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Verlagsmarketing

Inhalt

Vorwort der Herausgeber

Zur Einführung

1Marketing in Buchverlagen

1.1Kundenwünsche, Kundennutzen und Kundenbindung

1.2Zielgruppenbestimmung und Marktsegmentierung

1.3Der Buchmarketing-Mix

2Der Verlag als Marke

2.1Markenpolitik für Verlage

2.2Markenführung und Benchmarking

2.3Beispiele erfolgreicher Verlagsmarken

2.4Corporate Identity und Corporate Design

3Handelsmarketing

3.1Vertreterkonferenz

3.2Verlagsvorschau

3.3Promotion Packages und Leseexemplare

3.4Erstverkaufstag

3.5Handelswerbung

3.6Verkaufshilfen für den PoS

4Produktmarketing

4.1Das besondere Buch

4.2Der Buchumschlag

4.3Die Paratexte

5Endkundenmarketing

5.1Anzeigenwerbung

5.2Direktmarketing

5.3PoS-Marketing der Verlage

5.4Marketing des Sortimentsbuchhandels

5.5Das Buch als Werbeträger

5.6Merchandising

5.7Kooperationsmarketing

6Online-Marketing

6.1Kundenbindung im Internet

6.2Digitale Werbeformen

6.3Social-Media-Marketing

#Spotlights

Namensregister

Sachregister

Vorwort der Herausgeber

Wer beruflich erfolgreich mit Büchern arbeiten möchte – egal ob in Verlagen, im verbreitenden Buchhandel, in der Leseförderung, in verschiedenen kulturellen Einrichtungen oder Agenturen –, benötigt ein breites Wissen rund um dieses besondere Medium. Vielfältige Wandlungsprozesse wirken sich derzeit auf die Erstellung von Produkten, den Vertrieb, die Buchvermittlung im weitesten Sinne, die Rezeption und auch Anschlusskommunikation aus. Um diesem Wandel erfolgreich begegnen zu können, müssen traditionelle Wissensbestände in einer zunehmend digitalisierten und konvergierenden Medienumwelt kritisch hinterfragt und durch neue Informationen ergänzt werden. Die Reihe CAMPUSBasics – buch&medien im Bramann Verlag bietet, didaktisch gut aufbereitet, aktuelles und komprimiertes Wissen zu verschiedenen Fragestellungen rund um das Buch. Sie richtet sich nicht nur an Studierende, sondern ist auch für Praktiker mit Gewinn zu nutzen. Bei den Autoren der Reihe handelt es sich durchweg um anerkannte Wissenschaftler und herausragende Praktiker, die ihre Erfahrungen aus Forschung, Lehre und Berufspraxis in ihre Darstellungen einfließen lassen.

Nicht zufällig ist der erste Band dieser neuen Reihe dem Buchmarketing gewidmet, wo viele Fäden zusammenlaufen. Denn wer Marketing in einem ganzheitlichen Sinne versteht, muss über die Ressortgrenzen im Verlag hinausdenken und -kommunizieren und einen stets wachen Blick auf den Markt richten, um wichtige Trends rechtzeitig erkennen und darauf reagieren zu können. Bereits bei der Entwicklung neuer Buchprojekte treten viele Fragen auf, die es im Rahmen einer integralen Marketingstrategie klug zu beantworten gilt. Schließlich soll am Ende der Konsument vom Nutzen und der Qualität des Produkts so überzeugt sein, dass er dieses auch kauft – bei knapp 100 000 Neuerscheinungen pro Jahr keine ganz leichte Aufgabe! Gelingt es Verlagen, sich als Marke zu etablieren oder Marken innerhalb ihres Hauses zu führen, kann dieses ›Qualitätsversprechen‹ dem Konsumenten bei der Auswahl des richtigen Buchs helfen und zugleich dem Handel in seiner Vermittlerrolle zwischen Verlagen und Konsumenten Orientierung geben. Welche Weichen für eine erfolgreiche Markenstrategie zu stellen sind, ist nur eines der zahlreichen Themen, die in diesem Band anschaulich behandelt werden.

Mit Ulrich Huse konnte ein hervorragend ausgewiesener Autor gewonnen werden: Seit 2003 Inhaber der Professur für Verlagswirtschaft an der Hochschule der Medien in Stuttgart, war er zuvor viele Jahre in verschiedenen Verlagen (u.a. Fischer/Krüger und Harenberg) tätig. In dem vorliegenden Band verbinden sich daher die aus Forschung und Lehre gewonnenen Erkenntnisse auf ideale Weise mit seinen Erfahrungen aus der berufspraktischen Arbeit.

Die Herausgeber danken allen, die an der Entstehung dieser Reihe und damit auch des vorliegenden Bandes mitgewirkt haben. An erster Stelle seien die Studierenden aller Studiengänge ›Rund ums Buch‹ genannt, die uns durch ihr Interesse und ihre Nachfragen ermutigt haben, die Idee zu dieser Lehrbuchreihe in die Tat umzusetzen. Hervorzuheben ist die Gruppe der Studierenden an der Hochschule der Medien in Stuttgart, die sich im Wintersemester 2010/11 unter der Leitung von Prof. Hans-Heinrich Ruta engagiert mit der Frage der typografischen Gestaltung dieser Reihe auseinandergesetzt hat. Schlussendlich danken wir Margarete und Klaus-W. Bramann für ihren persönlichen Einsatz bei der satztechnischen und verlegerischen Realisierung dieser Bände.

August 2013Ernst Fischer und Anke Vogel

1Marketing in Buchverlagen

Informationsflut und Kommunikationsdichte haben in der modernen Gesellschaft einen Grad erreicht, der es kaum mehr möglich macht, auf die Vielzahl von persönlichen und geschäftlichen Botschaften zu reagieren. Das Internet und die neu hinzugekommenen Social-Media-Kanäle werden ebenso von Werbung begleitet wie die ›alten Medien‹ Zeitung, Radio und Fernsehen – und dies oft weitaus aggressiver: Hier poppt etwas auf, dort blinkt ein Banner, fast jedes Video beginnt mit einem Werbeclip und der Online-Händler empfiehlt ungefragt, was vermeintlich zum Profil des Nutzers passt.

In einer solchen Situation scheint das Marketing vor einer unlösbaren Aufgabe zu stehen: Kommt es still und dezent daher, wird es vielleicht übersehen, ist es laut und aggressiv, wird es womöglich abgelehnt. In dieser Zwickmühle stecken auch die Marketingfachleute in den Buchverlagen. Der Ausweg heißt, sich an die Grundprinzipien des Marketings zu erinnern, die im Folgenden kurz referiert werden sollen.

1.1Kundenwünsche, Kundennutzen und Kundenbindung

Nach dem Zweiten Weltkrieg dauerte es keine 20 Jahre, bis sich in Deutschland im Zuge des von vielen als ›Wirtschaftswunder‹ empfundenen rasanten Wiederaufbaus der vom Mangel geprägte Verkäufermarkt allmählich zum #Käufermarkt entwickelte: Immer mehr Teilmärkte waren gesättigt und die Käufer hatten zunehmend die Qual der Wahl. Nun reichte es nicht mehr aus, einfach zu produzieren und darauf zu vertrauen, dass sich für jede Ware schon ein Abnehmer finden werde.

Ein # (Hashtag) markiert all jene Begriffe, die als ›Spotlight‹ erklärt werden.

In dieser Situation knüpften deutsche Unternehmen wieder verstärkt an Marketingtraditionen an, mit denen namhafte Firmen schon Jahrzehnte zuvor erfolgreich gewesen waren. Das Grundprinzip allen Marketings, das unternehmerische Denken an den Wünschen der Kunden auszurichten, wurde zum neuen Leitbild wirtschaftlichen Handelns. Als Vorbild galten aber nicht mehr AEG und Dr. Oetker, sondern die großen US-amerikanischen Konzerne wie General Motors und Coca Cola. Je deutlicher wird, welchen Nutzen ein Produkt oder eine Dienstleistung für den potenziellen Käufer hat, umso größer ist dessen Bereitschaft, dafür zu bezahlen – so der Grundgedanke dieser Haltung.

Die zunehmende Kundenorientierung erfasste auch den Buchmarkt und führte zu einer immer stärkeren Ausrichtung des verlegerischen Handelns an den Wünschen der Käufer/Leser. Der Buchwerber Jens-Peter Krüger formulierte dies seinerzeit wie folgt:

»Marketing ist eine Strategie und eine unternehmerische Denkweise, die den Kunden (Markt) in den Mittelpunkt aller Überlegungen stellt, mit dem Ziel, Waren oder Dienstleistungen anzubieten und/oder zu vertreiben; Wissen, Einstellung und Verhalten von Personen (Marktpartnern) positiv zu beeinflussen oder zu verändern, um die Unternehmensziele ökonomisch sinnvoll und ökologisch vertretbar zu erreichen.« (Krüger 1995, 10)

Es wird offensichtlich, wie anders und neu diese Denkweise (nicht nur wegen der ökologischen Referenz) war, wenn man sie mit einem berühmten Zitat des Verlegers Kurt Wolff (1965) vergleicht. Er formulierte noch vor 50 Jahren sein Credo wie folgt: »Man verlegt entweder Bücher, von denen man meint, die Leser sollen sie lesen, oder Bücher, von denen man meint, die Leser wollen sie lesen. Verleger der zweiten Kategorie, das heißt Verleger, die dem Publikumsgeschmack dienerisch nachlaufen, zählen für uns nicht.« Der Wandel vom Kulturverleger, der zu wissen glaubte, was für die Käufer seiner Bücher gut war, hin zum Verlagsmanager, der herauszufinden sucht, was seine Kunden interessieren könnte, ist ein Paradigmenwechsel, der die Basis des modernen Verlagsmarketings bildet.

Und noch ein zweiter Aspekt ist wichtig. Der US-amerikanische ›Management-Pionier‹ Peter Drucker schrieb bereits 1954, Marketing sei …

»[…] so grundlegend, dass es nicht als separate Funktion betrachtet werden kann. Es geht um die gesamte Unternehmenstätigkeit betrachtet aus der Perspektive ihres Endergebnisses, d.h. aus der Sicht des Kunden. Zuständigkeit und Verantwortung für Marketing müssen deshalb alle Bereiche des Unternehmens durchdringen.« (Drucker 1954, 38)

Aus dieser Denkhaltung lässt sich für die klassische Wertschöpfungskette (nach Wirtz 2009, 239), also den Weg eines Produkts vom Lieferanten (Autor) durch das Unternehmen (Verlag) bis zum Verbraucher (Leser), für den Buchverlag folgendes Schema ableiten, bei dem marketingorientiertes Denken die Basis aller Wertschöpfungsstufen darstellt:

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Es sei an dieser Stelle darauf hingewiesen, dass diese ›klassische‹ Wertschöpfungskette gerade auf den Kopf gestellt wird: Der Hauptanteil der Wertschöpfung wird bisher mit der Herstellung und Verbreitung der physischen Bücher erzielt. Dieser Bereich ist durch die Digitalisierung und die damit verbundene Verlagerung der Produkte in den E-Book-Markt stark bedroht. Wertschöpfung wird künftig in weit größerem Maße als bisher durch den Autor und seine Kreativität sowie durch die Arbeit der Lektoren/Redakteure bei der Auswahl und Veredelung (Zusammenstellung, Anreicherung und Absicherung) von Inhalten erfolgen. Der ehemalige Libri-Chef und derzeitige Tchibo-Manager Markus Conrad hat diese Entwicklung in einem Börsenblatt-Interview (23/2011) folgendermaßen auf den Punkt gebracht: »[…] ein riesiger Teil der Wertschöpfungskette steht zur Disposition. Die einzige Konstante bleibt der Wert des Inhalts, vertrieblich kann sich alles ändern.«

Für ein modernes Verständnis erfolgversprechenden Marketings können dennoch mehrere Aspekte als Grundlagen einer marktorientierten Unternehmensführung festgehalten werden (vgl. die Übersicht auf Seite 16).

Wie nutzenorientierte Verkaufsargumente in der Praxis formuliert werden können, zeigt ein Beispiel aus der Verlagsgruppe Hüthig-Jehle-Rehm. Dort wird ein Übungsbuch mit folgenden Sätzen beworben:

Über 360 Fragen zu allen Themen der Zertifizierung mit ausführlichem Lösungsteil.

Optimale Vorbereitung auf die Prüfungssituation.

Interaktiver Test auf CD mit allen Fragen aus dem Buch zur Prüfungssimulation.

PERSPEKTIVEN DES MARKETINGS IN BUCHVERLAGEN

KUNDENSICHTAlle Verlagsaktivitäten sollen aus der Sicht der Kunden/Leser betrachtet werden: Was will er, wie will er es und was ist er bereit, dafür zu bezahlen? Aus den Antworten lassen sich dann Programm, Form, Verpackung und Vertriebskanal sowie Verkaufspreis ableiten.

KUNDENWÜNSCHEUm die richtigen Produkte produzieren zu können, müssen zunächst die Kundenwünsche identifiziert werden. Ein Verlag muss also seine Leser und deren Einstellungen, Gewohnheiten und Wünsche möglichst genau kennen.

KUNDENNUTZENWer die Kunden und ihre Ansprüche kennt, ist in der Lage, Produkte zu kreieren, die den Erwartungen gerecht werden, weil sich ein konkreter Kundennutzen benennen lässt. Erfolgreiches Marketing beginnt also bereits mit der Produktkonzeption.

LÖSUNGSORIENTIERUNGMenschen kaufen »keine Sachen, sondern Problemlösungen« (Theodore Levitt), d. h. niemand möchte 500 g bedrucktes Papier, sondern Inhalte, die ihm helfen, sich weiterzubilden (Sach- oder Lehrbuch), eine Alltagssituation zu meistern (Ratgeber), sich auf den nächsten Urlaub vorzubereiten (Reiseführer), die Langeweile zu bekämpfen (unterhaltender Roman) etc.

VERKAUFSARGUMENTEDie meisten Verkaufsargumente deutscher Verlage ähneln einander und sind pure Behauptungen (»Der große Lesegenuss!«). Lässt sich ein klarer Nutzen formulieren, möglicherweise sogar als Alleinstellungsmerkmal (USP), hat das Marketing, was es braucht: einen Kommunikationsanlass, mit dem sich das eigene Angebot von der Konkurrenz abgrenzen lässt.

USP (engl. Unique Selling Proposition): einzigartiges Verkaufsargument oder Alleinstellungsmerkmal, das sich – anders als eine UAP (Unique Advertising Proposition) – aus dem Produkt selbst ableiten lässt.

Hier gibt die Werbung keine vage Beschreibung des möglichen Nutzens (»ein hilfreiches Buch«), vielmehr werden die Vorzüge für den Leser durch Fakten belegt. Nur das zweite ›Argument‹ schwächelt etwas: Es baut zwar auf den beiden anderen auf, bleibt letztlich aber eine Behauptung, also ein nur für und durch die Kommunikation erzeugtes Werbeargument (UAP).

Eine Erschwernis stellt dabei die Tatsache dar, dass der Kunde die Erfüllung des Grundnutzens (also der impliziten Basisanforderungen an ein Produkt) inzwischen als selbstverständlich ansieht (z.B. dass der Buchrücken beim Aufschlagen nicht bricht und die Klebebindung auch ein mehrmaliges Lesen erlaubt). Kundenzufriedenheit entsteht erst durch spezifische Leistungsmerkmale (Illustrationen, Register etc.), Kundenbindung durch das darüber hinaus gehende Angebot eines Zusatznutzens.

Der japanische Universitätsprofessor Noriaki Kano hat Ende der 1970er Jahre in seinem (heute nach ihm benannten) Kundenzufriedenheits-Modell solche Zusatznutzen stiftende Produkteigenschaften als Begeisterungs-Anforderungen (›delightful requirements‹) bezeichnet. Es sind Merkmale, mit denen der Kunde nicht unbedingt rechnet, die das Produkt aber von der Konkurrenz unterscheiden und besondere Zufriedenheit hervorrufen (beispielsweise ein zusätzliches Lesebändchen oder eine ausklappbare Seite mit den Namen und Funktionen der Protagonisten eines personenreichen Romans). Eine solch kleine Leistungssteigerung kann zu einer überproportionalen Nutzenstiftung und damit zu einer dauerhaften Kundenbindung führen.

Doch auch hier gilt: Stillstand bedeutet Rückschritt. Denn diese Anforderungen verändern mit der Zeit ihre Position im Kano-Modell: Begeisterungsmerkmale werden auch von Mitbewerbern berücksichtigt und damit zu Leistungsmerkmalen, das heißt zu expliziten Erwartungen des Kunden, an denen er die Qualität eines Produkts misst. Bei starker Verbreitung sinken sie schließlich zu Basismerkmalen herab und werden als selbstverständlich vorausgesetzt.

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Kundenzufriedenheitsmodell nach Noriaki Kano (eigene Darstellung)

1.2Zielgruppenbestimmung und Marktsegmentierung

Die ›Lebenszeit‹ eines Produkts wird in unterschiedliche Phasen eingeteilt und im Rahmen des Produktlebenszyklusmanagements von jeweils spezifischen Marketingmaßnahmen begleitet und beeinflusst.

Um ein erfolgreiches Produkt für seine Kunden konzipieren zu können, muss man sie kennen. Dieser Satz, scheinbar eine Plattitüde, beschreibt doch sehr treffend die Problemlage vieler Verlage. Für Bücher mit einem überschaubar kurzen Produktlebenszyklus ist Marktforschung viel zu teuer – und auch zu langwierig. Der Markt verändert sich so schnell, dass Verlage ihre Planungszeiten immer weiter verkürzen: Bei vielen Titeln vergeht heute kein Jahr mehr zwischen Vertragsabschluss und Erscheinen (bei populären Titeln; im wissenschaftlichen Bereich brauchen viele Projekte immer noch Jahre).

MILIEUWELTEN NACH SINUS® (ANTEIL AN DER DEUTSCHEN GESELLSCHAFT)

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Verlage müssen also auf andere, erprobte Methoden zurückgreifen, um ihre Zielgruppen zu bestimmen und etwas über sie zu erfahren. Viele nutzen dafür – wie andere Konsumgüteranbieter auch – einstellungsbasierte Modelle führender Marktforschungsinstitute wie TNS Infratest (Semiometrie-Modell), GIM Gesellschaft für Innovative Marktforschung (Zielgruppen-Galaxie) oder Sinus Sociovision (Sinus Milieus®). Besonders verbreitet ist der Ansatz des Sinus-Instituts.

Das Sinus-Modell 2010 unterscheidet zehn Milieuwelten. Die Zuordnung zu diesen Milieus erfolgt mittels psychografischer Merkmale und berücksichtigt neben demografischen Verschiebungen (Folge: Wegfall des Milieus der DDR-Nostalgiker) auch den Wertewandel und neue Entwicklungen wie die Digitalisierung der Gesellschaft. Soziologen halten eine solche Beschreibung der sozialen Wirklichkeit nach den Lebensauffassungen und Lebensstilen ihrer Mitglieder für zutreffender als Segmentierungen nach rein geografischen, soziodemografischen oder verhaltensbezogenen Kriterien wie Wohnort, Schulbildung oder Mediennutzung.

Erst wenn ein Verlag seine Zielgruppen so segmentiert hat, dass sie möglichst gleichartige Reaktionen auf die eingesetzten Marketingmaßnahmen zeigen, ist erfolgreiches Marketing durch einen differenzierten Einsatz der Marketinginstrumente möglich (s. Kap. 1.3).

Eine neue Möglichkeit, etwas über seine Zielgruppen zu erfahren, bietet das Social Media Monitoring oder – allgemeiner – das Web Monitoring. Dabei lokalisieren Unternehmen zunächst, wo sich ihre Kunden im Web aufhalten, um dann zu registrieren und auszuwerten, welche Themen diskutiert werden, wie ihr Unternehmen wahrgenommen wird und wer das Meinungsbild bestimmt. Angesichts der enormen Menge der Inhalte im Internet (in Blogs, Foren, sozialen Netzwerken, Twitter, Online Communities und auf Videoportalen) sind viele Unternehmen für das Web Monitoring auf Dienstleister angewiesen. Diese entwickeln spezielle Instrumente (research software), um mit einem effizienten Monitoring ein funktionierendes Frühwarnsystem zu schaffen, das die Auftraggeber in die Lage versetzt, rechtzeitig auf Meinungswandel, Unzufriedenheit und neue Trends zu reagieren. So kann möglicherweise auch ein bei allen Unternehmen gefürchteter, weil imageschädigender Shitstorm verhindertwerden.

Als ›Shitstorm‹ wird ein Sturm der Entrüstung im Internet bezeichnet, bei dem sich berechtigte Kritik und unsachliche Beschimpfungen zu einem untrennbaren Mix vermengen.

In den letzten Jahren sind auch immer mehr Verlage dazu übergegangen, ihren Zielgruppen Gesichter zu geben, also konkrete Charaktere (so genannte Personae) zu entwerfen, die dem typischen Käufer entsprechen. Je konkreter die Lebenswelt etwa von Claudia (frechverlag) den Verlagsmitarbeitern vor Augen steht, umso leichter wird es ihnen fallen, die richtigen Produkte für diese Zielgruppe zu entwerfen.

TOPP

Bürgerliche Mitte: Claudia

Kurzbiografie

42 Jahre
2 Kinder (17 und 15 Jahre)
Verheiratet
Bürokauffrau, im Moment halbtags tätig

Lebensziele

das Haus abbezahlen
eine glückliche Familie

Wünsche & Träume

den Kindern soll es einmal gut gehen tolle Reisen unternehmen mehr Zeit für meine Familie und meine Hobbies „noch etwas erleben“, mehr aus mir machen

Beispiel einer Persona des bürgerlichen Milieus (Bildausschnitt). © frechverlag GmbH

1.3Der Buchmarketing-Mix

Die Planung, Umsetzung und Kontrolle von Marketingaufgaben wird allgemein unter dem Begriff Marketingmanagement (auch: Marketingmanagementprozess) zusammengefasst. Mittels einer Situationsanalyse und der daraus abgeleiteten Zielbestimmung wird die Strategie festgelegt, mit der die gesetzten Ziele bzw. Zielgruppen am besten, schnellsten und/oder kostengünstigsten erreicht werden können. Auf der Basis dieser strategischen Marketingplanung (z.B. Fokussierung auf bestimmte Märkte, Positionierung gegenüber Mitbewerbern) erfolgt die Wahl der dafür geeigneten Marketinginstrumente (operative Marketingplanung). Es gibt vielfältige Aspekte, die über den Kauf oder Nichtkauf eines Produkts entscheiden. In der Regel ist dabei ein Mix von Faktoren wirksam. Ebenso verfügt der Verlag über mehrere Marketinginstrumente, mit denen er diese Faktoren beeinflussen kann. Die Kombination aller jeweils benutzten absatzpolitischen Instrumente wird als Marketing-Mix bezeichnet. Wichtig ist, in der konkreten Marketingplanung eine Gewichtung der Einflussfaktoren vorzunehmen, denn nicht alle Instrumente sind immer gleich wirksam.

Der Begriff ›Marketing-Mix‹ wurde 1964 von Neil H. Borden, Professor an der Harvard Business School in Cambridge (Mass.), eingeführt (in The Concept of the Marketing-Mix). Er verstand den Marketingmanager als einen »Mixer of Ingredients«, die dieser auf der Basis einer genauen Marktbeobachtung sowie der Erhebung und Bewertung von Marktdaten zusammenstellt. Während Borden noch insgesamt zwölf Elemente des Marketing-Mix ausmachte, geht das moderne Marketing allgemein von vier Instrumenten aus, den 4P (die allerdings im Dienstleistungssektor häufig um weitere Instrumente wie Personal- und Ausstattungspolitik ergänzt werden).

DIE 4 P IM MARKETINGMANAGEMENTPROZESS

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Incentive-Programme (von engl. incentive = Anreiz) sind Motivationsmaßnahmen wie Prämien, attraktive Weiterbildungsangebote und Reisen, die Unternehmen zur Leistungssteigerung ihrer Mitarbeiter einsetzen.

Wettbewerbsvorteile und damit wirtschaftlicher Erfolg auf dem Buchmarkt können nicht allein durch die Entwicklung marktgerechter Produkte, die Festsetzung konkurrenzfähiger Konditionen und den Aufbau eines leistungsstarken #Multi-Channel-Vertriebs erzielt werden. Erst die effektive Kommunikation des Leistungsangebots in Richtung der Zielgruppen führt zur Erreichung der gesetzten Marketingziele. Daher ist die Kommunikationspolitik der entscheidende Schlüssel für erfolgreiches Marketing. Ihr Gegenstand …

»[…] ist ein kombinierter Einsatz der Kommunikationsinstrumente zur Übermittlung von Informationen und Bedeutungsinhalten, die der Steuerung bzw. Beeinflussung von Meinungen, Einstellungen und Verhaltensweisen der Zielgruppen gemäß spezifischer Zielsetzungen dienen.« (Bruhn 2004, 390)

K

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