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Menschenkenntnis

Inhaltsverzeichnis

  1. Hinweis zum Urheberrecht
  2. Impressum
  3. Vorwort
  4. Was Sie über Menschen wissen sollten
    1. Persönlichkeit – was ist das eigentlich?
      1. Wie wir andere erleben
      2. Verhaltenskategorien für bessere Menschenkenntnis
      3. Menschliche Verhaltensdimensionen
        1. Extraversion – Introversion
        2. Sachorientierung – Menschenorientierung
      4. Die Kombinationen
      5. 1 Extravertiert und sachorientiert
      6. 2 Extravertiert und menschenorientiert
      7. 3 Introvertiert und menschenorientiert
      8. 4 Introvertiert und sachorientiert
        1. Unterschiede im beruflichen Alltag erkennen
    2. Motive und Werte – die Antreiber für Handlungen
      1. Motive geben unserem Verhalten ein Ziel
        1. Motive können sich ändern
      2. Werte geben unserem Verhalten Sinn
    3. Einstellungen und Haltungen – wie wir der Umwelt begegnen
      1. Wie Einstellungen entstehen
      2. Wie uns unsere Einstellung beeinflusst
      3. Selbstbild und Selbstwert: Einstellung zum eigenen Ich
        1. Wie wir unseren Selbstwert schützen
        2. Gestalter oder Opfer
      4. Einstellungen bei beziehungsorientierten Menschen
        1. Der extravertierte, beziehungsorientierte Mensch
        2. Der introvertierte, beziehungsorientierte Mensch
      5. Einstellungen bei aufgabenorientierten Menschen
        1. Der extravertierte, sachorientierte Mensch
        2. Der introvertierte, sachorientierte Mensch
    4. Emotionen – wichtige Informanten
      1. Wie Gefühle entstehen und verarbeitet werden
      2. Sie können Ihre Gefühle steuern
      3. Gefühle wahrnehmen und nutzen
      4. Gefühle und Menschenkenntnis
        1. Gefühlsqualitäten
    5. Wie sehen Sie sich selbst?
  5. Worauf Sie bei Menschen achten sollten
    1. Körpersprache – der Schlüssel zum Verständnis
      1. Situative Einflüsse
      2. Ausdruck unserer Persönlichkeit
      3. Die Körperhaltung
      4. Die Gangart
      5. Die Gestik
      6. Der Händedruck
      7. Mimik und Blickkontakt
    2. Was Stimme und Worte verraten
      1. Spiegel unserer Stimmung
      2. Unterschiede in der Sprechweise und im Sprachgebrauch
        1. Viel Modulation, wenig Struktur
        2. Wenig Modulation, viel Struktur
        3. Schnell auf den Punkt, Klartext
        4. Drumherum, verklausuliert
    3. Wie nehmen Sie andere wahr?
      1. Unser Wahrnehmungsprozess
      2. Was wir aus unserer Wahrnehmung ableiten
      3. Der erste Eindruck
      4. Der Schein trügt: Wahrnehmungsfehler
      5. Wir sehen nur Ausschnitte
        1. Menschen in Ausnahmesituationen
        2. Menschen in Anpassungssituationen
  6. Wie Sie sich auf Menschen einstellen
    1. Menschliches Miteinander – sozial kompetent handeln
      1. Wodurch Konfliktpotenziale entstehen
      2. Konfliktpotenziale reduzieren
    2. Druck rausnehmen, Widerstände aufbrechen
      1. Die Persönlichkeiten und ihre Motive
        1. Aus Sicht der treibenden Chefin
        2. Aus Sicht der menschorientierten Mitarbeiterin
        3. Aus Sicht der lösungsorientierten Mitarbeiterin
        4. Worin liegt das Konfliktpotenzial?
      2. So könnte es besser funktionieren
        1. Zeit nehmen, informieren, unterstützen
        2. Kritisieren ohne abzuwerten
        3. Andere durch Fragen einbinden
    3. Veränderungen vorbereiten, Sicherheit bieten
      1. Die Persönlichkeiten und ihre Motive
        1. Aus Sicht des zielorientierten Managers
        2. Aus Sicht der hilfsbereiten Teamassistentin
        3. Aus Sicht des peniblen Wissenschaftlers
        4. Worin liegt das Konfliktpotenzial?
      2. So könnte es besser funktionieren
        1. Veränderungen vorbereiten und begleiten
        2. Persönliche Beziehung stärken
        3. Fachexpertise anerkennen und nutzen
        4. Rahmen setzen, Sicherheit schaffen
    4. Eigene Ideen verkaufen, andere überzeugen
      1. Die Persönlichkeiten und ihre Motive
        1. Aus Sicht des quirligen Verkäufers
        2. Aus Sicht des nutzenorientierten Entscheiders
        3. Aus Sicht des konservativen Zahlenmenschen
        4. Worin liegt das Konfliktpotenzial?
      2. So könnte es besser funktionieren
        1. Fakten und Vorteile herausstellen
        2. Zielgruppenorientiert vorgehen
    5. Erwartungen klar formulieren, sich Respekt verschaffen
      1. Die Persönlichkeiten und ihre Motive
        1. Aus Sicht des loyalen Experten
        2. Aus Sicht des ehrgeizigen Neulings
        3. Worin liegt das Konfliktpotenzial?
      2. So könnte es besser funktionieren
        1. Sich bewusst machen, was wie erreicht werden soll
        2. Die innere Haltung überprüfen
        3. Möglichkeiten und Grenzen klar formulieren
        4. Verantwortung übertragen, Ergebnisse kontrollieren, Akzeptanz erlangen
    6. Gemeinsam Ziele erreichen, Differenzen überwinden
      1. Die Persönlichkeiten und ihre Motive
        1. Aus Sicht des nüchternen Fachmanns
        2. Aus Sicht der sorglosen Marketing-Managerin
        3. Worin liegt das Konfliktpotenzial?
      2. So könnte es besser funktionieren
        1. Herangehensweisen persönlich besprechen
        2. Sich entgegenkommen und unterstützen
  7. Ihre Menschenkenntnis beginnt bei Ihnen selbst
    1. Beobachten Sie sich selbst
      1. Vertrauen Sie Ihrer Intuition
    2. Überprüfen Sie Ihre innere Haltung
      1. Verstellen Sie sich nicht
      2. Wie Sie an Ihrer Einstellung arbeiten können
    3. Entwickeln Sie Empathie
    4. Wechseln Sie die Perspektive
    5. Begegnen Sie anderen mit Akzeptanz
  8. Die Autorin
  9. Weitere Literatur
  10. Stichwortverzeichnis
  11. Arbeitshilfen online

[1]

Hinweis zum Urheberrecht

Abbildung

Haufe-Lexware GmbH & Co. KG, Freiburg

Vorwort

Stellen Sie sich vor, wir wären alle gleich. Wäre das nicht furchtbar langweilig? Und denken wir weiter: Wie sollte unsere Welt ohne diese Vielfalt an Fähigkeiten, Meinungen und Verhaltensweisen funktionieren? Soweit das Positive.

Gleichzeitig bereitet uns diese Vielfalt bisweilen auch erhebliche Schwierigkeiten und stellt uns vor viele Fragen: Warum macht der andere das bloß? Wie kann man denn nur so stur sein? Wie kann ich es schaffen, diesen Menschen zu überzeugen? Warum reden wir nur ständig aneinander vorbei?[2]

Der Erwerb von Menschenkenntnis erfordert Zeit und Mühe, doch der Erfolg wird Sie belohnen. Mit dem Wissen über Beweggründe und Unterscheidungsmerkmale menschlichen Handelns werden Sie Menschen besser erkennen und in ihrem Verhalten einschätzen lernen.

Sie erlangen Verständnis für deren (Re-)Aktionen und sind in der Lage, Ihr eigenes Verhalten an die verschiedenen Persönlichkeiten anzupassen. Dadurch gestalten Sie Beziehungen künftig konstruktiver und werden selbst erfolgreicher.

Martina Gessner

Was Sie über Menschen wissen sollten

Unser Verhalten ist das Ergebnis eines komplexen Zusammenspiels mehrerer Faktoren. Wenn Sie Menschen besser einschätzen und verstehen wollen, sollten Sie die Kriterien kennen, die unser Handeln bestimmen.

In diesem Kapitel lesen Sie,

  • wie Sie menschliches Verhalten differenzieren und einordnen können,

  • wie Motive und Werte uns steuern,

  • was Einstellungen und Haltungen bewirken,

  • wie unterschiedlich Menschen mit ihren Gefühlen umgehen.

Persönlichkeit – was ist das eigentlich?

Um Menschen besser einschätzen zu können, ist es unerlässlich, die Grundlagen menschlichen Handelns zu kennen. Dazu müssen wir uns mit der Persönlichkeit eines Menschen auseinandersetzen. Doch was macht Persönlichkeit aus? Personaler und Politiker sprechen oft davon, dass ein potenzieller Kandidat für einen Job oder ein Amt Persönlichkeit haben oder eine Persönlichkeit sein muss. Sie meinen damit meist einen Menschen mit besonderer Ausstrahlung, der andere überzeugen kann und der eine breite Akzeptanz findet.[3]

In der Psychologie dagegen meint man mit Persönlichkeit die Gesamtheit der Eigenschaften eines Menschen. Einfach ausgedrückt: Alles, was zu uns gehört und uns einzigartig und unverwechselbar macht.

Wie wir andere erleben

Wenn wir auf fremde Menschen treffen und deren Persönlichkeit mit wenigen Worten beschreiben wollen, verwenden wir Begriffe oder Halbsätze, die deutlich machen, wie ein Mensch bei uns angekommen ist.

Beispiel: Eindrücke

Herbert und Marie sind auf dem Heimweg von einer Geburtstagsparty. Außer den Gastgebern kannten die beiden niemanden. Nun tauschen sie ihre Eindrücke aus. Marie schwärmt von einer Frau, mit der sie sich angeregt unterhalten hat: „Eine echt warmherzige Dame. Die scheint total zufrieden mit sich zu sein irgendwie beeindruckend, wie ausgeglichen manche Menschen sind.“ Herbert ergänzt: „Ja, dagegen war dieser Thomas echt nervig. Der hatte ständig zu allem was zu sagen. Überall wusste er Bescheid und hatte eine Geschichte dazu auf Lager. Mag ja ein intelligenter Bursche und erfolgreicher Geschäftsmann sein, aber sich so in den Mittelpunkt zu rücken, ich weiß nicht – muss ganz schön profilierungssüchtig sein …“

Unsere Aussagen über andere Menschen beinhalten meist eine Mischung aus objektiv beobachtetem Verhalten, wie „hat kaum etwas gesagt“ oder „hat den ganzen Abend viel gelacht“, und einer sehr persönlichen Komponente, nämlich der Wirkung, die ein anderer bei uns hinterlassen hat. So kann ein kontaktfreudiger, kommunikativer Mensch von dem einen als lebendiger Gesprächspartner wahrgenommen werden, während er bei einem anderen Menschen als anstrengend und überheblich ankommt.[4]

Diese subjektive Empfindungskomponente hängt davon ab, wie wir selbst gestrickt sind und was wir mögen oder ablehnen. Unsere eigene Persönlichkeit bestimmt also mit, wie wir andere sehen und erleben. Dennoch können wir dem oben beschriebenen kontaktfreudigen und für manche anstrengenden Thomas ein Persönlichkeitsmerkmal zuschreiben, das „objektiv“ treffend sein wird. Wir werden ihn als extravertiert bezeichnen können – ein Begriff, den Psychologen geprägt haben, und der einen für seine Umwelt aufgeschlossenen Menschen beschreibt.

Verhaltenskategorien für bessere Menschenkenntnis

Mit unseren individuellen Beschreibungen machen wir also intuitiv nichts anderes, als Menschen nach ihrem Verhalten zu unterscheiden. Die Psychologie hat sich dies schon vor langer Zeit zur Aufgabe gemacht und Verhalten systematisiert. C. G. Jungs Psychologische Typen aus dem Jahr 1921 bilden den wissenschaftlichen Grundstock vieler, in den folgenden Jahrzehnten weiterentwickelten Persönlichkeitsmodelle. Sie alle wollen die menschlichen Erlebens- und Verhaltensweisen verständlich und handhabbar machen. So finden diese Modelle heute häufig Anwendung in Personalabteilungen, in der Beratung und im Verkauf, also vor allem dort, wo man Verhalten vorhersehen oder sich schnell ein Bild von einem anderen Menschen machen möchte.[5]

Aufbauend auf verschiedenen Modellen teilen wir in diesem Buch menschliches Verhalten in zwei Verhaltensdimensionen ein. Diese stellen Skalen dar, auf denen sich jeder Mensch an irgendeiner Stelle bewegt:

  • Extraversion – Introversion

  • Sachorientierung – Menschenorientierung

Natürlich zeigt jeder Mensch eine Vielzahl an Verhaltensweisen und ist mit seiner Persönlichkeitsstruktur einzigartig. Er wird also nie nur einen Verhaltenspol vollkommen vertreten, sondern vielmehr Verhaltensschwerpunkte auf der einen oder anderen Skalenseite erkennen lassen. Und er wird seine Verhaltensweisen über die Jahre ggf. auch verändern.

Wichtig

Es erleichtert uns den Umgang mit anderen enorm, wenn wir eine Grobeinschätzung bezüglich der Verhaltensschwerpunkte und damit einhergehender Motive, Einstellungen und Emotionen vornehmen.

Die Einteilung hilft uns,

  • besser zu verstehen, warum andere so handeln wie sie handeln,

  • Vorhersagen zu treffen, wie sie sich wahrscheinlich in Zukunft in bestimmten Situationen verhalten werden,

  • uns auf Reaktionen anderer bewusster einzustellen und unser eigenes Verhalten schon vorab auf diesen Menschen abzustimmen,

  • Konflikte besser einzuschätzen und zu lösen,

  • andere zu motivieren, zu beraten oder zu überzeugen.

Menschliche Verhaltensdimensionen

[6]

Im Folgenden konzentrieren wir uns auf die zwei zuvor erwähnten grundlegenden Verhaltensskalen, um menschliches Handeln greifbarer und verständlicher zu machen. Wir alle bewegen uns auf diesen Skalen mit unterschiedlicher Gewichtung der jeweiligen Verhaltensweisen.

Extraversion – Introversion

Extra- und Introversion sind zwei Ausprägungen einer Verhaltensdimension, die Sie alle kennen und vermutlich schon oft zur schnellen Beschreibung von Menschen verwendet haben. Die Begriffe deuten auf die Art und Weise hin, wie wir mit unserer Umwelt interagieren. Sie können sich hier eine Skala mit zwei Polen vorstellen: Dabei bewegen sich manche Menschen mehr auf der Seite Extraversion, andere mehr auf der Seite der Introversion:

  • Extravertierte erkennen wir im Alltag daran, dass sie neuen Erfahrungen und anderen Menschen gegenüber aufgeschlossen sind und gern von sich, ihren Erfolgen oder von besonderen Ereignissen erzählen. Sie zeigen Präsenz und Aktivität.

  • Introvertierte können dagegen gut mit sich alleine sein und beschäftigen sich gerne mit ihren Gedanken und Erfahrungen. Sie brauchen mehr Zeit, um sich an Menschen zu gewöhnen und verhalten sich in der Gruppe eher ruhig und zurückhaltend.

Beispiel: Nach außen oder nach innen?

Der introvertierte Martin sitzt ruhig, aber konzentriert im Seminar. Er lässt andere grundsätzlich ausreden, bevor er selbst ein zögerliches Statement abgibt. Am Abend zieht er sich auf sein Hotelzimmer zurück, um die Eindrücke des Tages zu verarbeiten und wieder zu Kräften zu gelangen.[7]

Der extravertierte Moritz dagegen ist in der Gruppe nicht zu übersehen, wirft seine Kommentare unaufgefordert in die Runde und nimmt auch körpersprachlich viel Raum ein. Nach dem Seminar initiiert er ein Treffen an der Hotelbar, um den Tag später in lockerer Runde und netten Gesprächen ausklingen zu lassen.

Sachorientierung – Menschenorientierung

Eine weitere wichtige Unterscheidung ist die nach der Art und Weise, wie wir Situationen einschätzen und bewerten und woraus wir letztlich Entscheidungen ableiten. Hier lautet die Verhaltensdimension: sach- und menschenorientiert. Auch hier befinden wir uns irgendwo auf der Skala zwischen den zwei Polen Sachorientierung und Menschenorientierung.

Beispiel: Nutzen versus Wohlfühlen

Stefanie und Bernd wollen sich ein neues Auto kaufen. Bernd achtet als sach- und nutzenorientierter Mensch auf ein vernünftiges Preis-Leistungs-Verhältnis, also auf Stauraum, Verbrauch, Sicherheit, Kosten. Stefanie begutachtet dagegen als vorwiegend menschenorientierter Mensch das Innere des Wagens, setzt sich hinein und versucht herauszufinden, ob sie und ihre Familie sich darin wohl fühlen werden. Schließlich stellt sich bald Nachwuchs ein, und mit Kinderaugen betrachtet, sieht manches anders aus. Sie denkt auch darüber nach, was wohl ihren Freundinnen gefallen könnte.

  • Sachorientierte Menschen gehen analytisch und rational vor und leiten Entscheidungen aus nüchternen Überlegungen ab. Tendenziell achten sachorientierte Menschen mehr auf die Sache und eine vernünftige Zielerreichung als auf Menschen, weshalb dieser Verhaltensschwerpunkt auch häufig „aufgabenorientiert“ genannt wird. Sie beurteilen Situationen aufgrund von Informationen und Fakten und wirken daher distanziert und kühl. Dennoch bedeutet ihre rationale Vorgehensweise nicht, dass sie ihre Emotionen völlig ausblenden – diese werden aber eher genutzt, um ihre logische Entscheidung zu untermauern. Der Kopf behält als Oberhaupt die Macht. Für diese Menschen werden deshalb im Folgenden auch die Begriffe Kopfmensch oder Denker verwendet.[8]

  • Menschenorientierte Personen vertrauen eher ihren Gefühlen und geben ihrem Wohlbefinden den Vorrang. Sie beurteilen und entscheiden eher aufgrund ihrer Erfahrungen und berücksichtigen bei ihrer Entscheidung auch die Konsequenzen für ihre Mitmenschen. Für sie sind zwischenmenschliche Aspekte handlungsentscheidend, weshalb dieser Verhaltensschwerpunkt auch oft „beziehungsorientiert“ genannt wird. Sie achten bei ihrem Verhalten auf Harmonie und Ausgleich und geben ihrer Bauchstimme den Vorrang. Daher werden im Folgenden für menschenorientierte Personen auch die Begriffe Bauch- oder Gefühlsmenschen gebraucht.

Übung: Wie Sie Ihre Wahrnehmung schärfen

Achten Sie bei der nächsten Gelegenheit, in der Sie auf fremde Menschen treffen, auf deren Verhaltensmuster. Nehmen Sie Unterscheidungen vor in Bezug auf die genannten Pole Introversion – Extraversion sowie Sach- und Menschenorientierung. So lenken Sie Ihre ...

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