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Erfolgreich verhandeln

Lesen, hören – verhandeln!

Ein besseres Gehalt verlangen, mehr Rabatt rausholen, den Messedienst nicht wieder allein schieben … Eigentlich gibt es im Alltag, beruflich und privat, tausend Gelegenheiten, mehr Vorteile für sich zu erreichen – durch Verhandeln. Mit dem Chef, mit Mitarbeitern, mit Verkäufern, mit Kollegen. Doch nutzen Sie diese Gelegenheiten auch? „Ach, der Typ bin ich einfach nicht.“ Doch gut verhandeln zu können ist keine Typsache. Möglicherweise fehlt Ihnen nur ein gutes Vorbild, fehlen Ihnen Beispiele für erfolgreiche Verhandlungen.

In diesem E-Book können Sie spicken. Denn hier hören Sie realistische Verhandlungen zwischen zwei oder auch mehreren Partnern, in lehrreiche, aber nicht minder unterhaltsame 24 Audio-Dialoge verpackt. Ihr Nutzen: Sie hören, wie gute und schlechte Verhandlungen ablaufen – und was den kleinen Unterschied ausmacht. Denn der Erfolg einer Verhandlung hängt nicht nur von Argumenten oder Taktiken ab, sondern auch davon, wie man diese vorbringt oder anwendet. Gerade wenn es darum geht, die eigenen Interessen durchzusetzen. Faktoren wie Timing, Tonfall, Sprechweise und Ähnliches spielen dabei eine entscheidende Rolle. Dabei werden Sie auch einige Gespräche hören, die schief laufen. Damit Sie wissen, wo die häufigsten Fallen lauern und welche Fehler Sie unbedingt vermeiden sollten. Wir zeigen Ihnen genau, was die Protagonisten – blutige Anfänger und ausgebuffte Profis – falsch machen oder welches Verhalten zum Erfolg führt.

So geht’s: Lernen durch Interaktion

Durch Lesen, Hören und Interaktion erfahren Sie, dass es darauf ankommt, was Sie sagen, aber auch, wie Sie es sagen. Folgende Icons und Funktionen werden Ihnen in jedem Kapitel begegnen:

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Hier können Sie den Dialog als mp3-Datei anhören.
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Hier ist Ihre Meinung gefragt: Haben die Personen die Verhandlungen gut geführt oder nicht? Bewerten Sie die Situation! Anschließend erhalten Sie Rückmeldung, ob Sie richtig lagen: Unsere Expertin erklärt das Verhalten der Personen.
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Hier lesen Sie im Detail nach, was genau in dem Dialog schief- oder gut gelaufen ist und warum.
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Hier können Sie praktische Handlungsanleitungen als PDF downloaden.
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Hier können Sie eigene Notizen erstellen: Was war Ihnen wichtig, was möchten Sie nicht vergessen, wo haben Sie Handlungs- oder Fortbildungsbedarf? Die Notizen werden im E-Book gespeichert.
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Immer wenn Sie dieses Icon sehen, können Sie auf den dazugehörigen Text tippen und es öffnet sich ein Pop-up-Fenster mit weiteren Informationen.

Umsetzungs- und Hintergrundwissen

Nach den Dialogen, Ihrer Einschätzung und dem Feedback der Expertin folgen in jedem Kapitel praktische Tipps sowie Fakten und Hintergründe zur Vertiefung.

Checklisten zum Download

Download Alle im E-Book enthaltenen Checklisten und Anleitungen können Sie als PDF downloaden. Klicken Sie hierzu auf den angegebenen Link und geben Sie auf der Website den Buchcode ein. Die Checklisten sind entsprechend der E-Books gegliedert.

Website: www.haufe.de/arbeitshilfen
Buchcode: B73-D7ZP

Screenshot der Website:

Auf der Website finden Sie die Checklisten zu unterschiedlichen E-Books, nach Titeln sortiert.

1. Die Verhandlung „führen“: zuhören, fragen, aktiv werden

Wer kennt das nicht: Da stellt in einem Gespräch nur einer die Fragen. Oder da hören in einem Meeting alle einem einzigen zu. Ist das Macht? Oder reine Rhetorik? Wer sich in einer Verhandlung durchsetzen will, muss das Gespräch „führen“ – also aktiv gestalten. Gute Argumente allein reichen jedenfalls selten aus. Allzu oft lassen wir uns in einer Verhandlung von anderen führen und haben dann von Anfang an schlechte Karten: Ein kluger Verhandlungspartner wird das ausnutzen und er wird uns dahin lenken, wo er uns haben will. Hören Sie, ob Frau Kaufmann bei ihren Preisverhandlungen diese Hürde meistert, oder Frau Vollmers, die unbedingt die Leitung eines neuen interessanten Projekts übernehmen möchte.

Dialog 1: Nur so ungefähr!

Illustration Doris Kaufmann arbeitet in einer Werbeagentur. Eine neue Kundin, Frau Beck, möchte eventuell ein Logo gestalten lassen. Nun geht es am Telefon um den Preis.

Beurteilen Sie das Gespräch

Illustration Wie beurteilen Sie Doris Kaufmanns Honorarverhandlung?
Okay, denn sie hatte ja zu wenig Informationen von der Kundin.
Unsouverän und schwammig.
Sie ist viel zu kurz angebunden.

IllustrationSo bewertet die Expertin

Detailanalyse des Dialogs zur Vertiefung

Illustration Tippen Sie auf den Button neben den markierten Textstellen.

Beck: Wenn Sie also ein Logo für mich entwickeln: Mit welchem Honorar müsste ich da wohl in etwa rechnen?

Kaufmann: Das kann man so ins Blaue hinein eigentlich gar nicht sagen. Da bräuchte ich noch mehr Informationen von Ihnen. IllustrationAnalyse

Beck: Nur so ungefähr! Ich nagle Sie da schon nicht drauf fest, keine Sorge.

Kaufmann: Also der reguläre Preis liegt bei 2.500 bis 3.000 Euro. – Entschuldigung: plus die Mehrwertsteuer noch. IllustrationAnalyse

Kaufmann: Zweieinhalb- bis dreitausend Euro und Mehrwertsteuer?

Kaufmann: Genau. IllustrationAnalyse

Beck: Also komme ich mit zweieinhalbtausend Euro hin. Sie sagen „regulärer Preis“ – das klingt für mich so, als wenn da auch noch Spielraum wäre … Dann komme ich wieder auf Sie zu, wenn wir so weit sind. IllustrationAnalyse

Kaufmann: Äh, ja, okay.

Dialog 2: Typisch!

Illustration Birgit Vollmers, Softwareentwicklerin, ist mit ihrem Kollegen Martin Koch beim Chef, Herrn Kunze. Es geht um die Leitung eines neuen Projekts.

Beurteilen Sie das Gespräch

Illustration Warum wird Frau Vollmers von ihrem Chef nicht wahrgenommen?
Weil sich der Kollege beim Chef einschleimt.
Das ist so eine Männerseilschaft.
Ich würde mich als Chef fragen: Frau Vollmers, wer war das gleich wieder?

IllustrationSo bewertet die Expertin

Detailanalyse des Dialogs zur Vertiefung

Illustration Tippen Sie auf den Button neben den markierten Textstellen.

Vollmers: Jetzt geht es um die Spezifikation der neuen Software. Die kaufmännische und die technische Seite müssen ja Hand in Hand gehen. IllustrationAnalyse

Koch: Genau. Damit die Software auch wirklich in unserem Sinne entwickelt wird, ist der kaufmännische Teil natürlich extrem wichtig. Ich habe mir schon Gedanken gemacht, wie das am besten zu koordinieren ist (schiebt dem Chef Unterlagen zu) … hier ein erstes Outline.

Kunze: Das ist ja fantastisch.

Vollmers: Man darf natürlich die technische Abwicklung nicht vernachlässigen. IllustrationAnalyse

Koch: Ganz genau. Gestern habe ich schon mit Herrn Kreissler gesprochen, das ist der Projektleiter von CPM; wir haben die wichtigsten Punkte besprochen.

Kunze: Ach, der Kreissler macht das wieder? Der war ja ganz pfiffig damals bei der Erweiterung der Datenbank.

Koch: Ja, finde ich auch. Guter Mann.

Vollmers: Von der Programmierung her gab es damals aber Einwände … IllustrationAnalyse

Kunze: Ja, schon, aber wenn Herr Koch eh schon so involviert ist. Dann würde ich sagen, Sie bleiben direkt am Ball, Herr Koch.

Dialog 3: Das Heft in die Hand genommen

Illustration Die gleiche Situation. Herr Koch hat dem Chef gerade seine Ideen gereicht.

Beurteilen Sie das Gespräch

Illustration Wie wirkt Birgit Vollmers jetzt auf Sie?
Aktiv und gesprächsführend.
Wichtigtuerisch und unfair gegenüber ihrem Kollegen.
Sachbezogen und kompetent.

IllustrationSo bewertet die Expertin

Detailanalyse des Dialogs zur Vertiefung

Illustration Tippen Sie auf den Button neben den markierten Textstellen.

Kunze: Fantastisch, Herr Koch, dass Sie sich schon nähere Gedanken gemacht haben!

Vollmers: Haben Sie auch eine Kopie für mich, Herr Koch? IllustrationAnalyse

Koch: Nein, das habe ich jetzt vergessen.

Vollmers: Kein Problem, dann kopiere ich mir das anschließend gleich noch. Da wir hier mit einem externen Dienstleister arbeiten, ist es sinnvoll, wenn die Schnittstelle nach außen die Technik ist. IllustrationAnalyse

Koch: Oh, ich habe allerdings zu dem Projektleiter einen sehr guten Draht. (an den Chef gewandt) Das ist wieder Herr Kreissler, der damals die Datenbankerweiterung für uns gemacht hat. Wir haben schon die wichtigsten Punkte besprochen.

Vollmers: Moment. Jetzt bin ich irritiert: Was wurde da denn schon besprochen? Welche „wichtigsten Punkte“? IllustrationAnalyse

Koch: Na ja, … eben dass unsere kaufmännischen Anforderungen eingehalten werden und dass die alten Daten alle problemlos übertragbar sein müssen.

Vollmers: Da haben Sie natürlich Recht. Das sind Basisvoraussetzungen. Allerdings ist es bei einem Projekt dieser Größenordnung wichtig, dass wir erst mal unsere internen Anforderungen konkretisieren. Damit kann ich zunächst einen vorläufigen Projektplan erstellen, und wir können das bisher angepeilte Budget gegenchecken. Mein Vorschlag, Herr Kunze: Wir von der IT-Abteilung machen eine erste Struktur und sprechen dann mit dem kaufmännischen Bereich die einzelnen Prozesse durch. Da wir letztlich auch das Pflichtenheft erstellen, ist es sinnvoll, dass ich die Projektleitung und damit die Schnittstelle zu den externen Programmierern übernehme. Herr Koch könnte intern den kaufmännischen Part koordinieren. IllustrationAnalyse

Dialog 4: Mehr Verantwortung

Illustration Andrea Rück spricht mit ihrem Chef über ein aktuelles Softwareprojekt. Sie möchte die Leitung übernehmen.

Beurteilen Sie das Gespräch

Illustration Welche Taktik wendet Frau Rück hier an?
Zutexten.
Offene und geschlossene Fragen stellen.
Sachlich argumentieren.

IllustrationSo bewertet die Expertin

Detailanalyse des Dialogs zur Vertiefung

Illustration Tippen Sie auf den Button neben den markierten Textstellen.

Kunze: Na ja, Frau Rück. Ich traue Ihnen das schon zu. Ich würde Sie für das Projekt auch nehmen. Aber Sie sind doch jetzt schon mehr als ausgelastet.

Rück: Das stimmt. Ich habe mir das auch reiflich überlegt. Bleiben wir bitte mal kurz beim Grundsätzlichen: Sie würden mir das Projekt übertragen, wenn alles sonst geregelt wäre? IllustrationAnalyse

Kunze: Ja.

Rück: Gut. Wo genau liegen denn Ihre Bedenken? IllustrationAnalyse

Kunze: Dass Sie mit der Arbeit nicht fertig werden, Sie machen ja eh schon ständig Überstunden. Dass die Kollegen sich beschweren, wenn die Dinge zu lange dauern. Dass das Projekt leiden könnte. So ein Projekt ist nicht von Pappe, Frau Rück! Da ist viel, viel zu tun, Meetings und Termine … (seufzt)

Rück: Okay. Lassen Sie mich kurz wiederholen: Ein Punkt ist, dass Sie sich Sorgen machen, dass ich mich überlaste? IllustrationAnalyse

Kunze: Ja.

Rück:

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