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Manipulationstechniken

Lesen, hören – Manipulation erkennen!

Jeder von uns hat in der einen oder anderen Situation den leisen Verdacht, er wurde über den Tisch gezogen oder unfair behandelt. Der richtige Ärger kommt oft erst nach dem Gespräch, wenn uns einfällt, auf welche Tricks wir da wieder reingefallen sind, welche besseren Antworten wir hätten geben sollen. Dieses E-Book hilft Ihnen dabei, schon vorher ein bisschen schlauer zu sein. Es zeigt, welche Vielfalt an unfairen Verhaltensweisen uns in Gesprächen begegnen kann und wie man das Ganze geschickt kontert. Die Methoden sind einfach, stellen kein esoterisches Geheimwissen dar und erfordern keine fundamentale theoretische Ausbildung. Sie sind robust und haben sich in der Praxis bewährt.

In diesem Buch lernen Sie, wie Manipulationen funktionieren, weil das der beste Weg ist, sich in Zukunft schon während eines Gesprächs dagegen zu schützen und den Dialog auf einer fairen Grundlage zu halten. Wenn Sie verschiedene Manipulationstaktiken sicher identifizieren, dann können Sie auch die jeweils effektive Methode zur Abwehr einsetzen.

In 23 Audio-Dialogen können Sie die Manipulationsversuche akustisch verfolgen – damit auch Ihr Ohr geschult wird. So wird es Ihnen leichter fallen, verschiedene Manipulationstaktiken in alltäglichen Dialogen Ihres Berufs- oder Privatlebens aufzudecken.

Übrigens: Bei der Beschäftigung mit den hier vorgestellten Manipulationstechniken werden Sie wahrscheinlich bemerken, dass Sie manchmal selbst zu manipulativem Verhalten neigen. Nicht gezielt, sondern ganz unbewusst. In praktisch jedem Gespräch finden sich Spuren der ein oder anderen Technik, denn sobald wir kommunizieren, versuchen wir auch stets, andere zu beeinflussen. Vielleicht ertappen Sie sich also in Zukunft öfter dabei, die eine oder andere Taktik zu gebrauchen. Diese „kleinen“ Manipulationen sind übrigens sicher nicht die, gegen die man sich wehren muss. Aber es macht durchaus Spaß, das eigene Gesprächsverhalten daraufhin abzuklopfen.

So geht’s: Lernen durch Interaktion

Durch Lesen, Hören und Interaktion erfahren Sie, dass es darauf ankommt, was Sie sagen, aber auch, wie Sie es sagen. Folgende Icons und Funktionen werden Ihnen in jedem Kapitel begegnen:

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Hier können Sie den Dialog als mp3-Datei anhören.
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Hier ist Ihre Meinung gefragt: Haben die Gesprächspartner manipuliert oder nicht? Und mit welcher Technik? Bewerten Sie die Situation! Anschließend erhalten Sie Rückmeldung, ob Sie richtig lagen: Unsere Experten erklären das Verhalten der Personen.
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Hier lesen Sie im Detail nach, was genau in dem Dialog die Manipulations- und die Abwehrtechniken waren.
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Hier können Sie praktische Handlungsanleitungen als PDF downloaden.
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Hier können Sie eigene Notizen erstellen: Was war Ihnen wichtig, was möchten Sie nicht vergessen, wo haben Sie Handlungs- oder Fortbildungsbedarf? Die Notizen werden im E-Book gespeichert.
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Immer wenn Sie dieses Icon sehen, können Sie auf den dazugehörigen Text tippen und es öffnet sich ein Pop-up-Fenster mit weiteren Informationen.

Umsetzungs- und Hintergrundwissen

Nach den Dialogen, Ihrer Einschätzung und dem Feedback der Experten folgen in jedem Kapitel praktische Tipps sowie Fakten und Hintergründe zur Vertiefung.

Checklisten zum Download

DownloadAlle im E-Book enthaltenen Checklisten und Anleitungen können Sie als PDF downloaden. Klicken Sie hierzu auf den angegebenen Link und geben Sie auf der Website den Buchcode ein. Die Checklisten sind entsprechend der E-Books gegliedert.

Website: www.haufe.de/arbeitshilfen
Buchcode: B73-D7ZP

Screenshot der Website:

Auf der Website finden Sie die Checklisten zu unterschiedlichen E-Books, nach Titeln sortiert.

1. Im Sog der Emotionen

Gefühle können unser Vernunftdenken schnell außer Kraft setzen. Deshalb sind sie mächtige Verbündete eines geschickten Manipulators: Indem er Emotionen bei seinem Gesprächspartner hervorruft, etwa wenn er die Folgen einer Entscheidung als bedrohliches Szenario schildert oder an dessen Mitleid appelliert, kann er seinen Standpunkt leichter durchsetzen oder andere von dem ihren abbringen. Diese emotionalen Appelle können ihre Wirkung umso besser entfalten, je gefühlsbetonter der Gesprächspartner auf die Manipulation reagiert – das Ganze schaukelt sich hoch und schon entkommt man ihm nicht mehr, dem Sog der Emotionen.

Dialog 1: So geht’s nicht weiter

Illustration Die Assistentinnen Martina Kessler und Uli Strobel teilen sich in der Werbeagentur Big!Bang Communications ein Büro, kommen aber nicht gut miteinander aus. Nun möchte Frau Kessler, dass ihr gemeinsamer Vorgesetzter die Sache klärt. Ob Axel Braunstein ihr hilft?

Beurteilen Sie das Gespräch

Illustration Welche emotionalen Appelle erkennen Sie im Vorgehen von Herrn Braunstein?

Er wickelt seine Mitarbeiterin mit Komplimenten ein.
Er appelliert an ihre Solidarität, ihr Mitleid und ihre Vernunft.
Ich kann keine Manipulation erkennen.

IllustrationSo bewerten die Experten

Detailanalyse des Dialogs zur Vertiefung

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Kessler: Und dann mischt sich die Strobel auch noch in alles ein. Außerdem reißt sie ständig das Fenster auf. Ich hol mir da drüben noch den Tod! Sie müssen da endlich was unternehmen!

Braunstein: Aber Frau Kessler, jetzt beruhigen Sie sich doch erst mal –

Kessler: Wie denn? Sie wissen doch gar nicht, was da jeden Tag abläuft!

Braunstein: Es ist ja sicher nicht einfach für Sie. Aber ich kenne sie jetzt schon – wie lange?

Kessler: Im Herbst werden es fünf Jahre.

Braunstein: Und immer habe ich Sie als Menschen erlebt, der mit der nötigen Distanz an die Dinge rangeht. Das schätze ich auch so an Ihnen. Wir beide wissen ja, dass das bei Frau Strobel ein bisschen anders aussieht. IllustrationAnalyse

Kessler: Hm, das stimmt schon –

Braunstein: Und denken Sie an die Situation von der Strobel: Allein, mit den beiden Kindern. Erst seit einem Jahr wieder im Beruf. Alles nicht ganz einfach. IllustrationAnalyse

Wir beide hingegen leben in gefestigten Verhältnissen, haben Partner – da ist der emotionale Haushalt in Balance. IllustrationAnalyse

Außerdem – Sie wissen ja, wie es derzeit bei uns aussieht. Die Zahlen könnten besser sein. Jetzt müssen wir zusammenhalten. Eine Allianz der Vernunft! IllustrationAnalyse Wissen Sie, was ich meine?

Kessler: Ich glaube, ja …

Dialog 2: Der Betriebsrat – Teil 1

Illustration Hans Körner ist politisch sehr engagiert und möchte bei Big!Bang Communications einen Betriebsrat ins Leben rufen. Er hat deshalb eine Versammlung in der Kantine organisiert. Allerdings sind zu seiner großen Rede nur 5 der 60 Mitarbeiter erschienen, darunter Frau Kessler.

Beurteilen Sie das Gespräch

Illustration Welche Taktiken benutzt Körner?

Er appelliert an das Wir-Gefühl.
Er appelliert an die Fairness.
Er polarisiert zwischen oben und unten.

IllustrationSo bewerten die Experten

Detailanalyse des Dialogs zur Vertiefung

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Körner: Ja, also liebe Kollegen, schade, dass es nicht mehr wurden. Aber IHR seid ja nun da, also will ich gleich auf den Punkt kommen.

Denn wir sitzen alle in einem Boot. IllustrationAnalyse WIR sind es, die dieses Unternehmen tragen, wir, jeder Einzelne von uns ist für den Erfolg der letzten Jahre verantwortlich.

Aber hat deshalb unsere Arbeitsbelastung nachgelassen? Nein! Der Druck ist sogar stärker geworden. Dabei sind WIR der Betrieb, das muss hier einfach mal in aller Klarheit gesagt werden. IllustrationAnalyse

Aber wenn es mal hart auf hart kommt – meint ihr, die da oben kümmern sich wirklich um uns? Echt nicht! IllustrationAnalyse Und die Wirtschaftssituation wird ja nicht besser. Ein paar von euch sind jetzt auch schon an die 40.

Glaubt ihr, ihr habt da auf dem Arbeitsmarkt noch eine Chance? IllustrationAnalyse Vor allem in unserer Branche!

Kollege: Worauf willst du eigentlich raus?

Dialog 3: Der neue Auftrag

Illustration Big!Bang hat einen neuen Auftrag vom Privatsender Telespot. Firmenleiterin Carla Conrad will klären, wer ihn übernimmt: die Abteilung „PR -Arbeit“, vertreten durch Axel Braunstein und Tim Fiedler, oder die neue Abteilung „Corporate Identity“ (kurz „CI“) von Sven Hesselbach.

Beurteilen Sie das Gespräch

Illustration Wie wendet Carla Conrad die Manipulationsversuche ihrer Abteilungsleiter ab?

Sie entscheidet einfach, sie ist ja auch die Chefin.
Sie überhört die Taktiken einfach.
Sie benennt die Manipulationsversuche und stellt Sachargumente in den Vordergrund.

IllustrationSo bewerten die Experten

Detailanalyse des Dialogs zur Vertiefung

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Braunstein: Es ist doch eigentlich auf den ersten Blick klar: Das ist ein klassischer PR-Auftrag. Projekte dieser Art haben wir schon immer gemacht. IllustrationAnalyse

Conrad: Das mag schon sein. Aber gilt das auch für dieses Mal? Dafür braucht es schon ein bisschen mehr als nur Argumente nach dem Motto „Das haben wir schon immer so gemacht“. Herr Hesselbach, was sagen Sie denn dazu? IllustrationAnalyse

Hesselbach: Es ist nur fair, wenn wir auch mal einen Auftrag bekommen. IllustrationAnalyse

Conrad: Fragen der Fairness stehen leider nicht zur Debatte. Der Auftrag gehört dorthin, wo er am besten betreut wird. Hm – nach dem, was ich hier in den Unterlagen sehe, geht das ja über eine reine PR-Kampagne hinaus, oder? Soll da nicht auch noch die Unternehmenskultur erfasst und verbessert werden?

Braunstein: Genau. Ist die Frage, ob wir da ein Risiko eingehen können. IllustrationAnalyse

Fiedler: Stimmt. An dem Auftrag hängt einiges. Das muss gut überlegt sein.

Hesselbach: Meinen Sie, wir kriegen das nicht hin, oder was?

Conrad: Gleich, Herr Hesselbach. Herr Fiedler, wie meinen Sie das?

Fiedler: Mit uns als bewährtem Team geht die Firma sicher KEIN Risiko ein.

Hesselbach: Ähm – also …

Conrad: Also welche Kriterien sind für unsere Entscheidung wichtig? Doch wohl der Projektinhalt. IllustrationAnalyse Und da der Kunde auch eine klare Unternehmensphilosophie will, ist das doch eindeutig was für unsere CI-Abteilung. Deshalb möchte ich das Projekt bei Herrn Hesselbach ansiedeln.

Fiedler: Na dann Prost!

Conrad: Ich erwarte selbstverständlich, dass Sie sich gegenseitig unterstützen!

So wenden Sie Ihr Wissen an

Beim Umgang mit emotionalen Appellen kann man einiges darüber lernen, wie man sich prinzipiell gegen Manipulationen schützen kann.

Bleiben Sie selbst sachlich und fair

Lassen Sie sich nicht anstecken von der Taktik, die der Manipulator einsetzt. Denn das ist genau sein Ziel, ganz besonders, wenn die Argumentation emotional wird. Oft möchte man am liebsten sofort zurückschlagen, um es dem „Bösewicht“ heimzuzahlen. Aber exakt das sollten Sie vermeiden. Bleiben Sie vielmehr auf einer klaren argumentativen Linie, bringen Sie weiterhin sachliche Begründungen und fordern Sie solche auch ein. Stellen Sie Fragen und hören Sie zu.

Bleiben Sie ruhig und gelassen

Das ist natürlich eine Empfehlung, die stets leicht hingeschrieben, aber extrem schwer umzusetzen ist. Eine Möglichkeit, Ruhe und Gelassenheit zu bewahren ist, sich ganz stoisch auf die Methoden zu konzentrieren, die wir Ihnen hier vorstellen. Ihre Einstellung folgt sozusagen der Methode. Ruhe und Gelassenheit stellen sich dann wie von selbst ein.

Reagieren Sie nicht „typisch“

Man zeigt in der Regel ganz typische Abwehrreaktionen, wenn man manipuliert wird. Der Manipulator greift Sie zum Beispiel mit Worten auf unfaire Weise an. Natürlich werden Sie sich das nicht gefallen lassen und „zurückschlagen“. Das ist zumindest der erste Impuls. Es wird durch unfaire Manipulation ein Reiz-Reaktions-Mechanismus in Gang gesetzt, der nicht leicht durchbrochen werden kann. Aber genau das ist das Ziel: diesen automatischen Mechanismus zu unterbrechen.

Konzentrieren Sie sich auf konkrete Verhaltensweisen

In jedes Gespräch geht man mit gewissen Vorannahmen über die andere Person. Man macht sich Gedanken über ihre Absichten, Interessen und Eigenschaften. So etwas kann uns im Gespräch sehr blockieren. Es ist entscheidend, sich nicht auf die eigenen Annahmen zu konzentrieren, sondern nur auf die Verhaltensweisen, die man tatsächlich wahrnehmen kann. Wenn jemand sich kooperativ verhält und ich meine Anliegen vertreten kann – und genau darauf kommt es im Wesentlichen an –, dann gehe ich einfach davon aus, dass der andere tatsächlich kooperativ ist. Mancher Zeitgenosse mag diese Einstellung vielleicht schlicht finden, aber eine gute Portion Optimismus und Anfangsvertrauen in die Menschen scheinen uns meist hilfreicher als die pessimistische Misstrauensbrille.

Bauen Sie eine goldene Brücke

Stellen Sie sich vor, Ihr Gesprächspartner hat ganz klar versucht, Sie zu manipulieren und hat sich damit unfair verhalten. Sie haben das natürlich registriert. Was ist zu tun? Sie könnten einfach die Tür zuschlagen und das Gespräch abbrechen. Doch Sie machen etwas ganz anderes: Sie gehen auf den Manipulator zu und laden ihn ein, auf sachlicher Ebene einen neuen Gesprächsversuch zu starten. Mit anderen Worten: Sie bauen ihm eine goldene Brücke. Zeigen Sie sich gnadenlos kooperativ, damit bringen Sie ihn gleichzeitig in Zugzwang. Denn nun liegt es an ihm, auch einen Schritt auf Sie zuzugehen.

Schutz vor emotionalen Appellen

Der wichtigste Schritt ist zu erkennen, dass mittels emotionalem Appell versucht wird, Sie zu etwas zu bewegen. Die unfaire Manipulation zeigt sich darin, dass nichts begründet, sondern nur appelliert wird. Haben Sie das erkannt, dann gibt es folgende weitere Schutzmöglichkeiten:

  • Sie können durch kritisches Fragen den Gesprächspartner auffordern, sachliche Gründe anzuführen.
  • Sie können die Taktik auch ignorieren und weitermachen.
  • Sie können die Taktik beim Namen nennen, sollten aber das angesprochene Gefühl ernst nehmen.

Schallplatte mit Sprung und Präzisionstrichter

Zwei einfache Methoden können besonders hilfreich sein, wenn es um die Abwehr von Manipulationen geht:

  • Die Schallplatte mit Sprung: Bei Anwendung dieser Methode sagen Sie immer wieder, was Sie möchten oder auch nicht möchten, worauf es Ihnen ankommt und was Ihr ursprüngliches Anliegen ist.
  • Eine gute Ergänzung für diese Methode ist der Präzisionstrichter: Konkretisieren Sie durch präzises Fragen die Äußerung des Gesprächspartners. Diese Methode dient zur Versachlichung des Gesprächs.

Übersicht: Emotionale Appelle und ihre Abwehr

Illustration Die folgende Übersicht können Sie auch downloaden und ausdrucken.

Appell Abwehr

Appell an populäre Gefühle:

Man appelliert an Gefühle, die den Bedürfnissen und Interessen der meisten Menschen entsprechen.

  1. erkennen 
     
  2. kritisches Fragen (Präzisionstrichter) 
     
  3. sachliche Gründe einfordern 
     
  4. die Taktik beim Namen nennen 
     

eine goldene Brücke bauen, d.h. einladen, das Gespräch auf sachlicher Ebene noch einmal zu beginnen 
 
Schallplatte mit Sprung

Appell an das Wir-Gefühl:

Das Publikum soll denken: „Das ist einer von uns!“

Appell an die Furcht:

Appelle an die Furcht sind meist versteckte oder offene Drohungen.

Appell an moderate Gefühle:

Diese Taktik wird oft durch Wendungen begleitet wie „Wir sollten hier vernünftig vorgehen“.

Appell an die Fairness:

Fairness ist für die meisten Menschen ein zentraler Wert. Für den Manipulator liefert dieser Wert einen hervorragenden Hebel für seine Intentionen.

Appell ans Mitleid:

Mitleid ist ein starkes Gefühl, das uns sehr oft zum Handeln bewegt. Doch beim Argumentieren kann es manipulativ sein, mit Appellen an das Mitleid einen Standpunkt zu begründen.

Traditionsappelle:

Diese Appelle werden benutzt, wenn man für den Status quo argumentieren und die Angst vor Neuerungen schüren möchte.

Download der Liste

Fakten und Hintergründe

Die Macht der Gefühle

Der emotionale Appell soll den Gesprächspartner dazu bringen, eine bestimmte Behauptung zu akzeptieren oder abzulehnen. In solchen Fällen findet keine echte Überzeugung statt.

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