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Trendselling

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Antje Bördner, Dirk Spöhrer

Trendselling

Die starke Strategie für erfolgreichen Vertrieb in Zeiten von Industrie 4.0

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© 2017 Antje Bördner, Dirk Spöhrer

Umschlag, Illustration: Jutta Schmidt

Verlag: tredition GmbH, Hamburg

ISBN
Paperback 978-3-7345-8339-1
Hardcover 978-3-7345-8340-7
e-Book 978-3-7345-8341-4

Das Werk, einschließlich seiner Teile, ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung ist ohne Zustimmung des Verlages und des Autors unzulässig. Dies gilt insbesondere für die elektronische oder sonstige Vervielfältigung, Übersetzung, Verbreitung und öffentliche Zugänglichmachung.

EINLEITUNG

KAPITEL 1 TRENDSELLING: DEUTLICH SCHNELLER, MEHR UMSATZ

KAPITEL 2 IHR KUNDE HAT SICH VERÄNDERT, TUN SIE ES AUCH

KAPITEL 3 MIT WISSEN UND EMPATHIE KUNDEN GEWINNEN

KAPITEL 4 DER ANLASS: KEINER MACHT WAS OHNE GRUND

MÖGLICHKEIT 1: MEHR WISSEN ALS DER KUNDE

MÖGLICHKEIT 2: VOM PRODUKTERKLÄRER ZUM STORYTELLER

KAPITEL 5 WELCHER VERKÄUFERTYP SIND SIE?

KAPITEL 6 TRENDSELLING: ÜBERBLICK UND AUFBAU

MODUL 1 – VERTRIEB 4.0
IN FÜNF SCHRITTEN ZUKUNFTSFÄHIG VERKAUFEN

MODUL 2 – PERSÖNLICHKEIT UND WIRKUNG
IN VIER SCHRITTEN ZU MEHR GLAUBWÜRDIGKEIT

KAPITEL 7 MODUL 1 - VERTRIEB 4.0

7.1 SCHRITT 1: DIE RECHERCHE

WARUM TRENDSELLING GRÜNDLICHE RECHERCHE BRAUCHT

LOHNT SICH DER AUFWAND?

LERNEN SIE VON JOURNALISTISCHEN RECHERCHEMETHODEN

RECHERCHE IHRER GESPRÄCHSPARTNER

SUCHMASCHINEN

SCHNELLER RECHERCHIEREN MIT EINGABEHILFEN

GUTE INFORMATIONEN SCHLUMMERN IM DEEPWEB

RECHERCHIEREN MIT SYSTEM

RECHERERGEBNISSE DOKUMENTIEREN UND STRUKTURIEREN

SUCHEN SIE DEN NEUEN ASPEKT IN DIE TIEFE RECHERCHIEREN

EXPERTENRECHERCHE - WER BESCHÄFTIGT SICH MIT DEM THEMA?

7.2 SCHRITT 2: DIE POSITIVE PROVOKATION

DIE KUNST DES POSITIVEN PROVOZIERENS

DIE HERAUSFORDERUNG: ZU WENIG POSITIVE PROVOKATION

DIE HERAUSFORDERUNG: ZU VIEL NEGATIVE PROVOKATION

AUFBAU EINER POSITIVEN PROVOKATION

7.3 SCHRITT 3: SICHTWEISEN VERÄNDERN UND CHANCEN ERGREIFEN

DEN KUNDEN ABHOLEN UND ZUR LÖSUNG HINFÜHREN

AUFBAU EINER KUNDENZENTRISCHEN ARGUMENTATION

TRENDSELLING - STRATEGIEN, DIE DIE SICHTWEISEN DES KUNDEN VERÄNDERN

7.4 SCHRITT 4: ARGUMENTE, DIE VERSTANDEN WERDEN UND BEGEISTERN

BEGEISTERUNG IST NEUROPHYSIOLOGISCH

WIE ENTSCHEIDUNGEN WIRKLICH FALLEN

DAS LIMBISCHE SYSTEM ENTSCHEIDET

TRENDSELLING - ARGUMENTE UND WIE MAN SIE ENTWICKELT

7.5 SCHRITT 5: KAUFENTSCHEIDUNGEN STEUERN UND BESCHLEUNIGEN

DIE FORECAST-KULTUR IHRES UNTERNEHMENS

WIE TRENDSELLER ES VERMEIDEN, DEN KUNDEN ABZUHÄNGEN

WIE TRENDSELLER KAUFENTSCHEIDUNG BESCHLEUNIGEN

KAPITEL 8 MODUL 2 - PERSÖNLICHKEIT UND WIRKUNG

8.1 SCHRITT 1: KLARE BOTSCHAFTEN - BRINGEN SIE ES AUF DEN PUNKT

AUF WEN WIRKT WAS? DIE ZUHÖRER SIND ENTSCHEIDEND

KONZENTRIEREN SIE SICH AUF DAS BESTE

AUFBAU EINER TRENDSELLING-PRÄSENTATION

8.2 SCHRITT 2: STORYTELLING, GESCHICHTEN SIND DER KATALYSATOR

SO FUNKTIONIERT STORYTELLING

WIE SIE GESCHICHTEN ENTWICKELN UND FINDEN

8.3 SCHRITT 3: KÖRPERSPRACHE - VERKAUFEN MIT CHARISMA

SO WIRD IHR AUFTRITT CHARISMATISCH UND GLAUBWÜRDIG

DIE INNERE HALTUNG

DIE RICHTIGE SPRACHE

KÖRPERHALTUNG: „STEHEN SIE ZU IHREM THEMA

GESTIK: LASSEN SIE IHRE HÄNDE SPRECHEN

WAS MIMIK VERRÄT UND WAS SIE KANN

8.4 COACHING - KEIN LUXUS SONDERN ZIELFÜHRENDE UNTERSTÜTZUNG

KAPITEL 9 WAS TRENDSELLING NOCH BEDEUTET

ZU GUTER LETZT

Einleitung

Wie wäre es, wenn Sie Ihre Kunden leicht überzeugen könnten und von Anfang an begeistern? Wenn Sie die Wirkung erzielen, die Sie sich wünschen? So, dass man gerne von Ihnen kauft. Wie wäre es, wenn sich Ihre Kunden auf den nächsten Termin mit Ihnen freuen? Ein schöner Traum? Keineswegs, denn mit Trendselling gelingt genau das. Stellen Sie sich der Zukunft im Vertrieb und nutzen Sie schon heute die Chancen, die sich Ihnen bieten. Werden Sie Trendseller. Alles, was Sie dazu benötigen, ist der Wille, sich auf Veränderung einzulassen und ausgetretene Vertriebswege zu verlassen. Sobald Sie die ersten Erfolge eingefahren haben, werden Sie mit Begeisterung bei der Sache sein und sehen, dass sie nicht nur öfter sondern auch schneller als bisher zum Auftragsabschluss kommen. Aber nicht nur das. Wir sind überzeugt, dass Verkäufer in Zukunft nur noch dann wirklich gute Abschlüsse tätigen, wenn sie nach der Strategie des Trendselling vorgehen. Warum? Das Verhalten Ihrer Kunden hat sich in den letzten fünf Jahren enorm verändert. Sie als Verkäufer oder Sales Manager bekommen das täglich zu spüren. Wenn es um positive Veränderungen für Ihren Kunden geht, weiß dieser in aller Regel bereits darüber Bescheid „was“ er ändern möchte oder muss. Das Wissen und die Erfahrung seiner Mitarbeiter geben ihm die Zuversicht, dass sein (vermeintlicher) Vorsprung gehalten werden kann. Veränderungen sind also nichts Neues für Ihren Kunden. Er hat daher oft auch eine klare Vorstellung davon, „wie“ er diese in seinem Unternehmen umsetzen will. Genau hier gibt es bei wichtigen potenziellen Kunden oft kein Weiterkommen. Auch als erfahrener Produkt- oder Lösungsverkäufer oder Berater erreichen Sie hier Ihre Kunden mit Ihren Leistungsversprechen oft nicht überzeugend und glaubwürdig genug. Nicht selten sind Sie branchenfremd, kommen zum Beispiel aus der Softwarebranche und versprechen Ihrem Kunden, dass er seine Autos, Maschinen oder Flugzeuge effizienter bauen kann, wenn er Ihre Produkte einsetzt. Dann schlagen Ihnen sicher hier und da Skepsis und Ablehnung entgegen. Viele Verkäufer scheitern an diesem Punkt, da es Ihnen nicht gelingt mit Ihren Kunden auf Augenhöhe zu sprechen. Trendselling setzt hier neue Maßstäbe und versetzt Sie in die Lage mit Ihrem Kunden darüber zu diskutieren, „warum“ er etwas verändern soll. Es ist ein Dialog auf Augenhöhe, in dem es darum geht, dass der Kunde etwas von einer „Zusammenarbeit“ mit Ihnen hat und was er dadurch erreichen kann. Viele Entscheider aber auch Verkäufer beschäftigen sich nämlich noch immer viel zu sehr mit dem „Was“ und dem „Wie“ bei Veränderungen. Trendselling geht hier den notwendigen und entscheidenden Schritt weiter und fragt nach dem „Warum“.

Durch dieses Buch können Sie zum Trendseller werden. Seien Sie begeistert bei der Sache und Sie werden sehen, dass Sie nicht nur öfter sondern auch schneller als bisher zum Auftragsabschluss kommen.

Die Ausgangssituation:

Industrie 4.0, die Digitalisierung unseres Alltags und unserer Arbeitsumgebung ist bereits in vollem Gange. Die Art, wie wir und unsere Kunden leben und arbeiten, wird sich weiter radikal verändern. Deshalb schürt Industrie 4.0 bei vielen Menschen auch Ängste vor einem allzu schnellen Wandel in der Arbeitswelt und in der Gesellschaft. Besonders der Vertrieb muss sich darauf einstellen, dass sich das, was Kunden den Verkäufern abverlangen, stark verändern wird. Das spannende an der Digitalisierung oder die Chance die sich aus ihr ergibt, ist die nahezu unüberschaubare Vielfalt neuer Geschäftsmöglichkeiten für Unternehmen und deren Kunden und damit auch für den Vertrieb. Wer vertrieblich von dieser Entwicklung profitieren will, muss bei sich selbst ebenso einen Veränderungsprozess in Gang setzen. Einen Veränderungsprozess in seinem eigenen Verhalten. Die neue Strategie des Trendselling hat zum Ziel, dass Verkäufer den Anforderungen des digitalen Wandels nicht nur gerecht werden, sondern davon überdurchschnittlich profitieren.

Bei Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern beobachten wir häufig, dass sie noch immer die gleiche Vorgehensweise oder das gleiche Verhalten wie in der Vergangenheit haben. Da werden althergebrachte Methoden, wie Produkt- oder Lösungsverkauf weiterhin angewandt, obwohl der Kunde die kommunizierten Informationen bereits kennt. Viele glauben damit in Zukunft weiter punkten zu können. Das ist ein fataler Irrtum. Denn genau wie die Digitalisierung Schnelligkeit, Transparenz und Flexibilität schafft, muss auch der Verkäufer darauf reagieren und damit umgehen können, dass seine Kunden bereits fast alles über seine Produkte und die des Mitbewerbers wissen. Das „Wissen“ des Verkäufers – und zwar nicht seine Produktkenntnisse, sondern die Art und Weise, wie er seinem Kunden vermittelt was der von seinen Produkten hat, ist zukünftig entscheidend. Ein Verkäufer muss immer öfter in der Lage sein, Entwicklungen und Trends der Digitalisierung mit den Geschäftszielen seiner Kunden zu verknüpfen. Das führt den Kunden zu den Lösungen hin, die der Verkäufer anzubieten hat. Um dies zu erreichen, braucht der Verkäufer „Wissen“ und Präsenz. Genau das wird zukünftig erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter ausmachen.

Als wir vor über 10 Jahren die Vorgehensweisen von professionellen Journalisten mit denen von Top-Verkäufern kombinierten, war uns bereits klar, dass wir eine unschlagbare Kombination für erfolgreiches Verkaufen gefunden hatten. Was wir allerdings noch nicht ahnten war, dass wir genau die Methodenkombination entwickelt hatten, die die Antwort auf die oben beschriebenen Herausforderungen von Industrie 4.0 im Vertrieb sein würde. Über die Jahre verdichteten wir diese Strategie weiter und entwickelten Trendselling. Unsere Erfahrung aus vielen Jahren Tätigkeit als Trainer und Coach zeigen uns heute, dass Vertriebsmitarbeiter und alle, die in einem Verkaufsgespräch oder einer Präsentation wirklich punkten wollen oder müssen, extrem von dieser Methodenkombination profitieren.

Journalisten müssen genauso Verkaufen wie professionelle „Verkäufer“. Und sie wollen mit ihrer Arbeit bei ihren Lesern, Hörern oder Zusehern eine bestimmte Wirkung erzielen. Die Wirkung, dass sich Leser, Hörer oder Zuseher für das Thema interessieren, ja begeistern und aufmerksam „dran“ bleiben. Journalisten leben davon ihre Themen so aufzubereiten und wenn Sie so wollen, zu präsentieren, dass diese nicht langweilig, sondern spannend und glaubwürdig sind.

Und Top-Verkäufer? Die sind erst recht auf eine positive Wirkung angewiesen. Kann der Kunde den Verkäufer nicht leiden, ist er nicht überzeugt oder glaubt er ihm nicht, kann das Produkt noch so gut sein. Der Auftrag geht an den Wettbewerb. Was er braucht um zu punkten, ist eine umfassende Recherche vorab, das Aufspüren von Themen und Trends, einen echten Mehrwert für den Kunden, eine fesselnde Dramaturgie, eine emotionale und klare Sprache, die der Zuhörer nachfühlen kann und immer einen Blick auf die Bedürfnisse seiner Zielgruppe. Genau wie der Journalist.

In diesem Buch haben wir die Inhalte unserer Trainings erstmals zusammengeführt. Profitieren Sie von Trendselling und sichern Sie sich damit Ihren zukünftigen Vertriebserfolg. Sie finden in diesem Buch die konkreten Schritte, die notwendig sind, Ihr Verkaufsverhalten nachhaltig positiv zu verändern. Wir bleiben nicht in der Theorie stecken, sondern geben Ihnen jede Menge Hinweise und Tipps, wie sie sich diese neue Vertriebsstrategie aneignen und in die Praxis umsetzen können. Bei allem gilt: Haben Sie Mut und den Ehrgeiz ein echter Trendseller zu werden! Dann bieten Ihnen die Veränderungen, die Industrie 4.0 mit sich bringt enorme Chancen.

Wir sind fest davon überzeugt und unsere Erfahrung gibt uns recht, dass keiner, der die nächsten Jahre vertrieblich erfolgreich mithalten will, an dieser veränderten Vertriebsstrategie vorbei kommen wird. Trendsellern gehört die vertriebliche Zukunft im B2B.

Eine Sache noch: Uns war es wichtig, dass dieses Buch verständlich und leicht lesbar ist. Aus diesem Grund haben wir darauf verzichtet jeweils die männliche und weibliche Anrede zu verwenden, da es nicht nur beim Schreiben, sondern auch für Sie beim Lesen an strengend ist. Es liegt schon in der Natur der Sache oder hier eher der Autoren, dass wir weibliche Kompetenzen mindestens so hoch bewerten wie männliche. Selbstverständlich ist hier, wenn vom Verkäufer oder Vertriebler die Rede ist auch immer die Verkäuferin oder Vertrieblerin gemeint, ebenso steht der Kunde stellvertretend für alle Kundinnen.

Kapitel 1

Trendselling: deutlich schneller, mehr Umsatz

Mehr Umsatz machen und endlich wieder mehr Freude am Job? Als Trendseller werden Sie beides erleben. Gehören Sie auch zu den Verkäufern, die ihre Ziele zwar meist erreichen, sich aber immer wieder dafür quälen müssen? Die weder beim Kunden noch bei sich selbst die Begeisterung spüren, die sie sich wünschen? Haben Sie auch genug von gut gemeinten Vertriebsmethoden, die Ihnen sagen, was Sie tun sollen, Sie aber nicht darin begleiten, wie Sie Ihren Arbeitsstil ändern können? Mit Trendselling bekommen Sie nicht nur die Methoden an die Hand, die im Vertrieb notwendig sind, um erfolgreich unterwegs zu sein. Wir zeigen Ihnen auch Schritt für Schritt auf, was Sie genau tun müssen, damit Sie zukünftig wirklich schneller mehr Umsatz machen.

Was genau ist Trendselling? Trendselling schließt die Lücken im Arbeitsstil von Verkäufern, die Vertriebsorganisationen um riesige Umsatzvolumen bringen können. Trendselling ist ein neuartiger, nachhaltiger Arbeitsstil im Vertrieb. Warum das so wichtig ist? In vielen Vertriebstrainings wird heute gelehrt, was angeblich beim Kunden ankommt, was wichtig ist und worauf zu achten ist. Was fast all diesen Trainings fehlt, ist die Hilfe bei der konkreten Umsetzung der gelehrten Schritte und Maßnahmen. Was nutzt es Ihnen, wenn Sie hören, dass Sie Ihre Kunden mit neuen Ideen begeistern sollen, dass Sie Ihre Kernbotschaften richtig und möglichst nachfühlbar kommunizieren müssen oder dass Sie glaubwürdig auftreten sollen, wenn Sie nicht gleichzeitig das Rüstzeug für die konkrete Umsetzung bekommen?

Viele Unternehmen haben längst erkannt, dass sich im Vertriebsverhalten ihrer Mitarbeiter dringend etwas ändern muss. Diese Veränderung des Arbeitsstils im Vertrieb ist die Antwort auf die dramatische Wandlung des Kaufverhaltens der Kunden in den letzten Jahren. Kunden wollen heute nicht mehr nur von den Verkäufern erklärt bekommen welche Produkte ihre Probleme am besten lösen. Das wissen die meisten Kunden fast immer selbst. Was Kunden heute wollen? Sie möchten Trends und die daraus resultierenden geschäftlichen Herausforderungen diskutieren. Sie wollen ein Bild, was sie mit den anstehenden Veränderungen alles erreichen können. Sie erwarten ausgezeichnete Kenntnisse über neue Entwicklungen in ihrer Branche, Geschäfts- und Engineering-Prozessen und eine Diskussion mit dem Verkäufer auf Augenhöhe. Kunden schätzen es sehr, wenn findige Verkäufer auf Trends hinweisen, ihnen Wege zu neuen Geschäftsmöglichkeiten aufzeigen oder Missstände adressieren, die den Kunden bereits heute riesige Geldsummen kosten. Sie honorieren das mit mehr und höheren Aufträgen. Trendseller setzen sich damit entscheidend vom Wettbewerb ab und gewinnen öfter als Kollegen mit herkömmlichen Vertriebsmethoden.

Trendseller adressieren in einem spannenden, kurzweiligen Stil Aspekte und neue Perspektiven, die Kunden helfen ihre eingetretenen Pfade zu verlassen. Durch Trendselling werden Sie in die Lage versetzt, mit einer konkreten Sprache konstruktiv und positiv zu provozieren. Sie sprechen auf den Punkt und vermitteln dem Kunden neue Inhalte und neues Wissen, so dass er eingefahrene Sichtweisen verschiebt und nachhaltig ändert. Trendseller wissen genau, mit welcher Person sie reden, welche ihrer Ideen die Rolle des Gesprächspartners in seiner Umgebung stärkt und was das für dessen Firma innerhalb der Branche bedeutet. Der Trendseller liefert eine auf den Personenkreis maßgeschneiderte Botschaft. Er weiß um die Wirkung seiner Inhalte und seiner Person. Das verschafft ihm ein hohes Maß an Überzeugungskraft und Glaubwürdigkeit. Trendseller haben Freude daran, Entscheidungen zu forcieren und Entscheider dabei zu unterstützen, den kundeninternen Verkaufsprozess, also das Entscheidungsmarketing aktiv zu steuern und somit den Entscheidungsprozess zu beschleunigen. Trendseller argumentieren wie Unternehmer.

Was unterscheidet Trendselling aber von anderen unternehmerisch argumentierenden Verkaufsmethoden? Trendselling ist ein hoch aktuelles und umfassendes Strategiepaket zur nachhaltigen Veränderung des Arbeitsstils von Verkäufern und Sales Managern. Es befähigt Vertriebsorganisationen endlich dazu, ihr Potenzial für deutlich mehr Umsatzvolumen zu erschließen.

Wie funktioniert Trendselling? Zuerst: Trendselling bedeutet auch „Wissen“. Mehr als die Hälfte aller Verkäufer sind nicht in der Lage oder wurden nicht genug darin unterstützt, das für erfolgreichen Vertrieb benötigte Wissen zu erlangen. Viele Verkäufer sind zudem unsicher, wie sie wirklich auf ihre Kunden wirken und ob sie als glaubwürdig wahrgenommen werden. Oft fehlt auch schlicht die Begeisterung oder sie wird nicht aktiv gefördert. All dies sind jedoch unverzichtbare Attribute eines Top-Verkäufers. Nur wenige sind deshalb C-Level tauglich und tummeln sich daher ausschließlich in den Fachabteilungen, obwohl sie das Zeug zu mehr hätten. So werden vorhandene Potenziale vernachlässigt.

Trendselling adressiert und vermittelt, wie man an Wissen und Informationen gelangt, die der Kunde so nicht kennt. Denn die Strategie von Trendsellern forciert und entwickelt Szenarien, die der Kunde bisher so noch nicht gesehen hat. Sie weist auf nachvollziehbare Risiken hin, die an die Existenz des Kunden gehen können, aber auch auf Chancen, die es dem Kunden ermöglichen neue Geschäftsmöglichkeiten besser auszuschöpfen als seine Wettbewerber.

Trendselling gibt vollständig Antworten auf einen neuartigen Arbeitsstil im Vertrieb:

Was muss ich wissen?

Wie eigne ich mir das unverzichtbare Wissen über den Kunden an?

Wie erreiche ich das in einem überschaubaren Zeitraum?

Wie adressiere ich notwendige Veränderungen beim Kunden?

Wie finde ich den richtigen Anlass und Grund warum der Kunde mit mir sprechen sollte?

Wie lerne ich konkret zu sprechen und positiv zu provozieren?

Wie entwickle und kommuniziere ich neue Aspekte und Sichtweisen?

Wie steuere und beschleunige ich Kaufentscheidungen?

Wie stärke ich meinen persönlichen Auftritt und meine Glaubwürdigkeit?

Wie sieht meine innere Haltung zum Kunden aus?

Wie bereite ich Präsentationen so auf, dass sie den Kunden begeistern?

Das alles sind Themen, die ein Trendseller beherrscht. Themen, die ihn wirklich befähigen unternehmerisch zu denken und auch so aufzutreten.

In jeden Verkäufer schlummert ein Unternehmer. Vielen ist das gar nicht bewusst. Aber in dem Moment, in dem ein Verkäufer ein Umsatzziel akzeptiert, fokussiert er sich darauf, wie er dieses Ziel erreicht und handelt danach. Er geht Risiken ein wie ein Unternehmer. Am Anfang eines jeden Geschäftsjahres hat der Verkäufer mal mehr aber manchmal auch weniger eine konkrete Vorstellung davon, was ihn in diesem Jahr erwartet. Er plant, wägt ab und setzt Prioritäten, die sich übrigens ständig ändern können. Denn sein Arbeitsumfeld ändert sich ja auch ständig. Wettbewerb ist für Sie als Verkäufer keine abstrakte Größe, Sie spüren ihn täglich, wie ein Unternehmer. Unternehmerisches Handeln bedeutet Risiken einzuschätzen und Chancen frühzeitig zu erkennen und diese beim Schopf zu packen und umzusetzen. Gute Verkäufer sind umsetzungsstark wie Unternehmer. Man muss keine große Firma führen, um ein guter Unternehmer zu sein. Wenn ein Verkäufer Situationen richtig einschätzt, Trends frühzeitig erkennt, Risiken reduziert und Chancen wahrnimmt, dann erreicht er immer seine Ziele.

Und das spannendste an den Fähigkeiten von Unternehmern und guten Verkäufern ist, sie müssen in die Zukunft blicken. Sie sehen klar was passieren muss, um Dinge zu bewegen. Ihr tägliches Handwerk besteht darin Ereignisse vorauszusehen und Trends frühzeitig zu erkennen. Verkäufer und Unternehmer haben so etwas wie einen Business Plan, einen Opportunity Plan und einen Forecast - entweder im Kopf oder schön aufbereitet „auf Papier“. Sie planen die Zukunft und sorgen dafür, dass sie auch eintritt. Unternehmer wie Verkäufer werden hauptsächlich danach bewertet und bezahlt, dass das, was geplant ist, auch wirklich geschieht. Nun das machen Architekten und Ingenieure auch mögen Sie sagen. Der Vergleich ist durchaus legitim. Aber hier geht es nicht um Häuser oder Maschinen, sondern um Umsatz, Geld, Profit und den daraus entstehenden Nutzen.

Was Verkäufer und Unternehmer gleichermaßen auszeichnet, ist Wissen. Nicht nur explizites Wissen, also Informationen, die einfach zugänglich sind, die man sich in der Schule oder im Studium aneignet oder man schnell bei Google auf der ersten Ergebnisseite findet. Das Wissen, das Trendseller auszeichnet, ist implizites Wissen. Informationen mit einer bestimmten (großen) Bedeutung für den Kunden. Wissen verknüpft mit einem Ereignis oder einem Umstand, in dem die Information gewonnen wurde. Eine Information, eingepackt in eine Geschichte oder eine Erfahrung. Eine Erfahrung, die der Trendseller dazu verwendet, anderen Unternehmern, nämlich seinen Kunden, neue Aspekte und Sichtweisen aufzuzeigen. Kunden schätzen es sehr und honorieren es regelmäßig mit Aufträgen, wenn Verkäufer unternehmerische Aspekte, neue Sichtweisen, Entwicklungen und Trends mit bereits gemachten positiven Erfahrungen des Kunden verknüpfen. Wenn es Verkäufern gelingt, ihre eignen unternehmerischen Fähigkeiten mit implizitem Wissen zu verknüpfen, sind sie ganz nah beim Kunden und am Abschluss.

Trendseller argumentieren und kommunizieren fast ausschließlich aus Sicht des Kunden. Wir wissen, dass das vielen Verkäufern schwer fällt. Sind sie doch angefüllt mit Produkt- und Lösungsbotschaften und glauben die Probleme des Kunden bereits zu kennen, ohne wirklich hingehört zu haben. Trendseller zeichnen sich durch das Stellen von hervorragenden offenen Fragen aus und bereiten sich entsprechend darauf vor, um diese im richtigen Moment und mit der richtigen Portion Empathie zu bringen. Die Aufgabe der Ich- oder Wir-Position und das Hin zur Du- oder Ihr-Position des Kunden zeichnet sich durch hervorragende und aktive Zuhörfähigkeiten aus. Grundlegend ist, dass Verkäufer Entwicklungen und Trends so aufzeigen, dass der Kunde davon berührt und bestenfalls ergriffen ist.

Trendseller sind Verkäufer, die Freude daran haben unternehmerisch zu denken und zu handeln, so dass sie ihre Kunden begeistern. Es ist nicht nur ein gutes Gefühl, wenn man bereits einen Trend oder eine Entwicklung kennt, die der Kunde noch nicht sieht oder wahrhaben will. Es ist nachgewiesener Maßen genau der Weg, der den Kunden veranlasst, zu kaufen. Analysten bestätigen, dass Kaufentscheidungen von Kunden zu über 50 Prozent auf das Wissen und die Erfahrung des Verkäufers im Umgang mit der jeweiligen Materie zurückzuführen sind. Trendseller zeigen ihrem Kunden deshalb neue Aspekte und Sichtweisen auf. Das kann bis zum Entwickeln von neuen Geschäftsmöglichkeiten gehen. Kunden schätzen es, wenn Verkäufer im Stande sind durch ihr Wissen und ihre Erfahrung aus Trends und Entwicklungen neue Geschäftsmodelle abzuleiten. Denn damit gehen Trendseller wesentlich präziser auf die Bedürfnisse ihrer Kunden ein. Das macht Trendselling um ein vielfaches erfolgreicher als alle anderen Arbeitsstile im Vertrieb. Verkäufer, die bereits Trendselling am Markt anwenden, beschleunigen Kaufentscheidungen und erzielen zudem einen vier- bis fünffach höheren Umsatz im Vergleich zu Produkt- und Lösungsverkäufern.

Nachfolgend zeigen wir, welcher Arbeitsstil am erfolgreichsten für Verkäufer ist und wie Sie hier Schritt für Schritt vorgehen können, um sich dieses Vertriebsverhalten anzueignen. Sie werden lernen, wie Sie die wirklich relevanten Trends und Entwicklungen in Ihrem Markt kommunizieren und wie Sie herkömmliche Ansichten von Ihren Kunden verändern. Sie werden zudem befähigt, Entscheidungsprozesse des Kunden noch besser zu forcieren und zu steuern. Wir bringen Sie dazu die Bildung von Konsens in Gremien aktiv zu beschleunigen. Dazu gehört auch die Fähigkeit, Botschaften und Präsentationen so zu strukturieren, dass sie spannend, lebendig und positiv im Gedächtnis Ihrer Kunden bleiben. Lernen Sie die Inhalte von Trends präzise auf den persönlichen Nutzen Ihrer Ansprechpartner hin auszurichten und sie in ihrer Rolle und Funktion als Entscheider und Genehmiger von Projekten wirklich zu stärken und erfolgreich zu machen.

Kapitel 2.

Ihr Kunde hat sich verändert, tun Sie es auch

Das Kaufverhalten der Kunden hat sich in den letzten fünf Jahren stark verändert. Auch Sie als Verkäufer werden verfolgt haben, dass das Geld heute vor allem im Einkauf gemacht wird. Das Wissen um Produkte, Lösungen und die damit zusammenhängenden Leistungen und Kosten ist so transparent wie nie zuvor. Oft wissen Firmenkunden mehr über die Produkte ihrer Lieferanten, als diese selbst. Die Entwicklung ist rasant. Besonders in der Industrie sind Vertriebsmethoden über Produkte (Vertrieb 1.0), Lösungen (Vertrieb 2.0) und Beratung (Vertrieb 3.0) entweder nicht mehr wirkungsvoll oder liegen im Sterben. Laut neuesten Untersuchungen ist der Einkaufsprozess der Unternehmen bereits bei dem Erstkontakt vom Entscheider zum Verkäufer zu 57 Prozent abgeschlossen. Oft steht bereits im Vorfeld fest, ob Sie einen Auftrag erhalten oder nicht.

Die Zeiten, in denen ein bekannter Firmenname, akzeptable Qualität oder ein angemessener Preis Kaufgrund genug für den Kunden waren, sind vorbei. Warum ist das so? Weil Kunden heute besser informiert sind und weil sie eine größere Auswahlmöglichkeit haben. Die Kunden recherchieren im Internet und holen sich die Informationen, die sie brauchen. Um einen wirklichen Mehrwert zu bieten, müssen Verkäufer deshalb heute einfach mehr wissen als ihre Kunden und noch mehr unternehmerisch denken. Der Kunde hat heute den Anspruch zu erfahren, was ihn wie und warum weiterbringt. Was er tun kann oder muss, um vorne mit dabei zu sein. Mit Argumenten, wie "Wir bieten Qualität", „Wir haben Erfahrung und sind kompetent“ oder „Wir bieten alles aus einer Hand“ kommt man nicht mehr weit. Das sind Phrasen, keine Argumente. Hatten die Produkte vor wenigen Jahren vielleicht noch das ein oder andere Alleinstellungsmerkmal, unterscheiden sie sich heute oft nur noch marginal. Und genau das ist für den Verkäufer das Problem. Vergleichen Sie bitte einmal Ihre Verkaufsargumente mit denen des Wettbewerbs. Fällt Ihnen etwas auf? Ohne Ihnen zu nahe treten zu wollen. Aber es ist sehr wahrscheinlich, dass da nur wenig ist, was der Wettbewerber nicht auch von sich behaupten könnte beziehungsweise behauptet. Es sei denn, Sie haben wirklich das Glück eines echten, mehrwertbietenden Alleinstellungsmerkmals. Wenn dem nicht so ist, entscheidet der Kunde nicht selten aufgrund des Preises. Dabei will er das gar nicht. Was er wirklich will, ist ein echter Nutzen und den will er auch spüren.

Es gibt in vielen Branchen nicht mehr massenweise potenzielle Neukunden, mit denen richtig gutes Geschäft zu machen ist, und der Wettbewerb wird immer härter. Nur Lösungen und Produkte zu verkaufen, wird also nicht mehr funktionieren. „Modernes“ Verkaufen, das ist für viele heute Vertrieb 3.0. Dabei geht es darum, dem Kunden Verständnisfragen zu stellen und ihn anschließend zu beraten sowie die Dinge auf seinen vermeintlichen Bedarf zuzuschneiden. Frei nach dem Motto: „Erklär mir bitte dein Problem, damit ich dir die richtige Lösung aus meinem Portfolio aufzeigen kann.“ Aber wer gibt schon gerne zu, dass er Probleme hat? Neukunden schon gar nicht. Das beratende Verkaufen (Vertrieb 3.0) wird zukünftig ausgedient haben. Statt zu beraten, wird dabei nicht selten belehrend auf den Kunden eingeredet. Bildlich gesprochen, wird oft versucht „einen Vierkant in ein rundes Loch“ zu treiben. In Zukunft wird es darum gehen müssen, über die wirklichen Herausforderungen zu sprechen und nicht über vermeintlichen Lösungen.

Ein Einkäufer eines großen DAX-Konzerns hat neulich im Gespräch gesagt, dass er es leid sei, Verkäufer auszubilden. Was er damit gemeint hat? Er will keine grundsätzlichen Verständnisfragen zu möglichen Schwachstellen seiner Prozesse mehr gestellt bekommen. Er will keinen Vertriebler mehr darüber aufklären, wo ihn der Schuh drückt. Er ist nicht mehr bereit, seine Zeit dafür zu opfern, den Verkäufer mit dem Wissen auszustatten, das dieser eigentlich vor einem Gespräch sich hätte aneignen müssen. Und mit dieser Forderung steht dieser Einkäufer nicht alleine. Immer mehr Entscheider in Unternehmen sehen das genauso. Ihre Zeit ist knapp bemessen und wertvoll.

Ihre Kunden müssen und wollen zukunftsfähig bleiben. Das bedeutet, sie müssen offen für Veränderungen sein. Damit sind aber nicht die Veränderungen gemeint, die über den Kunden hereinbrechen. Nein, es sind Veränderungen, die er aktiv angehen muss, neue Ideen, die er entwickelt und umsetzt, angepasst an die sich verändernden Marktumstände. Firmen, die dies nicht tun, die Entwicklungen verschlafen und weiter an veralteter Technologie festhalten, werden die Verlierer sein. Und genau hier liegen Ihre Chancen. Diese Unternehmen brauchen Verkäufer mit Wissen, Kompetenz, Empathie und der Bereitschaft, mit dem Kunden nach dem besten Weg zu suchen. Wenn Sie bereit sind die Art und Weise, wie Sie Ihren Kunden begegnen, deren aktuellen Anforderungen anzupassen, werden Sie punkten.

Der Markt zwingt Ihre Kunden oft zu hoher Flexibilität und Schnelligkeit. Ihr Kunde muss die richtigen Entscheidungen treffen, um im Wettbewerb zu bestehen. Dabei müssen Sie ihm helfen. Und diese Hilfe sieht für jeden Kunden anders aus. Mit Standardpräsentationen und -lösungen werden Sie da wenig Chancen haben, ähnlich wie mit der Frage „wo denn der Schuh drückt“.

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