu knüpfen, zu pflegen und für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit zu nutzen.

 

Inhalte:Routenplanung für die Networking-Tour: Briefing, Analyse, KompetenzenNetzwerke: von Sozialen Medien über Alumni-Netzwerke und Mentoring bis hin zu MessenMenschen gewinnen und Netze knüpfen durch authentisches SelbstmarketingUmgang mit Menschen im Joballtag - auch in kritischen SituationenGrenzen setzen und Netzwerke verlassen

 

Arbeitshilfen online:Zahlreiche Checklisten und Übungen

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"Networking im Job" von Doris Brenner ist ein guter, nützlicher und leicht lesbarer Ratgeber für alle, die zwar wissen, dass sie auf diesem Gebiet mehr tun müssten, aber nicht so recht, wie sie es anstellen sollen."

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Doris Brenner, Dipl.-Betriebswirtin (BA), ist als freie Beraterin mit den Schwerpunkten Personalentwicklung und Karriereberatung tätig. Sie bildet Führungskräfte dazu aus, Kernkompetenzen zu erkennen, vorhandene Potenziale auszuschöpfen und unterstützt Menschen dabei, ihre individuellen Karrierewege zu finden (www.karriereabc.de). Zu den Themen Personalauswahl, -entwicklung und Karriereplanung publiziert sie regelmäßig. Sie ist Initiatorin und Gründungsvorstand der DGfK Deutsche Gesellschaft für Karriere e. V. (www.dgfk.org).

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Verhandeln

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Das praktische Trainingsbuch für alle, die ihre Interessen in Verhandlungen effektiver durchsetzen wollen. So bereiten Sie Verhandlungen optimal vor, schätzen Ihr Gegenüber richtig ein und überzeugen durch geschickte Verhandlungsführung. Im zweiten Teil des Buches werden typische Verhandlungsszenen analysiert, kommentiert und ausgewertet. Sie erfahren, wie Sie Verhandlungstaktiken anwenden, Manipulationen abwehren und Verhandlungsblockaden lösen.

Inhalte:Die eigenen Verhandlungsfähigkeiten definierenVerhandlungssituationen analysieren, Verhandlungsziele kennen und bewertenDen Verhandlungspartner und seine Motive einschätzenDie richtige Verhandlungstaktik finden, überzeugend argumentieren und Fragetechniken effektiv einsetzenGrundprinzipien für Verhandlungen im KonfliktfallVerhaltensstrategien für Streitgespräche

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"Roter-Reiter - Fazit: Ohne langes Vorgeplänkel gleich rein in die schwierigen und auch die erfreulich einfachen Verhandlungen: Kittel nimmt Einsteiger an die Hand und zeigt sehr anschaulich, wie Sie am Konferenztisch überzeugen. Empfehlenswertes Übungsbuch!"

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Frank Kittel ist Pädagoge und Psychologe mit dem Schwerpunkt betriebliche Weiterbildung. Als selbstständiger Trainer bietet er Seminare zu Kommunikation, Präsentation, Teamarbeit und Führung an.

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