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Mythos Management-Trainings

Fred Anton

Mythos Management-Trainings

Mythos, Wirklichkeit, Vision des Verkaufs-, Fürhrungs-, Kommunikationstrainings





BookRix GmbH & Co. KG
80331 München


Mythos Management-Trainings
Dr. Fred Anton

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Die positiven Effekte bisheriger Trainings

3. Die Werbeaussagen der Trainingsanbieter – Dichtung und Wahrheit

4. Der Einkaufsprozess bei Trainings – die Einkäufer sind den Shows der Trainer nicht
gewachsen

5. Zur Qualifikation der Trainer – Die Froschperspektive bestimmt das Gesamtbild

6. Praxistransfer – Fehlanzeige; warum Trainings heute nichts bewirken

7. Spaßfaktor und Schmusepädagogik bestimmen den Trainingsalltag - auf Anstrengung wird verzichtet

8. „Training“ darf man die heutigen Veranstaltungen eigentlich gar nicht nennen. Unter
welchen Umständen hätten sie diese Bezeichnung verdient?

9. Welche Inhalte wären für Trainings besonders gut geeignet?

10. Wie würde es aussehen, wenn ein erfolgreicher Trainingsprozess und weniger der
finanzielle Profit bei Trainings im Vordergrund stünde?


1. Einleitung



Sie sind erfolgreicher Verkäufer? Sie führen Mitarbeiter? Sie wollen im Unternehmen aufsteigen? Sie überlegen, wie Sie sich über das Fachliche hinaus zusätzlich qualifizieren können?
Dann haben Sie sicher schon eines der vielen Seminarangebote genutzt. Oder Sie machen sich zumindest Gedanken, ob Sie nicht einmal zu einem Verkaufs, Führungs- oder Kommunikationstraining gehen sollten.
Das ist ganz logisch, denn die Fähigkeit, Produkte zu verkaufen oder Mitarbeiter zu führen – das lernt man nicht an der Schule oder an der Universität. Diese Themen sind eine Domäne der Weiterbildung.
Inzwischen pfeifen es die Spatzen von den Dächern:

Wer heute erfolgreich im Beruf sein will, für den reicht Fakten- und Ablaufwissen nicht mehr aus. Neben der Intellektuellen Intelligenz geht es heute zusätzlich um die „Emotionale“ oder „Soziale“ Intelligenz. Es geht darum, sich selbst und andere zu motivieren, mit den eigenen und den Gefühlen des anderen gekonnt umzugehen, soziale Beziehungen und Akzeptanz aufzubauen, Kommunikationsprozesse optimal zu gestalten.

Eine nahezu unüberschaubare Szene von hunderten von Seminarveranstaltern bietet hier Unterstützung an. Und bei diesen die Spreu vom Weizen zu trennen, das ist auch für Einkaufsprofis nicht leicht.
Denn es „beißt sich die Katze in den Schwanz“: Man will etwas lernen, weil man keine Ahnung davon hat, müsste aber davon Ahnung haben, um den Anbieter beurteilen zu können.
Versprochen wird in den Anzeigen der Anbieter viel – „Mythos Management-Trainings“ wird Ihnen jedoch aufzeigen: Die heutige Trainingsszene ist leider kaum in der Lage, ihre vollmundigen Werbeversprechen einzulösen.

1. Seminar-Inhalte taugen oft nur begrenzt:
Die angeblichen „Erfolgsfaktoren“ und „Geheimnisse der Spitzenverkäufer" entpuppen sich bei näherem Hinsehen oft als Binsenwahrheiten und Gutmenschen-Eigenschaften. „Aus der Praxis für die Praxis – Rezepte“ sind zwar prinzipiell gut, sie greifen aber oft zu kurz und sie können keinesfalls so generell angewandt werden wie behauptet.

2. Die tollen Übungen entlarven sich oft als unterhaltsame Spiele für Erwachsene mit nur zweifelhaftem Lerneffekt.

3. Die Trainer sind oft wenig für ihre Seminartätigkeit qualifiziert.
Eine geregelte Ausbildung gibt es für sie nicht, jeder darf sich „Management-Trainer“ oder „Unternehmensberater“ nennen und braucht nicht einmal einen Gewerbeschein. Viele Trainer haben - wenn überhaupt - nur eine Schmalspur-Trainer-Ausbildung durchlaufen und arbeiten deshalb aus der Froschperspektive.

4. Die gängigen Trainings-Methoden lassen kaum Verhaltensverbesserungen bei den Teilnehmern zu.
Denn bei zehn bis zwölf zu Trainierenden im Seminar erhalten nur einzelne Teilnehmer Übungsmöglichkeiten. Ein für Verhaltenstrainings unverzichtbares, individuelles Videofeedback mit anschließender erneuter Übungsmöglichkeit für jeden Teilnehmer bleibt generell aus. Dazu reicht die veranschlagte Zeit nicht.

Die in den oben genannten vier Punkten bereits skizzierte, fundamentale Kritik von „Mythos Management-Trainings“ kann in acht Thesen weiter differenziert werden:

These 1
Vollmundige Werbeaussagen der Trainer versprechen Leistungen und Trainingseffekte, die in der veranschlagten Zeit nicht erbracht werden können.

These 2
Seminar-Einkäufer sind zu wenig qualifiziert, um die Spreu vom Weizen am Seminarmarkt trennen zu können. Sie lassen sich von den Shows der Seminarverkäufer blenden.

These 3
Trainer sind für ihre Tätigkeit viel zu wenig qualifiziert.

These 4
Die Erfolgskontrolle von Seminaren bezieht sich auf den Spaßfaktor und nicht auf den Lernerfolg der Teilnehmer.

These 5
Kurzweilige Unterhaltung steht bei Seminaren inhaltlich im Vordergrund.

These 6
Die gängige Trainingspraxis lässt Verhaltensverbesserungen nicht zu.

These 7
Die Erkenntnisse der Psychologie und Soziologie werden praktisch ignoriert.

These 8
Persönlichkeits-Training wird als Geschäft und nicht als Pädagogischer Prozess verstanden.


Die Konsequenz für Sie:
Wenn Sie bisher keine Seminare besucht haben – ist es also nicht so schlimm.
Und wenn Sie welche besucht haben, besteht auch kein großes Problem. Denn hängen geblieben ist meist nur wenig - also auch wenig Unsinn, wenn es davon reichlich gab.


„Mythos Management-Trainings“ kritisiert in den genannten acht Thesen die derzeitige Theorie und Praxis von Trainings für Verkauf, Führung, Kommunikation. Hierbei wird nachgewiesen, dass - aus pädagogischer Sicht geurteilt - überwiegend das Steinzeitniveau die Tagesordnung bestimmt – auch gemessen an der Vielzahl von vorliegenden, wirklich hilfreichen Erkenntnissen der relevanten Bezugswissenschaften.
Aber die Darstellung erschöpft sich nicht nur in Kritik. Es wird auch aufgezeigt, wie gutes Training inhaltlich und methodisch aussehen kann.

Der Aufbau der Darstellung orientiert sich am Vorgehen eines Trainings-Interessierten, der nach einem guten Seminar sucht.
Es beginnt mit den vollmundigen Werbeaussagen in Anzeigen und mit den Kontakten zu einigen Anbietern.
Danach sehen wir uns die gängigen Methoden der Seminarerfolgskontrolle an, denn Inhalte und Methoden spiegeln immer das wider, was kontrolliert wird. Wir sehen uns also die Inhalts- und Qualitätskontrolle an, um die derzeit aktuellen Inhalte kennenzulernen, mit denen wir uns danach beschäftigen.
Anschließend fragen wir nach geeigneten Methoden der Vermittlung im Training.
Den Abschluss bilden Thesen zu geeigneten innovativen Inhalten sowie der Entwurf der Vision eines Trainingsprozesses, der auch erwachsenenpädagogischen Maßstäben genügt.

Die Kritik wäre jedoch überzogen, würde man an dem, was bisher an Trainings veranstaltet wurde, kein gutes Haar lassen. Natürlich war das Geld, das bisher für Trainings ausgegeben wurde, nicht aus dem Fenster geworfen.
Es gilt die Faustformel, die auch auf die Werbung angewendet wird: Etwa die Hälfte des Geldes wurde verschwendet, man weiß nur nicht, welche Hälfte.
Scherz beiseite, vor der Kritik und den Verbesserungsempfehlungen wird hier zunächst gewürdigt, was bisher in Seminaren geleistet wurde.
Und die darin beschriebenen positiven Effekte haben viel bewirkt. Diese Effekte werden auch weiterhin positive Wirkung entfalten.


Mein Name ist Fred Anton, Jahrgang 1949 aus Hamburg. Von der Ausbildung her bin ich Diplom-Pädagoge mit dem Schwerpunkt Erwachsenenbildung und habe 1989 in Lüneburg mit einer Dissertation zum Thema "Verkaufstraining" promoviert.
Ich war viele Jahre als Verkäufer im Bereich Fertighäuser und Immobilien tätig. Später war ich als Verkaufsleiter und Geschäftsführer auch mit Führungsaufgaben betraut.
Seit 1986 führe ich mit einem Team Trainings durch für kleine, mittlere und auch namhafte Großunternehmen (näheres siehe im Internet unter www.anton.de).


2. Die positiven Effekte heutiger Trainings



Wenn die Kritik in „Mythos Management-Trainings“ ohne jede Einschränkung derart massiv ausfallen würde, dann fragt man sich sofort: Kann es denn möglich sein, dass alle bisher blind waren und nur der Dr. Anton die Weisheit mit Löffeln gegessen hat?
Und die Trainerprofis wären natürlich beleidigt, würde man kein gutes Haar an dem lassen, was sie derzeit leisten.
Wer lässt sich schon gern als „Dünnbrettbohrer“ und „Flachflieger“ mit „Schmalspur-Ausbildung“ diffamieren. Wer freut sich, wenn sein beruflicher Blickwinkel als „Froschperspektive“ bezeichnet wird?

Auch für die Nachfrager von Trainings lesen sich die Thesen dieses Buches wie eine Publikums- oder Kundenbeschimpfung.
Waren sie bisher etwa zu blöd, um den Etikettenschwindel der Trainer zu durchschauen?
Sind sie Scharlatanen und Quacksalbern auf den Leim gegangen?

An dieser Stelle - also gleich zu Anfang der Ausführungen - möchte ich einem großen Missverständnis vorbeugen:
Es geht mir nicht darum, mir Frust von der Seele zu schreiben und alles in Bausch und Bogen zu verdammen. Das wäre völlig falsch, unangemessen, überzogen.

In vielen Unternehmen sitzen auf der Einkäuferseite gut ausgebildete und versierte Personen, die Trainer qualifiziert beurteilen können.
Es ist durchaus möglich, dass hier Wirtschaftspädagogen, Diplom-Pädagogen oder –Psychologen tätig sind, die selbst schon an vielen Seminaren teilgenommen haben.

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