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Durchsetzungsstärke

Lesen, hören, sich durchsetzen!

Ihr Kollege bekommt die Leitung des nächsten Großprojekts übertragen, obwohl Sie doch viel mehr Kompetenz haben? Ihre Mitarbeiter machen nicht das, was Sie wollen? In diesen Situationen brauchen Sie Durchsetzungskraft. Was nützt Ihnen das beste Expertenwissen, wenn Sie keine Argumente haben, um Ihre Ideen zu behaupten oder wenn Sie mit Ihrer Präsentation keine Begeisterung entfachen können?

Durchsetzungskraft hat viele Gesichter: Ihr unangenehmstes ist die Ellenbogenmentalität. Doch die Rücksichtslosen sind nur scheinbar die Gewinner, ihre Siege sind oft nur kurzfristig. Durchsetzungsstärke im langfristigen und positiven Sinne bedeutet: Die eigenen Stärken kennen und sie auch zeigen, die eigenen Ziele kennen – und sie auch verwirklichen! Kann man das trainieren? Wir meinen: Ja. In diesem E-Book stellen wir Ihnen die erfolgreichsten Durchsetzungsstrategien vor und zeigen Ihnen in 19 Audio-Dialogen, wie sie angewendet (oder nicht angewendet) werden. Schöpfen Sie aus dem Repertoire der Durchsetzungsstrategien, wählen Sie zunächst diejenigen aus, die Ihnen persönlich am meisten zusagen, und probieren Sie dann auch einmal eine andere Strategie aus. Mit etwas Übung können Sie die verschiedenen Strategien miteinander kombinieren und je nach Situation anwenden.

Die Story

Im Mittelpunkt unserer Geschichte steht das Unternehmen Fischer & Fischer GmbH, eine mittelständische Firma, die seit den 1950er Jahren Gelenkwellen und Kupplungen für die Auto-, Schiffsbau- und Flugzeugtechnik entwickelt und vertreibt. Das Unternehmen steht vor den üblichen Herausforderungen: Neue Produkte sollen so schnell wie möglich auf den Markt, eine wichtige Messe steht bevor. Lesen und hören Sie, wie durchsetzungsfähig Chefs und Mitarbeiter dort sind.

So geht’s: Lernen durch Interaktion

Durch Lesen, Hören und Interaktion erfahren Sie, dass es darauf ankommt, was Sie sagen, aber auch, wie Sie es sagen. Folgende Icons und Funktionen werden Ihnen in jedem Kapitel begegnen:

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Hier können Sie den Dialog als mp3-Datei anhören.
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Hier ist Ihre Meinung gefragt: War die Gesprächsführung gut oder schlecht? Zielorientiert oder demotivierend? Bewerten Sie die Situation! Anschließend erhalten Sie Rückmeldung, ob Sie richtig lagen: Unser Experte erklärt das Verhalten der Personen.
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Hier lesen Sie im Detail nach, was genau in dem Dialog schief- oder gut gelaufen ist und warum.
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Hier können Sie praktische Handlungsanleitungen als PDF downloaden.
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Hier können Sie eigene Notizen erstellen: Was war Ihnen wichtig, was möchten Sie nicht vergessen, wo haben Sie Handlungs- oder Fortbildungsbedarf? Die Notizen werden im E-Book gespeichert.

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Immer wenn Sie dieses Icon sehen, können Sie auf den danebenstehenden Text tippen: Es öffnet sich ein Pop-up-Fenster mit weiteren Informationen.

Umsetzungs- und Hintergrundwissen

Nach den Dialogen, Ihrer Einschätzung und dem Feedback des Experten folgen in jedem Kapitel praktische Tipps sowie Fakten und Hintergründe zum jeweiligen Thema zur Vertiefung.

Checklisten zum Download

Download Alle im E-Book enthaltenen Checklisten und Anleitungen können Sie als PDF downloaden. Klicken Sie hierzu auf den angegebenen Link und geben Sie auf der Website den Buchcode ein. Die Checklisten sind entsprechend der E-Books gegliedert.

Website: www.haufe.de/arbeitshilfen
Buchcode: B73-D7ZP

Screenshot der Website:

Auf der Website finden Sie die Checklisten zu unterschiedlichen E-Books, nach Titeln sortiert.

1. Die Muhammad-Ali-Strategie

Boxen und sich durchsetzen? Das ist doch genau diese Ellenbogenmentalität, um die es hier nicht gehen soll, oder? Wir meinen: Nein. Denn von Muhammad Ali kann man zwar lernen, wie man andere zu Boden schickt – das kommt im Berufsalltag aber sicherlich eher selten zum Einsatz. Er hat darüber hinaus aber klassische Durchsetzungsfähigkeiten in Reinkultur zu bieten: den unbedingten Glauben an sich und seine Stärken, das selbstbewusste Auftreten, die verbale Schlagfertigkeit und den Humor. Hören und lesen Sie, wie sich die Mitarbeiter von Fischer & Fischer wie Muhammad Ali benehmen – die einen mehr, die anderen weniger …

Dialog 1: Frau Meissner, den Kaffee bitte!

Illustration Herr Lehmann, Abteilungsleiter Marketing in der Fischer & Fischer GmbH, betritt zusammen mit Frau Merz, einer langjährigen und erfahrenen Mitarbeiterin, den Meetingraum. Kati Meissner, junge Mitarbeiterin im Marketing, ist schon da und hat gerade die Fenster zum Lüften geöffnet.

Beurteilen Sie das Gespräch

Illustration Frau Meissner kann sich nicht durchsetzen. Woran liegt das?
Herr Lehmann ist einfach ein Alphatierchen. Gegen den kann man sich nur schwer behaupten.
Wieso? Das ist eine ganz normale Besprechung.
Frau Meissner macht sich durch ihre servile Art von Anfang an klein.
Sie insistiert nicht und gibt viel zu schnell auf.

IllustrationSo bewerten die Experten

Detailanalyse des Dialogs zur Vertiefung

Illustration Tippen Sie auf das Icon neben den markierten Textstellen.

Lehmann: Brrr …was ist denn hier los, reine Antarktis.

Meissner: (schließt rasch das Fenster) Ich habe gedacht, frische Luft wird unserer Kreativität gut tun. IllustrationAnalyse

Lehmann: Frische Luft vielleicht, aber nicht unter Null! Außerdem wollen wir hier keine neuen Produkte erfinden, sondern für unser kleines, aber bodenständiges Unternehmen eine neue Infobroschüre zusammenstellen.

Meissner: Ich dachte mir, die Broschüre muss frisch und pfiffig sein.

Lehmann: Pfiffig? Frau Meissner, sagen Sie mir doch bitte einmal, was wir hier produzieren?

Meissner: Gelenke, Wellen … IllustrationAnalyse

Lehmann: Super. Dann überlegen Sie jetzt mal, ob das Wort „pfiffig“ überhaupt zu uns passt.

Meissner: Frau Merz hat noch gestern zu mir gesagt, die alte Broschüre wäre verstaubt. IllustrationAnalyse

Merz: Bitte, das ist jetzt völlig aus dem Zusammenhang gerissen. Wir sollten endlich anfangen, um 12 Uhr kommt Herr Mangold dazu und er will Ergebnisse sehen.

Meissner: Das wusste ich nicht. IllustrationAnalyse

Lehmann: Ja, wo sind wir denn stehen geblieben? (Er sieht in die Runde) Ein starker Kaffee würde uns allen jetzt gut tun.

Meissner: (steht auf) Dann hol ich mal Kaffee für uns! IllustrationAnalyse

Lehmann: (ruft ihr hinterher) Machen Sie ihn für mich bitte schön kräftig, Frau Meissner! Niemand kann das so gut wie Sie!

Dialog 2: Bitte keine Experimente!

Illustration Die gleiche Situation noch einmal: Herr Lehmann betritt dieses Mal den Raum gemeinsam mit Frau Meissner und Frau Merz und stürmt sofort auf den Kaffee zu.

Beurteilen Sie das Gespräch

Illustration Frau Meissner hält sich in dieser Variante tapfer. Oder?
Ja, sie erkämpft sich das Wort und bringt ihre Ideen vor. Das ist die Hauptsache.
Nein, am Ende „gewinnen“ doch die anderen.
Nein, aber Herr Lehmann provoziert sie so stark – kein Wunder, dass sie gereizt reagiert.

IllustrationSo bewerten die Experten

Detailanalyse des Dialogs zur Vertiefung

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Lehmann: Ach, der Kaffee ist schon da. Ein Wunder ist geschehen, unsere Frau Meissner übertrifft sich selbst.

Meissner: Wieso ist das ein Wunder? Ich mach‘ den Kaffee doch immer – IllustrationAnalyse

Lehmann: So, liebe Kolleginnen, gute Ideen sind herzlich willkommen, schlechte werden mit Überstunden bestraft. (lacht)

Lehmann: Also, ich denke, die alte Infobroschüre gehört schlicht und ergreifend in den Reißwolf.

Meissner: Sie meinen, die Broschüre ist verstaubt?

Lehmann: Sie haben den Nagel auf den Kopf getroffen!

Merz: Sehe ich genauso.

Lehmann: Frau Merz, Vorsicht, da wächst Konkurrenz heran.

Meissner: Darf ich weitermachen? Ich habe einen Vorschlag ausgearbeitet: Ich denke da an etwas Frisches und … IllustrationAnalyse

Lehmann: Frau Meissner, überlegen Sie sich ganz gut, bevor Sie mir gleich die gute Laune verderben mit so etwas wie „pfiffig“ oder „keck“. Damit assoziiere ich nämlich „Kindergarten.“

Meissner: Mit „pfiffig“ meine ich eine heitere, frische Farbe wie Ultramarin. IllustrationAnalyse

Lehmann: Gott … bitte keine Experimente. Sie müssen mich schon länger kennen und wissen, ich habe so ein „Ultradingsbums“ nicht gerne!

Meissner: Jetzt lassen Sie mich doch zuerst ausreden! IllustrationAnalyse

Lehmann: Ich weiß, Sie sind jung, wollen sich beweisen, aber bleiben Sie schön auf dem Teppich. Ihre Zeit wird noch kommen. Frau Merz, was meinen Sie denn?

Merz: Wir brauchen etwas, was für unternehmerischen Mut und Fortschritt steht. Zum Beispiel Dunkelblau.

Meissner: Aber das ist doch genau das, was ich mit Ultramarin meine!

Dialog 3: Ultramarin wie Ihr Pullover

Illustration Die dritte Variante: Herr Lehmann und Frau Merz sind als erste im Meetingraum und machen es sich bequem. Erst einige Augenblicke später betritt Frau Meissner mit energischen Schritten den Raum.

Beurteilen Sie das Gespräch

Illustration Das lief viel besser. Woran lag das?
Frau Meissner lässt sich von den Provokationen Lehmanns nicht irritieren, bleibt auf der Inhaltsebene.
Herr Lehmann lässt sich von ihrem Kompliment einwickeln.
Es gelingt Frau Meissner, sich Frau Merz als Verbündete zu holen.

IllustrationSo bewerten die Experten

Detailanalyse des Dialogs zur Vertiefung

Illustration Tippen Sie auf das Icon neben den markierten Textstellen.

Lehmann: Ach, da sind Sie ja. Sie haben eine neue Idee angekündigt. Sie wissen, ich und Frau Merz haben nicht viel Zeit für so ein kreatives Geschwätz, also geben Sie Gas.

Meissner: Ich habe mich gestern lange mit Frau Merz über die alte Broschüre unterhalten. IllustrationAnalyse

Lehmann: Na, dann schießen Sie los!

Meissner: Warten Sie ab, das ist erst der Anfang der Geschichte. Wir wissen: Eine neue Broschüre muss her, die alte hat musealen Charakter und höchstens noch einen Sammlerwert.

Lehmann: Gut, gut, kommen Sie langsam zu Potte.

Meissner: Was brauchen wir also? Frau Merz? IllustrationAnalyse

Merz: Frische.

Lehmann: (zu Frau Meissner) Lassen Sie diese Mätzchen, und weihen Sie uns endlich in Ihre großartigen Ideen ein.

Meissner: Herr Lehmann, sehen Sie sich bitte Ihren Pullover an. IllustrationAnalyse

Lehmann: Meinen Pullover, was hat das jetzt zu bedeuten?

Meissner: Ultramarin.

Lehmann: Ultramarin?

Meissner: Ja, das ist die neue Farbe für die Broschüre: Kornblumenblau. Übrigens, der Pullover steht Ihnen ausgezeichnet, passt sehr gut zu Ihrer Augenfarbe. IllustrationAnalyse

Lehmann: Äh so … danke, … sehr charmant von Ihnen.

Merz: Das wäre doch eigentlich genau das, wonach wir suchen.

Lehmann: Meinen Sie? Ja … gut, dann machen Sie es so. Und jetzt lassen Sie uns über die Inhalte der Broschüre sprechen.

Dialog 4: Frau Engel, Sie sind ein Engel!

Illustration Kantine bei Fischer & Fischer. Frau Engel, Teamleiterin im Vertrieb, sitzt gerade beim Essen, als Ihr Kollege Herr Kant die Kantine betritt und eilig auf seine Kollegin zusteuert.

Beurteilen Sie das Gespräch

Illustration Wie lief dieses Gespräch für Frau Engel?
Mittelmäßig, denn sie ist auf seine Komplimente reingefallen.
Schwer zu sagen. Vielleicht gefällt es ihr, hilfsbereit zu sein und wertgeschätzt zu werden.
Sehr schlecht, sie hätte einfach Nein sagen müssen.

IllustrationSo bewerten die Experten

Detailanalyse des Dialogs zur Vertiefung

Illustration Tippen Sie auf das Icon neben den markierten Textstellen.

Kant: Ach, Frau Engel, was für ein Glück, dass ich Sie hier antreffe!

Engel: Was ist denn passiert? Jetzt beruhigen Sie sich erst einmal und sagen, was los ist.

Kant: Sie wissen doch, die große Anfrage von Aerogroup – und der Lindner fragt mich gerade auf der Treppe, ob wir mit der Powerpoint-Präsentation schon fertig sind.

Engel: Was? Welche Powerpoint-Präsentation?!

Kant: Ja genau, so habe ich ihn auch angeschaut und daraufhin ist er blass geworden. Sie wissen, was das heißt. Und das Dumme dabei ist, dass ich heute früher weg muss. Könnten Sie es bitte für mich übernehmen?

Engel: Herr Kant, ich sollte eigentlich einen Urlaubsplan für das Team erstellen und mich noch um die Workshop-Themen für die Vertriebstagung kümmern. Also ich weiß nicht … das wird schwierig. IllustrationAnalyse

Kant: Ach, kommen Sie, Sie wissen doch, wie der Lindner reagiert. Die ganze Abteilung kriegt es ab.

Engel: Hm … bis wann soll die Präsentation denn fertig sein? IllustrationAnalyse

Kant: Heute noch.

Engel: Oh je! Das schafft doch kein Mensch.

Kant:

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