Logo weiterlesen.de
Kundenmanagement im Projekt

Ihre Projektmanagement-Tools zum Download

Unter www.projektmagazin.de/klartext können Sie auf kostenlose Projektmanagement-Tools zugreifen. Bitte melden Sie sich mit folgendem Code an: Km734-wrp

  • Agenda Risikoworkshop: Zusammenstellung der Tagesordnungspunkte eines Risikoworkshops mit dem Kunden

  • Checklisten für die Angebotsphase:

    Analyse von Anfragen/Ausschreibungen: alle wesentlichen Aspekte (fachlich, kommerziell, rechtlich, organisatorisch) für die Beurteilung einer Anfrage bzw. Ausschreibung

    Beurteilung der Chancen auf den Auftragserhalt: Vergleich Ihrer Produkte/ Dienstleistungen mit den Kundenanforderungen; Leitfaden für die Bid / No Bid Entscheidung

    Bieterqualifizierung: Anforderungen an die Qualifizierung als kompetenter Anbieter

  • Checkliste der Vertragsinhalte: typische Vertragsbedingungen im Anlagengeschäft

  • Checkliste Ermittlung der Projektanforderungen: typische Quellen für die Ermittlung von Projektanforderungen; gute Basis für die Anforderungsdefinition

  • Checkliste zum Claim Management: Unterstützung bei der Festlegung der Claim-Strategie

  • Claim-Formular: detaillierte Beschreibung eines Claims; beinhaltet die erforderlichen Daten zur Absicherung einer Forderung

  • Flowchart Anfragenanalyse: Ablaufdiagramm, das den Prozess der Analyse von Anfragen bzw. Ausschreibungen darstellt

  • Fragenkataloge für die Angebotsphase:

    Bieterkonferenz: Ermittlung wichtiger Aspekte für die Angebotsauswertung Kunden- und Mitbewerberanalyse: Einschätzung des potentiellen Kunden und der potentiellen Mitbewerber

  • Projektabschluss-Checkliste: Aktivitäten zum Abschluss eines Projektes

Einführung

Wir wollen Ihnen mit diesem Buch einen praxisbezogenen Leitfaden an die Hand geben, der Sie als (angehender) Projektleiter im Umgang mit Ihrem Kunden unterstützt. Projekte können letztendlich nur erfolgreich abgeschlossen werden, wenn alle Beteiligten kooperativ miteinander umgehen und sich der Interessen und Erwartungen der anderen Partei bewusst sind. Dies mag sich in einer Zeit, in der kurzfristige Erfolge leider viel zu hoch bewertet werden, etwas altmodisch anhören. Gutes Projektmanagement muss aber über den Tellerrand dieser kurzfristigen Denkweise hinausblicken und den langfristigen Projekterfolg im Auge behalten. Ein Schlüsselfaktor dabei ist ein gutes Verhältnis zum Kunden, dem wichtigsten Partner.

Das Buch spiegelt einen typischen Projektprozess vom Angebot bis zum Abschluss wieder. Aus unserer langjährigen Praxis als Projektleiter im nationalen und internationalen Umfeld haben wir beispielhaft Situationen zusammengestellt, die für die Zusammenarbeit mit dem jeweiligen Kunden essentiell waren, und deren professionelle Handhabung einen entscheidenden Beitrag für den späteren Projekterfolg erbracht hat. Gerade der Umgang mit dem Projektkunden ist eine Gratwanderung und erfordert oft großes Fingerspitzengefühl. Wir möchten Ihnen mit diesem Buch Anregungen geben, wie Sie in Schlüsselsituationen wie Verhandlungen, Auftragsklärung, Nachforderungen oder Terminverzug die Projektmanagementtechniken und -tools mit genau diesem Gespür für das richtige Timing, den richtigen Ton und das richtige Maß anwenden. Damit Sie mit Ihrem wichtigsten Stakeholder – dem Kunden – ein auf Dauer ausgerichtetes, stabiles und vertrauensvolles Verhältnis aufbauen.

Die wichtigsten Tools stellen wir Ihnen auch kostenlos zum Download zur Verfügung unter www.projektmagazin.de/klartext.

Zum Zweck des einfacheren Lesens dieses Buches ist bei Rollen- und Funktionsbezeichnungen nur die männliche Form gewählt. Mit den personenbezogenen Bezeichnungen ist somit immer sowohl die weibliche als auch die männliche Form zu verstehen.

1   Die Angebotsphase

Projekte beginnen nicht erst nach dem Abschluss eines Vertrages. Die Basis für den späteren Erfolg oder für das Scheitern eines Projektes vorher gelegt: schon während der Angebotserstellung. In dieser Phase wird aber nur in den wenigsten Fällen ein den Projektmanagementprinzipien entsprechender, strukturierter Prozess angewandt. Ziel der Angebotsphase ist es, den potentiellen Kunden zu überzeugen, dass Sie für das anstehende Projekt der bestmögliche Partner und in der Lage sind, die komplexen Aufgaben optimal zu bewältigen und die Projektziele zur vollsten Zufriedenheit zu erreichen.

In diesem Kapitel zeigen wir Ihnen,

  • wie Sie Kundenanfragen und Ausschreibungen effektiv analysieren,

  • welche Informationen Sie über den Kunden in Erfahrung bringen sollten,

  • wie Sie sich dem Kunden als kompetenter Anbieter darstellen,

  • warum Sie jetzt schon über Änderungen im Projektverlauf nachdenken sollten und wie Sie eine sinnvolle Claim-Strategie etablieren,

  • wie Sie ein Angebot erstellen, das den Kunden überzeugt.

Im Durchschnitt führt lediglich ein kleiner Prozentsatz der abgegebenen Angebote zu Aufträgen/Verträgen. Mit einer konsequenten Ausrichtung auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden steigern Sie die Trefferquote in Ihrem Unternehmen und tragen damit – relativ gesehen – zu einer erheblichen Reduzierung der gesamten Angebots- und Vertriebskosten bei.

1.1   Anfragen und Ausschreibungen analysieren – wie viel Aufwand lohnt sich?

Das Szenario

Auf meinem Schreibtisch landete eine umfangreiche Ausschreibung über ein technisch und kaufmännisch komplexes Projekt, eine Flugsicherungsanlage für den neuen Flughafen in Sepang, Malaysia. Die Ausschreibungsunterlagen bestanden aus fachlichen, kommerziellen und rechtlichen Projektanforderungen und waren natürlich sehr „kundenorientiert“ geschrieben. Der Termin für die Abgabe des Angebotes war knapp kalkuliert, insbesondere, da die Ausschreibung schon einige Tage auf dem Schreibtisch des zuständigen Vertriebsbeauftragten geruht hatte. Anhand der Ausschreibung war klar, dass der Kunde genau wusste, was er wollte. Das heißt, die Anforderungen waren so formuliert, dass er im weiteren Projektverlauf so ziemlich alles fordern konnte, was ihm in den Sinn kam. Was tun? Wie konnten wir die Ausschreibung ausreichend erfassen, um zu entscheiden, wie viel Aufwand und Zeit wir in das Angebot investieren sollten?

1.1.1   Wege zur Lösung

Abbildung

1.1.1.1   1 Der einfache Weg: Querlesen

Das geht schnell und einfach: Sie lesen die Ausschreibung lediglich quer und entscheiden dann, dass Sie ein Angebot erstellen. In der Regel wird dies aufgrund der geringen Informationstiefe ein Standardangebot sein (siehe „Ein Standardangebot abgeben“). Für umfangreiche Ausschreibungsunterlagen sollten Sie sich eine Stichwortliste mit wichtigen Begriffen erstellen. Sobald in der Ausschreibung eines dieser Stichworte auftaucht, analysieren Sie das entsprechende Kapitel und lassen die sich daraus ergebenden Erkenntnisse in Ihr Angebot mit einfließen. Mit dieser Vorgehensweise können Sie auch größere Ausschreibungen in relativ kurzer Zeit durcharbeiten.

Pro

Kosten und Termine: Diese Vorgehensweise kann mit einem relativ geringen Aufwand durchgeführt werden.

Contra

Qualität: Sie gehen das Risiko ein, dass Ihr späteres Angebot nicht den Bedürfnissen des Kunden entspricht.

Fazit: Wann dieser Weg Erfolg verspricht

Sollten Sie den Kunden sowie seine Ziele und Anforderungen sehr gut kennen, funktioniert dieser Weg in der Regel.

1.1.1.2   2 Der moderate Weg: Die wichtigsten Anforderungen analysieren

Die Qualität von Ausschreibungen und Kundenanfragen kann sehr unterschiedlich sein und ist von Ihnen leider nicht beeinflussbar. Manche Anfragen/Ausschreibungen bestehen lediglich aus einen Prosatext mit vagen Zielen und Anforderungen, andere beinhalten bereits ein Lastenheft (andere Begriffe hierfür sind Anforderungskatalog, Anforderungsspezifikation) mit detaillierten Projektanforderungen. Im ersten Fall sollten Sie die wichtigsten Anforderungen aus der Ausschreibung extrahieren und ein eigenes Lasten-heft erstellen. Dieser Weg führt in der Regel dazu, dass Sie dann später bei der Angebotserstellung eine Ausschlussliste erstellen.

Pro

Kosten und Termine: Je nach Qualität der Ausschreibung ist dieser Weg mit einem überschaubaren Aufwand verbunden.

Qualität: Es besteht eine höhere Wahrscheinlichkeit, dass Ihr späteres Angebot den Kundenwünschen entspricht als im Weg 1.

Contra

Qualität und Karriere: Auch Ihrer Meinung nach „unwichtige“ Anforderungen können zum Auftragsverlust führen.

Fazit: Wann dieser Weg Erfolg verspricht

Gegenüber Lösungsweg 1 hat dieser Weg erhebliche Vorteile, da Sie Ihr späteres Angebot gezielt auf die Kundenanforderungen ausrichten können. Wenn sich Ihr Liefer- und Leistungsportfolio weitgehend mit den Anforderungen des Kunden deckt, ist diese Vorgehensweise erfolgversprechend.

1.1.1.3   3 Der aufwändige Weg: Anfrage detailliert analysieren

Bei dieser Vorgehensweise führen Sie nach dem Erhalt der Angebotsanfrage/Ausschreibung zunächst eine technische, kommerzielle und rechtliche Analyse des Projektes auf Machbarkeit durch. Mit diesem Schritt stellen Sie sicher, dass die in Ihrem Unternehmen vorhandenen Kompetenzen, Produkte und Dienstleistungen zur Erfüllung der Kundenanforderungen generell ausreichen. Analysieren Sie die Anfrage nach:

  • fachlichen/organisatorischen Gesichtspunkten (Produkte, Leistungen, Service, Training, Systembetreuung, Terminvorstellung, Methodik)

  • kommerziellen Gesichtspunkten (Preisvorstellungen, Zahlungspläne, Finanzierung, Liquidität des Kunden)

  • rechtlichen Gesichtspunkten (Gesetze, Vertragsbedingungen

Im Kapitel „Diese Tools brauchen Sie“ finden Sie eine Checkliste, die Sie bei dieser intensiven Analyse von Angebotsanfragen/Ausschreibungen unterstützt. Anhand der komprimierten Ergebnisse dieser Analyse treffen Sie die Entscheidung über die weiteren Aktivitäten. Die folgende Abbildung verdeutlicht den Ablauf der detaillierten Ausschreibungsanalyse:

Abbildung

Ablauf einer detaillierten Ausschreibungsanalyse

Spricht die Analyse der Anfrage für „Bieten“, dann sind die weiteren Schritte der Initialisierungs-Kick-off und die Bieterqualifizierung . Basierend auf den Erkenntnissen der Ausschreibungsanalyse erstellen Sie im Rahmen der Angebotserstellung eine umfangreiche Compliance Liste, in der Sie die Projektanforderungen (Lastenheft) des Kunden detailliert beantworten (siehe „So erstellen Sie ein Angebot“).

Vorsicht Bombe!

Die intensive Analyse birgt die Gefahr, dass Sie erheblichen Aufwand betreiben für Anfragen, bei denen Ihre Chancen auf den Auftragserhalt gering sind.

So entschärfen Sie die Bombe

Beachten Sie bei der Entscheidung über die Angebotserstellung – der sog. Bid/No Bid-Entscheidung (bieten oder nicht bieten) – nicht nur die Projektanforderungen, sondern auch die Rahmenbedingungen des Projektes wie z.B. politische Gegebenheiten, Mitbewerber, Kundenpräferenzen.

Schalten Sie unverzüglich nach Erhalt der Anfrage die notwendigen Spezialisten aus Marketing, Vertrieb, Technik, Service, Controlling und Management ein und verschaffen Sie sich einen Überblick über alle Rahmenbedingungen der Anfrage/Ausschreibung (siehe auch folgendes Kapitel „Kundenanalyse“).

Pro

Qualität: Es ist gewährleistet, dass Ihr späteres Angebot sehr stark auf die Kundenbedürfnisse ausgerichtet ist.

Kosten: Das Risiko von Mehrkosten durch nicht erkannte Projektanforderungen verringert sich erheblich.

Karriere: Sie haben die Möglichkeit zu überprüfen, ob die Anfrage mit den langfristigen Zielen Ihres Unternehmens übereinstimmt und ob kaufmännische oder rechtliche Bedenken gegen die Durchführung des Projektes sprechen.

Contra

Kosten: Der Aufwand für die Angebotserstellung ist nicht zu unterschätzen.

Termine: Der Abgabetermin für das Angebot kann in Gefahr geraten.

1.1.2   Mein Weg: Die Anfrage atomisieren

Bei dieser komplexen Ausschreibung blieb nur der aufwändige Weg, d.h. die Anfrage von Grund auf zu analysieren und die fachlichen, kommerziellen, organisatorischen und rechtlichen Bedingungen mit den entsprechenden Fachleuten zu diskutieren. Diese Tätigkeit dauerte ca. eine Woche und war sehr arbeitsintensiv. Allerdings wurden dadurch Erkenntnisse gewonnen, die für die weiteren Phasen der Angebotsbearbeitung wertvolle Grundlagen lieferten und als Basis für die Erstellung des fachlichen und kommerziellen Angebotes dienten. Das Resultat war dementsprechend positiv: Letztendlich wurden wir mit dem Auftragserhalt belohnt, da das Angebot weitgehend den Kundenanforderungen entsprach. Ein weiterer Vorteil der detaillierten Analyse kam erst später, in der Projektabwicklung, zum Tragen: Durch die klare Ausrichtung auf die Kundenanforderungen wurde das Projekt trotz der hohen Komplexität und der schwierigen Randbedingungen zur vollen Zufriedenheit des Kunden abgewickelt.

Klartext: Anfragen Analysieren
  1. Lassen Sie sich nicht von dem Aufwand einer detaillierten Analyse abschrecken: Er zahlt sich teilweise bereits bei der Angebotserstellung aus, insbesondere aber in der Qualität der Projektabwicklung und der Projektergebnisse.

  2. Binden Sie bereits in dieser Phase mögliche Unterauftragnehmer mit ein. Damit sparen Sie Kosten und steigern die Qualität Ihres späteren Angebots. Gleichzeitig erhöht sich die Verantwortung der Unterauftragnehmer, die Kundenanforderungen auch wie vorgegeben zu erfüllen.

  3. Suchen Sie in dieser Phase in den Anforderungen und in Vertragsklauseln explizit nach KO-Kriterien (für Ihre Firma nicht akzeptable Bedingungen). In diesem Fall sollte frühzeitig, wenn es die Rahmenbedingungen erlauben, eine Klärung mit dem Kunden erfolgen. Nicht akzeptable Anforderungen können auch eine No Bid-Entscheidung nach sich ziehen.

  4. Manche Angebotsanfragen haben nur den Zweck, Vergleichsangebote und kostenlos Informationen/Konzepte zu erhalten; der zukünftige Auftragnehmer steht von vorneherein fest. Sie erkennen solche Anfragen z.B. dadurch, dass diese explizit auf Ihre Mitbewerber ausgerichtet sind und entsprechende Fachbegriffe enthalten. Beenden Sie solche Anfragen in einem frühen Stadium und begründen Sie dem Anfragenden plausibel, warum Sie kein Angebot abgeben.

1.2   Gut zu wissen: Wie stehen unsere Chancen?

Das Szenario

Nachdem bei der im vorigen Kapitel beschriebenen Ausschreibung die Entscheidung gefallen war, diese weiter zu bearbeiten, stellte sich die Frage, wie groß unsere Chancen für den Auftragserhalt waren. Der Kunde forderte die Abgabe einer Bieterqualifizierung, bei der sich die Firmen als kompetente Auftragnehmer darstellen mussten, um die Genehmigung für die Abgabe eines Angebotes zu erhalten. Da mit diesem Kunden noch keine Geschäftsbeziehung bestand und der Mitbewerb nicht zu unterschätzen war, stellte sich die Frage nach dem weiteren Vorgehen: Wie genau sollten wir vorgehen, um einschätzen zu können, wie hoch unsere Chancen bei dieser Ausschreibung überhaupt waren?

1.2.1   Wege zur Lösung

Abbildung

1.2.1.1   1 Der arrogante Weg: Mitbewerber ignorieren

Was interessieren mich meine Mitbewerber? Wir haben doch ohnehin die besten Produkte. Der Kunde kann doch gar nicht anders als uns zu beauftra-gen. Wir wissen doch am besten, was der Kunde braucht. Derartige Argumente werden immer wieder gebraucht und sind sie sogar teilweise richtig. Allerdings sollten Sie sich Ihrer Sache nie zu sicher sein. Auch wenn Sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen tatsächlich der Marktführer sind, heißt das noch lange nicht, dass Sie es sich leisten können, allzu leichtsinnig zu sein.

Pro

Kosten und Termine: Hier halten sich die Kosten der gesamten Angebotsphase in Grenzen, was sich positiv auf das Vertriebsbudget niederschlägt. Auch können Sie Ihre Angebote in der Regel termingerecht abgeben, da Sie sich den Aufwand für die Kunden- und Mitbewerberanalyse sparen.

Contra

Qualität: Einer der häufigen Gründe für das Scheitern von Angeboten ist die oft unzureichende Berücksichtigung der Ziele und Interessen des potentiellen Kunden sowie der Stärken und Schwächen der Mitbewerber.

Kosten: Durch eine Verringerung der Trefferquote erhöhen sich letztlich wiederum die Vertriebskosten im Unternehmen.

Karriere: Viele verlorene Angebote stempeln Sie zum „2. Sieger“, dies könnte sich auch in Ihrer Karriere wiederspiegeln.

Fazit: Wann dieser Weg Erfolg verspricht

Dieser Weg verspricht nur Erfolg, wenn mindestens eines der nachfolgend aufgeführten Kriterien erfüllt ist:

  • Es handelt sich um einen Nachfolgeauftrag zu einem bestehenden Projekt.

  • Sie sind der uneingeschränkte Haus- und Hoflieferant des Kunden.

  • Sie haben ein Alleinstellungsmerkmal, das für den Kunden entscheidend ist.

  • Sie sind in Ihrem Bereich ein Single Supplier.

1.2.1.2   2 Der kostspielige Weg: Kunde und Mitbewerber detailliert analysieren

Um die Chancen auf einen erfolgreichen Vertragsabschluss in einem frühen Stadium des Angebotsprozesses realistisch einschätzen zu können, müssen Sie das Kundenumfeld genauer betrachten. Stellen Sie sich in dieser Phase folgende Fragen:

  • Was sind die Ziele und Interessen des Kunden?

  • Welchen Nutzen hat er davon, Sie als Auftragnehmer zu wählen?

  • Wer sind die an der Angebotsauswertung beteiligten Personen?

  • Nach welchen Gesichtspunkten hat der Kunde früher Aufträge vergeben?

  • Wie hoch ist das voraussichtliche Budget des Kunden?

  • Wie ist die finanzielle Situation des Kunden?

  • Welche Erfahrungen hatten wir bisher mit dem Kunden? (Zahlungsmoral, Zuverlässigkeit, Verhandlungsstrategien, Kulanz etc.)

  • Wie sind unsere Beziehungen zum Kunden? Welche Beziehungen hat der Kunde zu potentiellen Mitbewerbern (laufende/frühere Projekte, persönliche Beziehungen, politische Verbindungen etc.)?

  • Wie sieht die interne Organisation des Kunden aus, wer sind die Entscheidungsträger (fachlich, kommerziell, Management)?

  • Sind die Entscheidungsträger auch die Ansprechpartner bei fachlich/inhaltlichen Fragen?

Bei einer negativen Einschätzung dieser Faktoren, d.h. wenn die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss zu gering erscheinen, sollten Sie die Aktivitäten zur Angebotserstellung beenden. Sie vermeiden dadurch eine unnötige Bindung wertvoller Ressourcen und tragen zur Reduzierung Ihrer Vertriebskosten bei. Beachten Sie bei der Kundenanalyse auch das generelle Umfeld, in dem das Projekt abgewickelt werden soll. Relevante Faktoren hierzu sind das Arbeitsumfeld, Einschränkungen bedingt durch länderspezifische Aspekte (Religion, Mentalität, Arbeitsweisen, Qualifizierung), gesetzlichen Bestimmungen (Einfuhrbeschränkungen, Zollbestimmungen) oder ähnliche Gegebenheiten, die sich von Ihrem normalen Arbeitsalltag unterscheiden.

Leider werden in der Regel Angebotsanfragen nicht nur an einen, sondern an mehrere potentielle Auftragnehmer gerichtet. Bei offiziellen Ausschreibungen ist dies immer der Fall. Dies hat für den Auftraggeber den Vorteil, dass eine Konkurrenzsituation entsteht, welche sich positiv in den Angebotspreisen und Bedingungen niederschlägt. Der Auftraggeber kann sich dann aus allen Angeboten das für ihn günstigste (nicht unbedingt das billigste) auswählen. Selbst wenn ein Auftraggeber auf einen bestimmten Auftragnehmer fixiert ist, kann er die Konkurrenzangebote zur Verbesserung seiner Verhandlungsposition heranziehen. Analysieren Sie daher vor der Entscheidung über eine weitere Bearbeitung einer komplexen Anfrage die Markt- und Mitbewerbersituation. Die folgende Checkliste hilft Ihnen dabei, Ihre Situation gegenüber den potentiellen Mitbewerbern realistisch einzuschätzen:

  • Wer sind meine potentiellen Mitbewerber?

  • Was sind die Stärken der Mitbewerber?

  • Was sind die Schwächen der Mitbewerber?

  • Welche Beziehungen haben Mitbewerber zum Kunden (z.B. Hauslieferant)?

  • Wie sind die politischen Einflussmöglichkeiten der Mitbewerber?

  • Wie ist das Image der Mitbewerber?

  • Wie groß ist der Marktanteil der Mitbewerber?

  • Kann ich Kooperationen mit Mitbewerbern eingehen (Bieterkonsortien)?

Wie erwähnt, führt lediglich ein kleiner Prozentsatz der abgegebenen Angebote zu einem Auftrag. Daher bedeutet die Konzentration auf die Anfragen mit den größten Chancen automatisch eine Reduzierung der Vertriebskosten in Ihrem Unternehmen. Dadurch kann mehr Zeit auf die Erstellung dieser „bedeutenden“ Angebote verwendet werden, was die Kundenorientierung und die Angebotsqualität und letztendlich die Trefferquote erhöht sowie die Projektergebnisse nachhaltig verbessert. Zusätzlich zu den Faktoren „Kunde“ und „Mitbewerber“ sind die eigenen Produkte und Dienstleistungen der ausschlaggebende Faktor für die Chancen auf den Erhalt eines Auftrages. Im Kapitel „Diese Tools brauchen Sie“ finden Sie eine Checkliste, die Ihnen hilft, Ihre Produkte/Dienstleistungen mit den Kundenanforderungen zu vergleichen und eine adäquate Entscheidungsgrundlage für die Fortführung oder Einstellung der Angebotsaktivitäten zu erhalten.

Vorsicht Bombe!

Hier besteht die Gefahr, dass Sie sich zu sehr auf die Kundenanforderungen konzentrieren und andere, wesentliche Faktoren wie z.B. vorhandenes Budget, Terminrahmen etc. nicht ausreichend berücksichtigen.

So entschärfen Sie die Bombe

Berücksichtigen Sie bei der Kundenanalyse auch das zur Verfügung stehende oder angenommene Budget sowie den vorgesehenen Projektzeitplan. Die technischen Anforderungen können in den meisten Fällen durchaus realisiert werden, sind aber häufig nicht in dem verfügbaren Zeit- und Kostenrahmen umsetzbar. Deshalb ist es eminent wichtig, dass Sie die 3 Faktoren Liefer- und Leistungsumfang, Terminplan und Projektbudget immer als Einheit betrachten. Können Sie auch nur einen dieser Faktoren nicht einhalten, sind die Projektziele stark gefährdet, und das Projekt droht zu scheitern.

Pro

Qualität: Hier werden Sie von Beginn an ein hochwertiges Angebot erstellen, welches weitestgehend den Kundenanforderungen entspricht.

Karriere: Kundenorientiertes Vorgehen in der Angebotsphase bedeutet Aufträge, hohe Auslastung und sichere Arbeitsplätze.

Kosten: Durch eine konsequente Kunden- und Mitbewerberanalyse können die wenig aussichtsreichen Anfragen frühzeitig abgebrochen werden. Als positiver Nebeneffekt stehen Ihnen für die angemessene Bearbeitung und Erstellung lukrativer Angebote die notwendigen Ressourcen zur Verfügung, die ansonsten möglicherweise in nicht lohnenden Angeboten gebunden wären.

Contra

Kosten: Bei dieser Vorgehensweise können die Kosten für die Erstellung komplexer Angebote teilweise recht hoch sein.

Termine: Da dieses Vorgehen mit einem erheblichen Aufwand verbunden ist, besteht die Gefahr, den geforderten Termin für die Angebotsabgabe nicht einhalten zu können.

Fazit: Wann dieser Weg Erfolg verspricht

Bei großen und komplexen Anfragen, insbesondere bei Ausschreibungen, werden Angebote häufig unter der Maxime „Je mehr Angebote, desto mehr Aufträge“ erstellt. Dies mag zwar mathematisch korrekt sein, entspricht aber nicht der Realität. Im Gegenteil erhöht die Konzentration auf wenige aber aussichtsreiche Anfragen die Wahrscheinlichkeit auf einen erfolgreichen Vertragsabschluss und letztendlich auf ein wirtschaftlich erfolgreiches Projekt mit einem zufriedenen Kunden. Mit diesem Weg gehen Sie also auf Nummer sicher, insbesondere wenn es sich um ein strategisches Projekt bzw. um einen Kunden handelt, den Sie unbedingt gewinnen wollen.

1.2.1.3   3 Der pragmatische Weg: Die eigenen Stärken herausstellen

Sie sind mit Ihren Angeboten in der Regel erfolgreicher als Ihre Konkurrenz und wissen um die Stärken Ihrer Produkte und Dienstleistungen. In diesem Fall ist es nicht zwingend erforderlich, sich an anderen zu orientieren und eine umfangreiche Kunden- bzw. Mitbewerberanalyse zu initiieren. Wenn Sie davon überzeugt sind, die Kundenanforderungen mit Ihrem Liefer- und Leistungsumfang optimal bedienen zu können, sollte es ausreichend sein, Ihre Stärken hinsichtlich der Kundenbedürfnisse zu definieren und diese baldmöglichst und ohne falsche Bescheidenheit herauszustellen. Ein hierfür sehr gut geeignetes Instrument ist der SWOT-Report. Er beinhaltet die:

  • Strengths (Stärken)

  • Weaknesses (Schwächen)

  • Opportunities (Chancen)

  • Threats (Gefahren/Risiken)

ihres Portfolios. Das Kapitel „Diese Tools brauchen Sie“ beinhaltet einen SWOT-Report mit Stichpunkten zu den einzelnen Kategorien. Gefahren und Chancen sind externe Faktoren, die Sie nicht oder nur bedingt beeinflussen können. Hier müssen Sie auf die veränderten Bedingungen schnell und flexibel reagieren. Stärken und Schwächen dagegen sind interne Faktoren, bei denen Sie aktiv handeln können um Wettbewerbsvorteile zu erlangen. Ziehen Sie bei der Betrachtung Ihrer Stärken und Schwächen sowohl Ihr eigenes Wissen als auch die Sichtweise des potentiellen Kunden („Wie wer-den wir von anderen gesehen und eingeschätzt?“) über Ihre Firma in Betracht.

Wollen Sie wissen, wie es weiter geht?

Hier können Sie "Kundenmanagement im Projekt" sofort kaufen und weiterlesen:

Amazon

Apple iBookstore

buchhandel.de

ebook.de

Thalia

Weltbild

Viel Spaß!



Kaufen







Teilen